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武漢好學(xué)教育成立于2011年。3年后，好學(xué)教育已經(jīng)發(fā)展到了5個(gè)校區(qū)，2000多學(xué)生。但之后，學(xué)校生源和規(guī)模一直維持在2000人左右，沒有增長，有時(shí)還會(huì)有下降。

2015年暑假，好學(xué)對所有校區(qū)進(jìn)行了升級，短短一年時(shí)間，好學(xué)優(yōu)課現(xiàn)有學(xué)員人數(shù)就達(dá)到7000人。

好學(xué)優(yōu)課驚人的發(fā)展速度背后隱藏著什么變革思路呢？我們帶著問題采訪了好學(xué)優(yōu)課的合伙人、教研主管和老師。

■ 全文約4800字 預(yù)計(jì)閱讀需8分鐘

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運(yùn)營模式思考與轉(zhuǎn)變

教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展過程大概分為四個(gè)版本：

原始1.0版本（辦班）：

初創(chuàng)型機(jī)構(gòu)，兼職模式為主，未形成自己的全職隊(duì)伍，創(chuàng)始人身兼多職。

進(jìn)化2.0版本（辦學(xué)）：

有自己的教師、教研團(tuán)隊(duì)，有一定的組織結(jié)構(gòu)架構(gòu)，但缺乏管理和人才，沒有企業(yè)化的運(yùn)營，沒有自己特別明顯的核心競爭力。

改良3.0版本（辦企業(yè)）：

外部有一定的資源優(yōu)勢，公司化運(yùn)營管理，有明確的盈利模式，有標(biāo)準(zhǔn)化教研、有自己獨(dú)特的核心競爭力產(chǎn)品與服務(wù)體系。

變革4.0版本（辦組織或者辦科技公司）：

能夠構(gòu)建起屬于自己的商業(yè)生態(tài)圈。產(chǎn)業(yè)鏈條有一定的長度和廣度，延伸性較強(qiáng)，結(jié)構(gòu)完善，核心競爭力不斷加強(qiáng)的前提下，轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵母偁幜?綜合競爭力，有較強(qiáng)的資源轉(zhuǎn)化能力，這種機(jī)構(gòu)能生存更長的時(shí)間，抗風(fēng)險(xiǎn)能力非常強(qiáng)大。

好學(xué)優(yōu)課合伙人周欣認(rèn)為，在2015年以前，學(xué)校還處于2.0階段。盡管學(xué)校很快到達(dá)2000學(xué)生，但是規(guī)模長期無增長。5個(gè)校區(qū)，每個(gè)校區(qū)只有500人左右。而且每個(gè)分校是由校區(qū)比較有經(jīng)驗(yàn)和名氣的老師，擔(dān)任分校校長，既做管理又帶課。組織分工不清晰也沒有標(biāo)準(zhǔn)的教研，沒有核心競爭力很難形成氣候。

面對這種情況，好學(xué)教育開始到全國各地進(jìn)行學(xué)習(xí)，尋找發(fā)展的突破口。

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以續(xù)班為主的薪酬考核管理體系

在走訪了眾多知名機(jī)構(gòu)以后，好學(xué)意識(shí)到機(jī)構(gòu)要想擴(kuò)大規(guī)模并穩(wěn)定發(fā)展，一定要有一個(gè)能帶來持續(xù)動(dòng)力的考核體系。

而續(xù)班可以說是整個(gè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營考核的核心。

續(xù)班率要想做得好，學(xué)校的品牌、團(tuán)隊(duì)管理、老師的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)必須跟得上才可以。因此，把續(xù)班率作為教師考核的核心即簡單又高效。

但是單純的看續(xù)班率是不合適的。比如，一個(gè)帶10個(gè)孩子的老師續(xù)班，續(xù)班率做到100%，和一個(gè)帶100人的老師續(xù)班率做到97%。盡管前面的續(xù)班率很高，但并不能說明他的各方面都做得非常好。因此，在好學(xué)優(yōu)課在考核的時(shí)候還會(huì)參考班坪人數(shù)。

另一個(gè)被作為參考的是，退費(fèi)率。如果家長堅(jiān)持退費(fèi)，說明家長的體驗(yàn)是非常不好的，退費(fèi)造成的影響會(huì)比較惡劣。因此，退費(fèi)率及退費(fèi)原因也會(huì)作為考核的參考。

所以，經(jīng)過再三考慮和論證，好學(xué)還建立了以續(xù)班為主，參考班坪人數(shù)和退費(fèi)率的考核體系。

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引導(dǎo)為輔，個(gè)人為主的續(xù)班流程

為了提高老師的積極性，鼓勵(lì)老師自發(fā)提高自己的教學(xué)和服務(wù)。好學(xué)的課時(shí)費(fèi)是以分成的形式給到老師的。每一期課程結(jié)束后，上一期的續(xù)班率會(huì)決定下一期課時(shí)費(fèi)。

好學(xué)優(yōu)課教研負(fù)責(zé)人劉俊告訴我們，好學(xué)優(yōu)課目前老師的續(xù)班率平均可以達(dá)到85%。

好學(xué)優(yōu)課續(xù)班統(tǒng)計(jì)表（部分）

在續(xù)班的具體執(zhí)行上，好學(xué)優(yōu)課會(huì)為老師提供一些教學(xué)服務(wù)上的參考，如八步教學(xué)法，來指導(dǎo)老師的續(xù)班工作，但是具體的方法老師可以自己決定安排。

八步教學(xué)法

好學(xué)優(yōu)課的危老師現(xiàn)在帶班200多學(xué)生，續(xù)班率高達(dá)94.2%。下面我們就從危老師的續(xù)班秘訣分享中，看一看好學(xué)優(yōu)課的高續(xù)班是怎么做到的。

危老師

'我認(rèn)為續(xù)班要想做好，一定要有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，學(xué)?？梢詾槔蠋熖峁┛蚣芎头椒?，但是具體的執(zhí)行主要還在老師。續(xù)班不是到最后一個(gè)月了開始考慮給家長打電話，給孩子買禮物讓孩子續(xù)班，而是在還沒有見到孩子，知道班級里有多少人的時(shí)候就應(yīng)該開始了?！?/span>

在續(xù)班的具體內(nèi)容執(zhí)行上，危老師把整個(gè)續(xù)班過程分為三個(gè)階段：課前、課中和課后。

▌1.課前

（1）建立班級群，與家長直接聯(lián)系

在新學(xué)期開始之前，危老師就會(huì)親自把班級群微信群QQ群建立起來，而不是讓助教協(xié)助，這樣就可以和家長直接聯(lián)系，方便后期溝通。

（2）上課前發(fā)送注意事項(xiàng)

除了建群之外，在上課前，她會(huì)提前將上課流程、家長需要配合的內(nèi)容發(fā)送給家長，這樣家長在沒有見到老師之前就會(huì)對老師有一個(gè)印象。

（3）記住孩子信息

在第一節(jié)課上課前，老師會(huì)先對班上的孩子的姓名進(jìn)行溫習(xí)。另外，老師還會(huì)制作一個(gè)表格，在第一節(jié)課開始前讓孩子把自己的信息（中英文名、所在學(xué)校）和家長信息（聯(lián)系方式、職業(yè)等）進(jìn)行完善和登記。

信息表

危老師要爭取在第一節(jié)課上把所有孩子名字記住并對上號(hào)，這樣在提問的時(shí)候可以直接叫孩子的名字，會(huì)給孩子一個(gè)很好的印象。

▌2.課中

（1）有質(zhì)、有料

要想留住學(xué)生，課程質(zhì)量必須過關(guān)，所以備好課，讓孩子學(xué)到東西是非常重要的一部分。

一堂成功的課，除了知識(shí)量的準(zhǔn)備之外，還要讓孩子在課堂上的狀態(tài)是開心的。

例如，講的是關(guān)于顏色的英語課，危老師就會(huì)在課堂上可以插入一些故事、或者笑話段子來活躍課堂氣氛，讓孩子開心地離開教室。

課程必須有一個(gè)亮點(diǎn)或者有一個(gè)段子讓孩子覺得很開心。無論課堂節(jié)奏如何緊張，但在最后結(jié)束時(shí)保持一個(gè)愉快的心情。這樣后面的課程孩子才會(huì)愿意繼續(xù)來。如果孩子上完課感覺是折磨，后面就不回來了。

（2）嚴(yán)格把關(guān)

老師上課不僅僅要嚴(yán)格把控自己的上課質(zhì)量，還要不斷檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)效果。在課堂上，助教會(huì)錄制一些上課的視頻，老師會(huì)要求孩子記筆記，課后會(huì)一個(gè)一個(gè)嚴(yán)格檢查孩子的筆記。這些內(nèi)容都會(huì)進(jìn)行留存。

每個(gè)星期老師會(huì)在班群里把班上筆記、訂錯(cuò)本，補(bǔ)充拓展知識(shí)，發(fā)到微信群中，讓家長做補(bǔ)充。

危老師在班級群發(fā)布作業(yè)、展示優(yōu)秀筆記

（3）鮮明個(gè)性、有亮點(diǎn)

好學(xué)優(yōu)課的每個(gè)老師都有自己的鮮明個(gè)性。有以段子著名的、有以鬼故事著稱的。

而危老師則是以自我介紹為特色，在第一次課程上，危老師會(huì)盡可能用最多的形容詞來形容自己，孩子們聽完之后對老師的印象非常深刻。除此之外，危老師對自己的形象也會(huì)有嚴(yán)格的要求。

危老師認(rèn)為，老師講課不僅僅是做老師，還要展示自己的人格魅力，僅僅以一個(gè)老師的身份很難贏得孩子芳心，要更多展現(xiàn)個(gè)人魅力。

（4）定期隨堂聽課

除了正常的教學(xué)過程之外，危老師還會(huì)定期邀請群內(nèi)家長在群內(nèi)隨堂聽課。面對面的方式可以加深家長的印象。

如果一個(gè)學(xué)期過去每個(gè)家長都和老師見過面，家長都對老師有不錯(cuò)的印象，續(xù)班就不是問題了。

▌3.課后

（1）課程反饋

在每節(jié)課后，危老師會(huì)將課堂上的默寫、評測、作業(yè)情況匯集在反饋表中，并將反饋表發(fā)在群內(nèi)。

教學(xué)情況反饋表

反饋表的發(fā)送，危老師提示要做到兩點(diǎn)：第一，確保真實(shí)性；第二，發(fā)送及時(shí)。如果拖延，會(huì)讓家長的印象大打折扣。

另外，對于課堂上表現(xiàn)好的孩子，會(huì)在群內(nèi)進(jìn)行公開表揚(yáng)，而對于一些做的不太好的孩子，老師需要單獨(dú)跟進(jìn)溝通。批評孩子一定要委婉一些，先揚(yáng)后抑，孩子更容易接收。

（2）與家長電話溝通

除了日常反饋，家長還要在每個(gè)學(xué)期至少與家長進(jìn)行三次電話溝通。

第一次溝通一般選擇在學(xué)習(xí)了三節(jié)課以后。

通過三節(jié)課的學(xué)習(xí)，老師對孩子的學(xué)習(xí)情況基本有了一了解，這個(gè)時(shí)候可以跟家長進(jìn)行一個(gè)溝通，交流一下孩子的基本學(xué)習(xí)情況。

打電話不能為了完成任務(wù)而打電話，說上一兩句就掛了。

危老師一般會(huì)把電話分成批次，每次電話至少溝通十幾分鐘。在打電話的過程中還會(huì)把每次溝通情況抽時(shí)間記下來。這樣防止后面溝通的孩子多了以后，會(huì)把孩子的情況混淆。

溝通記錄表

另外，在記錄過后，危老師還會(huì)將一些溝通的關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)注一下，這樣方便后面繼續(xù)跟進(jìn)。

第二次溝通則會(huì)選擇學(xué)期中。

課程上到一半的時(shí)候，學(xué)校進(jìn)行一次學(xué)員水平的測試。會(huì)啟動(dòng)續(xù)班。這時(shí)候可以通過電話與家長溝通孩子的測試情況。同時(shí)邀約家長參加家長會(huì)或者線上家長會(huì)。

在家長會(huì)上幫助孩子找到問題所在，并幫助家長把問題分析清楚，找出解決辦法。

第三輪電話會(huì)在期末的時(shí)候進(jìn)行。這就是大家常說的續(xù)班催費(fèi)電話。續(xù)班電話最好會(huì)由班主任來打，而不是老師直接打。

在學(xué)期末，根據(jù)平時(shí)的溝通情況，老師可以判斷班里的孩子的續(xù)費(fèi)意愿，按照續(xù)班意愿給孩子進(jìn)行分類。如果真的有幾個(gè)釘子戶不續(xù)報(bào)的話，這時(shí)候老師可以在考慮打電話。

其實(shí)，最后續(xù)班是否成功關(guān)鍵在于前面的教學(xué)和服務(wù)是否做到位。

在與家長溝通的過程中，危老師提示要注意溝通技巧。溝通的時(shí)候，要占據(jù)主導(dǎo)性，不要被家長帶著走。主導(dǎo)性要以專業(yè)性作為基礎(chǔ)。

老師要拿出老師自己的專業(yè)性和魄力，敢于說出自己的觀點(diǎn)：孩子處于什么狀態(tài)，該怎么去做，后期如何規(guī)劃。用專業(yè)性去引導(dǎo)家長做規(guī)劃，不要被家長牽著鼻子走，因?yàn)橐坏┠愕谝淮伪患议L牽著走，后面你更加無法左右他，他有一點(diǎn)不合心意很有可能就會(huì)離開。

（3）面對面交談：

除了前面提到的課堂中的隨堂聽課和家長會(huì)之外，在一些考試前后危老師也會(huì)邀請家長來學(xué)校面對面交流。

月考、期中、期末考試家長會(huì)比較焦慮，僅僅通過微信或者電話很難解決這個(gè)問題，這時(shí)候我們可以邀請家長在孩子上課的時(shí)候一起過來，利用課下給孩子把卷子做一個(gè)一對一的分析。甚至可以把解題方法教給孩子家長，讓家長可以輔導(dǎo)孩子這一類題型。

（4）與學(xué)生做朋友

危老師帶的學(xué)生主要是六年級和初中學(xué)生。

初中生一般有自己的主見，不太受家長影響。所以老師不僅要扮演好老師的角色，還要和學(xué)生做朋友。

小學(xué)六年級和初中，小學(xué)生和初中生聊什么話題，關(guān)注那些電影，危老師都會(huì)去了解。在課堂上可以聊這些話題，課后還便于跟學(xué)生溝通。

危老師現(xiàn)在帶200多個(gè)學(xué)生，即使這樣，她還會(huì)去和每一位學(xué)生單獨(dú)溝通，課后和學(xué)生聊天、增進(jìn)感情。有時(shí)候會(huì)送學(xué)生回家。當(dāng)知道一些學(xué)生生日的時(shí)候，會(huì)給學(xué)生準(zhǔn)備禮物。

危老師堅(jiān)信，教學(xué)質(zhì)量過硬，服務(wù)做得好，家長一定會(huì)幫忙宣傳。

（5）續(xù)班不是一個(gè)人的續(xù)班

續(xù)班不僅僅是一門課、一個(gè)老師的續(xù)班。

學(xué)生有可能是學(xué)習(xí)多門學(xué)科的。這個(gè)時(shí)候老師要和其他科目的老師溝通孩子在其他學(xué)科的表現(xiàn)，對孩子有一個(gè)整體規(guī)劃。多個(gè)老師合作，優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)會(huì)增加。

除了與其他學(xué)科老師的合作之外，授課老師還要多與分校的班主任溝通。

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本地化教研

除了建立續(xù)班為主的考核體系，激勵(lì)老師自發(fā)提高教學(xué)和服務(wù)之外，在走訪了眾多知名機(jī)構(gòu)以后，好學(xué)還意識(shí)到教研在機(jī)構(gòu)發(fā)展中的重要性。

▌1.教材和課件

好學(xué)最初的教材由學(xué)校的兩三個(gè)老師編寫出來，只有題目，每一講的講義就像一個(gè)普通的練習(xí)冊，沒有講解和分析。

在瀏覽了市面上大量的教材之后，好學(xué)在眾多的教材中引進(jìn)了北京一家知名機(jī)構(gòu)的教材。

引用一段時(shí)間后，老師們發(fā)現(xiàn)這家機(jī)構(gòu)的教材體系以及知識(shí)框架都非常好，基本上能滿足學(xué)校的教學(xué)需求。但是這套教材在武漢使用時(shí)，里面缺少與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況相結(jié)合的內(nèi)容。

于是，好學(xué)研究了眾多知名教材，開始著手研究適合武漢本地的本土化教材、逐步構(gòu)建自己的教學(xué)體系。

好學(xué)的教材根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況，每個(gè)年級的教材分為三個(gè)體系：超常體系、競賽體系和同步提高體系。

超常體系主要針對一些拔尖的，有培優(yōu)需求的學(xué)生。同步提高體系則是主要針對基礎(chǔ)較弱、在學(xué)校成績不太理想的孩子。競賽體系，則是針對大多數(shù)處于中等水平的學(xué)生。

除了針對性的編寫分類教材，好學(xué)的教材最大的特點(diǎn)就是教材的本土化，本地化主要體現(xiàn)在兩方面：

（1）與學(xué)校的進(jìn)度對應(yīng)

北京公立小學(xué)的教材是北師大的版本，而武漢則是采用人教版，不同版本的教材在編排和章節(jié)順序上都是不一樣的，所以，在編輯教材上，好學(xué)的教材基本上與公立校的教材相對應(yīng)。

（2）把握升學(xué)的節(jié)奏

武漢的小升初一般在六年級下學(xué)期才開始。春季是小升初的攻堅(jiān)階段，所以正常課程一般會(huì)持續(xù)到春季。

由于每個(gè)中學(xué)選拔學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)不同，每個(gè)機(jī)構(gòu)的命題方向也不一樣，看中的杯賽成績也不同。所以，在六年級下學(xué)期，機(jī)構(gòu)會(huì)開展針對不同初中名校的專項(xiàng)沖刺班以及競賽專項(xiàng)班。

同時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還會(huì)結(jié)合每個(gè)學(xué)校不同的出題規(guī)律，將重點(diǎn)內(nèi)容補(bǔ)充到教材體系中去。

▌2.教學(xué)教研活動(dòng)

每周三上午，老師們會(huì)集體開教研會(huì)，討論本周教研重點(diǎn)，周四會(huì)對教研任務(wù)進(jìn)行具體的實(shí)施和落實(shí)，并將教研的結(jié)果沉淀在教材和課件上。

在教學(xué)上，好學(xué)將教學(xué)過程進(jìn)行了細(xì)分，按學(xué)期時(shí)間進(jìn)度拆分了每個(gè)階段的教學(xué)服務(wù)重點(diǎn)，同時(shí)還將每節(jié)課的授課過程進(jìn)行了詳細(xì)劃分。

以續(xù)班為導(dǎo)向的考核制度，提高老師的積極性，引導(dǎo)老師自發(fā)的投入到教學(xué)和服務(wù)中；立足本土的教研，分等級制定教研體系，讓授課內(nèi)容更貼合學(xué)生需求。

好學(xué)優(yōu)課高續(xù)班的秘訣就是老師發(fā)自內(nèi)心的用心。而好學(xué)優(yōu)課迅速發(fā)展得益于激發(fā)老師的用心。

只要你用心，家長和孩子一定可以感受得到。