漲的不是價格，而是性價比

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“食材成本、人力成本、房租成本都在提高，不漲價，拿什么去提高用戶體驗？有了利潤空間，才能加強招聘、人員培訓、管理和企業(yè)文化?！?/p>

在楊記興臭鱖魚創(chuàng)始人楊金祥看來，漲價完全是在憑良心做事，要給顧客提供相應的價值，就必須提高價格。

前幾次漲價，思路比較簡單。最初把客單價調到80元的時候，楊金祥他們模擬了一下點單的流程，簡單測算一桌客人點下來，加上酒水，看看人均是否達到80元左右。如果剛好跟預期一樣，那就符合調價的標準。

但后面幾次漲價，楊金祥就先對品牌做一個定位，楊記興臭鱖魚定位于家庭聚餐兼小型商務宴請，所以把客單價在100~120元之間，最高不能超過120元。

有了人均定價，所有其它的定位就倒推，包括選址、環(huán)境、服務、營銷、針對什么人群等，相應地根據(jù)菜品的品質、環(huán)境和服務的提升來漲價。

比如以前進5塊錢一斤的菜，現(xiàn)在用10塊錢一斤的，價值翻倍了。而堅持從老家安徽空運過來的臭鱖魚，一定比在北京當?shù)刭I的更貴。

從1.0到2.0到現(xiàn)在的3.0版本，楊記興臭鱖魚的就餐環(huán)境有了明顯提升。

通過從200多道菜優(yōu)化到70多道，到50多道，再到30多道，產(chǎn)品更精，口味更好，品質更穩(wěn)定，廚師團隊也培養(yǎng)得更好了。

如果120元的客單價卻讓顧客感受到了150元的用戶體驗，顧客就會覺得性價比很高，感覺賺到了。

有些餐廳由于漲價顧客可能就不會再來了，在楊金祥看來，那是由于品牌給消費者帶來的認知不足造成的。品牌吸引力不夠強，顧客可能就不會來了。

每次提價，都會有人投訴，有人退會員卡，還有人在大眾點評上給差評。怎么破？

楊金祥采取的第一個辦法是盡量和顧客溝通。

“我們每次提價，首先會培訓服務員。當顧客提出菜品貴的時候，要讓服務員通過話術告訴客人，為什么貴了。比如漲價是因為魚的腌制工藝改變了，魚的品質更高了；做魚用的輔料成本變高、品質變好了；裝盤器皿改變了等等?！睏罱鹣檎f。

第二個辦法是對投訴的顧客采取補償措施。例如會員卡充值3000元送500元，給顧客一個安慰。

下一步楊金祥打算嘗試贈送，例如客人吃魚覺得湯汁很好，想拌面吃，那就贈送面條，一份面條成本沒多少，但無形中價值又提高了；還有贈送一杯主打的爽口飲料，這樣還有可能帶動飲料的消費；甚至未來會嘗試無理由退菜——如果覺得不好吃就可以退。

漲價的時候，必須要告訴顧客漲價背后的價值，通過服務員介紹、易拉寶、菜單等方式告訴顧客漲價的理由，讓顧客接受。

但對于忠誠度不高的客人，實在要退卡那就退吧。不能因為個別的聲音調整公司的戰(zhàn)略定位。楊金祥說，因為價格其實是一個篩子，每一次升級優(yōu)化后，客群會有一次洗牌。

以前人均三四十元時，進店后烏央烏央的，大人小孩各種穿著打扮的都有，雖然人氣旺，但是太鬧騰，喜歡安靜和品質的顧客就不愿意來。

像現(xiàn)在第三代店沒有包房，有顧客批評。但楊金祥定位堅定：大型商務宴請不是我未來的市場，我只做家庭聚餐，只做小型商務宴請，我只為優(yōu)質客群提供一個他們喜歡的環(huán)境。

楊金祥發(fā)現(xiàn)，當你把客單價提高后，那些罵你的人不來了以后，反而客群越來越優(yōu)質，能讓目標客群享受到品質、服務和環(huán)境。以前做2桌的利潤還不如現(xiàn)在做1桌的。

“所以我不在乎你說我什么，真正喜歡你的忠實顧客，其實對價格不是特別敏感，當然有敏感的，那他們就不是我們未來的客群。”

以前楊記興的菜單上有200多道菜，為的就是盡可能滿足顧客所有的需求，覆蓋足夠多的顧客。

但現(xiàn)在物質生活極大豐富了，選擇太多了，“父愛算法”或許比“母愛算法”更好，直接告訴用戶我這里什么是好的，顧客反而更樂意接受，生意更好。

餐飲眾口難調，要堅定自己的信念和目標。既然認定了，就要堅持做下去，不要受太多誘惑。