口述 | 朱嘯虎(黑馬導(dǎo)師、金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理)

整理 | 石慧

近日，在黑馬成長(zhǎng)營(yíng)13期資本模塊課上，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎為營(yíng)員們深入分析了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

他認(rèn)為，資本寒冬里，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)仍有很多，但是創(chuàng)業(yè)者要在正確的時(shí)間點(diǎn)上踩到正確的風(fēng)口上。現(xiàn)階段，PC互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，是最實(shí)在的。

作為A輪投資人，朱嘯虎非常關(guān)注商業(yè)模式，而用戶留存數(shù)據(jù)，則是商業(yè)模式的核心數(shù)據(jù)。在他看來(lái)，“6個(gè)月以后如果還有20%的用戶留存，那么這個(gè)平臺(tái)就是有價(jià)值的，有機(jī)會(huì)做到10億美金以上?！?/span>

以下為朱嘯虎口述。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)猶在 但成功者鳳毛麟角

最近很多人在講，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)在哪兒？這個(gè)問(wèn)題并不新鮮，每過(guò)幾年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都會(huì)有這個(gè)困惑。五年前Google和Facebook上市后，也有很多人問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)到底還有沒(méi)有機(jī)會(huì)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)基本上每年新成立的公司里還會(huì)出來(lái)幾家?guī)资畠|美金甚至上百億美金的公司，比如Uber、Twitter。現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司成長(zhǎng)也很快，Uber到現(xiàn)在有五六年時(shí)間，而滴滴打車才4年就已經(jīng)是400億美金的公司了。

回顧中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)走過(guò)的十五年歷史，基本上每三年一個(gè)周期、一個(gè)主題。最早是門戶網(wǎng)站，然后是SP業(yè)務(wù)，當(dāng)年騰訊上市時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是SP，再到游戲公司，比如盛大、九游、完美世界等，再往后是社交網(wǎng)絡(luò)、視頻網(wǎng)站，最近一個(gè)周期比較明顯的主題是電商，冒出了阿里巴巴、京東。

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在還有很多機(jī)會(huì)，每年都會(huì)有幾家公司跑出來(lái)，但相對(duì)于每年新成立的公司，肯定是鳳毛麟角。我們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去十幾年，每年新成立公司里跑出來(lái)的10億美金以上的公司差不多有4-5家，中國(guó)和美國(guó)都是如此。中國(guó)去年新成立的互聯(lián)網(wǎng)公司可能有成千上萬(wàn)家，其中七八成都不靠譜，有兩三成是能賺錢但做不了大平臺(tái)的公司，最終能跑出來(lái)的可能是千分之幾，甚至萬(wàn)分之幾。為什么叫“獨(dú)角獸”，因?yàn)榇_實(shí)非常稀有。

未來(lái)三年是O2O的上市周期，從明年開(kāi)始會(huì)掀起O2O企業(yè)上市的浪潮，但最終能上市的企業(yè)是非常少的。電商這波浪潮，風(fēng)險(xiǎn)投資投了不少企業(yè)，可能砸了幾十億美金，最終就跑出來(lái)三家半：阿里、京東、唯品會(huì)，聚美優(yōu)品算半家。O2O也是一樣，投入了上百億美金，最終能跑出來(lái)的也就三四家。

很火的概念都是陷阱

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是非常血腥的，創(chuàng)業(yè)者一定要踩中風(fēng)口，在融資時(shí)把握好節(jié)奏。最終的成功者，未必能力有多強(qiáng)，很多時(shí)候成功是因?yàn)樵谡_的時(shí)間點(diǎn)上站在了正確的風(fēng)口上。

那么，創(chuàng)業(yè)到底切入什么點(diǎn)比較好？對(duì)于沒(méi)有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人來(lái)說(shuō)，最好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)是比較小的、不起眼的。過(guò)去十幾年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司尤其是二線互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)業(yè)初心都是非常不起眼的。比如，去哪兒就是做機(jī)票搜索，找到最便宜的機(jī)票；滴滴打車就是幫你打出租車；還有我們最近投的共享單車項(xiàng)目，很多人看不上，但它是剛需。千萬(wàn)不要去想那些很高大上的項(xiàng)目，那都是坑。你要找到最小，但是非常痛的點(diǎn)切進(jìn)去，要像針一樣深深扎進(jìn)去，站住腳之后才有機(jī)會(huì)往外擴(kuò)張。

一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)剛開(kāi)始可能不被看好，大家都看好的反而有很大風(fēng)險(xiǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原點(diǎn)在1994年，那是第一代圖形瀏覽器創(chuàng)立的時(shí)間。亞馬遜是做電商的，1995年成立；1997年上市；Google稍晚，1998年成立，因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容豐富之后才能做搜索；Facebook更晚，2004年成立，它是做人的連接，需要互聯(lián)網(wǎng)滲透率相當(dāng)高。中國(guó)的BAT差不多都在1999年、2000年成立，二線互聯(lián)網(wǎng)公司，像58同城、趕集網(wǎng)、京東基本都是在2005年成立的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣。第一代蘋果手機(jī)在2007年上市，如果以此作為原點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大公司基本上是在2011、2012年左右成立的。

 為什么2005年和2011、2012年這么神秘？2005年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量占到居民總數(shù)20%的引爆點(diǎn)，2011年、2012年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率達(dá)到20%的引爆點(diǎn)?？梢?jiàn)，滲透率達(dá)到20%以后，就到了事半功倍的引爆點(diǎn)。所以，大平臺(tái)成立都需要前置時(shí)間，需要等到基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展到一定程度。

PC向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)最實(shí)在

下一個(gè)風(fēng)口到底在哪里？很多人講AR、VR、人工智能。我們感覺(jué)講得很火的概念基本上都是陷阱。對(duì)于AR、VR現(xiàn)在成不成立，你可以觀察一下滲透率，周圍朋友有多少在用？可能1%都不到，現(xiàn)在做這個(gè)真是太早了，最好讓子彈再飛一會(huì)兒。高科技創(chuàng)業(yè)有明顯的S曲線，剛開(kāi)始起來(lái)很火，但很快會(huì)面臨死亡谷，經(jīng)歷低谷的調(diào)整以后，再次起來(lái)才是創(chuàng)業(yè)和投資的真正時(shí)間點(diǎn)。

人工智能機(jī)會(huì)可能更多一些。人工智能不是一個(gè)新概念，最近火起來(lái)是因?yàn)橐苿?dòng)設(shè)備的性能大幅提高，提供了很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。但是人工智能也有問(wèn)題，就是大數(shù)據(jù)、用戶場(chǎng)景控制在大企業(yè)手里，創(chuàng)業(yè)公司缺乏大數(shù)據(jù)去不斷嘗試和優(yōu)化算法，也沒(méi)有用戶場(chǎng)景去應(yīng)用算法，所以處境比較艱難，最后很可能賣給BAT。

既然AR、VR這些新概念都不那么靠譜，那什么是最靠譜的商業(yè)機(jī)會(huì)？我們覺(jué)得從過(guò)去幾年的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，PC互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，是最實(shí)在的。

PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被證明的商業(yè)模式，你要知道它向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的竅門，這個(gè)點(diǎn)可能很小，但可以造就一個(gè)新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

絕大多數(shù)PC互聯(lián)網(wǎng)公司向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是不成功的。比如，新浪網(wǎng)就沒(méi)能成功轉(zhuǎn)型為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，今日頭條就是做手機(jī)新聞網(wǎng)站，和新浪一模一樣，但PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因不一樣，后者更講究智能化。騰訊是一個(gè)特例，它向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型非常成功，微信和手機(jī)QQ兩個(gè)產(chǎn)品占據(jù)了年輕人、非年輕人兩大用戶群。

判斷投資機(jī)會(huì)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

判斷一個(gè)機(jī)會(huì)值不值得創(chuàng)業(yè)、投資，非常簡(jiǎn)單，就三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大、是否可以高速擴(kuò)張、是否可防御。但很多人理解不夠透徹。

首先，市場(chǎng)規(guī)模。我碰到一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他做停車App，在上海一天可能就有100萬(wàn)停車次數(shù)，他覺(jué)得自己的市場(chǎng)規(guī)模挺大，但為什么我們不愿意投？這100萬(wàn)停車次數(shù)，就算數(shù)字正確，但其中90%都有固定地點(diǎn)停車，根本不需要停車App。大部分人看到市場(chǎng)很大，但要想清楚跟你有關(guān)系的部分有多少。

其次，高速擴(kuò)張。互聯(lián)網(wǎng)公司打贏傳統(tǒng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是非線性擴(kuò)張。房地產(chǎn)是典型的線性擴(kuò)張，造第一幢房子要1000萬(wàn)，造第二幢房子還要1000萬(wàn)。而互聯(lián)網(wǎng)是非線性的，建一個(gè)平臺(tái)開(kāi)始投入非常大，可能需要幾千萬(wàn)甚至上億，但建完這個(gè)平臺(tái)再賺第二個(gè)1000萬(wàn)就很容易。

最后，很重要的一點(diǎn)就是可防御。互聯(lián)網(wǎng)公司往往看不到對(duì)手在哪兒，但對(duì)方可能半年就能把你滅掉，所以一定要想清楚這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是否是可防守的。

舉個(gè)例子，北京曾經(jīng)的布丁優(yōu)惠券，團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)還可以，但現(xiàn)在公司沒(méi)有了，它就是非常典型的不可防御的企業(yè)。優(yōu)惠券和團(tuán)購(gòu)面向的用戶群、商戶是一樣的，但在一筆線下交易里，優(yōu)惠券只能切一兩個(gè)點(diǎn)，而團(tuán)購(gòu)可以切5-10個(gè)點(diǎn)，點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)合并以后可以切10-20個(gè)點(diǎn)，就可以養(yǎng)很大的線下隊(duì)伍，因此做優(yōu)惠券是沒(méi)辦法防御的。

e代駕也非常典型，它是一個(gè)非常低頻的應(yīng)用。滴滴做代駕之前，e代駕非常成功，有兩三個(gè)億收入，而且盈利，但滴滴打車切入代駕以后，就把它打得沒(méi)有生意了，因?yàn)榇蜍囀歉哳l業(yè)務(wù)，切入代駕相當(dāng)容易。三國(guó)兵法講“未慮勝，先慮敗”，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前一定要想清楚：這個(gè)點(diǎn)是否進(jìn)可攻、退可守。

怎么考量是否可防御呢？可以從幾個(gè)方面來(lái)看。

一是依賴度，如果你需要依賴一個(gè)大平臺(tái)去獲取用戶，那基本上很難守住，所有人都可以花錢從百度買流量，拼錢你拼不過(guò)大公司；二是你有沒(méi)有控制力，對(duì)比家政服務(wù)和打車服務(wù)，家政服務(wù)的消費(fèi)者和阿姨非常容易達(dá)成長(zhǎng)期關(guān)系，那么這個(gè)平臺(tái)就沒(méi)有價(jià)值了，但一個(gè)司機(jī)不可能長(zhǎng)期服務(wù)于一個(gè)消費(fèi)者，那這個(gè)平臺(tái)就有價(jià)值；三是管理難度，如果你的管理難度很高，同樣有防御力。

資本寒冬中把握住節(jié)奏

在今年的資本寒冬里，投資人關(guān)心的問(wèn)題更現(xiàn)實(shí)了。我們是A輪投資者，主要關(guān)心三個(gè)問(wèn)題。

第一，你的商業(yè)模式成立嗎，到底能不能賺錢？A輪最重要的就是證明商業(yè)模式。去年資本泡沫時(shí)期，大家都在追求迅速擴(kuò)張規(guī)模，可能都忘了這個(gè)概念。

第二，你的配送成本、訂單履行成本怎樣，毛利能不能覆蓋訂單履行成本？說(shuō)到底還是能不能賺錢。

第三，如果能賺錢，你的獲客成本是多少，這個(gè)客戶交易多少筆以后，你才能把獲客成本賺回來(lái)？

每個(gè)階段你的任務(wù)都不一樣。天使階段，你要組建團(tuán)隊(duì)，尋找商業(yè)模式；A輪就是磨合團(tuán)隊(duì)，找對(duì)商業(yè)模式。我們投A輪一般希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)至少磨合了6個(gè)月。我們希望你控制好規(guī)模，最好控制在一個(gè)城市，甚至是北京、上海的一個(gè)區(qū)域里，燒錢速度控制在每月30萬(wàn)-50萬(wàn)人民幣。

今天的商業(yè)模式和以前很不一樣，三五年前，中國(guó)任何一個(gè)商業(yè)模式可能已經(jīng)在美國(guó)驗(yàn)證過(guò)了，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較??；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)和美國(guó)時(shí)差很短，基本就幾個(gè)月時(shí)間，甚至很多時(shí)候是中國(guó)先做，美國(guó)再抄中國(guó)的。你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，這些商業(yè)模式都沒(méi)有被證明過(guò)，可能只是從邏輯上看是成立的，但不知道現(xiàn)實(shí)中是否可行，所以一定要控制燒錢速度，這樣可以試錯(cuò)。

A輪資金一般只夠10-18個(gè)月。如果你3-6個(gè)月之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)模式不行，那最多只能嘗試三個(gè)錯(cuò)誤。但是，現(xiàn)在融資沒(méi)有三四個(gè)月拿不到錢，如果把下一輪融資時(shí)間考慮在內(nèi)，你只有兩次犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。所以，最好把燒錢速度控制在很小范圍內(nèi)，并且盡快試錯(cuò)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不行就馬上改商業(yè)模式。

B輪的時(shí)候，燒錢規(guī)模可以稍微放大一點(diǎn)，但最好在每月100萬(wàn)人民幣以內(nèi)。在A輪單點(diǎn)證明商業(yè)模式以后，你必須證明可復(fù)制性：一是證明商業(yè)模式可復(fù)制，不僅能在某個(gè)城市成功，而且可以復(fù)制到3-5個(gè)城市；二是證明團(tuán)隊(duì)可復(fù)制、可標(biāo)準(zhǔn)化、可規(guī)?；軓?fù)制3-5個(gè)團(tuán)隊(duì)到3-5個(gè)城市去，都做成功。C輪以后可以擴(kuò)張到20個(gè)城市以上，去占領(lǐng)中國(guó)的核心城市，如果你占領(lǐng)了中國(guó)20個(gè)以上的核心城市，基本上就可以了。

在去年的泡沫期，你要踩油門，否則融資會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在資本寒冬期，市場(chǎng)更加理性了，一定要把握好節(jié)奏。

6個(gè)月后的用戶留存決定成敗

我一直在說(shuō)商業(yè)模式，它看上去很簡(jiǎn)單，就是“收入-成本=利潤(rùn)”，但互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者往往不能真正理解這個(gè)公式。

到底怎么計(jì)算互聯(lián)網(wǎng)公司能不能賺錢呢？互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的就是獲取客戶，像騰訊的微信、QQ這種靠用戶之間口碑傳播的應(yīng)用是非常少的，絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都需要花錢去買用戶。VC是愿意幫你花錢買用戶的，但我們關(guān)心一點(diǎn)，就是你花錢買來(lái)的用戶能留下來(lái)多少，留下來(lái)的用戶每次到你這里能貢獻(xiàn)多少毛利，他一年中消費(fèi)多少頻次。

如果把這些數(shù)據(jù)存在一起，還是用“收入-成本=利潤(rùn)”，就是你從這個(gè)客戶身上獲取多少收入、多少毛利，減去獲客成本就是最終利潤(rùn)。這就是用戶留存數(shù)據(jù)。我們經(jīng)常問(wèn)CEO，你第一是看什么數(shù)據(jù)，是銷售額、毛利、利潤(rùn)，還是用戶留存情況。CEO對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答反映了其對(duì)商業(yè)模式的認(rèn)知，他到底知不知道這個(gè)商業(yè)模式的核心成功因素是什么。

用戶留存數(shù)據(jù)就是核心數(shù)據(jù)。但是，很多CEO不知道什么叫做用戶留存，尤其是長(zhǎng)期用戶留存，他只關(guān)心一天留存或者七天留存。一天和七天留存對(duì)游戲公司可能比較重要，但對(duì)于大部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們更關(guān)心長(zhǎng)期留存，尤其是6個(gè)月以后的留存。

大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶留存都會(huì)逐漸往下走，第一個(gè)月掉50%左右，第二個(gè)月掉20%多，但6個(gè)月以后基本上會(huì)穩(wěn)定在一個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很重要，是20%還是10%，或者5%、3%。絕大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可能在6個(gè)月之后的用戶留存只有1%、2%，這種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品沒(méi)前途，花在獲取用戶上的錢全打水漂了。

我們的標(biāo)準(zhǔn)是6個(gè)月以后如果還有20%的用戶留存，那么這個(gè)平臺(tái)就是有價(jià)值的，有機(jī)會(huì)做到10億美金以上。

我們發(fā)現(xiàn)最好的平臺(tái)有翹尾效應(yīng)。像滴滴打車，它是有強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺(tái)，用戶留存一開(kāi)始往下走，等到平臺(tái)規(guī)模足夠大以后會(huì)翹起來(lái)，這種公司非常有價(jià)值，能夠做到百億美金以上。