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講堂 BOSS 2017 ● 重磅開講 逸馬連鎖BOSS講堂 3月13日20:00-21:30，第二期 逸馬連鎖首席運(yùn)營專家史東恒老師帶來精彩分享 與各位連鎖BOSS們交流企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè) 超強(qiáng)干貨分享 實(shí)戰(zhàn)答疑解惑 好評如潮   精彩不停 好評如潮   Q 企業(yè)如何做到極致與可復(fù)制的平衡？服務(wù)業(yè)如何標(biāo)準(zhǔn)化？如何讓員工從內(nèi)心愿意做到標(biāo)準(zhǔn)化？ 企業(yè)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化，一定是要設(shè)計一套適合企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)化。那么這個標(biāo)準(zhǔn)是如何定義的呢？我送給大家一句話：連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化與企業(yè)的職業(yè)化程度一定要相匹配。什么意思呢？就是我們不要用過高的標(biāo)準(zhǔn)去要求員工，設(shè)計出的標(biāo)準(zhǔn)化一定是一套適合我們企業(yè)員工操作的標(biāo)準(zhǔn)化。所以這個時候，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是按照什么來呢？是按照最好的的來選擇，還是按照中間的來選擇，還是按最差的標(biāo)準(zhǔn)來選擇？其實(shí)，是按照可復(fù)制的、能夠保證盈利基礎(chǔ)的、可復(fù)制的最低標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶滿意的最低標(biāo)準(zhǔn)，具體而言，這套標(biāo)準(zhǔn)它本身能夠滿足企業(yè)的基本需求，能夠滿足盈利，保證客戶基本的滿意度，這是最低標(biāo)準(zhǔn)，但是它不是最好的標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要用過高的標(biāo)準(zhǔn)去要求員工。 很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)門店盈利狀況非常好，團(tuán)隊的工作狀態(tài)也是特別的好，有的門店表現(xiàn)非常優(yōu)異，那么就以這個為標(biāo)桿門店？就以這個標(biāo)桿門店為模板建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)？這樣行不行呢？這樣的話，未來可能會遇到很多問題。我們發(fā)現(xiàn)有的時候標(biāo)桿門店它雖是具有一定特征的門店，卻并不是在系統(tǒng)里面具備很強(qiáng)的復(fù)制性的門店。那這個時候我們要怎么做？選擇可復(fù)制！這個系統(tǒng)，只要能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的結(jié)果，得到客戶滿意的基本，我們能夠保證這個最基本的標(biāo)準(zhǔn)，從而形成的系統(tǒng)復(fù)制即可。所以，如果想要做到極致與復(fù)制平衡，首先保證可復(fù)制，至于說極致的這一塊的設(shè)計，這個部分要靠什么來完成？一定是要靠員工自主、自發(fā)地完成。 在滿足了基本標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到的條件下，一些優(yōu)秀的門店可以再開始慢慢去提高經(jīng)營的要求，提升服務(wù)、經(jīng)營的機(jī)制，但是前提是要保證基本的內(nèi)容是可復(fù)制的。
服務(wù)業(yè)如何做標(biāo)準(zhǔn)化？ 其實(shí)，我在剛剛講的內(nèi)容里就簡單的提到了關(guān)于服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化問題，我建議如果要做標(biāo)準(zhǔn)化，盡可能按照以人為單位去做連鎖標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，也就是按照具體的服務(wù)崗位，把每一個崗位的服務(wù)、這個崗位的操作人員的崗位職責(zé)明確下來。他的職責(zé)、分工，再到相關(guān)的操作標(biāo)準(zhǔn)。也就是企業(yè)需要為每一個崗位定一套操作標(biāo)準(zhǔn)，形成崗位的標(biāo)準(zhǔn)化手冊，保證員工能夠按照崗位來進(jìn)行沉淀與復(fù)制。當(dāng)然，這個過程當(dāng)中，因?yàn)榉?wù)業(yè)是對人服務(wù)的，所以客戶服務(wù)這些最基礎(chǔ)的就一定要涵蓋進(jìn)去。
如何讓員工從內(nèi)心愿意做到標(biāo)準(zhǔn)化？ 這個部分其實(shí)也是很多企業(yè)真正在做的過程中會面臨的問題，發(fā)現(xiàn)有時候員工與公司之間的要沉淀形成的標(biāo)準(zhǔn)的推行是相背的，公司要推行標(biāo)準(zhǔn)，員工思想上不接受，相互抵觸，怎么辦？對此，建議大家在形成標(biāo)準(zhǔn)的時候，就一定要有周全的考慮、規(guī)劃和引導(dǎo)。
在這里提醒大家?guī)讉€要點(diǎn)： 1、讓做標(biāo)準(zhǔn)的、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的（干活的）人參與到建立標(biāo)準(zhǔn)的過程中來。也就是說讓具體經(jīng)營管理操作者參與到形成標(biāo)準(zhǔn)的這個過程中。為什么這樣做呢？因?yàn)槿藗儗τ谧约簠⑴c過的事情都是會表示贊同的。企業(yè)在建立標(biāo)準(zhǔn)的時候，千萬不要企業(yè)自己去建立一套標(biāo)準(zhǔn)，然后就強(qiáng)迫并約束員工去執(zhí)行，而應(yīng)在正常標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行過程中，相關(guān)的操作崗位都已經(jīng)參與進(jìn)來了。比如說我們寫店長手冊，店長手冊應(yīng)該誰來寫？應(yīng)該是具備店長管理、在這個工作崗位上的人來寫；導(dǎo)購手冊誰來寫？優(yōu)秀的導(dǎo)購來寫！區(qū)域銷售手冊誰來寫，區(qū)域經(jīng)理來寫。只有員工參與進(jìn)來了這個事情，未來在做的時候，員工才可能去認(rèn)同這個事情。 2、在整個標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過程中，我們一定要讓員工對企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)有一個良性的認(rèn)識。我們會發(fā)現(xiàn)，有的時候，在我們剛開始進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)過程中，如果相關(guān)的一些知識導(dǎo)入不到位，員工對它的認(rèn)識不充分，也會產(chǎn)生很大的偏差。我舉個例子，有的企業(yè)告訴我，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè)好后，讓員工產(chǎn)生了一個錯誤的感覺：感覺好像公司建好了標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)就不依賴員工了，他的這個崗位就不重要了，公司就可以隨時替換他了，那是不是這樣的呢？肯定不是。企業(yè)任何一個時候的發(fā)展都離不開人，企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化的目的不是去替代人，而是期望公司會有更好的發(fā)展，然后員工具有更好的成長空間，可以承擔(dān)更高的職責(zé)，從而同時實(shí)現(xiàn)員工個人的成長與發(fā)展，這應(yīng)是員工對標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的一個正確的認(rèn)識。正是因?yàn)楣疽l(fā)展，所以公司要建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，公司發(fā)展了，現(xiàn)有的人員才會有更高的提升發(fā)展空間，整個系統(tǒng)也會逐漸的放大，才可實(shí)現(xiàn)企業(yè)逐漸發(fā)展的結(jié)果，所以員工對標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)要有一個正確的認(rèn)識，這個呢，在企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)之前就應(yīng)對員工做正向的引導(dǎo)。 當(dāng)然，企業(yè)文化對于任何一個企業(yè)來說也是標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的一部分，同樣需要傳承和復(fù)制。 Q 想請問史老師：健康膳食平臺，怎么樣建立核心競爭力，以及細(xì)分市場消費(fèi)群體怎么定位，產(chǎn)品又該怎么定位呢？ 真正解答這個問題，應(yīng)該倒過來看。就是首先我們應(yīng)該講我們的市場、我們的客戶怎么去定位？我們的產(chǎn)品服務(wù)組合怎么去設(shè)計？以及我們的核心競爭力怎么去打造？不是說先有競爭力的，而是應(yīng)先有定位再有競爭力的支撐。 那我們的客戶群體怎么來定位呢？ 我們要圍繞我們的客戶群體，圍繞他們的核心訴求去思考我們的市場應(yīng)該怎么確定，我們的客戶群體到底是哪些人？他們的核心的訴求需求是什么？我們的產(chǎn)品服務(wù)組合應(yīng)該怎么去設(shè)計？您現(xiàn)在做的這個健康膳食平臺，領(lǐng)域還是比較寬泛的，一定要具體鎖定一下，我們圍繞的客戶群體具體是哪些人？他是對健康有認(rèn)識的還是認(rèn)識不充分的？在對健康有認(rèn)識的前提下，他是有條件的還是沒條件的？是不是屬于上班比較忙碌，而沒有時間去照顧個人健康的呢？還是說，他是有時間但是沒意識或者是資源不夠等等。要針對具體的群體，先確定下來我們的客群是哪類人。而圍繞這一類人，這類人具備一些什么特征呢？他們有哪些背景、他們的價值觀、他們的行為習(xí)慣等等，都需要我們綜合考量，最后確定我們的產(chǎn)品和服務(wù)組合應(yīng)該怎么去定位。比如說，我們要是為一些上班族設(shè)計產(chǎn)品，他們是有健康意識但是沒有時間去照顧個人健康的一些群體，這時我們的產(chǎn)品服務(wù)組合設(shè)計就一定要充分考慮到他們沒時間得這個特征，我們在設(shè)計我們的產(chǎn)品和服務(wù)組合的過程中就一定要保證充分的便利性。 那么我們的核心競爭力怎么去建設(shè)呢？ 我們的核心競爭力其實(shí)就要圍繞我剛才講的，在我們的客群定位產(chǎn)品、服務(wù)組合定位的基礎(chǔ)上去建設(shè)。您是做健康管理平臺的，我建議在打造核心競爭力的時候，聚焦在與健康有關(guān)的點(diǎn)上，我建議您首先要樹立出一個健康的知識系統(tǒng)，要讓用戶知道能夠帶來健康這個結(jié)果，絕對不是單一的行為、單一的指標(biāo)能完成的，一定是綜合的運(yùn)作才能夠?qū)崿F(xiàn)的。我們除了膳食之外還有什么呢？因?yàn)槲覀兊闹R系統(tǒng)的完整性和這個知識的系統(tǒng)性直接決定了我們能夠給客戶提供的產(chǎn)品組合的系統(tǒng)性。消費(fèi)者對我們的專業(yè)系統(tǒng)認(rèn)識之后，他才有可能會去接受我們的產(chǎn)品服務(wù)組合。所以我建議，首先第一個要建立起自己的健康膳食理念系統(tǒng)，以及圍繞它進(jìn)行我們的產(chǎn)品的特色產(chǎn)品的打造，包含我們服務(wù)的提供。我們的產(chǎn)品有沒有特色？我們的產(chǎn)品從什么源頭出發(fā)，到消費(fèi)者口中？整個這個過程中，我們是怎么保證它能實(shí)現(xiàn)健康的一個結(jié)果，然后我們的產(chǎn)品跟別人的不同在哪里？以及我們圍繞健康改善方面上來講，我們的核心的爆品是什么？我們的經(jīng)營思維是什么？跟別人有什么不同?這幾個部分，我就簡單提示這些，我希望你能夠重新去思考一下，從客群定位產(chǎn)品服務(wù)組合，核心競爭力的打造幾個角度去思考體系的設(shè)計。 Q 我是美容連鎖的。類似于技術(shù)性較強(qiáng)的祛斑小店，在標(biāo)準(zhǔn)化上該怎么做？或有什么好建議？謝謝！ 美容連鎖怎么去做標(biāo)準(zhǔn)化？如果是技術(shù)型較長的這種標(biāo)準(zhǔn)化，怎么來做？ 如果是一個技術(shù)性較強(qiáng)的崗位，它的標(biāo)準(zhǔn)化的形成是很難的，比如說我們也知道這個對專業(yè)要求比較高，我們要培養(yǎng)一個專業(yè)技術(shù)人員，具備專業(yè)操作水準(zhǔn)，能力較強(qiáng)的人員，他的養(yǎng)成過程是比較長的，周期很長要求也很高，那這個時候怎么辦呢？這時我們就是需要去把這個專業(yè)技術(shù)形成相應(yīng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要把整個技術(shù)操作形成規(guī)范之后，盡可能形成一個結(jié)果，就是我們說的要把大師傅分解成小師傅的方式，一個崗位復(fù)制這么多標(biāo)準(zhǔn)很難，怎么辦？可以把整個操作形成標(biāo)準(zhǔn)，然后把它分解到不同的人去完成，我們就實(shí)現(xiàn)了一個大師傅，用一堆小師傅來替代的方式。這個專業(yè)技術(shù)能力很強(qiáng)的人，一個人很難復(fù)制，但是有幾個人分解下來就好復(fù)制了。其實(shí)這個里面有很多很好的經(jīng)驗(yàn)，可以分享給大家，就比如說：我們逸馬連鎖，我們整個連鎖體系的課程就需要很多的老師來說課，需要很多的資深老師來說課，但是想復(fù)制一個資深老帥來說課，是很難的，那這個時候怎么辦呢？那就要幾個老師組合起來，組合成一個講師團(tuán)，這樣說課就比較方便，所以我們看到我們整個逸馬連鎖課程里面，不管是前端后端各種課程，全都是由幾個老師組合起來說課，這樣也能保證整個課程的復(fù)制，以及整個課程系統(tǒng)化的效果。 Q 標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)的流程？涵蓋哪些板塊？ 有人問到了這個標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)的流程，以及涵蓋了哪些板塊，我想你在聽完這堂課之后應(yīng)該會有了一個相對比較全面的認(rèn)識。標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè)，要有整個的形成編制的計劃，單店的模式，重要的一些形成模塊、框架，再有的就是我們這個內(nèi)容填充、以及驗(yàn)收。但整個標(biāo)準(zhǔn)化我想你說講的可能跟手冊有關(guān)，那如果是手冊的話，主要是6個步驟，以及相應(yīng)的操作的一些規(guī)范的原則。但是如果針對整個標(biāo)準(zhǔn)化體系來講，我們除了標(biāo)準(zhǔn)化的手冊之外還要什么呢？那就是能夠?qū)崿F(xiàn)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化的課件，標(biāo)準(zhǔn)化的授課的方式，還有標(biāo)準(zhǔn)化的督導(dǎo)系統(tǒng)，通過督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化的檢查表單，標(biāo)準(zhǔn)化的督導(dǎo)作為流程。 用這些東西組合來完成這個標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的形成和落地。從小的角度上來講是6個步驟，從大的角度上來講就是三系統(tǒng)。好了，還有些內(nèi)容的話，希望有機(jī)會我們在課后進(jìn)一步的進(jìn)行展開。 Q 我們辦的是個體工商戶——陳氏面癱保健館，我們能不能以保健館的名義去做連鎖加盟，能不能從我們保健館給我們的連鎖店發(fā)貨 首先，就是我們的這個業(yè)態(tài)保健館，做面癱保健，一定要確定我們的這種單店盈利模式是不是成熟？我們未來連鎖化運(yùn)作是以單店實(shí)現(xiàn)店面的連鎖化的復(fù)制，還是以我們把面癱做一個保健的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的連鎖化的復(fù)制？那這兩者之間其實(shí)是有很大的不同的。如果我們的這個面癱保健館，它可以獨(dú)立的存在，成為一個獨(dú)立的業(yè)態(tài)，我們能夠?qū)崿F(xiàn)復(fù)制，我們的單店盈利可以得到驗(yàn)證，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利結(jié)果的，我們就可以把它整體當(dāng)成一個連鎖項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)復(fù)制。能夠以連鎖項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)復(fù)制，那我們的保健館就可以去實(shí)現(xiàn)復(fù)制。但我講這里的前提是你單店的盈利模式是成熟的，它形成了標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，我們就可以去實(shí)現(xiàn)復(fù)制。那么作為連鎖品牌，我們就可以從總部去給連鎖門店去配送發(fā)貨，因?yàn)槲覀兊恼麄€連鎖項(xiàng)目是一套系統(tǒng)。單店盈利模式里面已經(jīng)成熟了，加盟商或者自己開店，只要按照我們的模式去復(fù)制輸出，我們給他配送發(fā)貨，輸出模式、輸出管理一些要素，就可以實(shí)現(xiàn)盈利的效果，它就可以實(shí)現(xiàn)盈利復(fù)制了。 如果我們的單店盈利模式不成熟，我們可能就采用項(xiàng)目制的方式去實(shí)現(xiàn)連鎖復(fù)制。把這個面癱項(xiàng)目輸出的方式，去實(shí)現(xiàn)復(fù)制，我們跟別的保健養(yǎng)生的行業(yè)的業(yè)態(tài)進(jìn)行合作，別的保健養(yǎng)生行業(yè)已經(jīng)有了原有的產(chǎn)品服務(wù)體系，也有原來的客戶群體，可能在他的客群里面也已經(jīng)有面癱這個方面的客群的存在。那么把我們的這個項(xiàng)目跟他建立合作，輸出一個項(xiàng)目，收取相應(yīng)的一些基本的費(fèi)用。然后把我們這個項(xiàng)目的運(yùn)作，從產(chǎn)品的介紹、顧客的服務(wù)、產(chǎn)品的提供，這個整個的售前售中售后形成一套系統(tǒng)，幫助我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)復(fù)制。也可以跟我們實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的這個復(fù)制的部分跟其他的一些連鎖品牌、連鎖保健的業(yè)態(tài)進(jìn)行合作！當(dāng)然，這種輸出，同樣可以實(shí)現(xiàn)我們像終端門店的發(fā)貨。建議這里，我們盡量去形成建立自己的連鎖品牌，去輸出的時候如果以項(xiàng)目制，那我們就做產(chǎn)品品牌。做這種業(yè)態(tài)的連鎖，就去形成我們的商業(yè)品牌，這個商業(yè)品牌里包含我們的產(chǎn)品，最終去實(shí)現(xiàn)輸出和供貨。 Q 史老師好！我是做五谷現(xiàn)磨的，我的同行五谷磨房，談銷售技巧，我們比他們強(qiáng)，談員工努力激情我們比他們強(qiáng)，談業(yè)務(wù)技能和產(chǎn)品知識我們比他們強(qiáng)，展柜設(shè)計擺放，產(chǎn)品一模一樣，不一樣的是品牌和包裝，但銷售只是他們的10分之一，請問這是為什么？ 這是一個戰(zhàn)略選擇的問題，競爭上我們可以采用“打得過就打，打不過就換一個地方打”的策略，所謂“換一個地方”就是和競爭對手進(jìn)行差異化的定位，比如聚焦不同消費(fèi)群體、不同的市場，采用不同的營銷模式和服務(wù)模式等。 Q 史老師，您好，我公司做的是羊奶粉行業(yè)的，正在進(jìn)行連鎖加盟建設(shè)，目前為了打造品牌，正在央視一、二、七套在做品牌廣告，盼望能給我一些指點(diǎn)。 保健行業(yè)前景很好，但缺乏好的經(jīng)營模式，建議在進(jìn)行品牌廣告的同時應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品如何進(jìn)行營銷、如何建立顧客對產(chǎn)品的信賴、如何服務(wù)好客戶經(jīng)營模式的打造。 Q 我主要是做進(jìn)口紅酒的，公司剛剛創(chuàng)立，想問問老師，如何為標(biāo)準(zhǔn)化做前期準(zhǔn)備工作？是先做加盟店還是先開直營店？ 進(jìn)口紅酒的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的建設(shè)。 進(jìn)口紅酒這個行業(yè)，目前國內(nèi)也有很多的企業(yè)都在嘗試，但是就目前來說，還沒有非常好的經(jīng)營模式，能夠取得很好的成就。所以說這個標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，我建議剛開始還是不要去思考怎么去建標(biāo)準(zhǔn)化，剛開始要先思考我們的單店的經(jīng)營模式，先把盈利模式形成，形成我們基本的盈利結(jié)果，而不是先建標(biāo)準(zhǔn)。我覺得您這邊如果是進(jìn)口紅酒的話，先不要急于建立標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)先去打造我們的單店模式，形成我們可盈利的業(yè)態(tài)，之后我們再去形成標(biāo)準(zhǔn)。
至于是自己開直營店，還是跟別人加盟合作。 咱們這個業(yè)態(tài)在落地的時候，其實(shí)是存在著一定的市場測試的，也就是試探市場的反應(yīng)，那么我建議你“兩條腿走路”，一方面自己去開店，根據(jù)我們的投資的實(shí)力，再看我們的模式是不是可行？這個部分我希望你建立一些市場調(diào)研的基礎(chǔ)，來確定我們的店怎么去開，而不是說隨便開。隨便開那就是去反復(fù)地試錯，其實(shí)市場已經(jīng)有些業(yè)態(tài)能夠給我們很好一些經(jīng)營的提示。另一方面就是同時也可以跟別人合作，別人的原有經(jīng)營業(yè)態(tài)里面，可能紅酒是成為他的一個重要的品類。我們采用店中店的合作，或者是項(xiàng)目制的合作，輸出我們的產(chǎn)品等等綜合策略，跟別人建立合作。我覺得這兩個部分可以同時開展。在確定盈利結(jié)果之后，我們再形成自己的標(biāo)準(zhǔn)，這個時候就更有價值。 Q 制定標(biāo)準(zhǔn)—培訓(xùn)—督導(dǎo)—評價—激勵—優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)—培訓(xùn)—督導(dǎo)—績效—激勵……這個過程標(biāo)準(zhǔn)是絕對的呢還是相對的？我是全國連鎖的餐飲品牌！有時絕對標(biāo)準(zhǔn)就容易造成加盟店很死板，史老師，請指教，謝謝！ 建立標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)思想是“僵化、固化、優(yōu)化”，先有一套結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況提煉出來的關(guān)鍵系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)格執(zhí)行形成企業(yè)固化的一套操作標(biāo)準(zhǔn)化，在經(jīng)營過程中再逐步去優(yōu)化，標(biāo)準(zhǔn)化沒有終點(diǎn)，需要持續(xù)的改善。 Q 特色小餐飲想做品牌，是先建系統(tǒng)做好各方的準(zhǔn)備還是先做好模板店再去復(fù)制？而系統(tǒng)又要從哪些方面去打造？ 一般是先做好模版，達(dá)到能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的效果，再去建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)做復(fù)制，建系統(tǒng)也應(yīng)該從單店盈利模型中最重要的模塊開展，比如出品、就餐環(huán)境、人員服務(wù)、門店營銷幾方面。 Q 史老師，您好！我是做建材類產(chǎn)品，我們自己旗艦店建設(shè)是非常標(biāo)準(zhǔn)，但各級連鎖加盟店總是對標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)不徹底，容易形成連而不鎖，請問有什么好的方式方法，能否給點(diǎn)建議和意見？ 建材連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化，直營店的標(biāo)準(zhǔn)很到位，但是連鎖加盟店的標(biāo)準(zhǔn)不徹底，怎么辦？
其實(shí)我們剛才就講到了連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，就一般情況來講，往往會出現(xiàn)加盟店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不如直營店的這樣的一個結(jié)果，什么原因呢？因?yàn)榧用说甑某霭l(fā)點(diǎn)不是去執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，而是為了保證經(jīng)營的結(jié)果，這樣就很難去把標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位。那這個時候，我建議你從幾個方面來考慮這個問題：
第一個就是徹底的做法。能夠解決這個問題的徹底的做法就是直接輸出管理，也就是說我們派遣經(jīng)營管理團(tuán)隊去幫助加盟商運(yùn)營管理。這樣我相信直營的團(tuán)隊的輸出，就能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的結(jié)果，因?yàn)槟愕钠炫灥曜龅暮芎?，你們自己派出團(tuán)隊去執(zhí)行，那效果相對是較好的。當(dāng)然這個第一點(diǎn)可能比較難做到，這就要看我的團(tuán)隊人員的情況具不具備合格的管理要求。
其二，如果我們派不出團(tuán)隊，也希望加盟商能夠把這個門店標(biāo)準(zhǔn)做好，怎么辦？我們的標(biāo)準(zhǔn)化推行執(zhí)行，一定是要建立在加盟商對整個標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)有著正確的認(rèn)實(shí)、充分的理解的基礎(chǔ)上，就是我們說的標(biāo)準(zhǔn)化一定是保證加盟商能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。所以說在這個過程中，可能是因?yàn)槲覀兊臉?biāo)準(zhǔn)化的輸出不到位，這個標(biāo)準(zhǔn)化輸出是不是也需要一套標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)化在輸出的過程中，如果沒有讓加盟商意識到這些標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行將直接影響到門店盈利結(jié)果，那可能是我們的培訓(xùn)不到位，宣導(dǎo)不到位，訓(xùn)練不到位。二有可能是我們檢查不到位，是不是加盟商對我們標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，都是他自己自動自發(fā)的，我們沒有相應(yīng)的檢查，沒有相應(yīng)的獎懲，這樣行不行呢？那也不行。所以我們一定要在設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化之后，要形成相應(yīng)的檢查、獎懲措施。
對加盟商怎么進(jìn)行獎懲呢？ 我們可以對加盟商在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)時進(jìn)行打分、評估。同時，在我們的加盟商加盟的過程中收取相應(yīng)的保證金，就是明確了項(xiàng)目上的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，明確了我們公司對加盟商是有所要求的，如果沒有執(zhí)行到位，那可能就要進(jìn)行處罰。但如果做得好的話，我們會定期給出相應(yīng)的獎勵。這些步驟的循環(huán)的配套，可能會保證我們的各個標(biāo)準(zhǔn)以及加盟商標(biāo)準(zhǔn)化能夠得到一個很好的提升。
但是最終我還是要提醒： 我們做標(biāo)準(zhǔn)化的目的是什么呢？其實(shí)最終我們的目的和加盟的目的是統(tǒng)一的，都是要保證盈利的結(jié)果。所以說我們最終要讓加盟商感覺到標(biāo)準(zhǔn)化的推出、執(zhí)行一定是能夠?yàn)殚T店盈利的，那么我們推行標(biāo)準(zhǔn)化的過程中，也盡可能的先從整個能夠?qū)崿F(xiàn)盈利結(jié)果的最顯著的反饋模塊，先去深化，不要一下子把標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)全線推進(jìn)，而是應(yīng)先推薦一些對銷售、對經(jīng)營結(jié)果有直接相關(guān)的部分。這樣一來，在我們的加盟商看到了收益之后，他對標(biāo)準(zhǔn)化有良性的認(rèn)識之后，再進(jìn)行推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化就會有一個更好的推動力量。
Q 老師，在公司經(jīng)濟(jì)允許的情況下，是直營好還是加盟好？ 選擇直營還是加盟關(guān)乎連鎖企業(yè)拓展模式如何設(shè)計，不能去做簡單的比較說直營好還是加盟好，要結(jié)合企業(yè)的項(xiàng)目特點(diǎn)、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營資源進(jìn)行綜合評估，在發(fā)展過程中平衡好量與質(zhì)的關(guān)系，追求速度可以加盟為主、追求每開一家店的質(zhì)量可以直營為主，當(dāng)然可以采用托管模式，加盟商投資，品牌方輸出管理團(tuán)隊，整體上還是需要連鎖企業(yè)去根據(jù)目標(biāo)把握節(jié)湊，發(fā)展過程中動態(tài)調(diào)整終端直營與加盟所占的比例。   連鎖BOSS講堂 第二期（3.13期）  圓滿落幕啦~~ 以上內(nèi)容是小編為各位課堂上的BOSS們編輯整理的 部分課堂精彩問答 快來抱走 還想和專家講師們課堂互動？ 還有連鎖經(jīng)營問題需要咨詢？ ...... 表急 連鎖BOSS講堂 第三期 就要來了 |
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