產(chǎn)品好理解，但實(shí)際上也最難，你得能夠找到能夠真正讓你賺錢(qián)的東西，但是在淘寶上又不缺商品，幾乎什么商品都有，那么怎么去選品才是最合理的，選擇什么樣的商品才是最有可能賺錢(qián)的，這算是這篇分享的主題吧。

而執(zhí)行力和創(chuàng)業(yè)基因是自身的因素。但是很遺憾的是，絕大多數(shù)淘寶賣(mài)家都不愿意承認(rèn)自己沒(méi)有執(zhí)行力，都不愿意承認(rèn)自己沒(méi)有創(chuàng)業(yè)基因。

好了，廢話說(shuō)完了，言歸正傳！開(kāi)始講講，怎么能夠找到讓你真正賺錢(qián)的寶貝吧！

當(dāng)然了，首先你要知道，個(gè)性化搜索的發(fā)展，給我們?nèi)ミx這種能夠真正賺錢(qián)的寶貝提供了非常好的機(jī)遇。因?yàn)閭€(gè)性化搜索的發(fā)展給所有的賣(mài)家在淘寶這個(gè)大的平臺(tái)上劃定了無(wú)數(shù)個(gè)界限相對(duì)分明的細(xì)分市場(chǎng)，其實(shí)選品的本質(zhì)就是去從這眾多的細(xì)分市場(chǎng)中去選擇一個(gè)適合你競(jìng)爭(zhēng)的圈子。

這諸多的細(xì)分市場(chǎng)是由不同的維度中的一個(gè)或者幾個(gè)交叉作用的結(jié)果。比如年齡、性別、風(fēng)格、收入、面料、地域……。那么，實(shí)際上我們?cè)谶x品的時(shí)候，就是要選一個(gè)在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，你能夠具備“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”的產(chǎn)品，而這個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)可能來(lái)自于很多的方面，可能是你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、也可能是款式的優(yōu)勢(shì)，或許還是來(lái)自于其他的方面。

第一步：選擇好準(zhǔn)備切入的類(lèi)目和重點(diǎn)屬性

這是非常重要的一點(diǎn)，對(duì)于中小賣(mài)家而言，要做的第一件事情，就是要明確你準(zhǔn)備賣(mài)什么東西，這里先說(shuō)幾個(gè)不要：

1. 不要什么都想賣(mài)，什么都想上，淘寶不需要超市；

2. 不要看什么搜索的人多就想賣(mài)什么，需求量大往往會(huì)意味著競(jìng)爭(zhēng)也大；

3. 不要看什么賣(mài)的人少就去賣(mài)什么，因?yàn)橘u(mài)的人少往往意味著需求量也小

我擦！那賣(mài)什么？首先要注意基點(diǎn)：你自己熟悉的、你自己感興趣的最好，如果你能夠有自己能夠控制的貨源那就更好了。在這些基礎(chǔ)上，我們需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析，計(jì)算一下每一個(gè)類(lèi)目和一些重點(diǎn)屬性的競(jìng)爭(zhēng)力（這個(gè)概念我在前面提到過(guò)，非常重要的一個(gè)概念）。

用到的工具是生e經(jīng)，打開(kāi)，然后打開(kāi)“行業(yè)分析”，找到你想進(jìn)入的類(lèi)目，比如，我們拿“女裝”這個(gè)大類(lèi)目舉例一下：

為了計(jì)算方面，我只選取了10個(gè)子類(lèi)目，其他的刪除了，大家不要有誤解！我們看這個(gè)表格中的數(shù)據(jù)，如果你考慮成交量大就好的話（需求量大），那你應(yīng)該選擇褲子這個(gè)子類(lèi)目切入；如果你只選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的話，那你應(yīng)該選擇“半身裙”這個(gè)類(lèi)目切入（高質(zhì)寶貝數(shù)，指的就是競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)的寶貝數(shù)量）。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管選擇哪個(gè)都有可能導(dǎo)致決策失誤，所以這里我們引入了“子類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)力”的概念（計(jì)算方法：成交量除以高質(zhì)寶貝數(shù)，表示每個(gè)高質(zhì)寶貝可以分到的成交數(shù)量，這個(gè)值越高，表示這個(gè)類(lèi)目越好）。

那這時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)力最高的子類(lèi)目應(yīng)該是“牛仔褲”這個(gè)子類(lèi)目。當(dāng)然，這是今年7月份的數(shù)據(jù)，為了更有針對(duì)性，更科學(xué)，你可以用同樣的方法把去年7月份到今年7月份的12個(gè)月的數(shù)據(jù)全部計(jì)算一下，然后看一下整體趨勢(shì)是如何的。

然后，我們可以用同樣的方式，把重要屬性的競(jìng)爭(zhēng)力狀況計(jì)算出來(lái)，選擇最合適的可以切入的寶貝。我們僅舉兩個(gè)例子吧，找到女裝牛仔褲這個(gè)子類(lèi)目，在生e經(jīng)的“行業(yè)分析”當(dāng)中：

重要屬性是什么？搜索“牛仔褲 女”，在搜索結(jié)果首頁(yè)展示的屬性值就是重要屬性（不重要的，淘寶也不會(huì)展示出來(lái)）

通過(guò)這里我們可以看到“褲長(zhǎng)”、“厚薄”、款式、風(fēng)格，這四個(gè)屬性很重要。

這是“褲長(zhǎng)”和“厚薄”這兩個(gè)屬性的競(jìng)爭(zhēng)力分析，我們可以看到在7月份的時(shí)候，薄款的短褲是競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的。當(dāng)然你還應(yīng)該去分析一下去年的數(shù)據(jù)狀況，綜合評(píng)價(jià)！截止到現(xiàn)在，我們?cè)跊](méi)有分析風(fēng)格等屬性的前提下，可以得出一個(gè)結(jié)論，如果你現(xiàn)在準(zhǔn)備切入女裝類(lèi)目：薄款的女短褲是你應(yīng)該切入的。

第二步：去到淘寶上進(jìn)行分析

第二步我們就要上淘寶上去看一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們?cè)谶@里還是根據(jù)上面的分析結(jié)果往下進(jìn)行（切記：這里的前提是，我們前面的分析沒(méi)有完成，也沒(méi)有看歷年的數(shù)據(jù)，我只是為了圖省事，所以出來(lái)的結(jié)果不一定準(zhǔn)確，所以大家不要對(duì)號(hào)入座）

注意：手機(jī)端操作（因?yàn)楝F(xiàn)在無(wú)線端流量大，我為了截圖方面，用的是PC端）

（1）通過(guò)“短褲”、“薄款”這兩個(gè)屬性值進(jìn)行初步界定

我們只需要輸入“牛仔褲 女”這個(gè)關(guān)鍵詞后，在搜索結(jié)果頁(yè)面，點(diǎn)擊“短褲”和“薄款”這兩個(gè)屬性就可以了。

（2）選出你準(zhǔn)備切入的價(jià)格區(qū)間

按人氣排序，提取前100個(gè)寶貝的以下數(shù)據(jù)到EXCEL表格：一口價(jià)、銷(xiāo)售價(jià)、付款人數(shù)、人氣排序下的排名，方法如下：

（說(shuō)明一下：這個(gè)是我以前在派代分享的一篇文章的部分內(nèi)容，看過(guò)的請(qǐng)忽略！并且，下列數(shù)據(jù)沒(méi)有提取“牛仔褲女”短款爆款的數(shù)據(jù)，所以你看的會(huì)不正常，我只是懶?。?/p>

在這里我們?yōu)榱耸r(shí)間，所以僅僅提取了十個(gè)數(shù)據(jù)，實(shí)際操作的過(guò)程中，你至少要搞定第一頁(yè)（100個(gè)最好）的數(shù)據(jù)，實(shí)際上我們甚至建議搞定前兩頁(yè)的數(shù)據(jù)！為了方便統(tǒng)計(jì)，我們對(duì)價(jià)格區(qū)間（來(lái)自于淘寶搜索）進(jìn)行了標(biāo)號(hào)列示。然后銷(xiāo)售額的計(jì)算是銷(xiāo)量*促銷(xiāo)價(jià)，折扣率的計(jì)算是促銷(xiāo)價(jià)/專(zhuān)柜價(jià)

接下來(lái)我們要做一些統(tǒng)計(jì)，需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)分別有：

1. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的寶貝的平均排名

2. 每個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均折扣率

3. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均月銷(xiāo)量

4. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均銷(xiāo)售額

5. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均促銷(xiāo)價(jià)

各個(gè)指標(biāo)的計(jì)算依據(jù)分別為：

總排名=每一個(gè)屬于該價(jià)格區(qū)間的排名數(shù)字相加

平均排名=總排名/該價(jià)格區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)

總銷(xiāo)售額=每一個(gè)屬于改價(jià)格區(qū)間的寶貝銷(xiāo)售額相加

總銷(xiāo)量=每一個(gè)屬于該價(jià)格區(qū)間的寶貝銷(xiāo)售量相加

平均銷(xiāo)售額=總銷(xiāo)售額/該區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)

平均銷(xiāo)量=總銷(xiāo)量/該價(jià)格區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)

平均促銷(xiāo)價(jià)（成交價(jià)）=平均銷(xiāo)售額/平均銷(xiāo)量

平均折扣=該區(qū)間下折扣率之和/該區(qū)間下商品個(gè)數(shù)

銷(xiāo)量占比=區(qū)間總銷(xiāo)量/全部數(shù)據(jù)銷(xiāo)量之和

銷(xiāo)售額占比=區(qū)間總銷(xiāo)售額/全部收據(jù)銷(xiāo)售額之和

那接下來(lái)就是對(duì)這些數(shù)據(jù)的解讀了?。。。。?！

（再次聲明一點(diǎn)：因?yàn)闉榱耸∈?，所以只提取?0個(gè)數(shù)據(jù)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，你可能會(huì)覺(jué)得數(shù)據(jù)不正常?。。。?/p>

解讀1：哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品最容易獲得排名，最容易獲得天貓搜索引擎的青睞

我們可以從數(shù)據(jù)中看到，10個(gè)商品，搜索引擎推薦的D區(qū)間的寶貝是最多的，占到了50%。平均價(jià)格在1230元左右，是最受搜索引擎歡迎的！

解讀2：你的商品定在不同的價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，如果想獲得好的排名，需要達(dá)到多少的銷(xiāo)量

比如你是C價(jià)格區(qū)間的（準(zhǔn)備定價(jià)在730元左右），那么你的銷(xiāo)量最好要高于平均值的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)獲得好的排名，并且越高于平均值，機(jī)會(huì)一定會(huì)越多，也就是你的月銷(xiāo)量應(yīng)該在1352以上機(jī)會(huì)才多。

那么前期，不管通過(guò)什么方式，直通車(chē)也好，鉆展也罷，銷(xiāo)量總得上去吧！?。。?/p>

解讀3：當(dāng)你想定在某個(gè)價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，你的折扣率最好怎樣定

比如你想定在B這個(gè)價(jià)格區(qū)間，那么你的折扣率就應(yīng)該在3.8折左右。

解讀4：當(dāng)你在不同的銷(xiāo)售額的時(shí)候，大概可以獲得的市場(chǎng)份額

通過(guò)銷(xiāo)量占比和銷(xiāo)售額占比，可以大概推算，結(jié)合搜索指數(shù)和平均支付轉(zhuǎn)化率，計(jì)算未來(lái)自己的存貨規(guī)模是什么樣子的！

第三步：去阿里巴巴找到這樣的商品

然后接下來(lái)你就需要上阿里巴巴去找了，女款 薄款 短褲 牛仔布料，根據(jù)第二步的分析，找到最適合的價(jià)格區(qū)間，根據(jù)這個(gè)價(jià)格區(qū)間，從淘寶上找到相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝，然后去阿里巴巴上找這些款寶貝。注意，找到后，你最好看一下，在淘寶上她的同款數(shù)量和相似款數(shù)量，這個(gè)當(dāng)然是越少越好。

在阿里巴巴上找的時(shí)候，看你自己了，涉及不到什么數(shù)據(jù)分析，但是有幾點(diǎn)你要注意：

1. 你是為了賺錢(qián)，但是還不能去為了賺錢(qián)，找最便宜的，因?yàn)槟菚?huì)影響你的DSR評(píng)分和店鋪的綜合質(zhì)量得分，所以你必須去權(quán)衡；

2. 找實(shí)力好一些的供貨商，別出現(xiàn)“賣(mài)爆了，然后斷貨了”的情況，那會(huì)很悲催的。

第四步：制定一個(gè)最合理的價(jià)格然后自己拍照、做詳情頁(yè)。

這一點(diǎn)我就不多說(shuō)了，前面的很多分享中說(shuō)過(guò)好些次，這樣做的最主要的目的是讓你的產(chǎn)品被搜索引擎認(rèn)定為新品，然后在你切入的類(lèi)目和價(jià)格區(qū)間內(nèi)，你又保證了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，所以這樣的商品是可以很快的獲得搜索引擎的流量扶植的，又因?yàn)榉鲜袌?chǎng)需求，轉(zhuǎn)化率不會(huì)差，你不等著賺錢(qián)，等著干什么？

第五步：人工干預(yù)增長(zhǎng)速度和寶貝人氣

當(dāng)然，你需要做一些人工干預(yù)，主要干預(yù)一下銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況、收藏率、加購(gòu)率、帶字好評(píng)、買(mǎi)家秀！該怎么做，你懂得！

作者電商逸飛