 現(xiàn)如今，家裝行業(yè)發(fā)展迅猛，優(yōu)秀的家裝設(shè)計師更是吃香，但是競爭也是異常激烈。在這個物質(zhì)、現(xiàn)實(shí)的社會，優(yōu)秀的設(shè)計師衡量標(biāo)準(zhǔn)不再只是設(shè)計能力多強(qiáng)、多優(yōu)秀，更重要的是看你有沒有營銷力、會不會簽單！不想多簽單的設(shè)計師不是好設(shè)計師，簽不了單的話你就沒飯吃。 為什么會是這樣呢？ 因為家裝設(shè)計往往受到各方面的限制： 1、資金的限制： 也就是說簽單的前提是價格上客戶能接受，如果客戶接受不了你的價格，再好的設(shè)計作品，也不能打動客戶，也不能促使簽單。 2、審美觀點(diǎn)的限制： 家裝設(shè)計針對的是單個家庭，也就是說，審美空間比較狹隘。它不象工程設(shè)計，不象制作一件藝術(shù)品，工程設(shè)計，在審核時有眾多的人員參與，同時，它要求適應(yīng)今后各方面觀眾的審美需求，所以它的審美空間很寬泛!家裝設(shè)計一切以客戶的審美觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，就是你做出了符合客戶審美觀點(diǎn)的作品，才是好作品。所以，在家裝設(shè)計中，客戶是占主導(dǎo)地位的。受到這個限制，單純的設(shè)計作品就不再具備多大的意義!  3、公司利潤的限制： 一套家裝設(shè)計作品，必須能為公司帶來足夠的利潤。如果任由設(shè)計師發(fā)揮，給施工時增加了相應(yīng)的難度，或者增加了施工成本，那么，這個作品就不但不能受到公司的表揚(yáng)，還要受到公司的批評。也就是說，設(shè)計是要為公司賺錢的，而不是為了展現(xiàn)完美的。我們常說家裝設(shè)計師，重點(diǎn)不在設(shè)計，而在簽單，就是這個道理。 作為一個剛?cè)腴T的設(shè)計師，如果你想收入高的話，請你聽完我下面的話！ 如果您把家裝設(shè)計作為一個職業(yè)的話，那么你就一定要考慮簽單多過考慮設(shè)計。一切都必須以簽單為中心。設(shè)計要為簽單服務(wù)! 從這個意義上說，簽單是設(shè)計師的工作，設(shè)計只不過是為簽單服務(wù)！ 一味地追求設(shè)計的完美，而不求營銷效果的人，只能去做藝術(shù)家，而不適合做家裝設(shè)計師這個職業(yè)! 一味地追求設(shè)計能力的提升，而不追求營銷能力的提升，是做不好家裝設(shè)計師這個職業(yè)的! 大部分設(shè)計師，給別人做了很多的家庭裝飾設(shè)計，卻連給自己房屋設(shè)計的機(jī)會都沒有！ 因為他買不起房子! 強(qiáng)調(diào)設(shè)計，而不強(qiáng)調(diào)設(shè)計營銷，所以簽單不夠多，掙得錢也就不夠多，只能是“為他人做嫁衣裳” 家裝設(shè)計，只是工業(yè)化社會的一件產(chǎn)品，而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術(shù)！  為了賺更多的財富，請務(wù)必改變您對設(shè)計的觀念！ 設(shè)計師的主要任務(wù)是簽單！ 簽單是一門藝術(shù)，是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營銷藝術(shù)。 而我們大多數(shù)設(shè)計師，恰恰都在營銷的能力上有所欠缺。 因此，本話題就致力于幫助設(shè)計師們提高營銷的能力。 現(xiàn)在大量設(shè)計師中，他們或畢業(yè)于大學(xué)的設(shè)計專業(yè)，或就讀于計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校室內(nèi)設(shè)計專業(yè)。畢業(yè)后，他們在家裝界工作了很多年，可是簽單能力并沒有多大的長進(jìn)。他們繪圖越來越熟練，作品越做越漂亮可是每個月翻來覆去還是只簽兩三個單。 他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設(shè)計領(lǐng)域苦苦的探索，卻終無所獲。有的人即或明白地知道“簽單不在設(shè)計而在營銷”這個道理，但卻又從探索設(shè)計技巧的漩渦跌到探索營銷技巧的漩渦。  那么下面六甲中就說一下新手設(shè)計師談單最關(guān)鍵元素有哪些？ 一、正確談單姿態(tài)決定你的成敗 1、無目標(biāo)、無意識的談單必定失敗 2、缺乏自信心的談單必定失敗 3、形象≠簽單，不顧形象的談單必定失敗 4、自愛、自戀不了解自己的談單必定失敗 5、以貌取人的談單必定失敗 6、重結(jié)果，輕過程的談單必定失敗 二、溝通時常犯的幾個誤區(qū) 1、沒有獲得業(yè)主的好感 2、與甲方激烈爭辯而不用專業(yè)知識讓他信服 3、唱獨(dú)角戲，沒有讓甲方參與進(jìn)來 4、不敢對業(yè)主說“不”，一味聽甲方的想法 5、夸大其辭，不切實(shí)際 6、不關(guān)注業(yè)主的需求 7、只說不聽； 三、快速簽單八大步驟 1、 關(guān)系熟悉、自我銷售 2、 需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路 3、 思路引導(dǎo)、價值交流、信任建立 4、 設(shè)計專業(yè)展示 5、 處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險 6、 成交話術(shù)模式 7、 跟進(jìn)銷售 8、 主動要求轉(zhuǎn)介紹 四、如何快速收取定金 1、主動要求 2、學(xué)會閉口 3、切勿身陷價格漩渦 4、切勿喜形于色 5、口碑營銷 6、注重售后服務(wù) 7、注重學(xué)習(xí) 五、跟甲方議價時的核心法則 1、 永遠(yuǎn)讓客戶先開口 2、 絕不接收客戶的起始要求 3、 咬住不放，適當(dāng)放松 4、 避免沖突 5、 時間壓力 6、 夾心法，多人合力 六、接近業(yè)主時應(yīng)注意的幾個事項 1、 不注重開場白 2、 愛賣弄專業(yè)術(shù)語 3、 贊美過頭 4、 過分推銷 5、 不敢提問 6、 不了解自己的甲方 7、 一對多時分不清甲方說的內(nèi)容 越努力，越幸運(yùn)，希望六甲中的此次分享能夠?qū)δ阌兴鶐椭?！如果你也認(rèn)同六甲中的觀點(diǎn)的話，動動手指分享給更多的人吧，您的轉(zhuǎn)發(fā)與贊賞是我繼續(xù)分享的動力。 相信聰明又幸運(yùn)的你一定會成為一名優(yōu)秀的設(shè)計師！ 杭州六甲中企業(yè)管理咨詢有限公司 專業(yè)·落地·實(shí)戰(zhàn)·系統(tǒng) 打造裝飾行業(yè)落地培訓(xùn)服務(wù)第一平臺
|
|
|
