第一：初次印象不好，擔(dān)心被忽悠，更別談購買產(chǎn)品了。

第二：面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者不清楚什么產(chǎn)品最適合自己。

第三：價格不透明，擔(dān)心被宰。

接下來我們針對這三個痛點(diǎn)，逐一的給出解決方案，讓百分之九十的消費(fèi)者都無法拒絕你的推銷。

銷售就是搞定人，先做人再做事，先做關(guān)系再談交易，把消費(fèi)者當(dāng)朋來對待，消費(fèi)者對待朋友是放心的，建立信任的基礎(chǔ)。

第一：看起來很放心

第二：愿意繼續(xù)溝通

安全感：做生意和談戀愛一樣，感覺很重要，作為一名推銷員你給人的感覺是什么樣子的呢？如果你沒有給你的顧客安全感，那么這個交易是很難開展的，安全感的表現(xiàn)主要體現(xiàn)：

1) 看起來很誠實(shí)、踏實(shí)的感覺。如果是一個新人的話，不要一味的模仿老銷售人員的套路，因?yàn)樗麄兊奶茁芬呀?jīng)看起來不像套路了。

2) 個人特征和產(chǎn)品屬性相符合。年齡、性格、性別和產(chǎn)品的特性相符合，這也是大宗產(chǎn)品一般都是男性推銷為主，穩(wěn)重的感覺。快消品、化妝品大部分都是女生給人踏實(shí)的感覺。

深層溝通：從你的穿著，談吐、禮儀決定了對人的總體印象。穿著是否得體，是否符合你的工種，整齊劃一的穿著本身就是體現(xiàn)一種專業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)化。

很多人對于銷售人員有一個誤區(qū)就是：以為能夠侃大山的人就一定能夠把銷售做好，事實(shí)上并不是這樣的，做銷售的人是要會溝通。

高效溝通者不僅僅是能說，更是能夠傾聽，只有你聽得越多，了解的越多，將消費(fèi)者至于中心地位，這樣自己才會掌控交易的主動權(quán)。

時刻記住反思和總結(jié)，學(xué)會提問、學(xué)會傾聽、學(xué)會閉嘴，交易的前提是關(guān)系，交易的目的是利益。

先搞定人，再談交易，先給安全感，解決消費(fèi)者的問題，讓他依賴上你再進(jìn)行下一步的工作安排。不要自以為是的精明，消費(fèi)者不是傻逼。

專家是權(quán)威的代表，所以，推銷員要想讓自己的推銷變得輕而易舉，首先要讓自己成為一個“專家”。

首先你心理學(xué)家--你要能夠看清楚對方的需求點(diǎn)

其次你是一個產(chǎn)品經(jīng)理--對產(chǎn)品非常熟悉

最后你是一個小說家-能夠構(gòu)造一種場景讓消費(fèi)者享受在產(chǎn)品的世界里。

1）心理學(xué)家

分析消費(fèi)者購買產(chǎn)品背后的動機(jī)對癥下藥，比如，他要買一臺取暖桌子，是想單純的取暖還是想提升生活品質(zhì)，是給兒子供暖學(xué)習(xí)用還是給老年人烤火用。

這里面的話術(shù)和側(cè)重點(diǎn)就是不一樣的了，痛點(diǎn)是什么，買給誰用、購買這個產(chǎn)品想要獲得什么，這些痛點(diǎn)，你必須像心理學(xué)家一樣能夠看透，

2）產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品的構(gòu)造、用途、來源、特點(diǎn)、價格等一系列的東西是必須要掌握的，這里的話有一套模板供大家參考。

使用FABE法則來介紹產(chǎn)品

1) Feature——產(chǎn)品的特征

2) Advantage——產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

3) Benefit——產(chǎn)品的利益

4) Evidence——用證據(jù)說服顧客

從三種利益來打動消費(fèi)者

功能利益：最基本的功能，解決功能問題

情感利益：賦予了什么情感在里面，七情還是六欲。

社會利益：別人是怎么看待的，社會認(rèn)同感是什么樣子。

3）小說家

消費(fèi)者的很多購買行為是不理性的，是可以誘導(dǎo)的，高級推銷人員是一個會講故事的人，能夠在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間打造一座橋，構(gòu)建一個生活場景讓消費(fèi)者去想象

這種生活場景可能是利用生活中美好的事情，也可以說如果沒有購買這種產(chǎn)品損失的場景，亦或是和競爭對手相比我們的場景具體優(yōu)化在那些地方。

心理學(xué)家攀交情，產(chǎn)品經(jīng)理誘顧客，小說家促成交。產(chǎn)品不是冷冰冰的東西，將產(chǎn)品賦予溫度和靈魂，將這種溫度和靈魂放置在消費(fèi)者身上去，讓他自己躁動起來。

事實(shí)上，當(dāng)消費(fèi)者走到這一步的時候，消費(fèi)其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)你產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，只是希望能夠得到更優(yōu)惠的產(chǎn)品以及擔(dān)心被宰，顧客問價格的本質(zhì)目的是希望買到從物超所值的東西。

第一招：解釋清楚價格背后的原因

質(zhì)量決定價格，供需影響價格。消費(fèi)者嫌價格貴。用成本和消費(fèi)者的口碑和認(rèn)同來解決。反問消費(fèi)者2000元的蘋果你愿意買么。一分錢一分貨，將消費(fèi)者這種意識激發(fā)出來。

第二招：勿輕易亮底牌

你太透明了，消費(fèi)者反而沒有興趣了，底牌一定要堅(jiān)守住，不要一股腦的把底牌全部亮出來，否則主動權(quán)瞬間喪失。

第四招：稀缺性

激發(fā)消費(fèi)者的沖動，得不到的永遠(yuǎn)在騷動，稀缺性主要表現(xiàn)在：時間上的、目標(biāo)群體、產(chǎn)品式樣、渠道、價格、宣傳方式。

從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)之間找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是銷售力。

第五招：緩兵之計(jì)

假裝向上司請求，利用上司來做做掩護(hù)，然后創(chuàng)造一種讓消費(fèi)者放心以及我已經(jīng)盡力的感覺，讓消費(fèi)者放心安心。

第六招：苦肉計(jì)

這是我們的最低價，虧本大甩賣，跳樓大甩賣，大清倉不賺錢。

第七招：雙贏

將洽談這與洽談?wù)叩膯栴}要分開，將洽談集中在利益上而不是立場上，創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。

招式是無限的，但是本質(zhì)上就是價值決定價格，供求影響價格，用產(chǎn)品把價格賣出去。

2．專家顧問式推銷，像一名心理學(xué)家、產(chǎn)品經(jīng)理、小說家。

3．產(chǎn)品價值決定價格，供求影響價格。

-The End-

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