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成交信號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種反饋信息。

雕哥當(dāng)年也是個(gè)愣頭青，看到了這些信號都不會反應(yīng)，現(xiàn)在回想起來錯過了好幾個(gè)大單。后來還是我領(lǐng)導(dǎo)一步步指點(diǎn)我，才讓我逐步開竅的。這些信息有的是有意表示的，有的則是無意流露出的。這時(shí)，銷售人員若能及時(shí)捕捉到這種信號，就能很快促成交易。

經(jīng)過仔細(xì)分析總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，客戶流露出的成交信號可分為以下幾種：

一、語言信號

所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。可以把客戶的語言信號總結(jié)為以下幾類：

1．肯定或贊賞產(chǎn)品。如客戶十分肯定地說：“這件產(chǎn)品的確不錯！”

2．向銷售人員請教使用產(chǎn)品的方法。如“讓我再試一試你們的產(chǎn)品好嗎？”

3．詢問產(chǎn)品使用的注意事項(xiàng)和零配件的供應(yīng)問題等。

4．提出購買細(xì)節(jié)問題。如客戶問“可以分期付款嗎？”

5．詢問售后服務(wù)問題。如“你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員？”

6．詢問交貨時(shí)間和限制條件等。

7. 詢問價(jià)格折扣問題，開始討價(jià)還價(jià)。

8. 詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、保管與拆裝等問題。

9. 對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出修改意見與要求。

10. 用假定的口吻與語氣談及購買，例如，問“要是……”的問題。

總之，客戶的語言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對意見比較復(fù)雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。只要銷售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號，就可以順利地促成交易。

二、行為信號

行為信號是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細(xì)微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號。一旦客戶拿定主意要購買產(chǎn)品時(shí)，便覺得一個(gè)艱苦的心理過程完成了，于是，會做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動作，銷售人員可以通過觀察客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的客戶發(fā)出成交信號的行為：

1．手動操作產(chǎn)品，仔細(xì)端詳或觸摸產(chǎn)品、翻動產(chǎn)品。

2．身體前傾并靠近銷售人員及產(chǎn)品，或身體后仰，或擦臉攏發(fā)，或做其他舒展動作。

3．由遠(yuǎn)到近，多角度觀察產(chǎn)品，并翻看說明書。

4．客戶出現(xiàn)找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。

5．客戶對產(chǎn)品表示點(diǎn)頭。

6．客戶摸胡子或捋胡須。

以上行為，或許是客戶想重新考慮推薦新品，或許是購買決心已定，緊張的思想松弛下來。總之，都有可能表示一種“基本接受”的態(tài)度。這時(shí)，銷售人員建議客戶進(jìn)行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關(guān)系，只要充分展示你的產(chǎn)品就行了。

三、表情信號

表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測。但經(jīng)過反復(fù)觀察與認(rèn)真思考，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：

1．頻頻下意識地點(diǎn)頭或眨眼睛。

2．表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕。

3．腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松。

4．表情由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和。

5．眉毛開始上揚(yáng)。

6．眼睛轉(zhuǎn)動加快。

7．嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么。

8．神色變得活躍起來。

9．態(tài)度更加友好。

10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑。

以上這些表情信號都表明了客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購買欲望，促成交易的最佳時(shí)間已經(jīng)到來。這時(shí)銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求了。

四、事態(tài)信號

事態(tài)信號是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，隨著形勢的發(fā)展和變化表現(xiàn)出來的成交信號。主要表現(xiàn)在以下幾種情況：

1．客戶征求其他人的意見。

2．客戶要求看銷售合同書。

3．客戶接受銷售人員的重復(fù)約見或主動提出會面時(shí)間。

4．客戶的接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好。

5．接見人主動向銷售人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人或高級決策人。

以上這些，都已比較明顯地表現(xiàn)出客戶的成交意向。

雕哥說：

推銷當(dāng)中，客戶的語言、面部表情和一舉一動，都在表明客戶在想什么。從客戶明顯的行為上，完全可以判斷出他是急于購買，還是抵制購買。及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解和利用客戶表露出來的成交信號，并不十分困難。其中，大部分能靠常識解決。具體做法是：既要靠細(xì)心觀察和體驗(yàn)，又要靠銷售人員的積極誘導(dǎo)。