今天，因為和國內(nèi)客戶的一些小分歧，讓自己能量非常低，自我反思，最終的問題其實是中外思維方式和生意方式的不同，是規(guī)則感的問題。

在我工作的時尚行業(yè)，品牌－showroom－buying office－客戶，品牌出設(shè)計，做樣衣，工廠搞生產(chǎn)，showroom負(fù)責(zé)銷售季銷售，buying office負(fù)責(zé)維護(hù)自己的客戶，幫客戶找到想訂的品牌，客戶則看版訂貨，寫下去的訂單打定金執(zhí)行，貨物備好了就付尾款出貨。每個環(huán)節(jié)各司其職，運轉(zhuǎn)良好。客戶不會跳過showroom直接聯(lián)絡(luò)品牌，或者你聯(lián)絡(luò)品牌，他們也會讓你聯(lián)絡(luò)showroom, 因為他們都是全球銷售協(xié)議，如果是區(qū)域銷售協(xié)議，showroom就會讓你聯(lián)絡(luò)本土代理。而buying office的客戶，showroom一般都會在訂單上標(biāo)注是哪個buying office, 不會直接跳過buying office 聯(lián)絡(luò)客戶，大家都遵守規(guī)則，是這個行業(yè)在歐洲能夠長久運行的最大的秘密。

到了中國人這里就行不通了。有客戶直接告訴我，你直接聯(lián)絡(luò)品牌，不要聯(lián)絡(luò)showroom， 因為會更便宜。中國俗稱跳單，非常惡意的行為。這個在米蘭這個市場上，行不通，因為圈子非常小，一旦發(fā)現(xiàn)，就將沒有showroom再愿意和這個品牌合作，因為一個客戶，損失整個國際市場，這筆賬品牌還是會算的。

Showroom里所有品牌的報價是EXW, 意思是工廠出貨價格，所有歐洲境內(nèi)外的運輸費用都是由買家承擔(dān)，中國客戶就會讓我們?nèi)浩放?，可否包意大利到香港的運費，因為她聽說有人這么做，我們拒絕這種無理要求，因為EXW 就是EXW, 不是FOB, 不是CNF, 為什么這個規(guī)矩立了這么久，到你這里就應(yīng)該要為你破例呢？我特別不能理解。作為專業(yè)的buying office, 如果我們?nèi)柶放七@樣的問題會非常的不專業(yè)。

Showroom的價格是全球統(tǒng)一價格，都有價格標(biāo)在lookbook上，還一直要問，可不可以打折？再三解釋，都不相信，這是行業(yè)規(guī)矩，幾十年就這么做的，為什么全球的客戶都按這個價格執(zhí)行，到了中國客戶這里就要給你打折呢？如果說這個規(guī)則可以打破，今天給你打折，會否對別人不公平， 或者給別人打了折，會否對你不公平？

我們buying office每年給合作的showroom大量的訂單，他們依舊是照章辦事，不會額外給你打個折扣，也不會對你逢迎巴結(jié)。對我們而言，品牌的設(shè)計不好，你再給我好處，我們也不會推，客戶也不會訂貨，對品牌一樣殘忍。我們每個人都在各自的環(huán)節(jié)上相互需要，生意是生意，人情是人情，公平公正。對于我們和客戶而言，我覺得我們最大的職責(zé)是為你找到符合你店鋪定位的品牌，整合好資源，讓你的米蘭采購之旅專業(yè)高效，做好跟單服務(wù)。而不是像國內(nèi)的風(fēng)氣一樣，恭維請客，把精力花在維持關(guān)系上。在生意上，我們大家平等互利，各取所需，合作共贏，方能長久，簡單事情簡單做，不需要浪費時間在察言觀色，恭維取悅上。

或許在我們的文化里，一切都有余地，一切都可以變通，所以讓每個人都覺得自己可以更進(jìn)一步，要求更多。Showroom拿了一個國際品牌的lookbook，就敢打電話給客戶說他有樣衣，你來訂貨；沒有得到品牌的許可，可以自己升降訂貨價格，收受錢款；甚至可以變通到比品牌制定的訂貨價格還要低，先接了訂單再說；起訂量也可以一降再降，甚至showroom也可以一件起；亂象叢生，中國人的智慧發(fā)揮到無窮大，無窮盡…… 生意回到初始，一切沒有規(guī)矩，不成方圓，沒有底線，就沒有遵守規(guī)矩的優(yōu)質(zhì)客戶，而由于一切可變，讓大家不知道底線在哪里，也由此生出不信任感，這種信任感的缺失最終會毀了這個行業(yè)。

在東西兩種文化的夾縫里，我深切體會到這種沖突，再次呼吁，如果中國的時尚行業(yè)要挺進(jìn)國際行列，就要遵守國際規(guī)則，這種規(guī)則感，從這個行業(yè)里工作的你，我，他每個個體做起。