【背景】

1、 我今年剛做汽車銷售，目前一個(gè)人在成都某4S店擔(dān)當(dāng)銷售顧問(wèn)。

【問(wèn)題】

1、我才20歲。很多客戶來(lái)了以后直接無(wú)視我，得不到他們的信任。如何取得他們的信任？留下一個(gè)好的第一印象？

2、看車上來(lái)就直接問(wèn)底價(jià)。把價(jià)錢壓的很低。如何和客戶討價(jià)還價(jià)？保證客戶和公司的利益？

3、沒(méi)交定金，如何在這段時(shí)間關(guān)心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶選擇我，選擇這款車？

4、如何發(fā)現(xiàn)更多的客源？要買車的人事先都會(huì)很關(guān)注這款車，通過(guò)汽車之家，易車網(wǎng)等了解這款車。他們的購(gòu)買力？會(huì)不會(huì)買？何時(shí)買？怎樣讓他們到店的時(shí)候交定金，逼單？
5、有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)顧問(wèn)同時(shí)接待一個(gè)客戶，如何在這個(gè)時(shí)候讓客戶只選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問(wèn)打小報(bào)告后怎樣和經(jīng)理交流？

藍(lán)小雨回復(fù)：
 
1、 被人無(wú)視的兩個(gè)原因：
（1）自己的銷售水平實(shí)力還需提升，在客戶面前放不開(kāi)，介紹產(chǎn)品講解產(chǎn)品不自然，專業(yè)水平差，話術(shù)不精；

（2）自己急于求成，你沒(méi)有得到客戶的認(rèn)可。

2、 掌握銷售主動(dòng)權(quán)、客戶殺價(jià)我們給客戶講故事
（1）我們開(kāi)始談合資車的歷史，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，接著就開(kāi)始談汽車設(shè)計(jì)大師，聊他們的創(chuàng)意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級(jí)人物設(shè)計(jì)的車子，那就是藝術(shù)品，客戶你好意思對(duì)著一件藝術(shù)作品玩命砍價(jià)嗎？

（2）客戶不聽(tīng)這套，咱們就換一套話術(shù)，聊汽車的風(fēng)水啊，如果平常開(kāi)車，建議一個(gè)月時(shí)間，用粗鹽在車輪胎前后揮灑粗鹽，讓車子永保干凈磁場(chǎng)，厄運(yùn)不會(huì)靠過(guò)來(lái)。更刺激的話術(shù)是，我們請(qǐng)了××大師，為本店做了開(kāi)光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會(huì)多一份安全系數(shù)……

（3）客戶不聽(tīng)這套，咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車的技術(shù)、性能、亮點(diǎn)入手，從專業(yè)上先震撼客戶

提醒一點(diǎn)，你說(shuō)的一定要非常專業(yè)，不是隨便網(wǎng)上扒來(lái)的大路貨。如何搞到這些信息？
去找4S店的維修師傅，他們太清楚每輛車的毛病了，你要對(duì)汽車專業(yè)知識(shí)了如指掌，那才能一談一個(gè)準(zhǔn)呢，結(jié)交幾位修車師傅，先成為朋友，后拜師學(xué)藝，記住，不是真去修車，而是把他們說(shuō)的做改編，變成你的銷售話術(shù)，一開(kāi)口就把客戶注意力牢牢抓過(guò)去……
 
3、 如何提煉銷售話術(shù)？向競(jìng)品學(xué)習(xí)，向公司高手學(xué)習(xí)、百度借力、研究消費(fèi)者。
（1）比如你是賣路虎攬運(yùn)的，客戶糾結(jié)是買攬運(yùn)還是寶馬X5，你一開(kāi)口就做十項(xiàng)對(duì)比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽(tīng)起來(lái)不太像豪車的感覺(jué)，而攬運(yùn)的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺(jué)；2、X5的喇叭按起來(lái)比較費(fèi)力，但攬運(yùn)方向盤有兩條喇叭按鍵，一個(gè)手指頭就行了，非常方便……等你說(shuō)完十項(xiàng)對(duì)比，咱們?cè)賮?lái)看看客戶的臉色吧……

（2）最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網(wǎng)站，搜一下你賣的產(chǎn)品的客戶的用車口碑，把客戶說(shuō)的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都記下來(lái)，每個(gè)車型都要哈！每個(gè)車型找上100多條，最后錘煉一下客戶異議的解決辦法。
或者在找口碑的過(guò)程中，你就已經(jīng)找到答案了，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)同一項(xiàng)異議理解不一樣的，例如有人說(shuō)這個(gè)車油耗高，嫌費(fèi)油，那有的人就說(shuō)這個(gè)車本身自重就大，底盤穩(wěn)，這個(gè)油耗接受，再說(shuō)油耗還跟上下班開(kāi)的路況和駕駛習(xí)慣有關(guān)吧！

（3）可以關(guān)注公司的銷售冠軍，看人家是怎么邀約客戶的和關(guān)心客戶的，其實(shí)，在接待客戶時(shí)，一定要盡可能多的了解客戶的信息背景，比如，在前期接待過(guò)程中，了解到客戶是養(yǎng)牛發(fā)家的，能不能回頭聊一聊關(guān)于養(yǎng)牛的話題？！不會(huì)，回去百度速成啊，下次見(jiàn)面就有話題了哦。就算你不懂能不能問(wèn)他是怎樣發(fā)家的，客戶說(shuō)起自己的發(fā)家史那絕對(duì)是滔滔不絕呀！也算是有共同語(yǔ)言呀！