先看下圖，這兩種蘋果，你更想買那個(gè)?

這兩種西瓜呢？

為什么這樣選擇？因?yàn)樯碳页速u產(chǎn)品，更提供了“價(jià)值”，滿足了他們的某種消費(fèi)需求，一個(gè)是賣新鮮，一個(gè)是賣方便。

這個(gè)消費(fèi)理由就是鋪鋪旺郭老師總結(jié)的開店賺錢的關(guān)鍵——客戶價(jià)值。他提出：客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值。

筆者多次與帶小朋友的家長(zhǎng)一起拼車，甚至吐字還不清的小寶寶看到路邊的M都會(huì)大喊：麥當(dāng)勞！為什么連小朋友都那么喜歡吃麥當(dāng)勞？漢堡薯?xiàng)l真得這么美味嗎？我問(wèn)過(guò)不少家長(zhǎng)，他們的回答驚人的一致：

“哎呀，小孩懂什么，也吃不了多少。他們就是覺(jué)得在麥當(dāng)勞挺好玩，有那個(gè)哥哥姐姐給他們拿小玩具，其實(shí)我們家里也有。有時(shí)候，還有幾個(gè)小朋友一起玩，還有生日會(huì)什么的，他就是覺(jué)得好玩兒?！?/strong>

注意，他們提到最多的字是什么？“玩”。玩是小孩的天性，你來(lái)這可以吃東西也可以玩，還有工作人員拿道具給你、甚至陪你玩。你一個(gè)人玩到膩了，還可能有玩伴哦。

這就是麥當(dāng)勞提供的客戶價(jià)值——自由快樂(lè)。

心理學(xué)研究表明：人在感到愉悅時(shí)，對(duì)其他事情的接受度更高，包括更容易寬容別人、認(rèn)為食物更美味。小孩子在麥當(dāng)勞玩得開心，很有可能覺(jué)得食物更好吃。人的味覺(jué)是有記憶的，小時(shí)候覺(jué)得好吃，長(zhǎng)大了也會(huì)更適應(yīng)。所以，有人稱“搶占人的胃，要從小開始”。

一說(shuō)到海底撈，首先想到兩點(diǎn)：火鍋，服務(wù)好。火鍋是它的品類， “服務(wù)好”是它的特色，后者是顧客做出消費(fèi)決策的真正理由。

火鍋店那么多，比海底撈好吃的多了去，你干嘛非要排幾個(gè)小時(shí)去海底撈？海底撈哪個(gè)湯底、菜品特別出眾？很多人都說(shuō)不上來(lái)。但是去過(guò)的人大都記得他們“細(xì)思極恐”的服務(wù)，甚至大批網(wǎng)友發(fā)起話題討論海底撈服務(wù)的魔鬼細(xì)節(jié)。很多人去海底撈用餐就是沖著 “服務(wù)”二字，想去感受或請(qǐng)朋友體驗(yàn)被“服侍”的尊貴感。

郭老師分析，很多店虧損大多是賣產(chǎn)品沒(méi)價(jià)值，或者不清楚自己的價(jià)值所在。鋪鋪旺“鋪管家”有位會(huì)員薛姐，她專程從昆明飛到深圳聽郭老師的“百倍盈”課程。她開店非常有經(jīng)驗(yàn)，出品很贊，有一款云南特色的米線很好吃，而且是來(lái)吃過(guò)的人都說(shuō)好吃。可是，她卻很愁，生意不好。

很多老板說(shuō)：我有客戶價(jià)值啊，開餐館的說(shuō)我賣的是好吃，開美容院的說(shuō)我賣的是漂亮。醒醒吧~海底撈張勇說(shuō)：凡是吹自己口味好的，都會(huì)死得很快！你以為自己為客戶提供了價(jià)值，其實(shí)不過(guò)是單方“意淫”。

1、客戶價(jià)值首先要得到客戶的認(rèn)同，而且它愿意為這個(gè)理由重復(fù)消費(fèi)并主動(dòng)傳播。

筆者前一段時(shí)間去了個(gè)養(yǎng)身館，很小，但立即推介給朋友。雖然我們此前去的那家更大、環(huán)境很舒適，價(jià)格、服務(wù)都差不多。原因是我了解到這里的工作人員全都是中醫(yī)師，有的在醫(yī)院中醫(yī)科工作多年，有的剛從中醫(yī)學(xué)院畢業(yè)。通過(guò)他們的服務(wù)及溝通，我感受到的是專業(yè)，而且有中醫(yī)師建議我不要頻繁拔火罐，盡管我常來(lái)會(huì)給他們帶來(lái)更多收入。

我認(rèn)可他們的專業(yè)性，愿意下次再來(lái)，而且是帶朋友一起來(lái)。這才是客戶價(jià)值。

2、客戶價(jià)值要處處體現(xiàn)出來(lái)，不斷強(qiáng)化，傳遞給客戶。

我們常說(shuō)，重要的事說(shuō)三遍。目的就是強(qiáng)化，讓人記住。同樣，客戶價(jià)值對(duì)于經(jīng)營(yíng)非常重要，必須不斷強(qiáng)化，傳遞給客戶。

比如二人鍋定位韓國(guó)風(fēng)尚餐飲，裝修、菜單都是韓式風(fēng)格，如夢(mèng)似幻的浪漫環(huán)境讓你瞬間覺(jué)得自己像被歐巴迷戀的女主角，屏幕播放著當(dāng)下流行的韓劇或者M(jìn)V，音樂(lè)是韓國(guó)歌曲，食品名字都是韓風(fēng)熱詞。甚至，在接待客人時(shí)，服務(wù)人員都會(huì)用簡(jiǎn)單的韓語(yǔ)說(shuō)“你好”、“再見”。

既然給客戶提供的價(jià)值是韓式浪漫，那就處處體現(xiàn)出來(lái)。

3、一定要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

你今天賣帶葉子的蘋果，明天隔壁老王的蘋果也是帶葉子的。你今天說(shuō)我們家推出了半永久眉形，不到一周另一家美容院說(shuō)我們家也有，技師還有2年經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)最不缺的就是“山寨”。你能跨過(guò)去，別人也能跨過(guò)去的，不叫門檻；你能跨過(guò)去，別人跨不過(guò)去的才是壁壘。價(jià)值必須有，而且要相對(duì)獨(dú)特。自己能做到、別人難模仿的才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。海底撈為啥服務(wù)好？因?yàn)閱T工愿意細(xì)心、真誠(chéng)地服務(wù)。為什么你的員工做不到？因?yàn)槟銢](méi)有海底撈的人力資源系統(tǒng)。有了這樣的系統(tǒng)和機(jī)制，員工樂(lè)意服務(wù)，好的服務(wù)吸引了大量顧客。

郭老師建議從這三個(gè)方面發(fā)現(xiàn)和提煉：

未被滿足的需求、未被解決的問(wèn)題和未被重視的尊嚴(yán)。

店鋪經(jīng)營(yíng)一定要有自己的客戶價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的秘訣不是比價(jià)格而是比價(jià)值。