【原】都說(shuō)電商不好做，那是你沒(méi)遇到高手點(diǎn)化你！

新用戶3117jgpt 2020-09-26

展開(kāi)全文

如果有人咨詢你，去淘寶、天貓開(kāi)店還行嗎？

多數(shù)情況下，你一定會(huì)勸他冷靜冷靜，心想，多好的一小伙，去那火坑里干嘛??？！

但是，最近，我們遇到璽承咨詢的幾位老師，他們講了幾個(gè)學(xué)生的案例，讓我們大開(kāi)眼界，大多數(shù)都是一些原來(lái)做經(jīng)銷商做代理的公司開(kāi)設(shè)的淘寶、天貓店，也就是說(shuō)，他們都曾經(jīng)是淘寶革命的對(duì)象，如今，居然能夠成功轉(zhuǎn)型成為“革命黨”。

當(dāng)然，“革命黨”不是那么容易煉成的，一個(gè)網(wǎng)商店鋪，從0到1，需要經(jīng)歷孕育期、成長(zhǎng)期和成熟期三個(gè)階段，每個(gè)階段都有要注意和著重解決的問(wèn)題：

孕育期：視覺(jué)切入重新定位，營(yíng)銷計(jì)劃掌握節(jié)點(diǎn)

看到這兩條理論是不是覺(jué)得太復(fù)雜？不過(guò)，這理論都是從實(shí)踐中總結(jié)的。

什么叫學(xué)習(xí)制定推廣方案和從視覺(jué)切入進(jìn)行店鋪定位？

璽承的老師給我講了一個(gè)典型案例——禾彩旗艦店，一家做女褲的網(wǎng)商。

該店老板以前在河南檔口做線下，賺了第一桶金，看檔口周邊很多做電商的商家做得還不錯(cuò)，就貿(mào)然扎進(jìn)了電商圈，最大的問(wèn)題就是不懂運(yùn)營(yíng)。推廣費(fèi)用持高不下，高達(dá)15%，盲目投放廣告，有巨大的浪費(fèi)，也無(wú)產(chǎn)品的品類布局概念，一直憑線下生產(chǎn)的感覺(jué)做產(chǎn)品布局，視覺(jué)上也一直碰到與同行無(wú)差異，找不到店鋪視覺(jué)的記憶點(diǎn)。

而在璽承學(xué)習(xí)后，對(duì)整體的推廣做出了調(diào)整，也有了推廣預(yù)算的概念，從銷售額15%的廣告費(fèi)用降低到目前4%廣告花費(fèi)。視覺(jué)整體做了巨大改變，形成了主體化，整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和服裝特有的季節(jié)性節(jié)點(diǎn)有了掌握。

這一時(shí)期，該店老板最大的感悟是，只有店鋪定位精準(zhǔn)，淘寶為你引入的流量才會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，店鋪標(biāo)簽與客戶標(biāo)簽就能越匹配，自然轉(zhuǎn)化也就能越高。產(chǎn)品詳情頁(yè)，主圖，文案，標(biāo)題關(guān)鍵詞，直通車推廣詞都要與定位的客戶群匹配。正因?yàn)閷?duì)店鋪定位和服裝運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)的把握，2016年3月登上女裝飆升榜第8名。

對(duì)于新店，一般沒(méi)啥流量，現(xiàn)階段的問(wèn)題是選品和流量，怎么把店鋪運(yùn)作起來(lái)呢？

先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析所在細(xì)分類目市場(chǎng)的商品，如果本店某單一產(chǎn)品容易熱銷，就先優(yōu)化本店這個(gè)小分類的商品，選擇一個(gè)主推商品，開(kāi)始基礎(chǔ)優(yōu)化，先從小分類搶占流量?jī)?yōu)勢(shì)位置開(kāi)始，如果占不到類目搜索首頁(yè)，那就卡關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)，熱詞占不到，先從長(zhǎng)尾詞開(kāi)始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和占位。配合各種店內(nèi)促銷活動(dòng)以及小型的淘寶平臺(tái)活動(dòng)，以及第三方活動(dòng)進(jìn)行，按照營(yíng)銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。

這樣可以獲取自然搜索流量，測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時(shí)間和櫥窗推薦，開(kāi)通直通車和淘寶客，測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問(wèn)深度，頁(yè)面停留時(shí)間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。

做好主推商品營(yíng)銷計(jì)劃表，新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無(wú)目的的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。

成長(zhǎng)期：如何打造并推廣消費(fèi)者認(rèn)可的爆款

店鋪有一定的銷量以后，開(kāi)始做更大的營(yíng)銷方案，打造更大的爆款，開(kāi)始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對(duì)主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會(huì)是哪些人，在網(wǎng)頁(yè)上描述出來(lái)，拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，場(chǎng)景圖，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)圖，樹(shù)立顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的創(chuàng)新，以及獨(dú)特性，樹(shù)立店鋪行業(yè)品牌。

同時(shí)，開(kāi)始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，開(kāi)始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過(guò)各種大型活動(dòng)的申報(bào)，或者自己店鋪成功活動(dòng)的促銷，有大的銷量，就要分析活動(dòng)效果，需要加強(qiáng)和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問(wèn)題解決方案。

做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開(kāi)始進(jìn)入成熟期。

這一時(shí)期的發(fā)展關(guān)鍵是要解決產(chǎn)品及價(jià)位要與客戶消費(fèi)層級(jí)統(tǒng)一，并找到打造爆款更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。為此，璽承老師給我們解析了一個(gè)超過(guò)華碩旗艦店銷量的代理商家——華碩榮恩旗艦店。

該店老板之前是做線下代理的。一開(kāi)始最大的目標(biāo)是如何在這個(gè)市場(chǎng)生存下去，于是選擇了一款在旗艦店比較好賣的產(chǎn)品作為爆款推廣。

前期在直通車做推廣，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)較高，銷售效果不好。在老師的帶領(lǐng)下，從產(chǎn)品布局入手（因?yàn)槭菢?biāo)品，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，用營(yíng)銷組合的產(chǎn)品搭配來(lái)做推送），配合精準(zhǔn)的推廣手段，把握推送的重要截點(diǎn)，比別的店鋪先開(kāi)展推廣銷售，單一產(chǎn)品推送完成，再帶動(dòng)全店動(dòng)銷，打造定制款與其他店鋪區(qū)別開(kāi)來(lái)，店鋪完成了一步步的突破。2015年8月份進(jìn)班，從零起步，現(xiàn)在做到日均銷售額100萬(wàn)。

成熟期：關(guān)鍵不是運(yùn)營(yíng)，是產(chǎn)品

所謂成熟期，就是擴(kuò)大自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建品牌影響力和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，商家可以用成長(zhǎng)期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動(dòng)次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。

成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開(kāi)始做好老客戶營(yíng)銷，做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開(kāi)始快速增加，各種工作崗位開(kāi)始明細(xì)化和專業(yè)化，新客戶基數(shù)開(kāi)始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢(shì)位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開(kāi)始網(wǎng)外營(yíng)銷，淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位，超級(jí)麥霸，阿里媽媽等開(kāi)始使用。

開(kāi)始參與淘寶各類大型活動(dòng)和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng)，銷量會(huì)大幅增加。

這一時(shí)期的關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)不是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，而是如何找到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力，并強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知。比如有一家叫做“眠趣”的床上用品商家，老板是很有想法的人，店鋪之前做的不錯(cuò)（在視覺(jué)、產(chǎn)品和同行當(dāng)中很優(yōu)秀），后來(lái)因?yàn)闆Q策上的嚴(yán)重失誤，主攻方向做到家紡4件套中，面對(duì)富安娜、水心家紡等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致店鋪一路下滑，銷售額跌到一萬(wàn)元左右。老板非常著急，加入璽承電商俱樂(lè)部，老師從市場(chǎng)的角度出發(fā)，幫助眠趣分析市場(chǎng)，重新規(guī)劃產(chǎn)品線：砍掉家紡四件套，重新做以前的產(chǎn)品，規(guī)劃健康睡眠的乳膠枕的市場(chǎng)，通過(guò)重新學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析，老板發(fā)現(xiàn)高端的產(chǎn)品以及這種科技感的產(chǎn)品市場(chǎng)是沒(méi)有的，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)薄弱的情況下做這樣的產(chǎn)品線，銷售額會(huì)逐步提升。后來(lái)又增加了嬰兒產(chǎn)品，銷售額又第二次突破，做到了日均二十萬(wàn)左右。

勤勞賣貨之外，運(yùn)營(yíng)思路很重要

與璽承的老師和學(xué)員的深度訪問(wèn)，調(diào)戲電商最大的感悟是做電商，思路還是很重要的，在一團(tuán)漿糊里面是做不好運(yùn)營(yíng)的，你需要高手來(lái)點(diǎn)化一下，為你撥開(kāi)迷霧。另外，我們總結(jié)了幾條運(yùn)營(yíng)升級(jí)的思路和途徑給大家以供參考：

1、控制電商運(yùn)營(yíng)成本只能從兩個(gè)方面入手：廣告費(fèi)和團(tuán)隊(duì)；

2、認(rèn)清市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)市場(chǎng)獨(dú)占市場(chǎng)比努力經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有市場(chǎng)更有效；

3、完全競(jìng)爭(zhēng)下，如何創(chuàng)造獨(dú)占空間，區(qū)隔開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵；

4、從市場(chǎng)角度去判斷問(wèn)題而非手中的產(chǎn)品；

5、開(kāi)始前首先要調(diào)研市場(chǎng)，要利用好數(shù)據(jù)工具；

6、一切銷售的突破，都是基于企業(yè)對(duì)客戶需求的理解，基于企業(yè)挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程；

7、即使在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，也可以通過(guò)改變定位，創(chuàng)造出獨(dú)占市場(chǎng)空間；

8、快速掌握運(yùn)營(yíng)體系，加速成長(zhǎng)是關(guān)鍵；

9、對(duì)于團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化，提高團(tuán)隊(duì)效能。