個險渠道也已“淪陷”，理財型產(chǎn)品大行其道，檢驗轉(zhuǎn)型成色

greatwallinsur 2016-09-30

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當(dāng)眾人的目光都為中短存續(xù)期產(chǎn)品、資產(chǎn)驅(qū)動負債型險企所吸引，卻往往忽視了檢驗?zāi)切└吲e業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型旗幟險企的轉(zhuǎn)型成色究竟如何。事實往往不如想象中那樣美好，隨著前幾年險企投資收益率的不斷走高，就連一向被視為最擅長為險企創(chuàng)造價值的個險渠道也已經(jīng)沾染了理財?shù)牧?xí)氣，一些個險渠道做主導(dǎo)的公司，其產(chǎn)品已經(jīng)在很大程度上實現(xiàn)了理財化，其中，尤以“兩全/年金保險+萬能賬戶”的產(chǎn)品組合形式最為常見。

這類型產(chǎn)品的大量銷售促進了個險渠道保費的快速增長，但也在一定程度上拖后了險企轉(zhuǎn)型的進程，對于險企而言，這是一劑保費良藥，同時也是一劑轉(zhuǎn)型毒藥，如何取舍，頗費思量。

歸根結(jié)底，逐利是資本的本性，只要有利可圖，在監(jiān)管以及市場需求的縫隙當(dāng)中，資本就會想盡一切辦法尋求自身利益的最大化，時間或許才是唯一的解藥。

大資管時代

個險渠道產(chǎn)品理財化成主流

“兩全/年金型+萬能賬戶”當(dāng)?shù)?/strong>

從2012年下半年開始，險資運用渠道逐步拓寬，險資投資收益率不斷上升，同時伴隨市場利率的不斷下行，保險產(chǎn)品的投資價值日益凸顯，轟轟烈烈的“大資管”時代撲面而來。以萬能險為代表的理財型產(chǎn)品進入了井噴期，以理財型產(chǎn)品為主的資產(chǎn)驅(qū)動負債型險企也駛?cè)肓税l(fā)展快車道，市場排名以驚人的速度躥升。

一般印象中，理財型產(chǎn)品最主要的銷售渠道是銀保渠道。銀保渠道需要通過銀行柜員銷售，主要面向到銀行辦理各種存款以及理財業(yè)務(wù)的銀行客戶，最適合銷售產(chǎn)品簡單、利益明確的理財型保險產(chǎn)品；而個險渠道則不然，雖名義為個人代理人，但保險公司一般都會對其進行較為嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，面向的客戶也主要都是熟人客戶，所以更擅長銷售復(fù)雜的人身險產(chǎn)品。

但實際上，隨著險資投資收益率的提高，以及消費者理財意識的覺醒，個險渠道也早已打起了理財牌，并已然成為保險公司最主流的產(chǎn)品類型之一。其最主要的體現(xiàn)就是在原本的兩全型或者年金型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加萬能險賬戶，允許客戶將主險產(chǎn)生的生存金或分紅轉(zhuǎn)入萬能賬戶進行復(fù)利滾存，并提供保底收益以及較高的結(jié)算利率，以此提高產(chǎn)品的吸引力，滿足消費者的理財需求。

以奠定保險公司整年業(yè)務(wù)發(fā)展基調(diào)的開門紅為例。2016年開門紅期間，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險為代表的險企在個險渠道的主推產(chǎn)品均為“兩全/年金保險+萬能賬戶”的產(chǎn)品組合，形式大同小異，在支付客戶生存金，讓客戶迅速感受到收益的同時，還附加萬能賬戶，強調(diào)“高收益理財”。

幾款產(chǎn)品的對比情況如下：

“兩全/年金保險+萬能賬戶”的產(chǎn)品組合形式，為一些將個險渠道作為主力渠道的保險公司帶來了豐厚的保費收入。據(jù)知情人士介紹，中國人壽萬能險保費收入主要都來自個險渠道，也主要都是通過上述產(chǎn)品組合的形式獲得。根據(jù)保監(jiān)會官網(wǎng)數(shù)據(jù)，中國人壽前7個月的保戶投資款新增交費達1011億元，占其總規(guī)模保費的24.4%，同比增長高達734.8%。

中國人壽2016半年報也顯示，僅“鑫福年年年金保險”一款產(chǎn)品在今年前6月的合同保費收入中的占比就已經(jīng)達到了10.77%。

（截取自中國人壽2016半年報）

不單單是國壽，另據(jù)了解，某公司主推的理財產(chǎn)品組合在個險渠道的保費貢獻度甚至都達到了40%以上。

個險渠道保費飆漲

緣起理財型產(chǎn)品大單頻出

人力暴增并非主因

隨著險企轉(zhuǎn)型步伐的加快，個險渠道又重回主流，無論是以中國人壽、新華保險等為代表的傳統(tǒng)大中型險企，還是以華夏人壽、富德生命人壽為代表的資產(chǎn)驅(qū)動負債型新秀險企都在加大對于個險渠道的投入。

隨之而來的是個險渠道保費收入的突飛猛進，2015年，個險渠道以8400億元的保費收入，重新奪回原保險保費第一大渠道之位。

在分析個險渠道保費飆漲的原因之時，人們普遍認為，這與個險渠道人力暴漲密切相關(guān)，但在實際的采訪中，『慧保天下』卻發(fā)現(xiàn)這種說法并不成立。實際上，天量增幅的營銷員隊伍并未催生個險業(yè)務(wù)的井噴，在一些團隊，新增營銷員銷售之保費甚至不足總保費的一成，新增營銷員的人均產(chǎn)能也遠遠低于既有人力。

表：個險渠道保費與營銷員數(shù)量并不是總成正比

一位對營銷員群體有著深入研究的業(yè)內(nèi)人士認為，個險渠道力推理財型產(chǎn)品是導(dǎo)致新增營銷員貢獻度低的很重要的一個原因，因為這類型理財產(chǎn)品易出高額保單，但對于營銷員接觸的客戶群體的經(jīng)濟水平有著較高要求。剛?cè)胄械男略鰻I銷員，缺少相應(yīng)的積累，因此保費貢獻度偏低。

就此說法，『慧保天下』采訪了兩位入司時間不同的營銷員，結(jié)果也印證了這一說法，其中，入司時間較久的代理人銷售的產(chǎn)品中，主要都是理財型產(chǎn)品，而剛剛?cè)胄械拇砣虽N售的主要是保障型產(chǎn)品。

但也有另外一位業(yè)內(nèi)人士認為，這類型產(chǎn)品相對于純保障型的產(chǎn)品要簡單很多，且快速返還，利益明確，附加的萬能險也能提供較高的收益，恰恰更適合新增營銷員銷售。而新贈營銷員之所以貢獻度低，主要還是因為專業(yè)知識與技能不足，再加上虛假人力的存在，導(dǎo)致平均水平被進一步拉低。

但無論如何，上述兩位人士都認為，理財型產(chǎn)品才是推動個險渠道保費快速增長的最重要因素。據(jù)了解，以“兩全/年金保險+萬能賬戶”形式在個險渠道大量存在的理財型產(chǎn)品組合，其繳費期限一般較短，多為3-5年，附加的萬能賬戶結(jié)算利率一般也能達到4%-6%之間，吸引了很多有投資需求的客戶，因此件均保費相當(dāng)高。

分紅險一險獨大局面終結(jié)

但轉(zhuǎn)型效果依然不佳

險企為個險渠道制定出這樣的產(chǎn)品策略，自有其合乎邏輯的一面。險資投資渠道擴寬，險資投資收益率不斷走高，發(fā)展理財型產(chǎn)品顯然是迎合了消費者對于綜合金融的需求。投保兩全保險或者年金保險，通過附加萬能賬戶，既可以獲得一定的風(fēng)險保障，又能獲得較高的投資收益，似乎兩全其美。

另一方面，對于保險公司而言，通過附加萬能賬戶的形式，既可將客戶的分紅以及生存金再度納入保險公司賬戶之中，又可提升自身業(yè)務(wù)價值，似乎也同樣是兩全其美。

但無論如何，當(dāng)整個行業(yè)都將轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)內(nèi)涵價值視為最重要的任務(wù)的時候，最擅長創(chuàng)造價值的個險渠道，卻已經(jīng)悄然理財化了，頗有嘲諷意味。

“大家都說個險渠道的價值高，但實際上個險渠道也在靠高收益的萬能來拉動規(guī)模增長。”某公司市場部人士直言，面對這種情況，他也感到相當(dāng)困惑。

可以肯定的是，自2013年8月開始人身險費率市場化改革以來，行業(yè)受益匪淺，終于結(jié)束了過去“分紅險”一險獨大的局面，加速了人身險產(chǎn)品的多元化發(fā)展，保障型產(chǎn)品日益豐富，數(shù)據(jù)顯示，2015年，普通壽險占壽險業(yè)務(wù)的比重為50.7%，比2014年提升11.3個百分點；分紅險占比為 48.5%，比2014年下降11.2個百分點。

圖：2013年8月以來的人身險費率市場化改革

但不容忽視的是，只要保費導(dǎo)向的意識一息尚存，保險公司的規(guī)模沖動就依然存在，簡單易懂且易上量的理財型產(chǎn)品就依然會是諸多保險公司在經(jīng)營個險渠道時候的殺手锏。而這種產(chǎn)品的大量存在無疑會影響整個個險渠道的轉(zhuǎn)型質(zhì)量，乃至險企的日常穩(wěn)健經(jīng)營。

“如果嚴(yán)格按照保監(jiān)會的要求，萬能險的實際投資收益率如果連續(xù)三個月達不到結(jié)算利率就要降低結(jié)算利率，退?；?qū)⒁虼嗽黾?。”上述市場部人士認為，隨著產(chǎn)品投資收益率的下降，或?qū)⒁苍谝欢ǔ潭壬霞哟蟛糠蛛U企的現(xiàn)金流壓力。

值得注意的是，這一現(xiàn)象顯然已經(jīng)引起了監(jiān)管部門的注意，保監(jiān)會近期發(fā)布的《關(guān)于進一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》，也已經(jīng)將附加萬能型產(chǎn)品納入中短存續(xù)期產(chǎn)品的考察范圍，這或?qū)⒌贡齐U企在個險渠道控制以附加險形式存在的理財型產(chǎn)品。

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