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關(guān)于作者 斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流的談判專家，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位、沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。他曾為眾多世界500強(qiáng)公司提供過咨詢服務(wù)，如谷歌、微軟、摩根大通等，也曾為40多個(gè)國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行過談判培訓(xùn)。目前，他在沃頓商學(xué)院任教，所開設(shè)的談判課十幾年來被評(píng)為最受學(xué)生歡迎的課程。戴蒙德早年在《紐約時(shí)報(bào)》擔(dān)任記者，并榮獲普利策獎(jiǎng)。 關(guān)于本書 本書基于世界最知名的商學(xué)院——沃頓商學(xué)院連續(xù)13年最受歡迎的談判課。通過對(duì)3萬多人的談判案例進(jìn)行研究，加上作者40多年的職業(yè)生涯的經(jīng)驗(yàn)，戴蒙德總結(jié)了這套具體詳細(xì)、實(shí)踐性強(qiáng)的談判指南。 除了權(quán)力和金錢，你有更多的談判籌碼 傳統(tǒng)的談判，最有效的方式是權(quán)力和金錢。因?yàn)檫^去的談判，側(cè)重點(diǎn)是怎么解決沖突和爭(zhēng)端，用的方式通常是要先獲得超越對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，然后迫使對(duì)方按照你的意愿去做事，換句話說，是通過“權(quán)力”的力量來實(shí)現(xiàn)的。 在美國，80年代律師開創(chuàng)了現(xiàn)代談判，這種談判傾向于保護(hù)那些處于劣勢(shì)的一方，但是處于優(yōu)勢(shì)一方的利益通常沒有受到同等程度的重視。 到了90年代，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的談判逐漸發(fā)展起來了，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、商人、企業(yè)家，他們開始運(yùn)用更多的談判策略，來爭(zhēng)取更多的經(jīng)濟(jì)利益和發(fā)展機(jī)會(huì)，最高的層次是達(dá)到“雙贏”，也就是找到最好的辦法來滿足雙方的需要。但是，這些談判領(lǐng)域都依賴的是人的理性，也就是借助“理性”的力量來實(shí)現(xiàn)談判的目的。 戴蒙徳認(rèn)為，在我們現(xiàn)代生活和平時(shí)的工作中談判，要超越這些傳統(tǒng)的做法，也就是超越前面說的“權(quán)力”和“理性”。你真正要做的是，根據(jù)具體場(chǎng)景去分析，在談判、勸說和溝通的過程中，真正起作用的到底是什么。 具體來說，一個(gè)完整的談判用三個(gè)問題就可以概括： 第一，我的談判目標(biāo)是什么？ 第二，我的談判對(duì)象是誰？ 第三，要想說服他們，我需要那些談判策略和技巧？ 第一，明確談判目標(biāo)。 明確目標(biāo)，是談判的第一步。目標(biāo)是什么？是談判過程結(jié)束時(shí)你想要的東西。 舉個(gè)例子。你想要加薪，那么你應(yīng)該問問自己：加薪是不是你要談判真正的目標(biāo)？你只是為了每個(gè)月多加幾百、幾千塊錢嗎？還是你想獲得老板的肯定，或者你想追求更好的生活？加薪只是利益，后者才是目標(biāo)。比起利益，目標(biāo)是更深層次的需要。 戴蒙徳給了一個(gè)數(shù)據(jù)，“僅僅靠確立目標(biāo)這一個(gè)舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)力就能提升25%以上”。因此，目標(biāo)至上，至關(guān)重要。 第二，了解談判對(duì)象的需求。 說到底，你要滿足對(duì)方的需求，才能在談判中得到你想要的。 一個(gè)人的需求有很多，我們都知道，最重要的一點(diǎn)是尊重。尊重就像空氣，它在的時(shí)候你感覺不到，但它一旦不在了，你就無法呼吸了。怎么做才是尊重對(duì)方呢？有一個(gè)小訣竅，去體會(huì)他的感受，然后擺正你的態(tài)度，如果可能的話，肯定對(duì)方，贊賞他。 尊重、肯定對(duì)方的前提是一定要真誠。多數(shù)電影或者書中描述的談判是，要狠狠打壓對(duì)方，讓對(duì)方感到羞恥或讓他陷于不利的處境，你才能贏得談判。戴蒙徳告訴你，這種方式大錯(cuò)特錯(cuò)，只有尊重對(duì)方，他才會(huì)愿意給予你更多。 第三，善于用不等價(jià)之物進(jìn)行交易。 所謂不等價(jià)交易，就是利用很小的東西去換取巨大的利益。 傳統(tǒng)的談判，關(guān)注更多的是和交易直接相關(guān)的、最直觀的物質(zhì)利益的交換，換句話說，主要是錢。但是現(xiàn)在的情況不一樣了，“人們?cè)谏钪凶龅囊恍┲匾氖虑?，很多時(shí)候并不是為了金錢，也不是為了滿足某種利益，人們開始更多的關(guān)注某種感受。”簡(jiǎn)單說，用來交換利益或者需求的，可以是那些和交易無關(guān)的東西，不一定是錢，越來越多的是情感、尊重這些無形的東西，這些東西往往會(huì)幫你在談判中達(dá)成目標(biāo)，得到更多。 在商業(yè)交易中，甲乙丙幾方最后獲得的利益，往往不相上下，但是能讓其中一方下定決心達(dá)成交易的，通常是金錢以外的東西，即無形資產(chǎn)。這些無形資產(chǎn)的特點(diǎn)是，對(duì)一個(gè)人來說價(jià)值不大，但卻完全符合另一個(gè)人的需求。 總之，用來交換的“利益”或者“需求”，可以是任何事物，包括尊重、友情、愛意、安全感這樣的無形的東西，包括和交易有關(guān)的、無關(guān)的、理性的、非理性的、明確的、含蓄的、長期的、短期的、言語的、非言語的、大的、小的，等等等等。只要你能找到對(duì)方的需求。人們?cè)谏钪械男枨笃鋵?shí)非常多，你能找到的對(duì)方的需求越多，你能用來交易的東西就越多。 總結(jié)一下，對(duì)一場(chǎng)成功的談判來說，需要把握幾個(gè)要點(diǎn)：第一，明確目標(biāo)，多問問自己真正想要的是什么；第二，搞清楚誰是你的談判對(duì)象，盡可能多的去了解他，了解他的需求，發(fā)現(xiàn)他的需求；第三個(gè)，善于用不等價(jià)之物去交換，也就是善于用一些不是錢能衡量的，無形的價(jià)值的東西去打動(dòng)對(duì)方，實(shí)現(xiàn)你的目的。 此外，戴蒙徳還總結(jié)了以下談判策略，供你參考： 及時(shí)做出情感補(bǔ)償 人們對(duì)談判的誤解之一是，認(rèn)為談判是理性的，但戴蒙德認(rèn)為，一場(chǎng)談判越重要，談判者就越會(huì)變得不理性，從而導(dǎo)致情緒化，無法傾聽別人的想法。 如果對(duì)方情緒化時(shí)，你該怎么做？最好的辦法是做出情感補(bǔ)償，可以是一個(gè)道歉，幾句同情或撫慰，或者做出一個(gè)讓步，甚至只是聽心情煩悶的人發(fā)泄一通。 采取循序漸進(jìn)的策略 人們常在談判中失敗，是因?yàn)橐淮我蟮锰?，容易遭到?duì)方拒絕。戴蒙德始終堅(jiān)持，步子要邁小一點(diǎn)。要把談判分成若干個(gè)小步驟。循序漸進(jìn)的策略就是，一步步引領(lǐng)對(duì)方從當(dāng)前的位置，跳到你所希望的位置上。 坦誠相對(duì)的策略 有人喜歡在談判中使詐，戴蒙德強(qiáng)烈反對(duì)這樣做。他認(rèn)為，只要是謊言或欺騙手段，遲早會(huì)被揭穿，而且它帶來的長期回報(bào)率很低。 在談判中，最重要的是可信度。比如你當(dāng)天心情不好，不妨直言：現(xiàn)在我的心情很差，咱們歇一會(huì)兒，怎么樣？這樣，對(duì)方會(huì)覺得你可信，并且根據(jù)你的情況，迅速調(diào)整談判中的期望值。
撰稿：張東亞 講書：寶木 |
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