制

定

價

格

指

南

Ok，這一期我想來談?wù)剝r格的問題。為什么要來談?wù)剝r格呢？因為我最近發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，就是店鋪的定價，準確說的是關(guān)于商品的定價。每當我出門走入實體商店時，我發(fā)現(xiàn)一杯奶茶的價格18，19是常態(tài)化的一件事，商店里的鞋衣服，總是能標多高是多高，像是每件商品的價格就是一個數(shù)字，隨意的就把數(shù)字寫在了這個物品上，不管當?shù)氐南M者能力，不管這家店鋪的目標人群。不知道大家也有沒有這樣的感覺。

我們每件物品的價格是真的有經(jīng)過思考而定下的嗎？

還是真的隨手涂鴉？

1、成本加成定價法

我們簡單的將一個

雞蛋仔的成本換算成=不變成本+變量成本

什么是不變成本？一個雞蛋仔的需要價格

不變成本？

2個雞蛋+400毫升水+500克原味蛋仔粉+蛋仔油50克

以上原材料耗費成本為：

1.雞蛋2X0.6元=1.2元 （市場價一個雞蛋為0.6元左右）、

2.水忽略不計

3.500克原味蛋仔粉=10元（萬卓原味蛋仔粉500克售價為10元）

4.50克蛋仔油=1.38元  （萬卓專用雞蛋仔油5升售價為138元，5升≈5000克，克，每次用量約為1%。）

調(diào)漿成本為：1.2元+10元+1.38元=12.58元

單個雞蛋仔餅成本

以上調(diào)漿大約可制作6份原味雞蛋仔餅

單份蛋仔餅成本約為12.58÷6≈2.09元

那什么是變量成本呢？

房租，人工，損耗

這個也很好理解你一個月的租金是不變的，人工也是不變的。

當你一個月店鋪賣出一百個雞蛋仔的時候。

或者一個月賣出一萬個雞蛋仔

你所付出的租金都是一樣的。

假設(shè)租金為1k元一月（這個店鋪只賣雞蛋仔）

100個雞蛋仔的成本就是10元一個

1w個雞蛋仔的成本就是0.1元一個

人工計算方法也是如此

還有機器材料的損耗等等

你會發(fā)現(xiàn)你賣的越多你的成本約小。

反之你賣的越少，你的成本就會越高。

缺點？

但因為有變量的存在

如果因為你確定的價格過低或者過高，從而造成其后的銷售狀況不理想，你會怎么辦？

假設(shè)銷量過低，你下一步會怎么做呢？你會說，如果我的銷量過低，那么，我的成本就一定會上升??所以，我會進一步提高價格。隨后，我的銷量會進一步降低，從而，進入一個惡性循環(huán)。這種定價方式的另一個問題是，如果你采用的是成本加成定價法，那么，你永遠也不知道價格能定得多高。如果你的產(chǎn)品銷售看起來比你預(yù)期的更好，那么，你的定價就失敗了。

2、基于競爭的定價法

就是看別人怎么做之后，如法炮制。這也是一種安全的定價策略。

在某些情況下，這么做很好。

比如你的烘焙不如競爭對手的烘焙時，那么，你就不應(yīng)該確定更高的價格。

缺點

可是多數(shù)情況當你的價格放低時，你的競爭對手也隨即放低了價格，到最后你的賣品價格基于了成本時

你這么做卻導致引發(fā)了價格戰(zhàn)。最終受到損害都不單單是自己，而是所有人。

（當然價格戰(zhàn)的最基本就是成本控制，但在餐飲的行業(yè)不太易）

3、消費者導向定價法

從根本上來說，這種定價方法需要小店弄清消費者愿意付什么價錢。隨后，我會據(jù)此為產(chǎn)品定價。如果你愿意為這杯奶茶出價10元，那么，我把這杯價格就定在10元；如果你愿意為這個產(chǎn)品出價12元，那么，我把價格就定在12元，這么做無可厚非，對吧？

缺點

但這種定價方法會在有時候造成很多問題。比如說，其中的一個問題是，如果我要從你那里購買這種產(chǎn)品，那么，我一定要確保自己付出盡可能低的價格。要想確保這一點，作為買主，我就會千萬百計地擠壓你價格中的水分，是吧，那這個利潤又怎么保證呢？

免費定價法：

就像百度，如果你免費為人們提供服務(wù)，你怎么才能從中賺錢呢？谷歌公司的方式就是向廣告客戶收費。當然，百度公司所處的是所謂的“雙邊市場”（two-sided market），也就是說，他們既可以從使用搜索引擎的人身上賺錢，也可以從想贏得這些消費者的廣告客戶身上賺錢。

在這種市場條件下，通常而言，你應(yīng)該在對價格不太敏感的那一方身上賺錢。我想，在現(xiàn)實生活中，我們可以找到很多這種例證。舉例來說，屢見不鮮的是，當你去一間酒吧時，酒吧店主往往會向先生收費，而讓女士免費進入。

也就是“女士之夜”（Ladies night）（指某些餐館和酒吧每周定期為女士提供消費優(yōu)惠的行動。）

在這種情況下，我們都知道，如果女士去了店里，那么，先生們自然就愿意花錢進店了。這也是他們賺錢的方式。谷歌公司的情形與此如出一轍。

別小看一分錢，她比你想象能賺的多的多，在給顧客找零的時候，很多收銀系統(tǒng)會提示如果不用找零的話可以購買半價的曲奇餅顧客往往會接受邀請。沒有人喜歡零錢，但對商家而言，這就是財富的來源

人們習慣于預(yù)付一年的報刊費用，卻很少訂購一年的面包或者咖啡。

為什么？答案是沒什么特別的理由，僅僅是因為沒人這么做過。

亞馬遜已經(jīng)開始按照顧客指定的數(shù)量和時間間隔送去他們選定的日用品。預(yù)購式定價策略通過減少消費者短期內(nèi)需要做的購買決策，大大減少了短期之內(nèi)的價格競爭壓力。

目前所流行的眾籌模式，其實在很大程度上就是訂購式定價的一種體現(xiàn)。顧客通過預(yù)付了一段時間的

商品或服務(wù)費，甚至可以幫助一個創(chuàng)意變成現(xiàn)實。

  超市里的礦泉水都賣的很便宜，甚至可能虧本銷售。但其實他們并不虧錢。因為很多人為了買到便宜的礦泉水而去逛超市，從而銷售更多利潤更高的產(chǎn)品。產(chǎn)品本身的盈利能力叫做會計盈利能力，而它所帶來的其他利潤的多少，就叫做營銷盈利能力

  麥當勞用便宜的漢堡吸引你進入，然后向孩子們推銷廉價的玩具。麥當勞平均每年賣掉1.5億個玩具，美國每賣掉三個玩具，就有一個是麥當勞的。接下來，麥當勞開始賣咖啡，要把那些陪著孩子來的大人的錢也賺到。

總結(jié)

靈活的定價準則：意識到定價的方法永遠不止一種會讓你一下子放開思路。選擇正確的定價方式既是科學又是藝術(shù)。