培訓機構的招生電話咨詢一般會有三種情況：接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電話。

陌拜電話遇到的難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天我們結合具體語音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎么打，有哪些技巧。

接聽電話要注意3個問題。

1、先不要介紹，先獲得足夠的客戶信息

當我們接到電話的時候，不要馬上滔滔不絕的介紹，而是要獲得足夠的客戶信息。營銷其實是一個談判的過程。談判的時候切忌把自己的底牌全部亮給別人。

所以，在我們推薦課程，談課程，談學校之前，我們一定要獲得足夠的客戶信息，包括姓名、性別、學校、成績，對于我們的意向是在哪一板塊，我們都得了解。

2、接電話一定要邀約到校

很多老師掛電話以后，問家長什么時候來，不知道。所以，我們在了解完客戶的情況，進行簡單的介紹之后，馬上要進行邀約，不要在電話里介紹太多。

3、在邀約的過程中我們一定要明確時間節(jié)點

我們經常會看到這樣的情況：

給一個時間節(jié)點，然后把時間節(jié)點細化，這樣一方面提醒家長關注這些事情，另一方面給我后期的跟蹤做好鋪墊。

現在應該已經沒有校區(qū)還這樣打：

“您好，我們是xx學校，我們現在有暑假的語數英課程，看您有沒有興趣？”

我們每次電話都要有一個理由和借口，這樣才能和家長進行交流、邀約家長到學校來。

打陌生電話有兩個目的：

第一，找到意向客戶。在大量名單里，淘出對我們有興趣的家長；

第二，微信增粉，建立資源庫。

因此，打邀約電話就是四步：

第一，自我介紹；

第二，說明目的和好處；

第三，了解客戶的意向程度；

第四，加微信確定回訪時間。

我們的第一通電話，設計說辭應該是閉環(huán)式的，就是設計成無論家長說什么結果，我都能夠接下去，這樣就利于老師的操作和開展他的工作。

情景1：與家長不熟悉

老師跟家長不熟悉、沒有談到對家長好處，另外遇到拒絕處理方法也不對，也沒有加家長微信。跟你不熟悉，也沒有好處，家長是不會聽的。

情景2：家長有時間

參考流程是：

1、談孩子收禮品（作為交流的借口）；

2、有一個兒童節(jié)活動，邀請孩子來玩（談好處）；

3、活動要收費，但加微信可以預留免費名額。（加微信）

4、了解孩子的基本情況（可以用于客戶分類、為現場攻單做參考）。

我們不是為了邀約而邀約，最終目的是成單。很多學校公開課成單率不高，并不是因為公開課本身，而是因為老師在邀約過程中，就只是邀約，對于家長的心態(tài)一無所知。

如果不是沖動型消費，就意味著家長在這次公開課的體驗中只是在感受，他會回去再考慮，隨著時間的流逝，這種感受越來越小，會越來越回歸于理性。這就是為什么很多公開課課上得很好，但是家長不報名的原因。

所以我們在前期邀約的過程中，如果發(fā)現家長是有一定的意向，一定要在電話中了解清楚，進行簡單交流，等他來了以后就只做一件事情“眼見為實”。如果他發(fā)現這就是他想要的，他現場就會報名。

情景3：家長沒時間

家長提到沒時間，這種情況非常常見。沒有時間說明家長已經完全拒絕了你。這時候，我們要做的是尋找產生持續(xù)性的聯系方式，那就是加微信。

沒有時間可能有兩種，一種是真的沒有時間，一種是借口，無論是哪一種，我們可以用加微信去試探，如果他最后不愿意加，這就是借口，如果他愿意加了，這說明還有機會，我們還能夠交流。

如果這種情況下，家長和我們交流還比較愉快，沒有想掛我們電話，我們一定要記住要順桿爬，了解家長的情況和意向程度。

情景4：家長沒興趣

沒興趣是最大的一種拒絕。那怎么辦呢？趕快去轉移，找別的吸引點。

對于家長來說，他不想報班，但很有可能他對育兒有興趣；對于育兒沒有興趣，可能對孩子去哪兒玩可能有興趣。這些都是家長共性感興趣的話題。我們可以通過這個去緩解他對我們的這種排斥之心、給他一個加微信的理由。

家長表示沒興趣說明家長已經非常防御我們了，這時候我們可以把話給說透了，我知道你防著我，我告訴你我不會給你打電話，我也不會去騷擾你，你有興趣你找我。坦誠地把話說透，或許中間的沖突和矛盾就緩解了。

加微信需要強調一個重點，打電話的同事，手機放在旁邊，邊說邊加，特別對有拒絕可能性的家長。如果隔了一段時間，可能就把這個事情忘記了。

咨詢師在進行陌拜電話招生時，有幾種常見的情景：

情景1：你從什么地方知道我電話的？

應對策略1：最簡單的應對方式就是當做沒有聽到客戶的提問。

例如：

客戶：你從哪里知道我電話的？

咨詢師：哦，這個問題我稍后向您解釋，現在先介紹一下這次活動能給您孩子帶來什么好處......

談完正事之后只有兩種結局。

A：客戶對我們的課程不感興趣，即然連課程都不感興趣，客戶也不會繼續(xù)問電話從哪里來。

B：客戶對我們的課程感興趣，那么電話從哪里來就不重要了，而且客戶到這個時候不一定記得這個問題。

應對策略2：如果要從正面回答，最好是給出一個解釋之后，立刻通過具有吸引力的語言轉移客戶的思考焦點，避免在這個問題上做無謂的糾纏。

例如：

客戶：“對了，我差點忘了，你是從哪里知道我電話的?！?/span>

咨詢師：**媽媽，一個偶然的機會讓我知道您電話的，您看我們是不是很有緣份，一下子就遇到您了，所以呀，您如果選擇我們，我們以后的還會有更長的緣份呢。

談完正經事情之后，客戶居然還記得這個問題，當然他還愿意問這個問題而不掛掉電話，說明他對產品是有興趣的。這時候我們可以選擇快速將話題帶過去。

應對策略3：心態(tài)平和，直接面對

客戶：我還是好奇你們從哪里拿到我的電話的？

咨詢師：我們平時就是進行電話收集，可能是因為您平時參加我們的小活動，小抽獎獲得的，也可能是其他渠道，這一塊不是我負責的，是由其他老師負責的。

有的家長非常糾結，必須要知道，這個時候，首先心態(tài)要平和，不要怯懦，很直接地告訴家長。

情景2：我現在很忙！

應對策略1：

“沒有關系，是這樣的，**媽媽，我是一個很直爽的人，我可以問一下您，您說您現在很忙是真的很忙，還是您對我們的課程和服務不感興趣呢？”

有時候做電話營銷，很多話要含蓄地說，很多話要直接地說，我建議北方區(qū)域的校長，說話不妨直接一點，特別是東三省，你就直接問他們，他們十有八九會告訴你，南方的可能含蓄一些。

應對策略2：

“我向您保證，您與我的對話所花費的時間是非常有價值的。所以我希望您能抽出一點點時間來，今天下午2點我再給您電話，您看如何？”

再約之前我要告訴他這個電話對他是有好處的。

應對策略3：

“是的，其實我也很忙，所以我就長話短說，如果不需要您花費一分錢，就能解決您孩子學習的難題，您是否有興趣？”

這個時候我必須用最簡短的語句吸引他的注意力，留有懸念。但是這種方式是非?？简灷蠋煹幕竟?，如果這個老師對于這種話術的掌控能力不是很強，開了這個頭可能結不下這個尾，我們可以慢慢地鍛煉。

情景3：你們怎么又打電話來了？

1、由于之前應該給家長打過幾通電話，對客戶的大致情況也清楚了，客戶的拒絕現由也說得很清楚。因此這通電話的要是要找到客戶的痛點并把它呈現出來，借此來引發(fā)客戶的興趣。

“上次您說到了因為價格太貴沒有報名，但是這次因為我們做活動，所以就趕快給您打電話了，避免您錯過了這次好機會?！?/span>

2、如果是自己的同事曾經給家長打過電話，只要家長沒有做出報名行動，那也要“死馬當做活馬醫(yī)”，道歉之后馬上給出一個明確的利益點，看看客戶的反應再說。

“不好意思，又重復給您打來一次，不過真的這個課程真的很好，而且這次機會很難得，您看要不要再考慮一下。”

既然已經打通了電話，我們不妨順著說下去。

做為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到機構及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。也就是說要讓客戶在30秒鐘內清楚的知道以下3件事：

我是誰，我代表哪家機構

我打電話給客戶的目的是什么

我機構的產品對客戶有什么用途

那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進入主題呢？下面列出常用9種電話陌拜開場白供大家參考：

開場白一：直截了當開場法

咨詢師：您好，李媽媽嗎？我是某某機構的教育咨詢師張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們機構現在在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？

李媽媽：沒關系，是什么事情？

顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

咨詢師必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，教育咨詢師要主動掛斷電話！

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李媽媽，您好！我是張玲，您叫我1小時后來電話的……

開場白二：同類借故開場法

咨詢師：李媽媽，我是某某機構的教育咨詢師張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎？

李媽媽：可以，什么事情？

顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

咨詢師必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，咨詢師要主動掛斷電話！

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李媽媽，您好！我是張玲，您叫我1小時后來電話的……

開場白三：他人引薦開場法

咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機構的教育咨詢師張玲，您的好友王華的孩子小明是我們機構的學生，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的課程也比較符合您的需求。

李媽媽：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

咨詢師：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

李媽媽：沒關系的。

咨詢師：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的機構吧……

開場白四：自報家門開場法

咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機構的教育咨詢師張玲。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧！

李媽媽：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！(顧客也可能回答：你準備推銷什么產品，若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

咨詢師：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

李媽媽：呵呵，你還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

咨詢師：是這樣的，最近我們公司的教學專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？

 開場白五：故意找茬開場法

咨詢師：李媽媽，您好，我是某機構的教育咨詢師張玲，最近可好，不知您還記得我嗎？

李媽媽：還好，你是？