只有保障客流，才能縮短新開門店的盈利周期！否則的話，盈利周期會(huì)非常長(zhǎng) ，扭虧是很困難的。因而，從開始裝修裝上門頭之后，就走出去挨家挨戶辦理會(huì)員卡。當(dāng)會(huì)員數(shù)量達(dá)到500張時(shí)開始試營(yíng)業(yè)，此時(shí)才能保障有效的客流支撐門店開業(yè)。500個(gè)會(huì)員足以支撐門店開業(yè)活動(dòng)，達(dá)到3萬(wàn)到5萬(wàn)的銷售額。加上開業(yè)活動(dòng)的炒作，開業(yè)后會(huì)員能達(dá)到1000人左右。

        如果沒(méi)有湊夠500個(gè)會(huì)員，是不是就不開業(yè)了呢？大家心中不免會(huì)有這樣的疑問(wèn)。對(duì)此門管部王經(jīng)理進(jìn)行了解釋：從選定地址確認(rèn)開店，店長(zhǎng)帶上兩位員工就開始辦會(huì)員卡，到試營(yíng)業(yè)之前辦下營(yíng)業(yè)執(zhí)照，至少需要一個(gè)月。一天辦20張會(huì)員卡是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。采取一系列有效手段后，如會(huì)員政策、話術(shù)培訓(xùn)，新老員工搭伴等，一般都能在開業(yè)前成功辦理500張會(huì)員卡，最高的一個(gè)店在開業(yè)前辦了900多張會(huì)員卡。如果完成不了，要么是商圈劃分不清晰，要么是會(huì)員政策不夠好，要么是員工辦理會(huì)員卡水平不高。

        會(huì)員基數(shù)決定了老門店的客流和銷售！靠打折、返券等來(lái)吸引會(huì)員進(jìn)店是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性意義的，必須走專業(yè)服務(wù)之路。王經(jīng)理表示自家連鎖的會(huì)員銷售占比達(dá)到70%-80%，這與其一直踐行的會(huì)員一對(duì)一服務(wù)是分不開的。

        會(huì)員一對(duì)一，即讓顧客感受我只為你而服務(wù)。王經(jīng)理表示，近期門店開展了 “會(huì)員相親大會(huì)”活動(dòng)。通過(guò)發(fā)信息、打電話、DM單發(fā)放等形式進(jìn)行宣傳。其目的是找到20%的顧客，根據(jù)二八法則：20%的顧客帶來(lái)80%的利潤(rùn)。只要是我的會(huì)員找到我，我倆就相親了。我將所有的贈(zèng)品都用于這20%的顧客身上，而不是任何顧客進(jìn)店都享受打折。如果是老年人，會(huì)將手機(jī)號(hào)存到對(duì)方的手機(jī)上，并告知有需要可以24小時(shí)撥打電話。且以后只要找我，就送贈(zèng)品。年輕人就加微信，并贈(zèng)送10元電子券，可以在藥店任意消費(fèi)，不限購(gòu)，但不能當(dāng)天消費(fèi)。

        加為好友后，保持聯(lián)系，如當(dāng)顧客在微信上說(shuō)我感冒了，可以在下面評(píng)論“感冒了來(lái)找我”。當(dāng)顧客的孩子發(fā)燒，半夜打電話給店員，對(duì)方跟她說(shuō):你不要著急，我找我們的大夫咨詢一下。顧客肯定特別感動(dòng)，從而也就忽略了價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。顧客一旦培養(yǎng)起忠誠(chéng)度是不會(huì)被價(jià)格攆走的。

        歸結(jié)起來(lái)，就是將會(huì)員分到員工身上，由員工去維護(hù)，培訓(xùn)忠實(shí)會(huì)員，當(dāng)員工離職時(shí)進(jìn)行會(huì)員交接。有人擔(dān)心，員工會(huì)不會(huì)帶走顧客？如果真發(fā)生這種情況的話，只能說(shuō)明該員工水平很高，大部分會(huì)員看重的是品牌，而非員工個(gè)人。

        專門設(shè)立客服專員很難做到貼心服務(wù)，而員工就不同了，員工對(duì)顧客的情況最了解。且當(dāng)會(huì)員銷售與員工的薪資直接相關(guān)，如只要員工將顧客拉到連鎖，無(wú)論在哪一家門店消費(fèi)，員工都有提成。員工自然很愿意維護(hù)會(huì)員，并且方法多樣。

        另外，賦予員工一定的權(quán)利，才能為會(huì)員提供更好的服務(wù)。王經(jīng)理表示，在其連鎖中有一個(gè)專門的客服專員權(quán)限。如在商品方面，會(huì)規(guī)定員工每個(gè)月可以有幾次打折的權(quán)限，打幾折，哪些商品可以打折。員工只要不超過(guò)限制，可以自由行使權(quán)限，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常的監(jiān)督防止弄虛作假。此外，公司層面，也會(huì)定期給予優(yōu)惠政策。

        靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引顧客的方式，只會(huì)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的地域，會(huì)員日你打八八折，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)打八五折，一個(gè)月你有6天會(huì)員日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能有8天……這樣下來(lái)，藥店的客流非但不增加，反而會(huì)下降，最終的結(jié)果是沒(méi)有顧客。早前河南某連鎖門管部經(jīng)理曾向瑞商網(wǎng)坦言：要做好會(huì)員銷售只有四個(gè)字“專業(yè)服務(wù)”！而王經(jīng)理的會(huì)員一對(duì)一服務(wù)，正是對(duì)這四字箴言的踐行。希望藥店同仁將關(guān)注點(diǎn)放到專業(yè)服務(wù)上，而非價(jià)格戰(zhàn)。最后，要特別感謝王經(jīng)理的分享。