【編者按】這是億邦動力網(wǎng)醫(yī)藥電商憶舊系列文章的第三篇，作者黃鉆柏，康愛多創(chuàng)始員工之一，現(xiàn)擔(dān)任運營總監(jiān)。

上一篇《醫(yī)藥電商憶舊帖（四）：分田地 得人心》中，黃鉆柏回憶了在康愛多搭建天貓運營團隊后具體如何管理團隊、帶領(lǐng)團隊向前走。而這篇文章，他將從刷單、活動、價格戰(zhàn)、平臺規(guī)則、基礎(chǔ)營銷工作等五個方面講天貓醫(yī)藥館的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

以下為黃鉆柏撰文，不代表億邦動力網(wǎng)觀點和立場：

經(jīng)常有商家問我做官網(wǎng)和做天貓的區(qū)別，因為官網(wǎng)和天貓我都負(fù)責(zé)過，并且組建過團隊，深有體會。

做官網(wǎng)就相當(dāng)于你要建一個購物廣場，從選址、建筑你都要一手操辦，建好后，你要去宣傳推廣，讓很多人知道了來到你這里購買東西，雖然很辛苦，但購物廣場是屬于你自己的，有估值價值。

而做天貓就像你到萬達廣場里面開一個店鋪，反正本來就有很多人去萬達廣場購物，你只需要想如何讓從你店門口走過的人進入你的店就可以了。不過，你想讓客戶記住你，是比較難的，客戶大部分只記住萬達廣場，另外你還要遵守萬達廣場相關(guān)規(guī)定，違規(guī)了它就可能把你的店給關(guān)了，所以有時你做得很大，但對投資人來說，并不是最有價值的！

一對比下來，你就會發(fā)現(xiàn)做官網(wǎng)非常難，做天貓很容易。所以整個藥房商家，做官網(wǎng)沒有幾家，絕大部分都是先做天貓，因為簡單，可以先試水一下。

但現(xiàn)在天貓醫(yī)藥館的藥房商家已經(jīng)200多家了，大家發(fā)現(xiàn)無從下手，不知道怎么突破，本文就重點講天貓醫(yī)藥館的運作戰(zhàn)術(shù)，其實所有第三方平臺，都基本遵守這些戰(zhàn)術(shù)，這些都是我負(fù)責(zé)過天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_后總結(jié)出來的招術(shù)。

做天貓的戰(zhàn)術(shù)有那些呢？我總結(jié)下來有五點：1、刷單2、活動3、價格戰(zhàn)4、平臺規(guī)則5、基礎(chǔ)營銷工作。

我認(rèn)為最難做的是第5點，最花時間成本和精力，但效果沒有前面三點快，很多運營人員為了很快出成績，完成老板的指標(biāo)要求，精力都集中在前三點，但由于第5點沒有做好，一但前三點不做，銷售馬下就下降了，這種案例太多了，所以要先把方向定好，思路想清楚！

1、刷單

做第三方平臺，刷單是必須要面對的事實，有那些刷法，大家都很清楚，都有專業(yè)的刷單平臺或公司為你服務(wù)了，但安全起見，少量刷的話，基本都是發(fā)動員工找員工同學(xué)朋友親戚來刷，這種叫小打小鬧；有資源的刷法是比較猛，就要找專業(yè)團隊來搞或自建隊伍了；刷單其實如果平臺真的用心查，都能查出來，但刷單對平臺有好處，能讓業(yè)績更好看，照樣收傭金，你這個平臺不給刷，別的平臺可以刷，小二都有業(yè)績壓力的。所以平臺都是睜一只眼閉一只眼，被抓的都是因為刷的水平太低太囂張了。

刷單其實對好的商家傷害是最大的，劣幣驅(qū)逐良幣，大家都不是把精力花在商品和服務(wù)本身上了，偏離正道。要想禁止刷單，只能等國家出電商相關(guān)法律，寫上這條法規(guī)，讓職業(yè)打假人去舉報，商家才會減少刷單，平臺才會嚴(yán)抓刷單！

目前很多商家玩一種刷單叫“拱新品”，并不是真正的刷單，以前是用QQ群，現(xiàn)在是用微信群，先把老用戶加進來，進行維護，等新品上架后，就在群里面發(fā)布活動，像送優(yōu)惠券或搞返現(xiàn)等活動，短時間把新品的銷量拱上去，這招是大商家玩得比較多的。

2、活動

活動是能讓你的商品短期內(nèi)上量的最好方式，以前是聚劃算，現(xiàn)在是手淘，還有淘客等等。反正大家都想報活動，賺錢不賺錢都想報活動，賺錢的商品，能上活動就能多賺錢，像以前的聚劃算，大家最喜歡上了，先刷一些銷量好評，報上活動，猛賺一波。

但其實用戶也不是傻子，第一次上當(dāng)，第二次就不來了，漸漸的聚劃算的流量不行了，商家一算成本，錢都賺不回來，就不上聚劃算了。

但聚劃算用了一招，讓你不得不上活動：之前上聚劃算，銷量是不算排名權(quán)重的，后來商家沒錢賺了，就不上聚劃算了，聚劃算業(yè)績越來越差，后來調(diào)整了一個規(guī)則：把銷量納入排名權(quán)重。這樣一來，有很多商家即使虧錢也要上活動，核心是為了獲得銷量、增加排名權(quán)重。新品特別適合這個，幾個活動下來，搜索排名就能沖到前面去了，競爭比較激烈。

總之，現(xiàn)在能賺錢的活動少了很多，主要報的人太多了，價格拼得厲害，另外還有活動銷售任務(wù)指標(biāo)，很多都要同時刷一些銷量，才能完成任務(wù)，所以活動任務(wù)指標(biāo)是越定越高，變成惡性循環(huán)。

外部淘客其實是一個不錯的渠道，可以自主定傭金比例，按成交付費，但目前競爭厲害，傭金比例都要很高，淘客才愿意推，但至少能比官方活動讓你更加有保障，我有個朋友手中有很多的淘客渠道資源（，回復(fù)：淘客，聯(lián)系他?。?/p>

3、價格戰(zhàn)

如果是品牌商家，價格還可以自己控制，如果你是經(jīng)銷商，比如藥房商家，你就不由自主的被拉入價格戰(zhàn)，跟了，毛利率下降，不跟，市場份額減少。藥房如果敢持續(xù)虧錢，就能搶到不少份額，但如果你漲價，別人不漲，你的份額就沒有了，因為很多新的商家一波一波沖進來價格戰(zhàn)——天貓就是這樣一個沒有終結(jié)的戰(zhàn)場。

品牌商雖然可以自主定價，但所在類目，品牌商不一定都是同一條心，大家都想多搶一些市場份額，價格戰(zhàn)是玩得是最多的一招。像有一個艾滋病試紙的類目，從2014年平均一盒200元殺到現(xiàn)在不到20元一盒的價格，整個市場的銷售額沒有多少增長，唯一增長的是銷量，大家都沒有賺到什么錢，大家都不去推廣，也不提供過多服務(wù)，因為沒錢賺，本來就是一個很小的類目，還不到5000萬的市場，大家現(xiàn)在都陷入困境。

所以品牌商要定位好，你的目標(biāo)人群，你的定價帶，價格戰(zhàn)要不要跟，是不是要以天貓渠道為主？在天貓里面是不是一定要以搶份額為主？最好想清楚了，才去打價戰(zhàn)，因為有時候價格戰(zhàn)打下去了，想漲回來，是沒有那么容易的！

4、平臺規(guī)則

在人家地盤上面玩，就要遵守人家的規(guī)則。天貓基本上每年都要調(diào)整規(guī)則，因為改變規(guī)則，改變的是游戲的玩法，所以商家才能PK起來，投入更多。平臺不可能讓某一家在某個類目銷售占比很大，因為你太大了，你就威脅到平臺，所以它就要調(diào)整規(guī)則的玩法。

每次規(guī)則的變化，都會帶來爆款的排名變化，也是商家重新洗牌的時候。當(dāng)年“套王”第六感六合一打敗杜蕾斯活力裝爆款，主要原因是排名中的價格權(quán)重調(diào)整，價格高的權(quán)重高，當(dāng)時六合一是39.9元，活力裝是29.9元，所以價格權(quán)重變化了，六合一就排到前面了，但活力裝沒有及時調(diào)整價格，流量都被導(dǎo)到六合一了，后面就算你調(diào)價，但單個SKU銷售額小了，銷售額權(quán)重也下降了，想回去就比較難了。

天貓商品的排名算法基本包含這幾個：轉(zhuǎn)化率、價格、銷售額、品牌度等，各個占比是不斷變化的，只能在實戰(zhàn)中去摸索總結(jié)出它的規(guī)律所在!

5、基礎(chǔ)營銷工作

基礎(chǔ)營銷工作包括標(biāo)題優(yōu)化、文案、客服服務(wù)、發(fā)貨速度等等相關(guān)運營工作，這些工作叫做內(nèi)功，要花費很多時間和資源去作的，耗時耗力，最為辛苦。相對前面三點的工作，真的比較辛苦，所以很多運營在工作中就偏離正道了，覺得做這些基礎(chǔ)工作這么累，見效慢，沒有價值，看到別人用前面三招就能把銷量搞這么大，就把心思放到前面三招上去了，最后只學(xué)會刷單，真的本事倒沒有學(xué)到。

在我?guī)ьI(lǐng)第三方平臺的團隊時候，我都不斷強調(diào)這點，大家要把基礎(chǔ)營銷工作做好，學(xué)會，這是營銷根本，才是你最有價值的地方，前面那三招，如果老板不支持，平臺規(guī)則變了，你就直接掛掉了，不為你所控制，我們做人就要學(xué)會掌控局面的本領(lǐng)，把命運掌控在自己手中才是最為重要的。

我曾經(jīng)見證過，2013年某個品牌血壓計、2014年的補鈣藥品，15年某個霧化器等等商品，用了前面三招，銷量過萬，卡到相應(yīng)關(guān)鍵詞的第一名，但由于第5點沒有做好，一年左右就下去了，沒了，這種案例見多不怪。

如果只是賺快錢，賺完就跑，前面三招，我覺得是最好的，但要做長久生意，真的要好好把第5點做好先，再配合前面三招來。

我見過很多傳統(tǒng)老板，一開口就跟我說我商品有價格優(yōu)勢，我有錢我敢投，等他進去后，只用前面三招下來，虧得一塌糊涂，才知道別人老是打不死的，但自己也差不多快掛了，還不知道什么時候是一個頭，最終撤了下來，虧了很多錢。

這五招是我這么多年負(fù)責(zé)這些平臺后，總結(jié)出來的戰(zhàn)術(shù)，希望對你有幫助，對于還在醫(yī)藥館PK的藥房商家，我的觀點是：天貓雖易，賺錢不易，且行且珍惜！