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銷售中如何給潛在客戶分類

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選準客戶，省時省力

找到優(yōu)質(zhì)的電話名錄，是進行電話銷售過程中最重要的基礎(chǔ)工作。所以，當你找到自己的客戶名單時，不要急于打電話，而要對電話名錄進行先期篩選，這將決定你的電話成交率是1％還是50％ 。據(jù)一位朋友說，最優(yōu)秀的電話銷售員的成交率可以達到50％ ，要知道，這與成交率低的相比要高出幾十倍。下面是一名銷售人員的電話銷售經(jīng)歷。

現(xiàn)在回憶自己第一年的銷售工作，有一件事記憶深刻。大概是在我做銷售的第三個月，在一個經(jīng)營工業(yè)電爐的客戶那里，我進行了第4次拜訪，可是當我報價后客戶卻覺得根本不可能接受，因為對于他們來說，完全沒有必要采購我們所提供的高于國產(chǎn)產(chǎn)品價格4倍的進口產(chǎn)品。而相反，在另一家外資企業(yè)，他們對我提供的僅僅是做了5％價格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，而那次，我僅僅進行了一次拜訪。

這個銷售員的經(jīng)歷告訴我們，如果選準客戶的話，我們會很省力，而如果客戶沒有選準，那么在這個客戶身上我們所投入的時間和精力就會白白浪費。所以，在進行銷售攻略之前，你必須挑選合適的客戶，而對潛在客戶進行分類就是選準客戶的方法之一。你可能聽說過，將所有的蛋放在一個籃子里是很危險的，因為它不僅會增加儲藏蛋的危險性，還會增加找到好蛋的時間。這個道理對你進行電話銷售也同樣適用。在這里，客戶也不能“堆”在一起毫無順序，因此，給客戶分類十分必要。

那么，如何對客戶進行分類呢？

⑵

潛在客戶紅蘋果分類法

在銷售過程中，有人把客戶像分蘋果一樣分成“紅蘋果”、“青蘋果”和“爛蘋果”。這是一個不錯的分類方法。做法如下。

1. 紅蘋果

“紅蘋果”必須具備以下三個條件：

（1）有需求。

（2）有資金。

（3）是決策者。

“紅蘋果”可以立刻成交。

2. 青蘋果

以上三個條件中只要具備兩個條件的就可以被列為“青蘋果”。“青蘋果”可以用來跟進。

3. 爛蘋果

以上三個條件中有兩個條件不具備，便可以被列為“爛蘋果”。“爛蘋果”可以先放一放。

注意：

很多銷售人員之所以業(yè)績不夠好，就是將自己80％的時間放在了那些既沒需求又沒資金，同時又不是決策者的“爛蘋果”身上。

這個分類方法也是潛在客戶基本要素分類法。一個合格的潛在客戶應(yīng)具備以下條件。

Need：有需求。

Money：具有購買能力。

Authority：具有購買決定權(quán)。

這種分類方法最大的好處，就是讓你明確你的公關(guān)重點對象是誰，誰才是你的準客戶。如果你連有權(quán)做決定的人都無法找到，那么，你的電話銷售技巧再好也是白費周折。所以，你第一次打出陌生電話時，關(guān)鍵步驟就是確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70％的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。據(jù)專業(yè)市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)，在從事銷售第一年的人員中，80％的失敗源于對潛在關(guān)鍵客戶的搜索工作不到位。如果這一比例能減少到50％ ，電話成交率將大為提升。

作為從事電話銷售工作的你要不斷校準自己的方向，以“紅蘋果”為方向來衡量一個客戶是否是你的合格客戶，是否需要你去介入，是否值得你去花費時間進行銷售攻略。

這里要特別提出的觀念是，你必須了解你的顧客價值，明確有效地為客戶分類。只有這樣你才能對癥下藥，提高成交率。

分清重點和一般——ABC分類法

當然，潛在客戶不可能只是潛在的，經(jīng)過你的努力，潛在客戶會成為真正的客戶。那么，這時你該怎樣進行客戶分類呢？

下面是較為通用的ABC分類法（也可用于潛在客戶分類），可以一用。

ABC分類法又稱為“巴雷托”分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的主要特征進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。這種分類法與前面講的紅蘋果分類法是很相似的。

在ABC分類法中，銷售人員把分析對象分成A、B、C三類，其中Ａ 類約占10％ ～15％ ，Ｂ類約占15％ ～25％ ，其余為Ｃ類。其中，Ａ 類為最重要的成熟客戶。

那么，ABC分類法到底有什么好處呢？

我們這樣計算一下：假如你有100位客戶，每位客戶每兩周電話訪問一次，每次15分鐘，那么你一年會耗費100×15 ×26 ＝ 650 小時。由此可見，毫無主次的分類不僅會使你事倍功半，而且還會耗費你大量的時間。

如果你將客戶有效分類，那么你的工作效率會大大提高。

1.選擇客戶分類管理方法

根據(jù)ABC分類法，可以按照銷售額的多少以及銷售潛力的大小將你的客戶分成以下三類。

Ａ類：15 家。

這15家一定都是大客戶和極具潛力的客戶，他們代表著“重要的少數(shù)”，你需要在此類客戶中投入相當于競爭對手兩倍的人力、物力和財力。

由于這類客戶量少、價值高，所以他們應(yīng)備受你的重視，并且應(yīng)享有最佳的客戶開發(fā)管理服務(wù)，包括最完整的服務(wù)記錄、最充裕的服務(wù)時間、最細心周到的服務(wù)措施等。

所以，對于這類客戶，你需要選擇最佳的服務(wù)方案，建立最佳的客戶跟蹤檔案，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點客戶，進而獲得最佳的經(jīng)濟效益。

Ｂ類：25家。

這是數(shù)量和價值介于Ｃ類與Ａ類之間的客戶，是具有中等規(guī)模及中等潛力的客戶，是值得你進行培育的客戶。你可以把這類客戶的跟蹤工作作為管理重點，不時進行拜訪，聽取他們的意見并加以改進，當該類客戶數(shù)量由于“價值”變動而上升或是下降到某一特定水平時，應(yīng)自動改變你的目標和計劃。

Ｃ類：小客戶60家。

這類客戶是“瑣碎的大多數(shù)”，量多而價值低。對他們你不要花費過多的精力，但也不能缺少關(guān)注。因為若進行過多的管理，則所花的時間和費用可能超過這些客戶本身的價值；若不去關(guān)注，則可能會疏忽他們有“潛質(zhì)”上升到Ｂ類或Ａ類客戶，可能因誤判而導(dǎo)致?lián)p失。

2.確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)的時間

假設(shè)你對Ａ 類客戶每兩周訪問一次，每次30分鐘；Ｂ類客戶每一個月訪問一次，每次15分鐘；Ｃ類客戶每兩個月訪問一次，每次10分鐘，那么，每類客戶每年所需要的訪問時間為：

Ａ類：24 次×30分／次＝720 分（12小時）

Ｂ類：12 次×15分／次＝180 分（3小時）

Ｃ類：6次×10分／次＝60分（1小時）

3.計算出年工作總量

根據(jù)第1、第2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出你全年拜訪客戶的總工作量：

Ａ類：15家×12小時／家＝180小時

Ｂ類：25家×3小時／家＝75小時

Ｃ類：60 家×1小時／家＝60小時

你全年拜訪客戶的工作量總計315小時，比不加分類進行的客戶訪問，足足省下了285個小時的工作量。

⑶

血型分類法及客戶性格記錄

下面是廣東一家著名化妝品企業(yè)的客戶分類方法。

該公司產(chǎn)品品種多，經(jīng)銷商的類型也很多。為了更好地管理客戶，公司銷售總監(jiān)仿照血型分類，按照經(jīng)銷商經(jīng)銷公司產(chǎn)品的品項，將其分成Ａ、Ｂ、ＡＢ、Ｏ四類。

只經(jīng)銷某一品項的是Ａ型客戶，經(jīng)銷另一品項的是Ｂ型客戶，兩種都經(jīng)銷的是ＡＢ型客戶，經(jīng)銷公司所有產(chǎn)品的是萬能的Ｏ型客戶。

總之，沒有一種標準和統(tǒng)一的客戶分類方法可以適應(yīng)一切情況，你甚至可以按酒、色、財、氣分類，基準可以是自己的產(chǎn)品和自己的客戶類型。

酒、色、財、氣分類，基準可以是自己的產(chǎn)品和自己的客戶類型。

當然，客戶分類也要有一定的原則，否則會越分越亂。分類的基本原則是條理清楚，寧細勿粗。你可以借助計算機制表工具做邏輯分類。

如按以下指標分類：

（1）公司名。

（2）聯(lián)系人及職務(wù)。

（3）國別。

（4）國家代碼。

（5）固定電話、傳真、手機。

（6）E-mail。

（7）網(wǎng)址。

（8）詳細地址。

（9）客戶需求。

（10）客戶供應(yīng)。

當然，你也可以按客戶的性格分類。因為你每天面對的是不同的客戶，要以不同的態(tài)度與他們溝通。因為你越能了解你的客戶，你的工作就會越容易。

為了幫助你了解不同性格的客戶，我們把客戶分成七種類型：

普通型——這類客戶是你的基本客戶，大約占到你所有客戶的60％ ～70％。他們有點主觀，但卻十分誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。你應(yīng)該多取悅他們，多為他們服務(wù)，或許不久，他們將成為你的第一位客戶。

沖動型——這種客戶也很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛，所以你不難和他們接觸。記住，你說話要正確，絕不含糊，因為他們是極爽快的人。

猶豫型——這類客戶很可能需要和其他人商討一下才能作出決定，因此你必須要有耐性，給他們一些時間和方便。同時，你可以用反問的語言刺激他們一下，促

使他們下決心。例如：“你想失去與別的藥店競爭的機會嗎？”如果還不奏效，你可追問原因，更可與他們詳談，相信最后他們一定會向你“靠攏”的。

自大型——這類客戶比較自負、敏感和主觀。所以，你不要與他們爭辯，對他們的意見和言論盡可能表示贊同，這樣，或許你能和他們做成生意。

友善型——這類客戶很喜歡說話和聽笑話，他們善于傾談，也非常友善。但是這并不意味著他們是容易交易的，相反，他們是較難應(yīng)對的一類客戶。你要做的就是讓他們說話，不要沖撞他們，一有機會就把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松。最后，你要用決定性的問題使他們無法拒絕。例如：“我們的藥品你想要5箱還是暫要1箱，以求安全呢？”

呆板型——這是最難應(yīng)對的一類客戶，向他們推銷好像是毫無希望，有時甚至令人氣怒。唯一的方法就是利用機會讓他們親身體驗，如果符合他們的口味，或許他們會成為你的客戶。

粗魯型——和這種客戶傾談時切勿與之辯論，你要設(shè)法把他們帶回生意上。要應(yīng)對他們粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)得自然些，不要取笑他們的無知。同時，與他們談生意要非常謹慎。他們雖然粗魯，但也非常注重利益，故你若能把握他們的

弱點，便能水到渠成。

自然，你還可以按照打電話的時間給你的客戶分類，因為你的客戶從事的工作不一樣，給他們打電話的時間也就有所不同。

總而言之，你所掌握的客戶資料不同，分類的方法也就不同，你應(yīng)該選擇最適合自己的分類方法。這就像做筆記一樣，每個人的學(xué)習(xí)方法不同，對知識的理解方式不同，筆記也就詳略不同、重點不一。