國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)各階層分析

一:五大企業(yè)群體

企業(yè)培訓(xùn)是隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營從資源型關(guān)系型向效益型創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化過程而日益

興起的。特別是民營企業(yè)高速發(fā)展、管理日益成熟、經(jīng)營者意識到能力滯后于市場機(jī)會(huì)，現(xiàn)有人員能力

水平與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對人員能力要求的矛盾日益突出，導(dǎo)致企業(yè)對培訓(xùn)的日益關(guān)注和重視。2010 年企業(yè)

培訓(xùn)產(chǎn)值達(dá)到 1670 億的規(guī)模，并以高于 25%的速度持續(xù)增長。

龐大的市場機(jī)會(huì)、不甚清晰的培訓(xùn)需求、不甚成熟的采購標(biāo)準(zhǔn)和流程、加之行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，企業(yè)

培訓(xùn)行業(yè)中群雄并起戰(zhàn)火紛爭，各種商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模型并存，可謂“烽火連天、魚龍混雜”。

為更加理性和清晰地了解培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀，不防分析一下開展培訓(xùn)的企業(yè)客戶類型、不同需求層次，

并試著總結(jié)不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陣營，從而對企業(yè)客戶加強(qiáng)培訓(xùn)組織和管理工作、幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分析戰(zhàn)略定

位、制定業(yè)務(wù)策略提供些許借鑒。

在國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場，“客戶群體”有很多種分法，比如從企業(yè)所有制性質(zhì)、所屬行業(yè)、所在地區(qū)、

產(chǎn)值規(guī)模、意識及所處階段等。在這里，暫從企業(yè)培訓(xùn)成熟度、采購模式和發(fā)展階段簡要分成五類。

1、外資

一類以世界 500 強(qiáng)企業(yè)在華機(jī)構(gòu)為代表。這類企業(yè)有著成熟的流程和體系，在人員入職、崗前培訓(xùn)、

在職培訓(xùn)、員工進(jìn)階發(fā)展方面都有成熟的套路。這類企業(yè) 80%培訓(xùn)由世界級專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全球統(tǒng)簽，由

在華或亞太區(qū)的外企培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或授權(quán)機(jī)構(gòu)交付。偶有零星或少量面向社會(huì)采購課程作為補(bǔ)充。另一類是

“非著名”外企，他們很重視培訓(xùn)和人才培養(yǎng)工作，認(rèn)為培訓(xùn)是投資，有著較清晰的人才培養(yǎng)和內(nèi)訓(xùn)需求，

需求層次較高，需要人才培養(yǎng)的咨詢規(guī)劃甚至外包服務(wù)而不僅是采購課程。

2、國資系

即國資委監(jiān)管的企業(yè)集團(tuán)。又分為兩類，一類是國家國資委監(jiān)管的 122 戶央企集團(tuán)為代表，輻射各

產(chǎn)業(yè)板塊、省級地市級公司，除了央企控股金融行業(yè)上市公司外，這些央企集團(tuán)分布于 26 個(gè)不同行業(yè)的

270 余家上市公司，一類是各省國資委監(jiān)管企業(yè)，為各省支柱企業(yè)集團(tuán)千余家。這類企業(yè)在培訓(xùn)上可謂

“財(cái)大氣粗”，企業(yè)培訓(xùn)開展歷史比較久，花錢請大腕的年代幾乎都請過?，F(xiàn)在已從請“名師”到簡單的“課

程引入”，已經(jīng)到了針對特定人群定制相應(yīng)的培訓(xùn)方案，正漸成體系。

3、大型民營/合資集團(tuán)

這是國民經(jīng)濟(jì)中很“活躍”的一個(gè)群體，數(shù)量龐大。經(jīng)過二三十年的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，有的已具備一定產(chǎn)

業(yè)規(guī)模和影響力，知名企業(yè)和品牌繁多，逐步建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，進(jìn)行了大量流程和標(biāo)準(zhǔn)化探索。在

企業(yè)培訓(xùn)上也是一個(gè)主要群體，是公開課和內(nèi)訓(xùn)課程的主體。從趨勢來看，標(biāo)準(zhǔn)的公開課和內(nèi)訓(xùn)課程已

無法滿足其對人才培養(yǎng)的需求，其中相當(dāng)數(shù)量企業(yè)的高層明確提出“培訓(xùn)課也搞過很多，我們要的不是一

門課，而是一套解決問題的方法，要通過一系列任務(wù)和計(jì)劃做一個(gè)項(xiàng)目”。很多企業(yè)已或有計(jì)劃建立“企業(yè)

大學(xué)”或“商學(xué)院”類組織，希望針對特定群體開發(fā)適合自己戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)課程、探索符合自己實(shí)際需

求的人才系統(tǒng)培養(yǎng)方法。

4、高速發(fā)展民營企業(yè)

這類企業(yè)還沒有發(fā)展到大型和超大型集團(tuán)的規(guī)模，但市場機(jī)會(huì)、企業(yè)成長性和發(fā)展勢頭很好，一部

分已實(shí)現(xiàn)上市進(jìn)入資本市場，剩余大部分都有上市的計(jì)劃。同時(shí)這類企業(yè)在經(jīng)歷第一次創(chuàng)業(yè)之后，面臨

二次創(chuàng)業(yè)或第二代創(chuàng)業(yè)，相對初創(chuàng)期，當(dāng)前對人員能力建設(shè)和提升的需求更為迫切。這類企業(yè)一般沒有

系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，偶爾選擇一些老師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)組織或培訓(xùn)體系還處在初期，但在意識到其重要性

后正在逐步加強(qiáng)。

5、初創(chuàng)或中小民營企業(yè)

這類企業(yè)數(shù)量龐大，成長速度非?？臁Ｋ麄冊谏婧桶l(fā)展的邊緣，缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的支撐，

日常面臨一些關(guān)鍵的問題需要解決。企業(yè)培訓(xùn)以內(nèi)部人員的技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主，有時(shí)候總經(jīng)理和

人力經(jīng)理也會(huì)參加考察交流、公開課等。

二八大業(yè)務(wù)層次

經(jīng)過多年發(fā)展，隨著企業(yè)對培訓(xùn)作用和價(jià)值的認(rèn)識日益深入、在培訓(xùn)和能力提升方面的實(shí)踐的不斷

探索和加強(qiáng)，以及外資企業(yè)實(shí)踐帶動(dòng)和企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)宣傳，企業(yè)在培訓(xùn)領(lǐng)域的需求呈現(xiàn)多個(gè)層次，

這與其發(fā)展階段、意識階段有關(guān)。企業(yè)培訓(xùn)由淺入深、由標(biāo)準(zhǔn)到個(gè)性、由單一到體系、由事務(wù)性工作到

業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、由完成培訓(xùn)任務(wù)到支撐績效乃至戰(zhàn)略，呈現(xiàn)大約八個(gè)層次的需求。

1、商務(wù)考察

也稱之為“游學(xué)”、“淘學(xué)”、“商務(wù)考察”等，以參觀名企、了解模式、分享心得、交流經(jīng)驗(yàn)為主，是

開拓思維、借鑒名企模式、實(shí)現(xiàn)同行業(yè)或跨界學(xué)習(xí)的一種交流方式。一般不面向客戶的具體需求，沒有

或只有比較寬泛的主題，主要靠互動(dòng)交流和“知識自助”的方式。其主要價(jià)值是幫助企業(yè)“開拓眼界”或“取

經(jīng)”，客戶有興趣、有疑問，而不是有清晰的需求。在這個(gè)過程中可能會(huì)由興趣或疑問變成顯性的或明確

的需求。某些意義上講屬于企業(yè)對業(yè)務(wù)或培訓(xùn)的“認(rèn)知形成”階段。

其業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢是能夠通過規(guī)?；麄?、跨行業(yè)邀請、寬內(nèi)容設(shè)計(jì)、多路線推薦，發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)大

批目標(biāo)客戶群，拉起一個(gè)“圈子”，由組織者在企業(yè)之間穿針引線介紹考察，從而促進(jìn)組織者與客戶的關(guān)系

和信任，并帶來很多公開課、內(nèi)訓(xùn)課、人才培養(yǎng)項(xiàng)目、乃至企業(yè)大學(xué)建設(shè)咨詢的需求。從一定程度上來

說更類似市場行為。

其收入方式包括按人次收費(fèi)、通票、預(yù)售卡等，在最近接觸的一些機(jī)構(gòu)開始以會(huì)員會(huì)費(fèi)的方式開展。

益策的商務(wù)考察開展比較早、也具備了一定規(guī)模。據(jù)了解此類業(yè)務(wù)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“利潤最高”的模式。同時(shí)也

有幾點(diǎn)困擾無法回避:

一，“此利潤”非“彼利潤”。除按人次收費(fèi)之外，通票和預(yù)售卡應(yīng)以消費(fèi)之后作為收入確認(rèn)，而其利

潤主要源于“客戶購買而沒有消費(fèi)”的部分，除非定價(jià)較高，否則如果客戶全部消費(fèi)那么幾無利潤可言，而

定價(jià)高又不能充分發(fā)揮批量購買降低成本的優(yōu)勢。

二，“名雖正”而“利不通”。此類活動(dòng)具備一定公益性，被參觀企業(yè)大多通過個(gè)人關(guān)系承諾、組織，

然后變成企業(yè)行為出面接待，而企業(yè)比較難公開、明確地和組織方即培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)，個(gè)人也不便公開地

收取費(fèi)用，于是導(dǎo)致了“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收錢、企業(yè)免費(fèi)介紹”的尷尬。比如在某機(jī)構(gòu)的商務(wù)考察中，參會(huì)客戶得

知所交費(fèi)用多少不一，產(chǎn)生疑問征求被考察方企業(yè)，企業(yè)說“有收錢嗎,我們不收錢～”企業(yè)得知主辦方作

為盈利行為后，停止了主辦企業(yè)的合作。還有一真實(shí)案例，在邀請過程中某客戶聯(lián)系到被參觀企業(yè)，并

直接詢問找他們是否可以優(yōu)惠，主辦企業(yè)不知所以然，返過頭來問責(zé)主辦機(jī)構(gòu)，得到他們變成了“掙錢工

具”而憤然中斷合作。

三，“進(jìn)入易”而“退出難”。因?yàn)橄M(fèi)券和消費(fèi)卡是采取預(yù)售，那么銷售出去之后是一種對客戶的承

諾和責(zé)任。同時(shí)受所售券卡的數(shù)量、客戶數(shù)量不同，也有每次考察無法組織起相應(yīng)數(shù)量的客戶的風(fēng)險(xiǎn)，

導(dǎo)致后續(xù)安排參觀的數(shù)量和質(zhì)量無法保障，如保障數(shù)量和質(zhì)量即利潤又無法保障，只能采用“滾雪球”的類

傳銷模式發(fā)展更多客戶、承擔(dān)更多兌現(xiàn)責(zé)任。特別是該業(yè)務(wù)的退出，因?yàn)轭A(yù)收款、對未來的兌現(xiàn)和承諾

產(chǎn)生了法律效力，而退出該業(yè)務(wù)時(shí)要么退款、要么承擔(dān)法律責(zé)任，某業(yè)內(nèi)朋友形容“想死都難”。某“健身

卡”的退費(fèi)和撤離的賠償事件已經(jīng)證明。與大型公開課不同，這種商務(wù)考察，預(yù)售制下的兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和退出

機(jī)制不得不關(guān)注。

正是因?yàn)樯鲜隼Щ?，開始有機(jī)構(gòu)以“搞聯(lián)盟拉圈子”并通過收取“會(huì)員費(fèi)”的模式開展此類業(yè)務(wù)，操作

成企業(yè)間“公益性質(zhì)”的交流行為。在組織好、經(jīng)營好這個(gè)圈子的同時(shí)，主要依靠會(huì)費(fèi)、圈子企業(yè)產(chǎn)生的內(nèi)

訓(xùn)與咨詢商機(jī)承接或轉(zhuǎn)介紹作為利潤來源，而“商務(wù)考察”則成了類似市場行為的定位和職能。

2、公開課

公開課即由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織，面向多家企業(yè)、個(gè)人及社會(huì)舉辦的集中授課或活動(dòng)。這類公開課通常以

“名人”加“專題”進(jìn)行宣傳和組織，針對企業(yè)或個(gè)人的一些共性需求公開集中講授。此類公開課又按規(guī)模和

組織方式分為兩類，一類是大規(guī)模公開課、一類是精品課程公開課。

大型公開課，租用體育館、報(bào)告廳、影院、音樂廳等能夠容易大規(guī)模人員的場所，由一個(gè)人或幾人

在主題臺(tái)上演講或表演，臺(tái)下的學(xué)員像觀眾一樣被演講或被感染，所得源于自己記住某個(gè)觀點(diǎn)或某幾句

話，也時(shí)常聽得恍然有所悟，聽到精彩處激動(dòng)萬分，懷著興奮下課，帶著余溫上車，回到家時(shí)只剩感動(dòng)，

第二天工作時(shí)雖然記得昨天的道理，卻不知該如何行動(dòng)。這類公開課的講師要具備深厚的影響力功底，

或極具表演天分。同時(shí)，這類培訓(xùn)是面向態(tài)度還是技能,如何符合成人認(rèn)知過程、決策形成過程、習(xí)慣

養(yǎng)成過程,如何實(shí)現(xiàn)技能訓(xùn)練和認(rèn)知轉(zhuǎn)變,企業(yè)越來越清晰和理性，所以可推測大型公開課的個(gè)人客戶

的比例會(huì)越來越大。這類業(yè)務(wù)以單獨(dú)銷售門票、套票，或由企業(yè)團(tuán)購預(yù)售券卡作為主要收入來源，需要

龐大的銷售團(tuán)隊(duì)支撐。

精品課程公開課，在中心城市的星級酒店、度假山莊，或風(fēng)景圣地、名山大川等，確定“一個(gè)主題”

加“一位名師”，針對企業(yè)關(guān)心的話題或問題進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、公開授課。這類課程因與業(yè)務(wù)緊密相關(guān)、部分有

較豐富的內(nèi)容和嚴(yán)密的設(shè)計(jì)支撐，對企業(yè)的問題確實(shí)有一定幫助、甚至在一定程度上能夠支撐企業(yè)績效

的改善。參訓(xùn)學(xué)員多為企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等。他們以個(gè)人身份參加，但要將個(gè)人學(xué)

習(xí)領(lǐng)悟轉(zhuǎn)化為組織行為、進(jìn)而轉(zhuǎn)化為組織績效何其漫漫,除非企業(yè)有特定組織和專業(yè)人員參加學(xué)習(xí)，目

的是來借鑒提煉精品課程原理、邏輯、框架、工具之后復(fù)制或自行開發(fā)。也有企業(yè)因數(shù)量和規(guī)模原因無

法單獨(dú)組織內(nèi)訓(xùn)、分期分批安排員工學(xué)習(xí)，否則很難滿足企業(yè)能力規(guī)模系統(tǒng)提升的目標(biāo)。這類精品公開

課程是以客戶單門單次收費(fèi)、或由企業(yè)團(tuán)購預(yù)售券卡后消費(fèi)作為主要收入來源。

《2010 年中國企業(yè)培訓(xùn)管理現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，53%的企業(yè)表示有公開課的采購需求，排在第二

位，僅次于內(nèi)訓(xùn)的需求。而其中超過 90%是指的精品課程體驗(yàn)班的公開課。雖然相比商務(wù)考察主題和內(nèi)

容更加突出和聚焦，但公開課對解決企業(yè)問題、提升績效乃至實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)度很低。

參加公開課的人員或有較模糊的需求、或拓展思維和眼界、或因成本問題無法引入內(nèi)訓(xùn)，還有一部

分是為了進(jìn)行課程考察、驗(yàn)證課程內(nèi)容，或者“偷師學(xué)藝”，其背后的需求是引入內(nèi)訓(xùn)、進(jìn)行內(nèi)部的課程開

發(fā)、或培養(yǎng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。而很多人參加公開課的目標(biāo)是個(gè)人學(xué)習(xí)發(fā)展、融入圈子、希望實(shí)現(xiàn)職業(yè)轉(zhuǎn)型的

動(dòng)機(jī)，于企業(yè)沒有直接的價(jià)值。有時(shí)候企業(yè)索性將這種“培訓(xùn)機(jī)會(huì)”作為“福利”提供給員工。

而很多能夠組織起公開課的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對客戶提出的內(nèi)訓(xùn)、特別是個(gè)性化內(nèi)訓(xùn)，因其“無師資、無能力、

無利潤”而退避三舍，而一些“有課程、有能力”的機(jī)構(gòu)又沒有平臺(tái)組織起高頻率、高質(zhì)量的公開課，這是

目前業(yè)內(nèi)的一個(gè)矛盾點(diǎn)。

3、內(nèi)訓(xùn)課

內(nèi)訓(xùn)即企業(yè)邀請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師到企業(yè)內(nèi)針對企業(yè)特定群體人員進(jìn)行培訓(xùn)，一般針對具體主題、有

特定的培訓(xùn)目標(biāo)、希望達(dá)到某種特定的效果。內(nèi)訓(xùn)課程成為企業(yè)需求量最大的培訓(xùn)服務(wù)，據(jù)《2010 年中

國企業(yè)培訓(xùn)管理現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，61%的企業(yè)有內(nèi)訓(xùn)課程采購需求。

內(nèi)訓(xùn)包括大型講座、小規(guī)模集中授課、分組訓(xùn)練、拓展訓(xùn)練等方式。對于知識性、開拓思路、或名

人講座一般規(guī)模較大覆蓋群體較廣。對于特定主題、特定群體、特定知識技能或態(tài)度的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)集中

授課比較多。分組訓(xùn)練因?yàn)榉铣扇藢W(xué)習(xí)特征、適合在研討互動(dòng)中交流思想、學(xué)習(xí)新知、達(dá)成共識，越

來越成為內(nèi)訓(xùn)的主流方式。拓展訓(xùn)練更多適用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

很多企業(yè)的培訓(xùn)部門或?qū)T更多是作為了培訓(xùn)的“組織者”，通常是“匯總各業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需求”然

后“結(jié)合年度培訓(xùn)計(jì)劃”、做得好些的企業(yè)會(huì)“結(jié)合人員能力模型和發(fā)展計(jì)劃”進(jìn)行修訂，最終確定年度的或

臨時(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃，然后通過合作的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或面向社會(huì)尋找相關(guān)課程交付。而數(shù)據(jù)顯示，36%的企業(yè)對

2009 年所采購的培訓(xùn)服務(wù)感到滿意，7%感到不滿，而 57%企業(yè)感覺一般。也就說 64%的企業(yè)對內(nèi)訓(xùn)不滿

意～

導(dǎo)致這些問題主要有兩個(gè)原因，一是內(nèi)訓(xùn)需求的形成，二是內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)或內(nèi)訓(xùn)師的選擇。

需求形成的過程中，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒有專門的企業(yè)培訓(xùn)和能力發(fā)展機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)經(jīng)理或?qū)T掛靠在

HR 下面，他們僅是“組織者”而并非“內(nèi)容專家”，除了“通用能力”和“領(lǐng)導(dǎo)力”這些不與績效直接關(guān)聯(lián)的培

訓(xùn)之外，一些業(yè)務(wù)部門提出的與業(yè)務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)，在無法理解業(yè)務(wù)需求的情況下只能做傳話筒、看業(yè)務(wù)

部門臉色行事。而業(yè)務(wù)部門在“人不行、得多培訓(xùn)”對培訓(xùn)和能力提升的這種“偏見”下，會(huì)提出一些并非通

過培訓(xùn)能夠解決的問題或需求，培訓(xùn)專員在不理解業(yè)務(wù)部門的深層業(yè)務(wù)問題、需求和動(dòng)機(jī)，特別是在沒

有系統(tǒng)規(guī)劃的、緊貼業(yè)務(wù)的能力與勝任力體系和全面培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，只能“響應(yīng)”業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需求。

課程和老師的選擇過程，一些企業(yè)正是因?yàn)闆]有清晰的需求和標(biāo)準(zhǔn)，加上對“業(yè)務(wù)”的琢磨不定，不

得已只能查看課程大綱是不是整潔漂亮專業(yè)內(nèi)容是否羅列得完整、觀看課程視頻看那老師是不是有激情

場面是不是熱鬧、索取“服務(wù)過的企業(yè)名單”看都給哪些“知名企業(yè)”做過培訓(xùn)、甚至現(xiàn)場試聽等，這就給那

些“會(huì)包裝”的老師極大的施展空間。其實(shí)在很多情況下，培訓(xùn)組織者即使看了大綱、視頻、名單，老師真

正來講課的時(shí)候，我保證他心里還是沒底～