實(shí)戰(zhàn)情景1：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉。

錯(cuò)誤應(yīng)對：

●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去。

●既然你沒興趣聽，我就索性不說了。

問題分析：

“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去”，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會把這次機(jī)會視為難得的或者最后一次機(jī)會，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會很好。

“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再決定是否繼續(xù)介紹。

銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)：

在交流過程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會明說。所以，我們要始終保持對顧客的“察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認(rèn)同。

聽不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急著去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：

首先：如果綜合判斷下來，顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信：1227642701)

實(shí)戰(zhàn)情景2：顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”

錯(cuò)誤應(yīng)對：

●直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少。

●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？

●其實(shí)我們的價(jià)格不貴。

問題分析：

“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急，或者強(qiáng)烈要求，對于商性能產(chǎn)品（智能漆系列），最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品賣點(diǎn)及功能再報(bào)價(jià)，否則只會增加后面價(jià)格異議處理的難度。

有些銷售人員會說：如果一開始不報(bào)價(jià)格，顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正有意向的顧客不會這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會更多，成交的概率也會更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說對嗎？

“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動。

“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，您說對嗎？”其實(shí)這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價(jià)錢不重要呢？

銷售策略以及具體話術(shù)：

面對上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：

第一種方法：忽略法。跳過顧客對價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。

第二種方法：繞繞法。比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜的也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給您介紹幾款！”

第三種方法：反問法。“像我們這么有檔次，環(huán)保的產(chǎn)品，您覺得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動權(quán)。

其實(shí)不說價(jià)格，只是時(shí)機(jī)未到！談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候呢？確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的神情，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信：1227642701)

實(shí)戰(zhàn)情景3：我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你。

錯(cuò)誤應(yīng)對：

●“好的，那您先看看，”然后就去做自己的事情。

●沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。

銷售策略以及具體話術(shù)：

要留住顧客，必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念。

要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實(shí)每個(gè)顧客對我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會是我們義不容辭的責(zé)任。

此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的良好機(jī)會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個(gè)好衣柜的標(biāo)準(zhǔn)是什么。

我們應(yīng)該樹立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買呢？就算不購買，他們也會因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。

遇到說“我先隨便看看，有需要時(shí)叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上，等著顧客來喊你。我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。

為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒有完全下定決心購買或者有很強(qiáng)的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。我覺得這是往往是對他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么辦呢？

（1）如果打過招呼后他回答你說“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生/女士，那您先看看，我就在您附近，有需要請隨時(shí)叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊的XX款式是我們今年的最新款！您可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。很多時(shí)候顧客到了你所說的產(chǎn)品前，往往會重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，你可以上前說：“先生/女士，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給您簡單介紹一下吧……”

（2）大概2~3分鐘后你可以借送水的機(jī)會以非常輕松的口吻問：“怎么樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f：“是的，我們的款式很多，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！”

（3）觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動，可以果斷地上前進(jìn)行推薦！

（4）要主動激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動起來。比如：“您喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的衣柜具體是安裝在哪里的??？”等。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信：1227642701)