做自己的CEO是個(gè)人成長(zhǎng)的實(shí)踐策略，在今天人人都是CEO的時(shí)代，學(xué)點(diǎn)商學(xué)知識(shí)很有必要；我會(huì)在周一到周五，每天轉(zhuǎn)述一個(gè)重要的商業(yè)概念，由淺入深，也許會(huì)陪伴大家一整年。

傳統(tǒng)商學(xué)院的學(xué)習(xí)方式是：先交幾十萬學(xué)費(fèi)，每個(gè)月需要四天全部用來上課學(xué)習(xí)。你甚至還要專門飛去一個(gè)地方。

在這里，你不需要花錢，只需要用洗臉?biāo)⒀赖乃槠瑫r(shí)間，就能系統(tǒng)的學(xué)到最經(jīng)典實(shí)用的商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。

關(guān)注：曉南說；每天幫你更新一個(gè)商業(yè)策略。

• 概念：比例偏見

你賣一個(gè)1000元的鍋，為了促進(jìn)銷量，你打算送一個(gè)50元的勺子給客戶，你本來滿心以為客戶會(huì)很感激并且大大的增加這個(gè)鍋的銷量，可你發(fā)現(xiàn)大家并不在意，為什么？是因?yàn)槲宜偷奶賳?？其?shí)并不是，你送的可能不少，只是可能讓用戶感覺送得太少了，在大多數(shù)用戶的心中，一個(gè)1000元送50元，百分之五，那算什么啊，你覺得很心疼，他覺得沒誠(chéng)意，這是因?yàn)椋?strong>消費(fèi)者中間有一個(gè)非常重要的價(jià)值判斷邏輯，我們稱之為叫做，比例偏見；

• 舉個(gè)例子：

有一次你在商場(chǎng)，看到一個(gè)鬧鐘，感覺非常不錯(cuò)，只要100元，本來想買了，可是一個(gè)朋友經(jīng)過商店，跟你說，這個(gè)鬧鐘我知道，在不遠(yuǎn)的B商店，搞活動(dòng)只要60元，這個(gè)時(shí)候如果從A商店到B商店，十分鐘，你會(huì)不會(huì)去買呢？可能很多人會(huì)選擇去，100元的東西只賣60元，可以便宜好多呢；

可是有一次你在商店C，看到一款心儀很久的名表，雖然很完美，可是就是因?yàn)樘F，要6600元，還是你這個(gè)朋友經(jīng)過商店，說這個(gè)表啊在D商店也有，只要6550元便宜50塊，從C商店到D商店也只要十分鐘，你去不去呢？這時(shí)候很多人就會(huì)想，那也叫便宜啊，6600元的東西，才便宜50塊，算了吧為這點(diǎn)錢跑一趟真不值得；

這就出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的情況：你愿意花十分鐘去另一家店買鬧鐘，就是為了省40塊錢；可是呢，你卻不愿意去另一家店買名表，可以省50元錢，都是十分鐘的時(shí)間成本的付出，可是為什么第一次你覺得四十塊錢很值得，第二次你覺得，50塊錢反而不值得呢？這就是我們剛才說到的：比例偏見；

比例偏見指的是，在很多場(chǎng)合，本來應(yīng)該關(guān)注數(shù)值本身的變化，但是我們更加傾向于考慮比例，或者倍率的變化，也就是說人們對(duì)比例的感知比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感；

我相信你要是把一個(gè)20元的東西還價(jià)到15元，一定比你把一個(gè)125元的東西還價(jià)到120元，會(huì)更加有成就感；所以，是不是你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，其實(shí)人類是多么的不理性?。灰簿褪且?yàn)橛羞@種不理性的存在，才有了所謂的消費(fèi)心理學(xué)；

那么，如果你商家，我們?cè)趺蠢孟M(fèi)心理學(xué)里面的比例偏見的邏輯來銷售你的商品呢？

• 運(yùn)用：場(chǎng)景

今天我們來交大家?guī)讉€(gè)方法：

場(chǎng)景一： 換購(gòu)

比如說像一開始我們說的那個(gè)鍋，打算賣1000元你打算送50元的勺，你可以試著，把這個(gè)50元的勺，換成另外一種換購(gòu)的邏輯，比如你可以說，你買了這個(gè)1000元的鍋，你只要加一元錢，你就可以得到這個(gè)價(jià)值50元的勺，這個(gè)邏輯看似跟前面沒有太大的本質(zhì)上的變化，但在消費(fèi)者心中卻把這個(gè)比例，翻天覆地的改變了；第一種情況消費(fèi)者會(huì)拿這50元的勺跟一千元的鍋?zhàn)鰧?duì)比，他覺得優(yōu)惠的比例是百分之五；可是呢，在第二種情況，因?yàn)橛靡辉X來換購(gòu)，消費(fèi)者會(huì)有一種用一元錢，買到五十元商品的倍率感，她會(huì)覺得特別的劃算，我想這個(gè)時(shí)候你就會(huì)明白，為什么很多的商場(chǎng)都非常熱衷于搞換購(gòu)的活動(dòng)了，它其實(shí)就抓住了你的消費(fèi)心理；

場(chǎng)景2：比較

比如說你是個(gè)賣電腦的，你想把一個(gè)4G的內(nèi)存條，單獨(dú)賣給顧客200元，那顧客可能買也可能不買，但如果你告訴他，一個(gè)4G的內(nèi)存的電腦，在你這兒，賣4800元，可是一個(gè)8G內(nèi)存的電腦卻只需要賣5000元錢的時(shí)候，他可能覺得哇，這電腦性能提升了一倍啊，只需要多加200元而已，特別的劃算，這個(gè)時(shí)候，雖然都只是4G內(nèi)存兩百元的一個(gè)大小的差異，卻給客戶完全不一樣的感覺，這就是利用了比例偏見的邏輯；

（圖片來源百度，如有侵權(quán)聯(lián)系刪除）

• 小結(jié)：運(yùn)用方法

最后讓我們來總結(jié)一下，比例偏見的幾種運(yùn)用方式：

第一，在促銷的時(shí)候價(jià)格低的商品可以用打折的方式，可以讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感；而價(jià)格高的商品可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠；也就是價(jià)格低的時(shí)候講比例，價(jià)格高的時(shí)候講數(shù)值；

第二，用換購(gòu)的方式，讓消費(fèi)者在心理上把注意力放到價(jià)格變化很大的小商品上，這樣會(huì)產(chǎn)生很劃算的感覺；

第三，把廉價(jià)的配置品搭配在一個(gè)非常貴的商品里面，一起賣，相對(duì)于單獨(dú)賣這個(gè)廉價(jià)商品，會(huì)更容易讓消費(fèi)者感到價(jià)值感；

不管是企業(yè)還是消費(fèi)者，都因該知道消費(fèi)心理學(xué)，這樣你作為企業(yè)才能知道如何讓你的消費(fèi)者更大的感知你的價(jià)值；作為消費(fèi)者，你就會(huì)知道企業(yè)到底為什么會(huì)這么做。

• 過招：你的看法

找出一個(gè)在電子消費(fèi)品領(lǐng)域，運(yùn)用“比例偏見”的典型案例，與大家過過招；也可加z_c_1982交流心得。

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下期預(yù)告：

你是個(gè)家具商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槲锪鞒杀镜纳仙?，所以商?chǎng)決定以后不給客戶做免費(fèi)的配送了，每件家具收20元的配送費(fèi)，可是沒想到消費(fèi)者非常的不滿。如果在這20元必須收的情況下，你有什么樣的方法能夠讓消費(fèi)者，可以理解并接受你的做法呢？