文 | 韋龑

黑馬營（創(chuàng)業(yè)者商學(xué)院）的同學(xué)說戴賽鷹有江湖氣，他們喜歡叫他老戴。“老戴”看起來比實際年齡要年輕很多，湖南人，中等身材、精瘦，思維和語速都很快。眼睛有光，年近不惑仍然像個少年。

在8月初“黑馬創(chuàng)交會”臺上，數(shù)千創(chuàng)業(yè)者圍觀，臺下幾十家專業(yè)媒體，戴賽鷹用湖南味的普通話與Face 創(chuàng)始人唐文斌、堅果科技創(chuàng)始人胡震宇、CSDN創(chuàng)始人蔣濤、知道創(chuàng)宇創(chuàng)始人趙偉、乂學(xué)教育創(chuàng)始人栗浩洋，一起討論互聯(lián)網(wǎng)最前沿創(chuàng)業(yè)話題“人工智能將給現(xiàn)代商業(yè)帶來哪些變革”。

三年前，老戴還身處傳統(tǒng)行業(yè)，任中國最大內(nèi)衣品牌之一的婷美集團營銷總監(jiān)、執(zhí)行副總裁。創(chuàng)業(yè)者是一群不停尋求“自我變革”的人，而老戴在創(chuàng)業(yè)者中也屬于極端熱愛“變革”的。

2014年初，他選擇跨界創(chuàng)業(yè)，與黑馬營兩位同學(xué)合伙，開始做互聯(lián)網(wǎng)空氣凈化器品牌“三個爸爸”。在不被看好的情況下，“三個爸爸”30天內(nèi)完成了1100萬眾籌，創(chuàng)造了當(dāng)時中國互聯(lián)網(wǎng)最高眾籌額度，“三個爸爸”的空氣凈化器一舉成名，拿到高榕資本領(lǐng)投的1000萬美金，并在京東股權(quán)眾籌中獲得100位投資人的2500萬投資。

雖有江湖氣，但是老戴并非“有勇無謀”，他是九十年代北師大心理學(xué)碩士高材生，會打戰(zhàn)，也愛總結(jié)，老戴把操盤過婷美營銷的“占領(lǐng)用戶心智”，以及“瘋狂轟炸”的傳統(tǒng)營銷打法移植到互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)“口碑傳播”、“場景”、“粉絲經(jīng)濟”、“切入熱點”打法讓三個爸爸刷爆朋友圈，占領(lǐng)了社交媒體。

“三個爸爸”定位于家庭用戶，打造父母為孩子改善家庭空氣環(huán)境的場景，前期像小米一樣吸納了100名“偏執(zhí)狂爸媽”作為鐵桿用戶，主打“爸爸因為愛自己的孩子，而創(chuàng)造的一款空氣凈化器”的創(chuàng)業(yè)故事。

戴賽鷹善于抓熱點做話題，把“三個爸爸”空氣凈化器寄給國家檢驗中心，讓專家驗證產(chǎn)品除甲醛能力是目前空氣凈化器中最好的，形成口碑效應(yīng)，并且參與“帶防毒面具參加馬拉松”，播報PM2.5數(shù)據(jù)等事件制造話題，在優(yōu)酷土豆上展開關(guān)于凈化器的視頻論戰(zhàn)。

高質(zhì)高性價比的產(chǎn)品，加上鋪天蓋地的社交媒體自傳播效應(yīng)，“三個爸爸”快速成為了互聯(lián)網(wǎng)空氣凈化器前三的品牌，每年賣出3萬臺以上，營收近億元。

創(chuàng)辦2年半的“三個爸爸”目前已處于準(zhǔn)上市狀態(tài)，券商入場，計劃明年初登錄新三板。

然而這家在初期發(fā)展順風(fēng)順?biāo)墓荆灿龅搅俗约旱钠款i。

“戰(zhàn)術(shù)的勤奮不能掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”，小米創(chuàng)始人雷軍在分析互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展時說的話居然一語成箴。

作為互聯(lián)網(wǎng)空氣凈化器頂級品牌之一，“三個爸爸”已經(jīng)觸到了自己戰(zhàn)略的天花板，而小米則成為了盤旋在“三個爸爸”上空的陰影。

“三個爸爸”位列互聯(lián)網(wǎng)空氣凈化器品牌前三，然而第一名的小米空氣凈化銷量已經(jīng)達(dá)到了60萬臺，小米強大的線上線下渠道、生態(tài)效應(yīng)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢、大資金投入品牌營銷，讓“三個爸爸”活得并不輕松。

“這是小米利用生態(tài)進(jìn)行高緯度的打擊，中型創(chuàng)業(yè)公司沒有還手的機會”，業(yè)內(nèi)著名投資人說。而且空氣凈化器市場也已經(jīng)趨近飽和——2015年空氣凈化器零售僅僅500多萬臺，規(guī)模110億元，而空氣凈化器的品牌竟然超過500家，幾乎所有電器品牌都在做。

“三個爸爸”似乎進(jìn)入了一個創(chuàng)新型公司發(fā)展的“死局”，主營業(yè)務(wù)上橫著巨頭，而市場已經(jīng)進(jìn)入了紅海階段。

然而，在企業(yè)經(jīng)營上摸爬滾打多年的老戴，并非第一次面臨“撞墻”的問題。某種層面上，老戴也享受這樣的時刻。如山本耀司所說，“自己”這個東西是看不見的，撞上一些別的什么，反彈回來，才會了解“自己”。

老戴喜歡在這樣的時刻找到問題，尋求新的變革機會。2015年年底，老戴開始瘋狂研究市場，找牛人聊天學(xué)習(xí)，探索新的路徑。他有作為創(chuàng)始人的志氣，“我得為投資人，創(chuàng)業(yè)伙伴負(fù)責(zé)，只做一個幾千萬營收到頭的公司，太小?！?

2016年初，老戴決定切入“無管道新風(fēng)”市場，這一決議在董事會一經(jīng)提出就引起軒然大波。

“無管道新風(fēng)”是空氣凈化器的升級版。用戶無需布管，只要在外墻或窗戶安裝，就能凈化室內(nèi)空氣同時引入外部空氣增氧，這些功能是空氣凈化器所不具備的，也是想改善室內(nèi)空氣家庭所需要的。

然而董事會擔(dān)憂“無管道新風(fēng)”產(chǎn)品推出后，會與現(xiàn)有的空凈產(chǎn)品“打架”，影響現(xiàn)有產(chǎn)品銷售。

老戴不停約公司核心人員吃飯，說明自己的想法。戴賽鷹認(rèn)為：

首先，新風(fēng)機需要上門安裝，這就直接避開小米這樣智能硬件巨頭純線上戰(zhàn)場，巨頭無暇介入線下；

家用無管道新風(fēng)機售價3000-9000，客單價高、利潤空間大；

新風(fēng)市場增長迅猛，預(yù)計今年在60億，3年后將達(dá)到280億，無管道新風(fēng)的商機遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過凈化器；

而且“無管道新風(fēng)”正符合“三個爸爸”的品牌理念——讓孩子更健康地呼吸。

投資人說老戴作為一個創(chuàng)業(yè)者，不但會打戰(zhàn)，且愛思考總結(jié)，最重要的是敢于決斷。

老戴這次決定押注5000萬的資金在“無管道新風(fēng)”上——1000萬用于研發(fā)生產(chǎn)，3000萬砸給分眾等傳播渠道做營銷，1000萬讓利給線下代理商，這些幾乎是公司所有資源。

在北京東三環(huán)三元橋太平洋咖啡，老戴說起這事時，興奮得眼睛放光，拍著大腿說：這是“三個爸爸”沖破自身天花板的最好機會！而無管道新風(fēng)產(chǎn)品采用招商代理模式，會讓“三個爸爸”成為一個大眾都可以參與的創(chuàng)富平臺。

“三個爸爸”正在全國篩選意向合作伙伴，只需20-50萬貨款就能成為城市合伙人。目前“三個爸爸”招商已經(jīng)呈現(xiàn)了“搶購”的狀態(tài)。9月7日，三個爸爸發(fā)布新風(fēng)戰(zhàn)略，當(dāng)天老戴團隊簽了1500萬的招商合同。而“三個爸爸”的100多個股權(quán)投資人基本上都主動成為了第一批代理商，一位投資人直接給老戴打了500萬，預(yù)定了五個城市。作為“三個爸爸”最早的股東，他們了解老戴做產(chǎn)品品質(zhì)，也深刻理解家庭空氣凈化的市場潛力。

代理商們發(fā)現(xiàn)，“無管道新風(fēng)”的市場需求比空氣凈化器大很多，因為新風(fēng)能解決霧霾天關(guān)窗缺氧的痛點，這是兒童家庭秋冬最大的痛點。而無管道新風(fēng)又不需要安裝布管、不破壞裝修，70%的家庭都有安裝意愿。再加上老戴今年壓上公司所有資源狂賭新風(fēng)，對代理商扶持力度很大。

“無管道新風(fēng)是我一生中發(fā)現(xiàn)的最大商機”老戴如是說：“所以我今年有三賭！”第一賭是狂砸廣告。三個爸爸今年不但在分眾等媒體狂砸千萬現(xiàn)金，還和報紙簽了幾百萬的銷售分賬投放協(xié)議，同時在15家衛(wèi)視通過銷售分賬投入3000萬廣告；第二賭是模式創(chuàng)新！三個爸爸獨創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)免費”模式，幫助代理商快速建立品牌優(yōu)勢。例如，每個地方出現(xiàn)一個代理商，“三個爸爸”就聯(lián)合代理商一起免費贈送幼兒園價值百萬的新風(fēng)系統(tǒng)，直接連接精準(zhǔn)用戶；第三賭是讓利扶持！“三個爸爸”今年以行業(yè)罕見的三五折低價供貨，讓代理商賺錢，同時提供營銷指導(dǎo)和培訓(xùn)等全方位扶持。

經(jīng)過空氣凈化器一役，老戴明白“兵貴神速”的重要性，目前“無管道新風(fēng)”市場僅有十多個品牌，主要經(jīng)營者都是些不知名的小微公司，唯一的知名傳統(tǒng)空調(diào)公司把它當(dāng)副業(yè)在做，只要“三個爸爸”一發(fā)力，將能快速占據(jù)這個比空氣凈化器容量更大的市場。且上無互聯(lián)網(wǎng)巨頭的追擊，下可快速整合分散的傳統(tǒng)小B市場，樹立品牌。老戴認(rèn)為“三個爸爸”每個代理商，將面對的都是千萬級別的銷售市場。

經(jīng)過大半年的研發(fā)，“三個爸爸”無管道新風(fēng)產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，使用日本芝浦風(fēng)機、美國3M濾芯和瑞典二氧化碳傳感器。據(jù)老戴介紹，研發(fā)用的是清華團隊，品控用的是華為團隊，投入資金是行業(yè)之最。

明星夫婦田亮、葉一茜，是“三個爸爸”的忠實用戶。兩年前“一次偶然的機會，葉一茜經(jīng)過測量發(fā)現(xiàn)三個爸爸”空氣凈化器居然比德國大牌空還好用，之后葉一茜買了5個送給親朋好友。田亮同樣看好無管道新風(fēng)市場，今年秋冬搖身一變成了“三個爸爸”新風(fēng)產(chǎn)品的共同研發(fā)人。據(jù)說田亮可能10月份在《爸爸去哪兒4》亮相，明星的深度參與為老戴賭贏加上了一個大砝碼。

10月份，老戴正在策劃掀起一輪地毯式轟炸的“瘋狂營銷”，他說要讓所有人都知道無管道新風(fēng)產(chǎn)品，兩年內(nèi)無管道新風(fēng)第一品牌非三個爸爸莫屬。好產(chǎn)品加好口碑，外加一個好市場，老戴這次準(zhǔn)備狠狠擊碎自己面前的墻壁。

曾經(jīng)在京東眾籌創(chuàng)下1122萬眾籌記錄的“三個爸爸”品牌現(xiàn)已加入黑馬城市合伙人計劃，新風(fēng)系列產(chǎn)品面向全國招募城市合伙人！“三個爸爸”定位于兒童科技生活，獲得著名天使投資人薛蠻子、賽富資本合伙人羊東、京東金融集團、黑馬基金、亞杰天使基金、天星資本等投資，并擁有葉一茜、李小鵬等明星背書，新風(fēng)系列將為合伙人提供強大品牌支持、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支撐、產(chǎn)品導(dǎo)入流量新玩法、最低0元加入，抓住壁掛新風(fēng)飛速增長的大商機！