推倒一切模糊的法律服務(wù)模式

重構(gòu)以價(jià)值為中心的

顛覆式常年法律顧問(wèn)服務(wù)

告訴企業(yè)該要的

給企業(yè)想要的

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作者：蔣進(jìn)、李若訥、楊楚敏

工作單位：廣東摩金律師事務(wù)所

來(lái)源公眾號(hào)：廣東摩金律師事務(wù)所（MoreKingLawFirm）

生活中當(dāng)我們需要一件西服而求助于西服店時(shí)，店員經(jīng)?；貞?yīng)并詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“你想要什么樣的西服呢？”其實(shí)，我們自己也不知道。我們內(nèi)心深處實(shí)際上是渴望有人告訴我們，應(yīng)該要什么樣的西服。這是羅胖在跨年演講的第二環(huán)節(jié)，服務(wù)升級(jí)中所提到的“父愛(ài)算法”之服務(wù)模式。

同樣道理，企業(yè)在需要常年法律顧問(wèn)時(shí)，其實(shí)最重要的問(wèn)題不是想要什么樣的法律顧問(wèn)，而是該要什么樣的法律顧問(wèn)。道理非常簡(jiǎn)單，因?yàn)槠髽I(yè)不懂常年法律顧問(wèn)服務(wù)，如同我們不懂西服一樣。

我們渴望一個(gè)真正懂西服的專業(yè)人說(shuō)：這就是你該要的西服。企業(yè)也同樣渴望一個(gè)真正懂常年法律顧問(wèn)的律師說(shuō)：這就是你該要的常年法律顧問(wèn)服務(wù)。

那么，究竟什么才是我們企業(yè)該要的常年法律顧問(wèn)？如同看到或穿上該要的西服，不僅讓自己體面，更重要的是指引著我們的行為。

這就是價(jià)值所在。價(jià)值，才是社會(huì)需求的關(guān)鍵所在；結(jié)合常年法律顧問(wèn)，換句話說(shuō)就是：我們企業(yè)該要的就是能夠提供高價(jià)值的常年法律顧問(wèn)服務(wù)。

那么這個(gè)價(jià)值又是長(zhǎng)啥樣子？又怎么知道是不是我們?cè)撘?？如同前述的西服一樣，讓我們這些不懂的人能夠準(zhǔn)確判斷和確信。

我們不得不承認(rèn)，目前常年法律顧問(wèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是：企業(yè)每年接受囫圇吞棗式的個(gè)體律師手工作坊服務(wù)；雙方對(duì)律師的價(jià)值是啥樣子，都是不清楚的，總是靠拍腦袋確定值不值。

我們心里清楚，這種拍腦袋是不靠譜的；雖然有時(shí)感覺(jué)到這個(gè)法律顧問(wèn)不是我們?cè)撘模膊恢涝撘裁礃拥姆深檰?wèn)。好抓狂！但也無(wú)奈。

這一切，將在2017年改變，你真正該要的就是顛覆式常年法律顧問(wèn)服務(wù)。

這個(gè)顛覆式常年法律顧問(wèn)服務(wù)，究竟是什么樣子呢？那我們就從能呈現(xiàn)顛覆式的載體說(shuō)起。

“載體”往往就是一根針，會(huì)捅破云端上的“天”，讓高價(jià)值的陽(yáng)光普照在大地上。《企業(yè)常年法律顧問(wèn)報(bào)告》，就是這根針，就是這個(gè)載體。因?yàn)槠淠艹尸F(xiàn)過(guò)往一年法律顧問(wèn)所做全部工作的樣子。我們接下來(lái)就抓住這個(gè)載體的樣子，摸索與探討以價(jià)值為中心的顛覆式常年法律顧問(wèn)服務(wù)。

《A公司常年法律顧問(wèn)服務(wù)報(bào)告（2016年）》

2016年1月1日，A公司與廣東摩金律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱“摩金”）簽署《企業(yè)法律顧問(wèn)服務(wù)合同》，作為本所的常年法律顧問(wèn)單位，服務(wù)期自2016年1月1日至2016年12月31日，本所特委派三名律師等組成常年法律顧問(wèn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)向A公司提供法律服務(wù)。

一、過(guò)往一年，選擇摩金對(duì)嗎？

“憋”直接回答，先給我們數(shù)據(jù)看看。

對(duì)于我們企業(yè)而言，最想看到的就是：別人是怎么選擇的。市場(chǎng)就是靠腳投票的，你的老客戶會(huì)不會(huì)繼續(xù)選你，新客戶會(huì)不會(huì)選擇你而不選擇他人。

（一）老客戶會(huì)繼續(xù)選擇摩金嗎

圖一 摩金常年法律顧問(wèn)單位續(xù)簽情況

首先需要說(shuō)明的是，摩金原有常年法律顧問(wèn)有近X家，前述圖表數(shù)據(jù)顯示，過(guò)往一年，摩金與原常年法律顧問(wèn)單位續(xù)簽合同的比例為近96%。

引起我們注意的是未簽比例為近4%，當(dāng)中有一家企業(yè)因訂單降低原因，切掉法律顧問(wèn)費(fèi)用預(yù)算，而未能續(xù)約；雖然如此，但該家企業(yè)在出現(xiàn)單項(xiàng)服務(wù)時(shí)仍會(huì)找尋摩金提供的法律服務(wù)。

有一家企業(yè)因經(jīng)營(yíng)搬遷，而未能續(xù)約。值得我們找尋內(nèi)因的是，另外一家企業(yè)因感受其過(guò)往一年的法律需求不多，而且在某項(xiàng)合同審查時(shí)律師的意見(jiàn)不能讓他們接受，服務(wù)體驗(yàn)不好，而未能續(xù)約。為此，我們特進(jìn)行了內(nèi)部檢討，就如何優(yōu)化進(jìn)行了梳理，更新了服務(wù)流程和溝通方式。

雖然如此，但值得我們重視的是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響法律服務(wù)市場(chǎng)，常年法律顧問(wèn)應(yīng)與企業(yè)是一體的，同道而行，共謀發(fā)展。

（二）新客戶更換常年法律顧問(wèn)時(shí)，會(huì)選擇摩金嗎

圖二 摩金常年法律顧問(wèn)單位新簽情況

基于前述圖表數(shù)據(jù)顯示，摩金于2016年新增常年法律顧問(wèn)占總數(shù)的39%，該增長(zhǎng)速度事實(shí)上超過(guò)了我們年初的預(yù)期；由于我們的一體化經(jīng)營(yíng)日漸成熟，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和知識(shí)管理系統(tǒng)不斷優(yōu)化，尤其過(guò)往一年解決了最關(guān)鍵的問(wèn)題即團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以預(yù)測(cè)，2017年新增速度會(huì)繼續(xù)上升；當(dāng)然摩金也做好了準(zhǔn)備。

（三）摩金都有哪些常年法律顧問(wèn)客戶

圖三 摩金常年法律顧問(wèn)單位分布圖

目前，摩金每年為近200家企業(yè)提供法律服務(wù)，而常年法律顧問(wèn)單位近Y家，其中外資企業(yè)和境外客戶占70%，境內(nèi)外上市企業(yè)及其附屬公司占23%，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)附屬公司占11%。

我們只選擇為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供法律服務(wù)。

二、過(guò)往一年，摩金為我們干了哪些事，干得如何

專業(yè)與及時(shí)是企業(yè)法律服務(wù)的基本面需求，摩金為管控業(yè)務(wù)品質(zhì)，特將常年法律顧問(wèn)的日常工作數(shù)據(jù)皆輸入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)即“所聊”，并借助知識(shí)管理系統(tǒng)平臺(tái)即“摩金智庫(kù)”。

基于前述系統(tǒng)數(shù)據(jù)，我們特對(duì)在本年度為貴公司的服務(wù)量及服務(wù)時(shí)間進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果見(jiàn)下圖：

（一）干了哪些事，干得如何

圖四 貴司法律服務(wù)需求時(shí)間分布

圖五 貴司法律服務(wù)需求數(shù)量分布

我們將常年法律顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容分為法律咨詢、法律文件、法律培訓(xùn)和法律資訊四個(gè)模塊。

基于前述圖表數(shù)據(jù)顯示，從服務(wù)時(shí)間上而言，貴公司的法律文件占比最高，高達(dá)65.41%，其次是法律咨詢，占22.01%；從服務(wù)數(shù)量上而言，法律文件占48.85%，法律咨詢?yōu)?5.40%。

雖然法律文件與法律咨詢?cè)诜?wù)數(shù)量上不相上下，但從時(shí)間成本角度而言，法律文件的時(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于法律咨詢，且法律咨詢多數(shù)系采取電話咨詢方式完成，相對(duì)而言耗時(shí)較短。

圖六 貴司法律服務(wù)需求領(lǐng)域數(shù)量分布

前述圖表數(shù)據(jù)顯示，貴司于過(guò)往一年的法律服務(wù)領(lǐng)域需求最高的是商事合同關(guān)系，占49%，其次是勞動(dòng)人事關(guān)系，占42%。

經(jīng)系統(tǒng)歸納商事合同總需求，顯示此方面的需求主是在合同的修訂與審查，由于貴司是屬于技術(shù)服務(wù)公司，在技術(shù)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目合作等合同方面的需求比較高；具體如下：（實(shí)例，略）

我們認(rèn)為接下來(lái)有必要共同合作，就貴司的主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及的合同進(jìn)行梳理，甚至共同構(gòu)建合同風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

對(duì)于勞動(dòng)人事關(guān)系主要需求是在于日常個(gè)案的法律咨詢，尤其是解雇或調(diào)崗方面；具體如下：（實(shí)例，略）

我們認(rèn)為接下來(lái)有必要共同討論就此進(jìn)行制度優(yōu)化，及相關(guān)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。

圖七 貴司法律事務(wù)解決率統(tǒng)計(jì)圖

另值得一提的是，前述圖表數(shù)據(jù)顯示，基于我們跟蹤每項(xiàng)法律事務(wù)的結(jié)果統(tǒng)計(jì)，過(guò)往一年法律事務(wù)的解決率為100%；這更是我們共同努力的結(jié)果。

（二）律師花了多少時(shí)間

圖八 貴司法律顧問(wèn)服務(wù)需求占比

前述圖表數(shù)據(jù)顯示，本所為貴司提供的法律服務(wù)時(shí)間中，貴司主動(dòng)需求（即法律咨詢和法律文件）占79%，而法律資訊和法律培訓(xùn)等被動(dòng)需求則占21%。

目前我們與貴司各部門之間的溝通狀況如下（實(shí)例，略）；當(dāng)然我們之間尤其與財(cái)務(wù)和人事的溝通順暢，互動(dòng)較多，這有利于常年法律顧問(wèn)發(fā)揮更積極的作用。

圖九 貴司法律顧問(wèn)需求領(lǐng)域時(shí)間分布

前述圖表數(shù)據(jù)顯示，從服務(wù)范圍而言，在法律服務(wù)時(shí)間上，商事合同關(guān)系占58.43%，勞動(dòng)關(guān)系占31.57%。但貴司作為技術(shù)服務(wù)公司，而且目前正處于業(yè)務(wù)快速上升階段，我們認(rèn)為大家有必要共同合作，就知識(shí)產(chǎn)權(quán)及商業(yè)秘密和投融資等方面進(jìn)一步探討必要需求點(diǎn)，以利最大限度發(fā)揮常年法律顧問(wèn)的價(jià)值。

圖十 法律顧問(wèn)回應(yīng)法律時(shí)間需求統(tǒng)計(jì)

前述圖表數(shù)據(jù)顯示，常年法律顧問(wèn)在回應(yīng)貴司的法律需求時(shí)，91.4%是在一天之內(nèi)回應(yīng)，僅有8.6%是超過(guò)一天回復(fù)的。

本所《顛覆認(rèn)知的2016年法律顧問(wèn)市場(chǎng) | iCourt》顯示珠海大部分的常年法律顧問(wèn)對(duì)企業(yè)的法律咨詢是三天之內(nèi)，能夠做到即時(shí)回復(fù)的只有20%；而法律文件情況更加嚴(yán)重，能夠即時(shí)回復(fù)的只有不到10%，三天之內(nèi)回復(fù)的比率高達(dá)45.49%。

但，在這個(gè)年代，時(shí)間對(duì)每個(gè)人而言都是最昂貴的，傳統(tǒng)服務(wù)模式的回應(yīng)時(shí)間無(wú)法滿足以商業(yè)運(yùn)營(yíng)為中心的企業(yè)；因此，摩金在內(nèi)部要求律師必須在當(dāng)天晚上十點(diǎn)之前回復(fù)和處理。

在本質(zhì)上而言，律師為企業(yè)提供的服務(wù)時(shí)間，事實(shí)上就是為企業(yè)節(jié)省了時(shí)間，更是為企業(yè)爭(zhēng)取了更多的時(shí)間。

三、律師費(fèi)花得值不值

對(duì)于我們企業(yè)而言，最關(guān)心的雖是常年法律顧問(wèn)的價(jià)值，但同樣關(guān)心的是律師費(fèi)花得值不值。

如何知道呢？

首先，我們要知道律師行規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，即依據(jù)《廣東省律師服務(wù)政府指導(dǎo)價(jià)》之規(guī)定，律師費(fèi)按計(jì)時(shí)收費(fèi)方式收費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：200－5000元/小時(shí)。

其次，我們要清晰地掌握貴公司的小時(shí)費(fèi)率是如何的：

再次，摩金的常年法律顧問(wèn)平均小時(shí)費(fèi)率是如何的：

通過(guò)上述圖表比較，我們可以進(jìn)一步看到貴司本年度法律服務(wù)時(shí)間及小時(shí)費(fèi)率的比較情況：

貴司本年度內(nèi)在法律服務(wù)需求（包括主動(dòng)需求及被動(dòng)需求）的服務(wù)時(shí)間上是略高于摩金常年法律顧問(wèn)單位的平均服務(wù)時(shí)間的；而貴司本年度內(nèi)在法律服務(wù)需求（包括主動(dòng)需求及被動(dòng)需求）的單位時(shí)間的費(fèi)率則是略低于摩金常年法律顧問(wèn)單位的平均小時(shí)費(fèi)率的。

鑒于前述費(fèi)率比較上下幅度未超過(guò)20%，貴司本年度的實(shí)際法律需求與所支付的律師費(fèi)率是較為均衡的；因此，我們建議下年度合作暫不調(diào)整年度的常年法律顧問(wèn)費(fèi)用。

顛覆，就是推倒重建。

顛覆常年法律顧問(wèn)服務(wù)，就是推倒一切模糊的法律服務(wù)模式，重新構(gòu)建一切能夠講清楚的法律服務(wù)模式，讓企業(yè)知道該要什么樣的法律顧問(wèn)服務(wù)。

這就需要我們律師行業(yè)自己革命，我們自己實(shí)現(xiàn)律所品牌價(jià)值透明化，法律服務(wù)內(nèi)容效益化，律師費(fèi)用性價(jià)比化，這就是企業(yè)該要的。