昨天介紹了報價時可運用的一些技巧。肯定會有人問那價格包含哪些內(nèi)容呢？那下面我們就來認識下貿(mào)易術(shù)語，也稱為價格術(shù)語吧。貿(mào)易術(shù)語有八種(FOB,C&F,CIF,FCA,CPT,CIP,EXW,FAS,DAT,DAP), 但是一般常用的有EXW,FOB,CRF,CIF四種。

EXW: 即 'EX Works 的英文縮寫，其中文含義為'工廠交貨(指定的地點)'。使用該術(shù)語，賣方負責(zé)在其所在處所(工廠、工場、倉庫等)將貨物置于買方處置之下即履行了交貨義務(wù)。

在使用這種貿(mào)易術(shù)語報價的時候，要注意交貨的時候是否需要報關(guān)或制作原產(chǎn)地證(CO)。如果需要報關(guān)或CO,就報把產(chǎn)生的費用加到產(chǎn)品價格里面了。這個價格術(shù)語是這四個里面最簡單的啦。

下面三個術(shù)語只適用于水上運輸（內(nèi)河運輸或者海洋運輸），而中國大部分的出口都是從水上出口的。所以一定要搞清楚其真正含義，才不會在報價的時候吃虧。

FOB: 是Free on Board,其中文含義為'裝運港船上交貨(....指定裝運港)'。使用該術(shù)語，賣方應(yīng)負責(zé)辦理出口清關(guān)手續(xù)，在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物交到買方指派的船上，承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之前的一切風(fēng)險，并及時通知買方。

從上面的解釋我們不難看出，這里產(chǎn)生了跟價格直接有關(guān)的一些費用問題，它要求我們將貨要送到船上，更準確的是只要貨超過船舷，我們的任務(wù)就完成了，哪怕貨剛過船舷就掉到水里了也跟我們沒關(guān)系。那我們想下貨物的走向是怎么樣的？

貨物走向：生產(chǎn)地--（汽車）--倉庫--（集裝箱）--港口--（吊車）--（船）---對方港口--（汽車等）--目的地

1.生產(chǎn)地，必然存在著一個生產(chǎn)成本的問題，也就是一個產(chǎn)品的出廠價，說的再細一點就是你產(chǎn)品的原料價格 加工費用 管理費用 稅收 利潤等，這個價格是開了增值稅發(fā)票的價格，如果你司有出口權(quán)的話，就會有退稅。所以這個生產(chǎn)成本可以理解為是工廠出廠價-退稅收入。

2.要用汽車運輸 進倉。從生產(chǎn)地到倉庫，這個費用稱為內(nèi)陸運費。進倉會產(chǎn)生進倉費。這里就有兩個費用：內(nèi)陸運費 進倉費

3. 倉庫到港口有個理貨費。港口到船上還有個吊車費，拼箱還要拼箱費，我們總的就叫它理貨費。

4.出口需要報關(guān)，需要專人報關(guān)員報關(guān)，這里是報關(guān)費。

5. 退稅需要核銷單，這里是單據(jù)費。如若沒有出口權(quán)的話，買單是50-120一份。

6. 客戶匯款要通過銀行，這里存在銀行費用。即使是T/T，客戶也要扣除匯款費用的。

7. 我們的工資，管理費等等。

我們現(xiàn)在得出FOB就=出廠價-退稅收入 內(nèi)陸費用 報關(guān)費 理貨費 雜費 公司開支 代理費 利潤。不過一般我們是不會這么麻煩去算這個公司的，一般是所有的費用打個百分比，譬如5%，價格根據(jù)代理公司給我們的匯率如6.5（這叫外貿(mào)貼現(xiàn)率，以后再講）來算的。（工廠價 費用總和 利潤）/6.5，打個比方利潤是10%，這樣我們的FOB價格就是工廠價*1.15/6.5了。不過我們可以簡化如下：

得出的FOB價格公式=（工廠價 費用總和 利潤）/外貿(mào)貼現(xiàn)率

CFR/C&F.這個其實很簡單CFR=(FOB)COST FREIGHT，也就是FOB價 海運費，習(xí)慣叫成本加運費。這個海運費也就是從我們國家的港口出發(fā)到對方港口的費用！要特別強調(diào)的一點是這個F是不斷在變化的，有可能是一天一個運價，所以在報價的時候最好跟客人講明運價僅供參考，或者留好自己的余地，本來1元錢的運費報個1.2元。不要虧錢就好，但也別太黑啦。

CIF=(FOB)COST INSURANCE FREIGHT,習(xí)慣叫到岸價，也就是到對方港口送保險的價格！也就是在CFR的基礎(chǔ)上加個保險。CIF的難點就在于保險費的算法。 保險金額=貨物價值X投保加成，保險費=貨物價值X投保加成X保險費率 （名詞解釋:投保加成：把運費,保險費及一些雜費包含在保險金額里面,如果您的貨物損失,保險公司不僅賠您的貨值,另外還賠你的運費,保險費及其它的費用.加成比例可以根據(jù)您的運費多少來選擇,普遍選擇加10%,也就是乘以110%.當(dāng)然有些企業(yè)不愿加成,那么他的保險金額也就是他的實際貨值了）.保險費率要具體咨詢你投保的公司，每批貨都不一樣的。一般在0.2-0.5%之間。這里的保險貨值就是CIF價格，不要以為是按FOB價格來投保的哦！

CIF=CFR CIF*[(1＋保險加成率)×保險費率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保險加成率）×保險費率] ，CFR=FOB FREIGHT!

通過對以上的分析，我們不難看出FOB我們的責(zé)任在貨越過船舷就結(jié)束了，所以我們的風(fēng)險要小，這種情況下一般都是客人指定的船公司來接你的貨，他們一般比較相信自己找的船公司，不然要是你的貨掉海里了怎么辦？而這也成了FOB最大的風(fēng)險，客人有可能勾結(jié)船公司來騙取你的貨，這個我們具體要結(jié)合付款方式才可以講的清楚，要是出貨前將錢已經(jīng)付清了，管它用哪里的船公司呢？

CFR由于運費是由賣方支付運費，所以一般由賣方找船公司。相對說來雙方的權(quán)利和義務(wù)比較平衡！

CIF由于保險，費用均是賣方支付，賣方承擔(dān)了所有的風(fēng)險，所以一般都是賣方找的船公司，如果客人提出要指定船公司可千萬不要答應(yīng)，不然到時候成了免費送貨上門，那損失可大了！

這三個術(shù)語規(guī)定的只是保險和運費由誰承擔(dān)的問題，要么一開始是賣方承擔(dān)，要么由買方承擔(dān)，而歸根結(jié)底這個費用最終還是由買方承擔(dān)，因為如果由賣方承擔(dān)的話賣方也會分攤到成本上去的，只是權(quán)利和義務(wù)方面有些區(qū)別，而成熟的客人一般也有比較要好的船公司，所以采用FOB交易的占大多數(shù)。

今天講的這些都是比較抽象的概念，是不是有點枯燥哈，但絕對實用哦。今天就到這里啦，再見。