結(jié)交中東客戶的主要途徑——展會(huì)

作為中東市場的門戶，由于往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn), 同時(shí)輻射到非洲南美印度大部分國家，所以迪拜的市場潛力是巨大的，迪拜每年要舉 行相當(dāng)多的各類展會(huì)。根據(jù)自我產(chǎn)品的特點(diǎn)，選定其中一兩個(gè)效果比較好的展會(huì)參加，與其在數(shù)量上求多不如在質(zhì)量上求精。

通常，在展會(huì)開始之前，我們會(huì)聯(lián)系所有在中東的客戶，通知他們我們參展的時(shí)間和展臺(tái)位置，約他們過來洽談?dòng)嘘P(guān)業(yè)務(wù)。如此，我們就可以一方面結(jié)識(shí)新客戶，另一方面，又算是拜訪了老客戶，可謂一舉兩得。

由于當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)特別地多，必須仔細(xì)甄別，否則，容易上當(dāng)。如果你是剛剛接觸這個(gè)市場的話，決定參加某個(gè)展會(huì)之前，最好咨詢一些有一定經(jīng)驗(yàn)的人士，比如當(dāng)?shù)氐闹袊虝?huì)或使領(lǐng)館等。

當(dāng)?shù)厥袌鰧?duì)質(zhì)量的要求——重色輕質(zhì)

近年來做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員普遍感覺中東市場的要求并不是很高，當(dāng)然，這是相對(duì)于日本、歐美市場而言。中東商人比較重視顏色，比如對(duì)鞋類產(chǎn)品，他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調(diào)。再有，對(duì)男式用品的需求數(shù)量明顯比女性用品多許多。

中國產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅淖畲髢?yōu)勢(shì)——價(jià)格便宜

盡管許多中東國家的消費(fèi)水平都維持在較高水平，但是一些國家的生活水準(zhǔn)比較低，工業(yè)基礎(chǔ)較差，所以特別適合中國輕工產(chǎn)品的銷售。中國產(chǎn)品如果能進(jìn)入迪拜， 就能進(jìn)入其它市場，因?yàn)榈习菟婕暗氖袌龇秶^對(duì)不局限于阿聯(lián)酋，大部分抵埠的貨物都再轉(zhuǎn)口到類似于沙特、科威特、伊朗等國家。

在中東經(jīng)營面臨的最大障礙——假冒品繁多

一位在中東做鞋類生意的業(yè)務(wù)員說，最早在一家國營公司做業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品基本上都用公司自己的商標(biāo)。但到了1993年，商標(biāo)侵權(quán)現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重。這樣直接的后果就是導(dǎo)致價(jià)格下跌，因?yàn)槠放粕唐放c雜牌商品在當(dāng)?shù)厥袌錾蟽r(jià)差很大。

想要長期保持中東市場份額的話，應(yīng)該在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)商標(biāo)注冊(cè)。在選擇代理的時(shí)候，設(shè)法找一些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力和影響力的公司，邀請(qǐng)他們一起來壯大自己的品牌，最起碼，可以使那些試圖假冒者有所顧忌。

中東市場外貿(mào)接單注意點(diǎn)

(1)通過各種渠道，認(rèn)真了解中東市場和中東市場客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進(jìn)入。

(2)進(jìn)入中東市場后，對(duì)于客戶的詢價(jià)，不要輕易地降價(jià)。中東進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)，取其價(jià)低者;而且他們還善于取巧，甚至以同一出口國某一公司的報(bào)價(jià) 去壓另一些兄弟公司，以便從中漁利，所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在合同的詢價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限， 是產(chǎn)品的報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分。

(3)中東進(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至他們?cè)?jīng)進(jìn)口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時(shí)，必須攜帶樣品;對(duì)于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明。

(4)中東進(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會(huì)失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。因?yàn)橹袞|的進(jìn)口渠道多，同類商品競爭激烈。

(5)國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對(duì)方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。如果在中東有辦事處，事情就非常容易 解決：提單作出后再付余款，提單到辦事處在轉(zhuǎn)交給客人，這樣基本上沒有什么風(fēng)險(xiǎn);沒有辦事處，傳統(tǒng)外貿(mào)就采用前TT或者信用證，對(duì)于外貿(mào)電商的朋友來說選 擇的方式就比較多了，如paypal、環(huán)訊等。但是中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT;金額大的一般采用定金結(jié)合TT。

中東風(fēng)俗文化

(1)中東商人性格急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

(2)中東商人從商精明，他們對(duì)于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因素，如果你 拿不出來信服的理由說服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。建議在洽談合同時(shí)，可以直接拿出近期交易的一些記錄，以證明自己的供應(yīng)能力以及價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

(3)中東商人對(duì)與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系對(duì)生意的成功有著至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。