農(nóng)信社要提高對(duì)FTP定價(jià)結(jié)果的認(rèn)可程度，在FTP體系推廣過程中注重策略，避免造成劇烈震蕩，確保管理平臺(tái)的平穩(wěn)切換

　　當(dāng)前農(nóng)信社正處在轉(zhuǎn)制過程中，現(xiàn)行的業(yè)績考核管理辦法無法適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境的變化。利率市場化的推進(jìn)與互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透使農(nóng)信機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)管控的問題越來越突出，亟須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的靠存貸利差為主要收入來源的盈利模式。在此背景下，農(nóng)信社要建立新的業(yè)績考核體系，再造業(yè)務(wù)流程，推行精細(xì)化管理的FTP定價(jià)模式勢在必行。

　　現(xiàn)行業(yè)績考核情況簡析

　　在資金定價(jià)管理方面，現(xiàn)行的差額模式是將銀行向最佳客戶發(fā)放的短期流動(dòng)性貸款利率作為基準(zhǔn)利率，為具有不同信用等級(jí)或風(fēng)險(xiǎn)程度的客戶確定不同水平的貸款價(jià)格，一般方式是在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上加點(diǎn)或乘上一個(gè)系數(shù)。農(nóng)信社主要采用評(píng)級(jí)授信和集中信用授權(quán)額度的方法投放信貸資金，實(shí)行的是貸款“三查”制度和審貸分離等信貸管理制度。

　　在業(yè)績考核方面，傳統(tǒng)業(yè)績考核以五項(xiàng)指標(biāo)單項(xiàng)考核為基礎(chǔ)，聯(lián)社對(duì)基層行社在任務(wù)分配環(huán)節(jié)和統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)存在一定隨意性，而且基層網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)大額分?jǐn)傎M(fèi)用，不設(shè)費(fèi)用列支項(xiàng)目無法核算盈虧。例如，電子銀行各項(xiàng)指標(biāo)考核在統(tǒng)計(jì)時(shí)無法核準(zhǔn)重復(fù)率，存在基本工資發(fā)放按不同執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、績效工資按網(wǎng)點(diǎn)平均分配等粗放管理的現(xiàn)象，影響了業(yè)績考核的科學(xué)性與公正性，也在一定程度上影響了基層員工的工作積極性。

　　農(nóng)信社的管理類核心人才包括經(jīng)營部門(即各基層信用社)的管理類人才和行政職能部門的管理人才。經(jīng)營部門核心管理人才的主要任務(wù)和工作職責(zé)是完成組織的經(jīng)營業(yè)績?nèi)蝿?wù)，對(duì)這類人才可以運(yùn)用目標(biāo)法進(jìn)行績效考核，注重考察他們對(duì)業(yè)績總量任務(wù)的完成情況。需要對(duì)其業(yè)績總量計(jì)劃完成率、業(yè)績利潤貢獻(xiàn)率、業(yè)績風(fēng)險(xiǎn)程度、進(jìn)步度等主要考核指標(biāo)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)。農(nóng)信社的營銷類核心人才主要是掌握大量客戶資源的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。針對(duì)客戶經(jīng)理的專項(xiàng)績效考核，必須充分結(jié)合工作質(zhì)量與數(shù)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、成本核算等指標(biāo)進(jìn)行考核，確保效益的最大化。

　　農(nóng)信社推廣FTP定價(jià)模式的意義

　　FTP定價(jià)模式處于業(yè)績考核和業(yè)績評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。FTP(內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移)定價(jià)模式，指的是農(nóng)信社資金管理中心與業(yè)務(wù)經(jīng)營單位以FTP價(jià)格全額有償轉(zhuǎn)移資金，達(dá)到核算業(yè)務(wù)資金成本或收益的一種內(nèi)部經(jīng)營管理模式。業(yè)務(wù)經(jīng)營單位每筆負(fù)債業(yè)務(wù)所籌集的資金，均以該業(yè)務(wù)的FTP價(jià)格全額轉(zhuǎn)移給資金中心;每筆資產(chǎn)業(yè)務(wù)所需要的資金，均以該業(yè)務(wù)的FTP價(jià)格全額向資金管理部門購買。與目前現(xiàn)行“上存下借”的資金管理體系相比，F(xiàn)TP定價(jià)模式具有更強(qiáng)大的管理功能，也更加公平合理，對(duì)農(nóng)信社的經(jīng)營管理將產(chǎn)生深刻影響，也會(huì)帶來許多新變化。

　　資金管理模式的變化。在差額模式下，農(nóng)信社經(jīng)營自求平衡，貸存比的高低是決定農(nóng)信社盈利水平的關(guān)鍵。而在全額模式下，貸存比已經(jīng)不再是制約農(nóng)信社盈利水平的瓶頸，農(nóng)信社可以根據(jù)自身的比較優(yōu)勢，有針對(duì)性地開展存貸款業(yè)務(wù)。

　　凈利息收入格局的變化。農(nóng)信社推行FTP定價(jià)模式之后，凈利息收入總額將由每一筆業(yè)務(wù)產(chǎn)品利率與FTP價(jià)格間凈利差之和構(gòu)成。農(nóng)信社FTP凈利息收支的大小取決于農(nóng)信社資產(chǎn)負(fù)債的規(guī)模、期限、利率特征等多方面因素。

　　經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)手段的變化。內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格的作用點(diǎn)，可以直接定位到農(nóng)信社需重點(diǎn)扶持的某類業(yè)務(wù)、地區(qū)、行業(yè)和客戶上。

　　經(jīng)營管理水平的變化。以合理的資金成本或資金收益為基礎(chǔ)，逐步構(gòu)建農(nóng)信社對(duì)產(chǎn)品、客戶、個(gè)人的科學(xué)評(píng)價(jià)體系;以資金成本的準(zhǔn)確計(jì)量為基礎(chǔ)，逐步建立和完善農(nóng)信社資源配置機(jī)制、產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制以及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的績效評(píng)估機(jī)制;通過科學(xué)的FTP定價(jià)，剝離經(jīng)營單位的市場風(fēng)險(xiǎn)，建立由專業(yè)化團(tuán)隊(duì)集中管理市場風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營管理模式;通過推廣FTP，逐步推進(jìn)資金管理體制改革，以及扁平化、事業(yè)部方式的以聯(lián)社條線為主的組織架構(gòu)改革。管理基礎(chǔ)平臺(tái)的提升，將有助于組織架構(gòu)改革、產(chǎn)品定價(jià)、績效考核等一系列改革措施有效落地。

　　推廣FTP定價(jià)模式存在的困難

　　目前農(nóng)信社實(shí)施的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)都采用模擬配比籌資法、全額計(jì)價(jià)，以期實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的期限匹配以及剝離利率風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)到資金中心，從而以更好的方式管理利率風(fēng)險(xiǎn)。但在實(shí)際探索應(yīng)用中，系統(tǒng)實(shí)施的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)條件、系統(tǒng)功能完善和系統(tǒng)初始化的恰當(dāng)處理等方面存在問題，如果這些問題能隨數(shù)據(jù)的積累逐步自動(dòng)消失，則系統(tǒng)能逐步推行，否則系統(tǒng)很可能不被業(yè)務(wù)部門認(rèn)同和使用。

　　一是人民幣金融市場不健全所帶來的FTP定價(jià)基準(zhǔn)問題。農(nóng)信社推行FTP定價(jià)面臨的首要困難是人民幣缺乏公認(rèn)的市場收益率曲線，且市場收益率不能直接反映存貸款業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)收益或機(jī)會(huì)成本。隨著利率市場化改革的深入，農(nóng)信社采用市場收益率曲線為業(yè)務(wù)定價(jià)是大勢所趨。此外，F(xiàn)TP系統(tǒng)的定價(jià)精細(xì)度與FTP科目體系設(shè)計(jì)有關(guān)，國內(nèi)的FTP定價(jià)往往會(huì)受到FTP科目體系的影響，因?yàn)橄到y(tǒng)首先配置定價(jià)方法到FTP的最低級(jí)子科目，然后科目下所有交易數(shù)據(jù)都采用同一定價(jià)方法。

　　二是原有利益格局被打破所帶來的利益再分配問題。推行FTP體系后，新的資金成本(收益)核算方式將更加公平、合理地反映各農(nóng)信社的凈利息收入貢獻(xiàn)，并將期限錯(cuò)配收益從信用社剝離出來，集中反映到上級(jí)聯(lián)社。這一改變勢必會(huì)影響部分農(nóng)信社的既得利益，如果處理不當(dāng)，將會(huì)給FTP體系推廣帶來無形的阻力，影響推行效果。

　　三是FTP定價(jià)和核算的準(zhǔn)確性問題。農(nóng)信社戰(zhàn)略性、策略性的業(yè)務(wù)收縮和擴(kuò)張意圖也要通過FTP定價(jià)來傳導(dǎo)。市面上的FTP系統(tǒng)基本都支持上述的定價(jià)需求，但農(nóng)信社在推行FTP定價(jià)時(shí)往往越簡單越易成功。大多數(shù)農(nóng)信社的FTP定價(jià)只是在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上執(zhí)行存款準(zhǔn)備金率和流動(dòng)性的價(jià)格調(diào)整，一方面是因?yàn)槠渌麅?nèi)部定價(jià)調(diào)整更具復(fù)雜性，另一方面也是因?yàn)橹T如運(yùn)營成本和資本成本的調(diào)整還需要其他系統(tǒng)的支持，這些系統(tǒng)本身就比FTP系統(tǒng)復(fù)雜。

　　四是FTP轉(zhuǎn)移收支應(yīng)與總賬合賬問題。在FTP體系的管理模式下，資金中心負(fù)責(zé)管理聯(lián)社的營運(yùn)資金，業(yè)務(wù)經(jīng)營單位每辦理一筆業(yè)務(wù)(涉及資金的業(yè)務(wù))均需通過FTP價(jià)格與資金中心進(jìn)行全額資金轉(zhuǎn)移。具體來講，業(yè)務(wù)經(jīng)營單位每筆負(fù)債業(yè)務(wù)所籌集的資金，均以該業(yè)務(wù)的FTP價(jià)格全額轉(zhuǎn)移給資金中心;每筆資產(chǎn)業(yè)務(wù)所需要的資金，均以該業(yè)務(wù)的FTP價(jià)格全額向資金管理部門購買。對(duì)于資產(chǎn)業(yè)務(wù)，F(xiàn)TP價(jià)格代表其資金成本，業(yè)務(wù)經(jīng)營單位需要支付FTP利息;對(duì)于負(fù)債業(yè)務(wù)，F(xiàn)TP代表其資金收益，業(yè)務(wù)經(jīng)營單位從中獲取FTP利息收入。

　　農(nóng)信社推行FTP定價(jià)模式的建議

　　農(nóng)信社推行FTP定價(jià)模式，在內(nèi)部資金管理方面將由原來的資金差額轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金的全額轉(zhuǎn)移，基層農(nóng)信社業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)全部的營運(yùn)資金都通過FTP定價(jià)系統(tǒng)移轉(zhuǎn)給上級(jí)聯(lián)社。

　　推行FTP定價(jià)模式，農(nóng)信社需要做好兩方面工作。一方面，通過培訓(xùn)、指導(dǎo)和溝通，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，提高對(duì)FTP結(jié)果的認(rèn)可程度;另一方面，在FTP體系推廣過程中注重策略，在不改變FTP本質(zhì)的前提下，避免對(duì)農(nóng)信社造成劇烈震蕩，確保管理平臺(tái)的平穩(wěn)切換。

　　提前強(qiáng)化學(xué)習(xí)模擬運(yùn)行。農(nóng)信社應(yīng)把FTP培訓(xùn)作為推行FTP體系的一項(xiàng)重要內(nèi)容，通過多種形式和手段，針對(duì)不同對(duì)象，從多個(gè)層面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，不斷強(qiáng)化對(duì)FTP體系的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用水平。

　　適時(shí)提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平。農(nóng)信社在推行FTP體系時(shí)，要制訂切實(shí)可行的實(shí)施方案。通過調(diào)整FTP價(jià)格和制訂必要的資產(chǎn)負(fù)債管理指標(biāo)，引導(dǎo)農(nóng)信社的經(jīng)營行為和業(yè)務(wù)取向。

　　定期做好產(chǎn)品盈利性分析。農(nóng)信社在普遍缺乏作業(yè)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本量化工具的情況下，可能會(huì)簡單地以FTP凈利差大小來評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)收益和確定經(jīng)營方向，導(dǎo)致FTP引導(dǎo)作用的片面性。因此，要定期做好產(chǎn)品盈利水平分析，為下階段經(jīng)營方向的調(diào)整提供依據(jù)。

　　全程測算利率定價(jià)范圍。加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)保本點(diǎn)和保利點(diǎn)分析，科學(xué)確定利率定價(jià)范圍。

　　1.保本點(diǎn)分析

　　保本點(diǎn)貸款余額=(存款余額×存款利率+營業(yè)費(fèi)用)/ 貸款利率

　　2.保利點(diǎn)分析

　　保利點(diǎn)貸款余額=[(存款余額×存款利率+營業(yè)費(fèi)用)-目標(biāo)利潤]/ 貸款利率

　　保本點(diǎn)、保利點(diǎn)為確定基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)利率定價(jià)范圍提供參考。

　　百元存款貢獻(xiàn)率(%)=營業(yè)利潤/存款余額×100%

　　百元貸款貢獻(xiàn)率(%)=營業(yè)利潤/貸款余額×100%

　　百元存貸款貢獻(xiàn)率用于橫向比較基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)盈余水平與利率定價(jià)水平的高低。

　　推行期限匹配原則下的FTP定價(jià)方法，使農(nóng)信社大部分產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)都被集中到資金中心實(shí)行統(tǒng)一管理，有利于激發(fā)基層員工拓展業(yè)務(wù)的積極性，通過實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工來提高經(jīng)營管理水平，使農(nóng)信社主動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境的變化。與FTP體系一樣，作業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本的量化也是農(nóng)信社近年來努力研究的重要課題，盡管技術(shù)手段還有待提高，歷史數(shù)據(jù)還有待積累，有些結(jié)論還有待檢驗(yàn)，但農(nóng)信社可將某大類產(chǎn)品或匯總層面的數(shù)據(jù)加以分析和借鑒，通過運(yùn)用這些數(shù)據(jù)促進(jìn)自身樹立全面評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)收益的經(jīng)營觀念。(作者：河南省鄭州市市郊聯(lián)社馬占平、鄭州大學(xué)商學(xué)院劉姝含，來源：《中國農(nóng)村金融》2016年第12期)

美編：王璽