海瀾之家商業(yè)模式：男人的衣柜

lzssfy 2017-03-17

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基本概況

海瀾之家是江陰海瀾之家服飾有限公司于2002年9月份推出的，從誕生到獲得廣泛認(rèn)可還不到五年的時(shí)間，是什么原因促使海瀾之家在幾年時(shí)間內(nèi)就取得如此驚人的成就？

海瀾之家自選商場(chǎng)看上去似乎與普通服裝連鎖店沒(méi)有區(qū)別，然而，仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的服裝消費(fèi)通路模式在海瀾之家發(fā)生了根本性顛覆。海瀾之家在一般人眼里只是一個(gè)服裝品牌，但實(shí)際上，從它誕生之日起就已經(jīng)超越了傳統(tǒng)服裝品牌的內(nèi)涵，它還是一個(gè)營(yíng)銷品牌、一個(gè)服務(wù)品牌、一個(gè)連鎖零售品牌。具體來(lái)說(shuō)就是：

超大型男裝賣場(chǎng)

在海瀾之家200?1 000平方米的賣場(chǎng)內(nèi)，陳列了成年男性從上到下、從內(nèi)到外、從正裝到休閑，從春夏到秋冬一年四季所有的服裝服飾產(chǎn)品，共有17大系列，5 000多個(gè)品種，消費(fèi)者年齡涵蓋18?100歲。目前，海瀾之家已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、夾克、棉襖、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、丁恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內(nèi)衣內(nèi)褲，還有皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、秣子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應(yīng)有盡有，確實(shí)是一個(gè)男人的衣柜。

真正實(shí)現(xiàn)'高品位、中價(jià)位'

海瀾之家的'后盾'海瀾集團(tuán)第一個(gè)在國(guó)內(nèi)提出服裝生產(chǎn)新概念，即服裝的研發(fā)從最原始的羊毛開(kāi)始，從而在國(guó)內(nèi)服裝界率先形成了從羊毛進(jìn)來(lái)到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。正是有了這樣的產(chǎn)業(yè)鏈，才使得海瀾之家產(chǎn)品能經(jīng)歷最純凈的流通環(huán)節(jié)，從牧場(chǎng)到工場(chǎng)直接到賣場(chǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是自己的資源，沒(méi)有任何中間商參與，從而有效控制產(chǎn)品的成本和品質(zhì)，直接讓利給消費(fèi)者，因此，海瀾之家每套西服的價(jià)格只在480?1 680元之間，比同檔次類似品牌西服的價(jià)格低很多，完美實(shí)現(xiàn)了'高品位、中價(jià)位'的品牌理想。

首創(chuàng)'無(wú)干擾、自選式'的購(gòu)衣模式

男人購(gòu)物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說(shuō)這件好、那件好，讓人感覺(jué)不自在。海瀾之家的服飾產(chǎn)品按品種、號(hào)型、規(guī)格分類出樣陳列，并且設(shè)有一目了然的自選導(dǎo)購(gòu)圖，消費(fèi)者可以根據(jù)自己身高、體型輕松自選購(gòu)衣。其還在貨架旁、試衣間里設(shè)有按鈴，如果顧客需要服務(wù)，只要按動(dòng)按鈴，海瀾之家專業(yè)的服務(wù)人員會(huì)在最短的時(shí)間出現(xiàn)，為他提供周到的服務(wù)。

既'連'又'鎖'

當(dāng)前許多服裝連鎖品牌都存在'連'而不'鎖'的問(wèn)題，即只是'連'形象，沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格，也沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)，管理'鎖'不住。而海瀾之家則是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)管理，真正做到了既'連'又'鎖'，'連'住了品牌，'連'住了形象，'連'住了產(chǎn)品，'連'住了服務(wù). 也'鎖'住了管理，使每一家門店都能按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化模式經(jīng)營(yíng)，公司的每一個(gè)部門也能按照標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程為門店服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化成為了海瀾之家門店'拷貝不走樣'的保證。

【模式解析】

企業(yè)名稱：海瀾之家服飾有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：服裝、服飾

價(jià)值主張：專業(yè)的男士品牌服裝服飾提供商，實(shí)現(xiàn)服裝、營(yíng)銷、服務(wù)和連鎖品牌的統(tǒng)一。

模式核心：

1. 定位于男士服裝品牌，為成年男士提供從西服、休閑西服、夾克到圍巾、襪子完整的服裝、服飾系列，使海瀾之家成為'男人的衣柜。

2. 通過(guò)投資從研發(fā)到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈. 在降低成本和控制品質(zhì)的基礎(chǔ)上讓利于民，創(chuàng)立'高品位、中價(jià)位'的營(yíng)銷品牌。

3. 針對(duì)男性購(gòu)衣特點(diǎn)，海瀾之家提供'無(wú)干擾、自選式'的服務(wù)，提供獨(dú)特而又周到的服務(wù)。

4. 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一連鎖店的形象、價(jià)格、管理、采購(gòu)、配送、裝修、招聘、培訓(xùn)與結(jié)算，實(shí)現(xiàn)品牌連鎖化。

贏利點(diǎn)：男士服裝服飾銷售收入。

【點(diǎn)評(píng)精要】

在中國(guó)服裝市場(chǎng)上，有輕資產(chǎn)運(yùn)作著稱的PPG、凡客等后起之秀，也有像海瀾之家一樣掌握整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈的老牌勁旅，如杉杉、雅戈?duì)柕?。與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，海瀾之家的服裝品牌不能與杉杉、雅戈?duì)栠@樣國(guó)內(nèi)服裝巨頭相抗衡，而基于在已有產(chǎn)業(yè)投資的基礎(chǔ)上，海瀾之家也不能走輕資產(chǎn)運(yùn)作之路。

在市場(chǎng)受到前后夾擊的背景下，歷史并不長(zhǎng)遠(yuǎn)的海瀾之家沒(méi)有選擇價(jià)格戰(zhàn)，而是通過(guò)起點(diǎn)高、立意新的品牌運(yùn)作使海瀾之家品牌避免在'紅海'中競(jìng)爭(zhēng)。海瀾之家成功的背后，關(guān)鍵在于獨(dú)

辟蹊徑的圍繞男士服裝這個(gè)縫隙市場(chǎng)，精耕細(xì)作，提供髙品質(zhì)、高性價(jià)比的成年男性所需的所有服裝，簡(jiǎn)而言之，就是在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上提供完整的產(chǎn)品系列，使海瀾之家這個(gè)品牌的知名度、影響力與日俱增，成為'男人的衣柜'。

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