資深老店長的報(bào)價竅門，學(xué)會3招你就牛了！

昵稱30596815 2016-09-30

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終端銷售人員想要做好銷售，語言的修煉至關(guān)重要，故事拉近了我們和客戶之間的距離，屬于感情營銷，講數(shù)據(jù)建立了我們在客戶心目中的專業(yè)形象，屬于數(shù)據(jù)營銷，今天我們邀請一位資深老店長，讓他來分享銷售報(bào)價的小竅門，一起來學(xué)習(xí)吧！

一、4個非常實(shí)用的報(bào)價小竅門

能用絕對數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

直降20%和立減200元，哪個更有吸引力，用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜200塊錢，更加直接有效。

價格分?jǐn)?，化整為?/strong>

當(dāng)顧客說，你們家的產(chǎn)品太貴了，有些銷售人員就會跟顧客做引導(dǎo)，我們家這款產(chǎn)品確實(shí)比別人貴了200塊，但我們家的這款產(chǎn)品能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元，就能買到這么好的產(chǎn)品。您說劃算不劃算，價格分?jǐn)偡ㄊ窃诨麨榱? 將數(shù)據(jù)最小化。

數(shù)據(jù)要簡化讓別人聽得懂

如果跟顧客說我們的產(chǎn)品能使用8000個小時，顧客聽得懂嗎？這里有兩個問題：第一個問題是：沒有對比。你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，沒有概念。第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白。8000個小時是一直用，還是累加起來，應(yīng)該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用3-4個小時。我們就按照4個小時計(jì)算吧，您可以用6年時間，只有這樣將數(shù)據(jù)簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

數(shù)據(jù)要生動化學(xué)會打比方

某空調(diào)銷售人員的銷售說辭，我們的空調(diào)超靜音17分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以說，17分貝就象人與人站在對面呼吸的聲音，你也可以說，17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音，簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

二、資深老店長分享的報(bào)價策略

策略1--直接報(bào)價

價格往往是顧客第一個關(guān)注的問題

這個無可厚非

盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價

可還是喜歡問多少錢

言外之意就是看看有多少優(yōu)惠

銷售員直接回答顧客價格就可以了

看顧客怎么回答

策略2--用反問句回應(yīng)顧客

當(dāng)銷售員不拋出優(yōu)惠誘餌的時候

顧客往往會問

能不能優(yōu)惠

打幾折

最低多少錢

這個時候銷售員要反問回應(yīng)顧客的價格訴求

今天能定下來嗎

言外之意很明白

今天能定

就有優(yōu)惠

不能定

不能隨便給你優(yōu)惠

這個反問一下子把問題拋回給了顧客

可攻可守、進(jìn)退自如

策略3--要求對方報(bào)價

在談判報(bào)價中

一般的原則是讓對方先報(bào)價

當(dāng)然

如果對方的報(bào)價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話

需要很好的回旋技巧

顧客要求優(yōu)惠

銷售員便可馬上問顧客愿意出價多少

比如

顧客看上了一款彩電

就說出了自己的底價

3500

此時要求對方報(bào)價的風(fēng)險(xiǎn)就是

可能會超出自己的底線

因?yàn)?/section>
3500的報(bào)價銷售員是不能接受的
接下來就需要進(jìn)一步討價還價

策略4--對客戶的第一個報(bào)價說NO

顧客的出價是3500

超出了銷售員的底線

銷售員不能接受

于是說

這個價格我們不可以的

假如一旦答應(yīng)顧客

那顧客就可能放棄購買

因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?/section>
顧客就會感到他上當(dāng)了
繼而繼續(xù)還價或者決定退出
就算
顧客的報(bào)價
沒有超出導(dǎo)購底線
在顧客報(bào)價后
導(dǎo)購也是不能同意的
要對顧客的第一個報(bào)價說NO
甚至第二個報(bào)價
第三個報(bào)價都要說NO
即使最后同意了
也要表現(xiàn)得極不情愿

策略5--價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是

太貴了

即使顧客看上了

也買得起

可還是常常說

太貴了

銷售員在這里要

用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

而且充滿自信的說

可是我們的東西好啊

接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好

尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)怎么好

這樣更容易捕獲顧客的心

策略6--挽留

顧客潛意思里是需要挽留的

如果顧客對產(chǎn)品有好感

你的挽留可能讓成交成功了一半

顧客往往會因?yàn)閮r格不能再優(yōu)惠而離開

這時銷售員一定要留住客戶

并通過再優(yōu)惠

或者請示領(lǐng)導(dǎo)

來解決

這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是

上級權(quán)力策略

如果銷售員說

那我再給你優(yōu)惠100元

那么事情可能變得更加麻煩

顧客知道銷售員有價格權(quán)力

就會不斷要求優(yōu)惠

最后不是無法成交就是利潤太低

策略7--尋求第三方幫助

這個“上級”一般可以不出現(xiàn)

通過電話/或者假象

運(yùn)用即可

而這里

是第三方策略和

上級權(quán)利策略

相繼使用

策略8--贈品推動策略

贈品往往是推動成交的一個助力

它起到銷售促進(jìn)的作用

而當(dāng)顧客反過來主動要贈品時

贈品的功能也就發(fā)生了變化

變成顧客的必要品了

如果銷售的資源整合能力比較強(qiáng)的話

就可以從其他品牌那里交換些贈品

讓顧客有選擇的空間

如果只有單一贈品時

其實(shí)導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法

那就是同情法

顧客往往心太軟

而放棄對贈品的訴求

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