陶瓷專賣店終端營(yíng)運(yùn)推廣 一、品牌推廣

    ※ 1.1促銷策略

    ※ ?小區(qū)推廣

    一、小區(qū)市場(chǎng)分析

     國(guó)家2020年小康目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)指標(biāo)中，人均住房面積由現(xiàn)在的20平米增加至30平米，城市化率從38%增到50%。目前，建設(shè)部提倡推行精裝修住宅，這一做法已在上海推廣實(shí)行，面對(duì)精裝房，無(wú)論是地產(chǎn)商還是消費(fèi)者，都將面對(duì)這一趨勢(shì)的到來(lái)。未來(lái)房產(chǎn)、家裝等行業(yè)將繼續(xù)高速前進(jìn)。作為與房地產(chǎn)上下游關(guān)系最密切的裝飾業(yè)與建材業(yè)也走向擴(kuò)張化、高層化，而建材商家也開始紛紛瞄準(zhǔn)與投入小區(qū)市場(chǎng)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端客戶的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須在形象、產(chǎn)品、營(yíng)銷策略上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，因此我們必須“走出去(走出終端，走進(jìn)消費(fèi)者的生活)，請(qǐng)進(jìn)來(lái)(將消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)我們的終端)”。

    二、小區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)

    1、客戶比較集中，尤其是單位宿舍樓，可形成團(tuán)購(gòu);

    2、能直接面對(duì)消費(fèi)者，最能反映我們的問(wèn)題所在;

    3、大部分業(yè)主不輕易相信上門推銷的推銷員，戒備心理強(qiáng)，但通過(guò)在小區(qū)有效的宣傳造勢(shì)，直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直銷，是很好的銷售方式;

    4、宣傳廣告直接切入目標(biāo)群體的生活;

    5、利用好團(tuán)購(gòu)的各種優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶做好品牌宣傳，吸引客戶其它小區(qū)的朋友加入團(tuán)購(gòu)的行列;

    6、眾多的建材商家和家裝公司也開始紛紛瞄準(zhǔn)與投入小區(qū)市場(chǎng)(不少材料商、家裝公司在一些樓盤小區(qū)租賃鋪位區(qū))，整合各方資源，整合各方資源進(jìn)行聯(lián)合推廣，能起到“一石多鳥”的效益;

    7、直銷:XX品牌陶瓷在小區(qū)形成一定影響力的情況下，針對(duì)已掌握的業(yè)主信息，采用“一對(duì)一”的直銷方式，上門投遞相應(yīng)的宣傳資料或開展推薦活動(dòng); 三、小區(qū)的選擇

    “知己知彼”首先要明確小區(qū)的定位，消費(fèi)群體的購(gòu)買力，文化層是否符合XX

    品牌品牌和產(chǎn)品的定位，是否合適XX品牌陶瓷產(chǎn)品在此銷售。只有掌握了當(dāng)?shù)?/span>小區(qū)的基本情況，才能有的放矢地開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。

    ※目標(biāo)小區(qū)應(yīng)考慮的幾個(gè)方面

    1、 小區(qū)樓盤均價(jià):每個(gè)城市要結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，選擇合適

    均價(jià)的小區(qū)進(jìn)入，太高或太低都得不償失。

    2、 小區(qū)具有正裝修客戶或正準(zhǔn)備裝修的客戶;

    3、 小區(qū)業(yè)主集中收樓，過(guò)于分散不應(yīng)考慮。

    ※目標(biāo)客戶資源

    1、 小區(qū)未裝修或正裝修的業(yè)主;

    2、 包工頭;

    3、 已在公司建檔或未在公司建檔的裝修公司或裝飾游擊隊(duì);

    4、 非陶瓷類的建材供應(yīng)商;

    5、 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體;

    6、 小區(qū)樓盤開發(fā)商;

    7、 物業(yè)管理部;

    8、 銷售代理(如售樓小姐);

    四、小區(qū)調(diào)查的內(nèi)容

    1、 住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的

    基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作;

    2、 在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，優(yōu)先考慮均價(jià)在當(dāng)前區(qū)域目

    標(biāo)均價(jià)范圍內(nèi)，優(yōu)先考慮集中收樓的。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查

    計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等。

    3、 調(diào)查的主要內(nèi)容包括:小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、主要戶型、發(fā)展趨勢(shì)、入

    住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的

    情況等。

    4、 在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和刷選，將不同的小

    區(qū)進(jìn)行分類，選擇那些適合XX品牌陶瓷產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在

    區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和有號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者

    集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)。在有限條件下，集中精力抓大放小，

    逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

    五、房產(chǎn)小區(qū)推廣的四個(gè)環(huán)節(jié)

    房產(chǎn)小區(qū)推廣的原則:早發(fā)現(xiàn)、早進(jìn)入、快滲透、抓細(xì)節(jié)。

    環(huán)節(jié)一、緊扣樣板間:聯(lián)合樓盤開發(fā)商與家裝公司為樣板間提供設(shè)計(jì)方案，為樓盤的樣板房提供免費(fèi)或折扣用磚，在樣板間內(nèi)盡量出現(xiàn)XX品牌陶瓷的LOGO等視覺(jué)元素，并且通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)的促銷員現(xiàn)場(chǎng)推薦、解答、發(fā)放資料，對(duì)消費(fèi)者通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠卡，爭(zhēng)奪小區(qū)客戶;

    環(huán)節(jié)二、聯(lián)合家裝:在已開發(fā)成型或需要二次裝修的小區(qū)做推廣，與家裝公司的設(shè)計(jì)師，開展現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢，或由知名設(shè)計(jì)師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時(shí)做一些產(chǎn)品特性的現(xiàn)場(chǎng)展示，直接滲透家裝公司和終端消費(fèi)者;

    環(huán)節(jié)三、抓住交樓的時(shí)機(jī):為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一些印有XX品牌陶瓷LOGO的小禮品，如XX品牌陶瓷的瓷磚拼畫，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小吉祥品;

    環(huán)節(jié)四、聯(lián)合地產(chǎn)商推廣造勢(shì)(政府、業(yè)內(nèi)專家高層路線)，房產(chǎn)樓盤的推廣具有鮮明的階段性，每個(gè)階段都具有不同推廣的主題，為避免單一的推廣方式，我們可充分利用房產(chǎn)樓盤的社會(huì)資源，聯(lián)合樓房，做多樣化的實(shí)效促銷和推廣活動(dòng)。 六、小區(qū)宣傳策略與內(nèi)容

    ※小區(qū)宣傳策略

    在小區(qū)通過(guò)多元化、立體型的宣傳來(lái)達(dá)到宣傳拉動(dòng)的效果，可有如下宣傳方式:

    1) 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳數(shù)據(jù)和優(yōu)惠卡，這是比較普遍的方式，

    易操作;

    2) 捐助制作門牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式在一些管理嚴(yán)格的高檔小區(qū)難度

    較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好; 3) 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子鐘，這種方式物業(yè)管

    理處比較容易接受;

    4) 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅、XX品牌陶瓷太陽(yáng)傘、

    標(biāo)語(yǔ)或大幅噴繪等宣傳畫進(jìn)行宣傳和造勢(shì)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布

    協(xié)議，可能還要交一定的費(fèi)用;

    5) 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)有辦公點(diǎn)，可陳列本公

    司產(chǎn)品;

    6) 充分利用小區(qū)的電梯做公司的形象宣傳或其他宣傳等;

    7) 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)(小區(qū)推廣的主要類型促銷:講座型、促銷型、路演

    型、公益活動(dòng)型、小區(qū)活動(dòng)型)。選擇節(jié)假日，進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，

    這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯;

    ※小區(qū)宣傳的內(nèi)容:

    , 公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介和服務(wù);

    , 瓷磚潔具的選購(gòu)，偽劣不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品對(duì)人體的危害;

    , 樣板圖展示;

    , 促銷活動(dòng)、pop等;

    , 樣品展示、樣板房圖片;

    , 宣傳產(chǎn)品數(shù)據(jù);

    , 免費(fèi)贈(zèng)送帶有XX品牌陶瓷標(biāo)識(shí)的小禮品，如XX品牌陶瓷筆、紙巾等; , 對(duì)有意向的客戶通過(guò)填寫客戶數(shù)據(jù)卡，派送小禮品及優(yōu)惠卡。 七、小區(qū)運(yùn)作策略

    1) 選取重點(diǎn)小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)宣傳

    , 通過(guò)宏觀的造勢(shì)，為小區(qū)服務(wù)員的上門推介、服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，

    同時(shí)輻射周邊小區(qū)。設(shè)點(diǎn)小區(qū)條件:

    , 先必須符合目標(biāo)小區(qū)市場(chǎng)的條件;

    , 在該小區(qū)的正裝修戶數(shù)和正準(zhǔn)備裝修戶數(shù)達(dá)50戶以上;

    , 設(shè)點(diǎn)費(fèi)用應(yīng)符合該小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，不能超高;

    , 小區(qū)設(shè)點(diǎn)人員、物質(zhì)費(fèi)用及安排(附后)。

    2) 通過(guò)和裝飾公司合作開發(fā)小區(qū)

     通過(guò)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)宣傳自由發(fā)揮的空間較大但成本較高，采用和裝飾公司的合作開發(fā)，資源、優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，達(dá)到互惠互利的目的。合作方式: , 通過(guò)各自的小區(qū)客戶資源的集中整合，來(lái)達(dá)到節(jié)約人力、物力和財(cái)力及迅速

    進(jìn)入和開發(fā)小區(qū)的目的;

    , 通過(guò)和其他非陶瓷類材料商共同打造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面，來(lái)輻射

    整個(gè)小區(qū);

    , 和其他非陶瓷類材料商在小區(qū)通過(guò)共同搞活動(dòng)的形式，來(lái)對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行影

    響;

    , 符合小區(qū)設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，與其他非陶瓷類材料商共同設(shè)點(diǎn)宣傳的形式，來(lái)

    對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。

    3) 通過(guò)在小區(qū)內(nèi)制作樣板房(樣板房是小區(qū)推廣的重點(diǎn)所在);

     通過(guò)在小區(qū)先設(shè)立幾套樣板房，對(duì)整個(gè)小區(qū)能夠起到很好的示范作用。榜樣的力量是無(wú)窮的，消費(fèi)者通過(guò)實(shí)際的裝修效果來(lái)認(rèn)識(shí)XX品牌陶瓷品牌，感受XX品牌陶瓷質(zhì)量，同時(shí)也充分利用好這一宣傳陣地，宣傳XX品牌陶瓷形象(如XX品牌陶瓷產(chǎn)品標(biāo)示牌、售樓小姐的講解)，這是最好的宣傳方式。小區(qū)樣板房的設(shè)計(jì)可充分利用裝飾設(shè)計(jì)的資源，同時(shí)也可利用裝飾公司的資源，切入一些我們尚沒(méi)有開拓的其他小區(qū)。

    4) 每個(gè)月根據(jù)不同情況，在公司或是小區(qū)進(jìn)行促銷活動(dòng);

     幾類主要的促銷形態(tài):講座型、促銷型、路演型、公益活動(dòng)型、社區(qū)活動(dòng)型。如為吸引人氣擴(kuò)大品牌知名度進(jìn)行的路演活動(dòng)，為促進(jìn)直接銷售的折扣、讓利等促銷活動(dòng)等，來(lái)支持和促進(jìn)小區(qū)活動(dòng)的開展。

    小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷售。在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷售，就會(huì)事半功倍。由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，接受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，這樣小區(qū)的宣傳推廣做起來(lái)，就順利多了。

    八、小區(qū)服務(wù)策略

     在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，服務(wù)越顯重要，通過(guò)優(yōu)質(zhì)、細(xì)致、完整的服務(wù)來(lái)吸引、拉攏業(yè)主，有時(shí)甚至比品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。

    1) 為顧客提供免費(fèi)對(duì)廚衛(wèi)(陶瓷)測(cè)量、設(shè)計(jì)、預(yù)算，另可派專業(yè)人士上門安

    裝，在一般情況下收取鋪磚費(fèi)用(有時(shí)也可將鋪磚作為一種增值服務(wù));