親愛的培訓人，明年的培訓需求調研做好了嗎？

今天，我們就一起聊聊“培訓需求調研”這點兒事。借鑒小米與米粉互動的方式，讓你立竿見影做出有實際內容的培訓需求調研。

說到培訓需求調研“難以操作”，我們首先來看看培訓需求調研的四種情境（見圖表1）。

△圖表1  培訓需求調研的四種情境

• 第一種情況，客戶清楚自己的真實需求，并準確告訴了你，調研“成功”；

• 第二種情況，客戶清楚自己的真實需求，但沒有告訴你或告訴你了其他答案，調研被“誤導”；

• 第三種情況，客戶自己也不清楚真實需求，但礙于面子等原因還是告訴你了一個答案，調研同樣被“誤導”；

• 最后一種情況，客戶自己也不清楚真實需求，同時也沒有告訴你答案，調研“空白”。

以上四種情境將直接影響調研的結果，而其中的關鍵則是“你看待客戶和與之互動的方式”，在這方面“小米”給了我們不錯的啟發(fā)。

“小米”把企業(yè)和客戶的關系總結為三種情況：給客戶下跪、讓客戶下跪和與客戶做朋友。其實，在培訓部門與業(yè)務部門合作的過程中，也同樣存在著這三種情況（見圖表2）。

△圖表2  與業(yè)務部門合作的三種情境

在培訓部門不能證明自己的價值之前，多處于“給客戶下跪”的姿態(tài)，想方設法地希望能夠與業(yè)務部門的工作掛上鉤，說服對方“帶上自己一起玩兒”，結果往往因被動而喪失了判斷的權力。

而真正能夠與客戶建立起長期合作關系的心態(tài)，也是“小米”選擇的方式，則是第三種“和客戶做朋友”，以真誠、平等、協(xié)作的心態(tài)進行合作。

縱觀業(yè)務部門采用培訓產品的經歷，我們不難發(fā)現(xiàn)其與“小米”提到的消費理念的變遷不謀而合，分為經歷了四個階段：功能式消費、品牌式消費、體驗式消費和參與式消費（見圖表3）。

△圖表3  消費理念的變遷

最初，業(yè)務部門在采用培訓產品時，比較注重課程的功能性。隨著培訓領域的日益發(fā)展，市場涌現(xiàn)出很多國內和國外的知名品牌，業(yè)務部門在選擇課程時，也傾向于考慮課程、講師和培訓公司的知名度。受傳統(tǒng)課程在需求差異匹配和呈現(xiàn)方式等方面的局限，業(yè)務部門開始將注意力轉向沙盤模擬、拓展訓練等形式的體驗式課程。最終，他們將重新回歸需求的本質，傾向于采用與培訓部門建立平等、共創(chuàng)的參與式合作方式。

這種方式將為培訓部門和業(yè)務部門進行重新定位，真正將“和客戶做朋友”的理念落到實處，同時還將打破原有培訓需求與設計開發(fā)、組織實施、評估優(yōu)化之間的界限壁壘，整體提升培訓的有效性和好評度。

按照以上思路，我們可以把培訓需求調研與課程開發(fā)、組織實施及評估優(yōu)化融為一體，全面提升課程的參與感，幫助客戶了解自己的真正需求，并自然準確的告訴我們。

下面，我們將結合“參與感三三法則”談一下具體的操作方法（見圖表4）。

△圖表4  參與感三三法則

參與感三三法則，包括三個戰(zhàn)略和三個戰(zhàn)術兩部分。

• 三個戰(zhàn)略，分別為：“做實用品”的課程戰(zhàn)略、“做粉絲”的用戶戰(zhàn)略和“做自媒體”的內容戰(zhàn)略；

• 三個戰(zhàn)術，分別為：開放參與節(jié)點、設計互動方式和擴散口碑事件。

戰(zhàn)略一：“做實用品”的課程戰(zhàn)略

做實用的課程，將為我們聚焦資源，并贏得客戶的口碑。要想做到這一點，最重要的就是幫助客戶理清他們的真正需求，具體可以有兩個方向：問題導向和目標導向。

問題導向，側重于解決戰(zhàn)略落地過程中出現(xiàn)的問題，適合使用嚴謹、診斷和控制類的工具，如六西格瑪DMAIC項目環(huán)（定義、測量、分析、改進、控制）；相對問題導向，我們更推薦使用目標導向的思路，它將使我們以開放、動態(tài)和靈活的視角思考行動的方向。

所以，我們在做需求調研時，要清楚知道“用戶選擇我們，不是因為沒有別的選擇，而是因為我們給了用戶更多的選擇”，不要一味地滿足客戶的需求，而要引導客戶看清他們的真正需求，只有這樣才能做出真正實用的課程。

戰(zhàn)略二：“做粉絲”的用戶戰(zhàn)略

讓客戶成為“粉絲”，可以幫助我們與客戶建立強關系，提升信任度，從而更有效的獲得需求調研信息?！白龇劢z”，首先要找到讓粉絲獲益的元素，主要分為四個要點：效果、信息、榮譽和利益（見圖表5）。

△圖表5  “做粉絲”思路示意圖

我們可以通過讓客戶看到課程效果、提供豐富信息、給予榮譽和利益等方式，促使他們轉化為我們的“粉絲”。在具體操作時，我們要先做粉絲忠誠度，認真完成每一個培訓項目，保證培訓的效果和好評度，然后通過口碑傳播的方式不斷強化這一過程，等有了足夠的積累后，再做培訓知名度，擴大影響力。

戰(zhàn)略三：“做自媒體”的內容戰(zhàn)略

引導客戶創(chuàng)作內容，一方面，可以提高內容傳播的速讀和深度；另一方面，在客戶創(chuàng)作的過程中，往往可以激發(fā)出新的需求和想法，從而形成螺旋式上升的優(yōu)化系統(tǒng)。

在內容創(chuàng)作方面，需要注意三個關鍵元素：有用、情感和互動。有用，是內容傳播的基礎；情感，可以提升受眾群體的共鳴，加強信息的“粘性”；互動，則可以實現(xiàn)雙向信息交流，提升信息的活躍度和靈活性。

戰(zhàn)術一：開放參與節(jié)點

培訓需求的挖掘，不應僅局限在課程開發(fā)之前的階段，還應始終貫穿在培訓的全流程之中。在雙方均可獲益的前提下，開放基于需求的節(jié)點（需求調研、課程開發(fā)和實際應用），將有助于動態(tài)把握課程的訴求點，同時還將增加參與人的數(shù)量和參與感的持續(xù)性，進而提升課程整體的有效性。

戰(zhàn)術二：設計互動方式

在確定開放參與節(jié)點的基礎上，我們需要進一步來設計具體的互動方式，以增加大家參與感的深度，同時提升課程動態(tài)調整的靈活性。在設計互動方式時，我們要遵循四個原則：真誠、獲益、簡單、有趣（見圖表6）。

△圖表6  設計互動方式四原則

真誠邀請大家來參與。很多時候，我們做課程的問題并不是出在傾聽上，而是出在了傾聽的方式方法上。嘗試以一顆真誠的心去了解客戶的需求，傾聽和回應他們的想法。

以終為始，確保環(huán)節(jié)的設置都“有用”。具體可參考以下五個方向的用途：需求激發(fā)、需求確認、知識/技能輸入、幫助理解和應用轉化。其中，前兩個方向主要用于“使學員想要學習/參與”；最后兩個方向，則主要用于“促使學員轉化和應用”。

人們總是喜歡有趣的事情，想要增加學員的參與感，在互動環(huán)節(jié)的設計就需要我們做到“增加樂趣，盡情沉浸”。所謂“沉浸”，就是內容夠吸引，結構夠明晰，氛圍夠開放，從而讓參與者聚焦于課題，說出自己想說的話。

戰(zhàn)術三：擴散口碑事件

擴大影響力，將有助于提升業(yè)務部門對培訓需求調研工作的配合程度和投入程度。互聯(lián)網思維的核心就是“口碑為王”，基于培訓項目的亮點和傳播方式，將直接決定項目推廣的擴散效果和轉換率。具體操作可關注三個方面：打造產品擴散特質、發(fā)展種子客戶和官方深度擴散（見圖表7）。

△圖表7  擴散口碑事件關注點

我們要打造產品的擴散特質，重點關注三個要點：工具、有趣和炫耀。

隨著培訓與業(yè)務工作越來越緊密的結合，培訓需求調研也應更廣泛地貫穿在培訓的全過程之中，把客戶當成“人”而非“測試對象”，用真誠的心與他們合作，你會發(fā)現(xiàn)他們其實是很好相處的，而且會表現(xiàn)出最佳狀態(tài)。

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