2013．12．02分享

作者：鐘文彬 微信公號：品牌農(nóng)業(yè) 微博：鐘文彬與品牌農(nóng)業(yè)

因為干旱和高溫，今年的臨安山核桃收成并不好。

按理說，產(chǎn)量少，市場稀缺，價格會更高。

但事實并非如此，大部分的山核桃企業(yè)銷售受堵。

這不是一個特例，這是全國傳統(tǒng)農(nóng)企的一個縮影。曾經(jīng)的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，銷售額大部分來自禮品福利市場，所謂“半年休息半年忙，一朝掙得全年響”。

自從改革風(fēng)起，團購福利行業(yè)一蹶不振，而且我相信，這種一蹶不振絕不是短時的，而是長期的。

大部分的傳統(tǒng)農(nóng)企會死在半路上，如像恐龍世界發(fā)生的那場流星雨一樣，只有鳳凰涅盤的企業(yè)才會更好地生存下來。為什么？因為這一次改革，觸及的不是皮毛，而是從產(chǎn)品到銷售的整個商業(yè)模式。

所以，與其再妄想，還不如坐下來好好思考，如何去擁抱變化。我建議用逆向思維的方式，從銷售端向生產(chǎn)端去考慮。提幾個問題，幫助大家思考吧。

第一， 主流消費群體正在發(fā)生什么樣的變化？如果說政府和單位的采購沒有了，雖然消費會減少，但是那些剛需的消費在哪里？會以什么樣的方式呈現(xiàn)。

建議大家關(guān)注下近幾年電商產(chǎn)品的趨勢，家居嬰童產(chǎn)品上升得非?？欤浔澈笫蔷哂泻軓娋W(wǎng)購習(xí)慣的80后都結(jié)婚生子了。還有優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品變得越來越有市場，說明有錢的60，70后也加入了網(wǎng)購的隊伍。

第二， 我的產(chǎn)品可以為這些人實現(xiàn)什么價值？聽說今年蜂蜜作為喜宴送禮很受歡迎，這就是一個蜂蜜轉(zhuǎn)化自身價值的很好的例子。大家手上的產(chǎn)品，很多的價值是可以挖掘重塑的，關(guān)鍵在與消費者生活的結(jié)合點。

第三， 我和消費者真的還是銷售和消費的關(guān)系嗎？曾經(jīng)的我們不會特別重視每個消費者，大多數(shù)的單次消費數(shù)據(jù)從指尖流失掉了，而沒有形成重復(fù)購買。建議大家好好學(xué)習(xí)粉絲經(jīng)濟，把不確定變成確定，把確定的變成恒定。

第四， 面對這樣的市場，我的產(chǎn)品需要如何革新?我從來不覺得，一個產(chǎn)品的革新改一改外觀設(shè)計就可以，而是需要站在改善消費者體驗的角度，去思考改變產(chǎn)品的問題。一個小小的創(chuàng)新，甚至可以顛覆行業(yè)。比如祖名豆?jié){。

第五， 你的團隊和文化適應(yīng)變化嗎？農(nóng)企普遍是一言堂，老板不放心員工，事事關(guān)心，員工積極性被打擊，事不關(guān)己就高高掛起。這樣的企業(yè)文化，如何誕生得了創(chuàng)新，即使誕生了創(chuàng)新，又怎么才能讓創(chuàng)新存活？擁抱變化，應(yīng)該從擁抱熱愛變化的員工開始。

這一次，農(nóng)企面臨的環(huán)境改變，不是低一下頭，夾一下尾巴就能過的坎，而是真正需要傷筋動骨，從骨子里（商業(yè)模式）上進行變革，才能獲得涅盤新生。

作者：鐘文彬 微信公號：品牌農(nóng)業(yè) 微博：鐘文彬與品牌農(nóng)業(yè)

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