生活中，我們會(huì)遇到各種各樣營銷手法，銷售員可以說是心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)高手中的高手。最近有本新書叫《生活中的大腦騙局》，作者在書里寫了一次自己買車的經(jīng)歷。有個(gè)很牛的銷售員，只用了幾招，就讓作者心甘情愿地把錢掏了。

那時(shí)候正趕上秋天，天比較涼，一進(jìn)門，作者就感受到了暖氣帶來的暖意。銷售員馬上遞上一杯熱咖啡，讓他在軟椅上坐下來。這里的暖氣、熱咖啡和軟椅，就是銷售員使出的第一招。

暖氣、熱咖啡和軟椅有什么用呢？心理學(xué)家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請一些志愿者填寫問卷，來評估某個(gè)陌生人的性格。填問卷的時(shí)候，給他們喝咖啡，有人喝的是熱咖啡，有人喝的是冰咖啡。結(jié)果那些喝熱咖啡的人，對陌生人的印象都比較好。所以暖氣和熱咖啡帶來的溫暖，會(huì)讓人對銷售員產(chǎn)生好感。坐著很舒服的軟椅也有用，它可以軟化你的態(tài)度。

另一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了這一點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)人員找了一些人，讓他們對一輛正在拍賣的汽車進(jìn)行提價(jià)，有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很軟的椅子。這些人第一次提價(jià)會(huì)被拒絕，然后再讓他們第二次提價(jià)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，坐軟椅的人提出的第二個(gè)價(jià)格，比坐硬椅子的人提出的第二個(gè)價(jià)格高40%。這說明我們的社交判斷和決策，很容易受到觸覺的.

接著，銷售員用了第二招，先帶作者看了一款很貴的車，然后再去看普通的車。這招你可能很熟悉了，就是錨定效應(yīng)。

比如，商場經(jīng)常會(huì)把某些商品的原始標(biāo)價(jià)劃掉，然后寫上打折后的價(jià)格，這就是錨定的一種手法。

再比如，美國有個(gè)10歲的小女孩，曾經(jīng)用錨定效應(yīng)轟動(dòng)了營銷界。當(dāng)時(shí)她推銷一種餅干，但她每次都先問對方：“您可以捐3萬美元嗎？”幾乎所有人都會(huì)說不捐。她接著就說：“那您至少可以買一盒餅干吧？”和3萬美元相比，一盒餅干不到兩美元，簡直太便宜了，一般人都會(huì)買一盒。

她在3周內(nèi)賣了3000盒餅干，破了這個(gè)餅干的銷售記錄。所以，銷售員帶顧客看很貴的車也是這個(gè)道理，看過那些豪車之后，再看普通車的時(shí)候，人們就會(huì)覺得價(jià)格便宜多了。

再接下來，推銷員用了第三招，給作者推薦了兩款汽車，一款是二手車，售價(jià)一萬五千美元；一款是年份和配置完全相同的新車，售價(jià)兩萬美元。這招叫商品組合效應(yīng)，意思是說，我們對某個(gè)商品的態(tài)度，會(huì)因?yàn)榱硪粋€(gè)商品的出現(xiàn)而改變。

比如，90年代，美國有個(gè)零售巨頭出了一個(gè)面包機(jī)，定價(jià)275美元，上市之后沒什么銷量，買的人很少。經(jīng)過市場調(diào)查之后，他們推出了另一款更大型的面包機(jī)，定價(jià)400美元。結(jié)果新面包機(jī)一出來，公司就賺錢了，但大家搶購的不是新面包機(jī)，而是舊面包機(jī)。因?yàn)樾聶C(jī)型推出之后，成了舊機(jī)型的一個(gè)“對比商品”，大家一看，兩臺(tái)面包機(jī)功能差不多，但這個(gè)大的面包機(jī)竟然買400美元，瞬間覺得過去那個(gè)小面包機(jī)好多了。

再比如，房屋推銷員也會(huì)用這招，先帶客人看幾間不好的房子，然后再給你推薦一個(gè)價(jià)格差不多而且比較好的房子，你看了好幾間爛房子之后，最后這間好房子就會(huì)讓你眼前一亮，沒準(zhǔn)馬上就簽約了。

經(jīng)過上面三招之后，這單二手車交易的成交幾率已經(jīng)很高了，但為了保險(xiǎn)，銷售員又出了第四招，扶著作者的肩膀，帶他去展示區(qū)看車。適當(dāng)?shù)睦址黾?，是利用觸覺獲得好感的典型技巧。神經(jīng)學(xué)家曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn)，在進(jìn)行了很舒服的按摩之后，人們更愿意和陌生人進(jìn)行金錢上的信任互動(dòng)。而且這時(shí)候人們的大腦也會(huì)釋放較多的催產(chǎn)素，很多研究發(fā)現(xiàn)，催產(chǎn)素濃度較高的時(shí)候，人會(huì)有較高的同情心，更愿意信任別人。

在肢體接觸之后，銷售員使用了最后一招，就是讓作者坐到車?yán)铮囬_一下。第一個(gè)原因，當(dāng)然是為了確定車子沒問題；另一個(gè)潛在的原因，是讓人對車產(chǎn)生“擁有感”。有一個(gè)消費(fèi)行為實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，人們摸過實(shí)際的商品之后，認(rèn)為商品屬于自己的感覺就會(huì)增強(qiáng)。果然，試完車之后，作者就心滿意足地繳納定金了。

你看，銷售員不愧是現(xiàn)實(shí)世界中的心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)高手。下次你遇到銷售員的時(shí)候，不妨留意一下是否也有類似的技巧。不管買什么，知己知彼，才能讓我們在談判的時(shí)候更平等。