2016-12-19作者：錢軍 某城商行風(fēng)險(xiǎn)管理部資深審批師 作者投稿并授權(quán)本平臺(tái)刊發(fā) 風(fēng)控君推薦語：本文是本平臺(tái)“我最喜愛的風(fēng)控文章”有獎(jiǎng)?wù)鞲寤顒?dòng)舉辦以來刊登的第十四篇投稿，關(guān)于活動(dòng)詳情請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接有獎(jiǎng)?wù)鞲辶?/a>查看！ 小微企業(yè)的行業(yè)多樣性，決定了客戶經(jīng)理貸前調(diào)查走訪的復(fù)雜度。小微企業(yè)在申請(qǐng)授信時(shí)為了提升自身形象往往會(huì)有些夸大的表現(xiàn)，脫離其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。而很多客戶經(jīng)理對(duì)于多樣性的小微企業(yè)調(diào)查也是五花八門，沒有系統(tǒng)性的去探索，認(rèn)為小微企業(yè)無非就是這點(diǎn)東西嘛，問到的、看到的往往僅僅是這個(gè)小微客戶的皮毛。有些欠缺經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理被老板忽悠兩下，就認(rèn)為這個(gè)老板好、這個(gè)企業(yè)不錯(cuò)。但事實(shí)往往相悖。本文主要通過信貸審批實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提取幾類主要的小微行業(yè)類型，陳述對(duì)其調(diào)查模式以及通過哪些途徑進(jìn)行交叉驗(yàn)證，以期使新老客戶經(jīng)理把握貸前調(diào)查的主要問題和方向，在遇到同類型企業(yè)是可以有效把控住業(yè)務(wù)調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)的所在。 對(duì)于小微企業(yè)的貸前調(diào)查報(bào)告撰寫，首先陳述的是這個(gè)企業(yè)、這個(gè)老板到底是做什么的。很多人認(rèn)為這個(gè)還不簡(jiǎn)單嗎，看看營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍、問問老板不就得了？但是很多往往簡(jiǎn)單的問題，在某些客戶經(jīng)理或經(jīng)營(yíng)單位面前就變動(dòng)不那么簡(jiǎn)單了。筆者經(jīng)常遇到審批過程中，通篇調(diào)查報(bào)告只字找不到有關(guān)這個(gè)企業(yè)做什么、什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)？客戶經(jīng)理有的長(zhǎng)篇大論說這個(gè)企業(yè)怎么怎么好，獲得什么獎(jiǎng)項(xiàng)，得到什么獎(jiǎng)勵(lì)，銷售多么多么高、利潤(rùn)多么多么后等等，但關(guān)鍵一點(diǎn)：產(chǎn)品！企業(yè)賣什么？是什么樣的產(chǎn)品能夠使他過得這么滋潤(rùn)？你的論據(jù)在哪里？？看到這樣的調(diào)查報(bào)告筆者也是欲哭無淚了。 其實(shí)，小微企業(yè)調(diào)查報(bào)告的撰寫還是比較簡(jiǎn)單的，首先你只要說清楚這家公司的歷史沿革、股權(quán)結(jié)構(gòu)、主營(yíng)產(chǎn)品或產(chǎn)品的應(yīng)用范圍、近年來資產(chǎn)負(fù)債狀況、經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)、盈利狀況（產(chǎn)品的毛利、凈利）等 基礎(chǔ)的要件。 其次要說的是為什么他有這樣的好評(píng)也好、規(guī)模大也好、利潤(rùn)高也好，要有自圓其說的能力。是什么樣的原因?qū)е履阏J(rèn)為這家企業(yè)是一家不錯(cuò)的公司。在說服信審之前，客戶經(jīng)理需要說服自己對(duì)不對(duì)？要表達(dá)出你調(diào)查結(jié)果的邏輯性。不能說只言片語幾句話或者長(zhǎng)篇大論無條理。 一篇優(yōu)秀的調(diào)查報(bào)告首先客戶經(jīng)理要自己搞弄企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，其次是搞清楚這個(gè)小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，即本文重點(diǎn)要講的內(nèi)容。什么是經(jīng)營(yíng)模式？無非就是要說清楚這個(gè)企業(yè)、這個(gè)老板靠什么方式來賺錢嘛，利潤(rùn)從哪里來對(duì)不對(duì)？你的調(diào)查論據(jù)要說明的是他能還你借出去的錢?。∵@才是最重要的。 下面，我們主要來說一說幾類主要的小微行業(yè)客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何去調(diào)查了解他們的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，規(guī)范的調(diào)查動(dòng)作以及有效的交叉驗(yàn)證。 這類小微企業(yè)是遇到最多的。我們以前常常理解的這里批發(fā)零售，無非占個(gè)市場(chǎng)租個(gè)門面擺個(gè)小攤。對(duì)的，沒錯(cuò)，傳統(tǒng)的批發(fā)零售很多小微現(xiàn)在還是如此。但時(shí)代在發(fā)展，小商小販們也都開始線上化了，不這么做就只有等死么？對(duì)于這類小微企業(yè)要重點(diǎn)調(diào)查： 1、單單的門店鋪設(shè)型，則門店地理位置，市場(chǎng)市口怎么樣？目前老板有多少門店，單個(gè)門店面積，人員安排、單店銷售量，收入如何歸集等等。重點(diǎn)是收入歸集是現(xiàn)金還是刷卡，還是微信、支付寶？好了，問清楚收單模式，看看門店有沒有后臺(tái)數(shù)據(jù)？有后臺(tái)數(shù)據(jù)最好了，走訪現(xiàn)場(chǎng)直接打開來看么，每家門店一匯總，直接拉清單啦。沒有后臺(tái)數(shù)據(jù)怎么辦？那就老老實(shí)實(shí)查流水賬、支付寶、微信了?，F(xiàn)金收單怎么辦？那就現(xiàn)場(chǎng)看出貨單，數(shù)一數(shù)幾個(gè)月的出庫單據(jù)，一般老板想一夜之間做出幾個(gè)月的單據(jù)來還是困難的，這種方式最好就是現(xiàn)場(chǎng)突擊，不要提前打招呼，走訪時(shí)候直接提出來看你的出貨單據(jù)，真實(shí)而有效。 2、線上模式。線上銷售平臺(tái)如何搭建？目前進(jìn)駐哪幾個(gè)平臺(tái)，在相關(guān)平臺(tái)上能否查詢到？線上銷售的收入歸集如何實(shí)現(xiàn)，通過哪幾個(gè)第三方支付平臺(tái)，能否勘察平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證？ 一般此類線上經(jīng)營(yíng)模式的再簡(jiǎn)單不過了，直接打開線上平臺(tái)，拍拍拍就行了（我說的是拍照，屏幕截屏） 企業(yè)有沒有相關(guān)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，是掛靠在別人名下還是有單獨(dú)的承接項(xiàng)目資質(zhì)？ 項(xiàng)目承包后是自己做還是委托再發(fā)包？ 自己做的話目前工程人員如何分工、有多少工程施工人員，民工繳金工資支付怎么做的？ 目前在做有幾個(gè)項(xiàng)目、后續(xù)有多少訂單準(zhǔn)備要做？ 項(xiàng)目承接來源是怎么來的，是老板認(rèn)識(shí)什么牛逼的人么，合作時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)，關(guān)系牢靠度怎么樣？ 理一理老板手里的這幾個(gè)項(xiàng)目，承包合同原件一定要看到，至少真的假的要有基本判斷。關(guān)鍵看合同發(fā)包方實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)、結(jié)算節(jié)點(diǎn)，前期老板要墊多少資進(jìn)去，自己能投入多少錢，缺口有多少？這個(gè)缺口跟申請(qǐng)的敞口相不相符，是不是實(shí)打?qū)嵉耐度脒M(jìn)去？回款節(jié)點(diǎn)我們能不能控制住，能不能要求將工程款打回我們的結(jié)算賬戶？這些是需要披露的重點(diǎn)。調(diào)查報(bào)告順著這個(gè)思路寫，把審批員需要了解的東西明確地告訴他，才是一篇好的報(bào)告。在交叉驗(yàn)證方面，剛才說的承包合同原件一定要看；另外辦公場(chǎng)所查翻工程原材料的相關(guān)購買憑證、出庫憑證等等，至少你要證明老板的項(xiàng)目確確實(shí)實(shí)在做！ 此類企業(yè)有客運(yùn)、貨運(yùn)、陸運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等等細(xì)分。具體哪個(gè)細(xì)分要闡述清楚。遇到最多的是道路貨運(yùn)。有沒有相關(guān)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，道路運(yùn)輸許可證是最起碼的要求。企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是掛靠在別人名下還是單獨(dú)承接運(yùn)輸？很多沒有資質(zhì)的只能通過掛靠形式，車在別人公司名下，自己再承接業(yè)務(wù)。這類企業(yè)本身規(guī)模也非常有限，可能僅僅只有幾部車，怎么證明這個(gè)車是不是他的呢？拿原始憑證嘛，購買記錄總歸有吧，對(duì)不對(duì)？如企業(yè)還有一定規(guī)模，自己承接的話目前名下有多少車輛看看行駛證啊，多少是自有的，多少是別人掛靠的，別人掛靠如何收費(fèi)的？運(yùn)輸?shù)闹饕€路有哪些，如何計(jì)算運(yùn)費(fèi)，如何進(jìn)行車輛調(diào)度，車輛有沒有GPS？有GPS最好，因?yàn)楹笈_(tái)電腦是可以看到GPS的運(yùn)行記錄的，那事情變得簡(jiǎn)單多了，我們交叉驗(yàn)證則只要打開管理系統(tǒng)，看看系統(tǒng)上有多少臺(tái)車在外面，這一看就知道啦，對(duì)不對(duì)？ 這類小微企業(yè)分兩大類，一類自有物業(yè)出租，這好理解。另一類二房東，二房東業(yè)務(wù)也是遇到比較多的一類。這類小微需要調(diào)查了解目前可出租資產(chǎn)的權(quán)屬證明。轉(zhuǎn)包租賃方式下上游的權(quán)屬承租期限、租賃成本；下游的轉(zhuǎn)租期限成本；兩者匹配度如何？可對(duì)借款人上下游的租賃成本、利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單測(cè)試。 通常上游承租多數(shù)是一個(gè)大的項(xiàng)目，而下游轉(zhuǎn)租方式多數(shù)是自行改建后進(jìn)行分割，問清楚改建投入多少？并要通過實(shí)地去看有多少出租、多少空置，跟他所列的出租清單是否相符。在確認(rèn)下游承租無誤的情況下，上下游租賃成本軋差，很容易就可以確認(rèn)利潤(rùn)回報(bào)。 筆者一向認(rèn)為對(duì)于餐飲樓企業(yè)一定要謹(jǐn)慎，翻牌率太快了。對(duì)于餐飲企業(yè)務(wù)必調(diào)查門店多少家、主做什么品種、地理位置怎么樣，周邊人流量怎么樣？現(xiàn)在的餐飲企業(yè)都是跟大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、百度等平臺(tái)有合作的。如果連這些合作都沒有，那建議就不要介入了。平臺(tái)后臺(tái)是可以查看線上買單量的。想想我們現(xiàn)在多方便呀，到了店里沒有菜單，只要掃碼就可以點(diǎn)菜下單，吃完確認(rèn)支付就可以了。還在用POS、現(xiàn)金的門店老板就OUT了。 餐飲企業(yè)調(diào)查時(shí)最好是中午或晚上人多的時(shí)候去踏點(diǎn)，因?yàn)槟軌蚍从痴鎸?shí)的經(jīng)營(yíng)狀況。如果飯點(diǎn)的時(shí)候門口羅雀、冷冷清清，那就只能喊喊“同志、同志快醒醒，這單別做啦”。其實(shí)餐飲企業(yè)的真實(shí)銷售數(shù)據(jù)是比較容易核實(shí)的，也別看啥流水了，直接調(diào)看那臺(tái)收銀機(jī)就可以啦。真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都在里面呢，對(duì)不對(duì)。即使不開票的，小票底單都在呀。看看每天的營(yíng)業(yè)收入波動(dòng)狀況，測(cè)算人均消費(fèi)水平，翻臺(tái)率等指標(biāo)。根據(jù)核算的銷售額，并對(duì)開銷成本進(jìn)行測(cè)算，包括人員成本、租金成本、食材成本等。 賺不賺錢不是一目了然么。 對(duì)于制造類企業(yè)要了解主要的制造工藝流程，主要的原材料成本；是自己有廠房設(shè)備還是說外包制造？如果是自己做，那廠房、設(shè)備是否為自有，價(jià)值幾何？目前有多少工人，用工成本怎么樣，開工率是多少？現(xiàn)在訂單充不充足？有流水線的，看看流水線機(jī)器開了幾條。很多客戶經(jīng)理去的當(dāng)天沒看到什么工人，就拍回來一堆機(jī)器，原材料堆得亂七八糟，調(diào)查報(bào)告通常會(huì)說去的時(shí)候工人下班了等等，十有八九這家加工廠快不行了，不要自己騙自己了。另外還要從廠房的細(xì)節(jié)去看。很多加工生產(chǎn)型企業(yè)會(huì)有排班時(shí)間，貼在某個(gè)角落里、庫存產(chǎn)品包裝發(fā)貨時(shí)間等等，這些都可以作為經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的交叉佐證。 小微企業(yè)無外乎這幾個(gè)大類，對(duì)于有些個(gè)別的“異類”就不多說了。照著這個(gè)思路去跟老板談，去找相關(guān)的財(cái)務(wù)談，回來整理好寫成報(bào)告。十有八九就是審批想要的。 下面我們接著說說小微企業(yè)上下游狀況、結(jié)算方式、結(jié)算賬期的調(diào)查。筆者提出以下幾點(diǎn)： 1、要求了解企業(yè)目前主要的上下游客戶有哪些？-------------主要上下游怎么看？一聽、二看。聽主要是由實(shí)控人、企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行陳述?？粗饕怯山?jīng)辦人員對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)憑證進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查?？梢砸蠼杩钊素?cái)務(wù)提供前幾個(gè)月的財(cái)務(wù)憑證，查看憑證保管的規(guī)范性，憑證內(nèi)容中合同、發(fā)票等憑證，翻閱憑證的動(dòng)作將使客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)及上下游客戶有一個(gè)較為直觀的認(rèn)識(shí)。 2、借款人向上游主要購買什么產(chǎn)品原材料服務(wù)，是公對(duì)公支付還是個(gè)人賬戶支付或是通第三方支付，如何完成下單，是一次性每年簽購銷合同，還是逐單簽合同？上游客戶對(duì)其有沒有賒賬賬期？ 上游賬期多久？ 3、借款人向下游客戶提供什么產(chǎn)品原材料服務(wù)，下游客戶目前主要有哪些？下游客戶多不多，集不集中、分不分散？觀察下游客戶是否為大中型或知名企業(yè)或政府類等等，以判斷應(yīng)收賬款回收的可能性。對(duì)下游賬期是多少天，如果逾期怎么催討，逾期的可能性大不大。 小微企業(yè)如果發(fā)生應(yīng)收款逾期無非通過起訴等司法途徑，查查企業(yè)的執(zhí)行信息、法院公告、法院判決等，很多軟件都提供這種免費(fèi)服務(wù)。 4、通過對(duì)借款人上下游結(jié)構(gòu)分析，主要判斷借款人在中間所處什么樣的地位，是弱勢(shì)的還是強(qiáng)勢(shì)的，有沒有產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)收款回款能不能做到及時(shí)可靠安全。 稅控系統(tǒng) 要清楚了解企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)狀況，除了對(duì)會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行查閱外，經(jīng)辦人員可以通過企業(yè)稅控系統(tǒng)進(jìn)行查驗(yàn)。正常的企業(yè)通常都有稅控系統(tǒng)，走訪交談結(jié)束時(shí)可以要求實(shí)控人或財(cái)務(wù)打開稅控系統(tǒng)對(duì)上年度或近期開票情況進(jìn)行核查，經(jīng)營(yíng)單位可以對(duì)部分開票統(tǒng)計(jì)表、納稅申報(bào)表等進(jìn)行截屏。作為客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查，這個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是要規(guī)范性的去做。有些企業(yè)也確實(shí)存在避稅問題，企業(yè)賬流水走的也比較少，但這并不妨礙你執(zhí)行這個(gè)動(dòng)作吧。 負(fù)債排摸 貸前調(diào)查的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容是對(duì)經(jīng)營(yíng)主體企業(yè)及實(shí)控人負(fù)債進(jìn)行排摸。明面負(fù)債以及隱形負(fù)債的可能性。明面負(fù)債可以很容易進(jìn)行揭示，關(guān)鍵難點(diǎn)是隱性負(fù)債的排摸。 隱性負(fù)債排摸方法，一問、二看。 一問，是指在在訪談?wù){(diào)查階段對(duì)實(shí)控人在負(fù)債方面進(jìn)行有意識(shí)的引導(dǎo)，或可以刻意的進(jìn)行誘導(dǎo)。比如說到資金缺口，經(jīng)辦人員可以詢問通過哪些途徑進(jìn)行籌資呀，現(xiàn)在三方平臺(tái)也很多為什么不嘗試一下呀，民間金融也很發(fā)達(dá)，您周邊應(yīng)該會(huì)有些金主愿意投進(jìn)來吧？等等這些套話，可以說得隨意些。 二看，主要指上文說到翻閱會(huì)計(jì)憑證時(shí)多留心眼，看看有沒有對(duì)外借款的借條、固定支付款項(xiàng)的憑證。以及對(duì)借款人提供的銀行流水進(jìn)項(xiàng)比對(duì)分析。流水的內(nèi)容我們已經(jīng)專題說過，這里就不多講了。 多元化經(jīng)營(yíng)的排摸 通過貸前走訪調(diào)查可以側(cè)面了解企業(yè)除了目前的主營(yíng)之外是否還有其他投資，有沒有投到一些限制類的產(chǎn)業(yè)里去。如娛樂行業(yè)、涉房、涉鋼行業(yè)等。多元化的排摸可以看企業(yè)貸款卡中有沒有關(guān)聯(lián)的信息，老板配偶的個(gè)人征信中有沒有相關(guān)的企業(yè)單位信息。拿出查詢軟件查一下這些企業(yè)股權(quán)上有沒有關(guān)聯(lián)就能確定了。 貸款用途 資金投向是貸前調(diào)查的重點(diǎn)之一。不能僅僅在調(diào)查報(bào)告簡(jiǎn)單的說是日常運(yùn)營(yíng)資金需求，很多客戶經(jīng)理簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話一別帶過，這是不負(fù)責(zé)任的，沒有做到盡職調(diào)查。規(guī)范的貸前調(diào)查其貸款用途的反饋是重要內(nèi)容，我們的貸前調(diào)查對(duì)貸款用途要反映出借款人的資金缺口在什么地方，是單純的購置原材料支付還是有什么項(xiàng)目要投入？通常經(jīng)辦單位對(duì)這塊內(nèi)容的了解不夠深入，我們需要反映的是其真實(shí)的資金需求，這個(gè)需求與借款人目前的銷售規(guī)模、與其提供的現(xiàn)金流匹不匹配？你不能說，明面現(xiàn)金流只有百來萬，貸款一下子提出來說要一千萬，那請(qǐng)問他貸了這個(gè)錢干啥呢？他用什么途徑來還款呢？。 我們要反映的是看你能不能自圓其說，言之有理。即使有些用途不能體現(xiàn)在調(diào)查報(bào)告內(nèi)容上，在審批員審查時(shí)也要講清楚背后的用意。 如果是原材料購置，那么在正常應(yīng)收款回款的情況下為什么會(huì)導(dǎo)致資金缺口？是不是因?yàn)樯舷掠沃Ц督Y(jié)算周期的差異？還是因?yàn)槟壳坝辛诵碌挠唵?？還是因?yàn)閼?yīng)收款出現(xiàn)逾期難以收回？或者是銷售出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致現(xiàn)金流枯竭？如果是有項(xiàng)目要投入，那項(xiàng)目現(xiàn)在什么進(jìn)度，總投資有多少？已經(jīng)支付多少，缺口有多少？投入后有沒有產(chǎn)出，多少時(shí)間可以收回？等等，一些了帶有疑問的問題要拋出來進(jìn)行解答。最終我的信貸資金下去會(huì)不會(huì)有挪作他用？能不能通過借款人自身造血現(xiàn)金流得以收回？總之，貸前調(diào)查的貸款用途千萬不要停留在一句流動(dòng)資金貸款這么簡(jiǎn)單話上。 以上是從一個(gè)審批人員角度整理了一些小微企業(yè)貸前調(diào)查的主要規(guī)范性動(dòng)作和交叉驗(yàn)證的方法，希望對(duì)廣大的小微信貸從業(yè)有所幫助和提升。 |
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