一、市場(chǎng)關(guān)系是第一邏輯提到新零售，大家的關(guān)注點(diǎn)各有不同。在我看來(lái)，市場(chǎng)規(guī)則、市場(chǎng)關(guān)系是電商模式的第一邏輯，其他因素依附于第一邏輯。因此，新零售的破局點(diǎn)，首先應(yīng)該向內(nèi)看，向眼皮下面的產(chǎn)品模式要出路。沒(méi)有基礎(chǔ)的市場(chǎng)規(guī)則的改變，治標(biāo)不治本。 二、技術(shù)引領(lǐng)商業(yè)模式vs商業(yè)模式釋放技術(shù)主流電商平臺(tái)的產(chǎn)品模式形成，遵循了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的一般路徑：痛點(diǎn)--用戶(hù)需求--完善發(fā)展--生態(tài)體系。這在技術(shù)興起的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)橛屑夹g(shù)紅利、用戶(hù)紅利。 換句話說(shuō)，原來(lái)一直是技術(shù)帶著商業(yè)模式跑，到一定階段，技術(shù)的紅利進(jìn)入平緩期，市場(chǎng)關(guān)系的結(jié)構(gòu)性矛盾就成了最主要的制約?，F(xiàn)在電商就到了這樣的時(shí)期?；剡^(guò)頭來(lái)看，延續(xù)下來(lái)的產(chǎn)品模式解決不了市場(chǎng)關(guān)系的結(jié)構(gòu)性難題。 不僅電商如此，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，大到整個(gè)社會(huì)都面臨這樣的問(wèn)題。這其實(shí)是一個(gè)常識(shí)，上學(xué)的時(shí)候我們經(jīng)常背的“生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的相互作用”，解釋當(dāng)前的困惑就非常恰當(dāng)?？赡芑ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的人都不喜歡社會(huì)政治學(xué)，所以這方面的關(guān)注比較少。從社會(huì)學(xué)上來(lái)講，再正常不過(guò)的現(xiàn)象，但對(duì)于電商行業(yè)來(lái)講，是到了新的歷史階段所遇到的新難題。 該是商業(yè)模式帶著技術(shù)跑的時(shí)候了。 三、市場(chǎng)關(guān)系引領(lǐng)的產(chǎn)品模式需要用系統(tǒng)思維來(lái)解決問(wèn)題市場(chǎng)關(guān)系是體系是系統(tǒng)，有別于我們平時(shí)做產(chǎn)品的理念。單獨(dú)解決好某個(gè)點(diǎn)、某條線，做得再好也不解決根本問(wèn)題。就好像汽車(chē)跑偏，有輪胎問(wèn)題、懸掛問(wèn)題、剎車(chē)問(wèn)題，單獨(dú)調(diào)整輪胎、調(diào)整懸掛，都不治本。 要解決線上線下結(jié)合，從商業(yè)模式上得重點(diǎn)解決以下難題： 1、如何改革傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道，實(shí)現(xiàn)渠道在線化； 2、如何解決傳統(tǒng)商業(yè)的分地域制，和電商全地域銷(xiāo)售的沖突； 3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用戶(hù)體驗(yàn)和價(jià)值； 4、如何讓上述的這些要求形成一套有機(jī)、高效的系統(tǒng)，給關(guān)鍵的用戶(hù)角色創(chuàng)造價(jià)值，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的力量來(lái)推動(dòng)模式變革。 四、提出產(chǎn)品模式這里以主流的平臺(tái)型產(chǎn)品比如：天貓、淘寶、京東為例，分析產(chǎn)品模式中： 1、哪些角色需要轉(zhuǎn)變； 2、哪些位置需要調(diào)整； 3、哪些職能可以拆解； 4、哪些規(guī)則需要改變； 如圖所示： 1、商家：職能進(jìn)行了拆解----a、商家分地域向下沉；b、角色變?yōu)榉?wù)商；c、組織貨源的職能向上提，交給了供應(yīng)商；d：取消了發(fā)布商品的權(quán)限，交給了供應(yīng)商；e、原來(lái)商家形式不復(fù)存在； 2、供應(yīng)商：a、由原來(lái)隱性的（或者b2b分階段的），變?yōu)轱@性的鏈條中的一環(huán)；b、承擔(dān)組織調(diào)配貨源、發(fā)布商品、審核管理服務(wù)商的功能； 3、服務(wù)商：a、新增了服務(wù)商角色；b、服務(wù)商承擔(dān)原商家售前、售后服務(wù)工作，貨源調(diào)配對(duì)接工作；c、不鋪貨或少量鋪貨，減輕了貨源組織成本；d、服務(wù)商實(shí)現(xiàn)分地域加盟政策； 4、消費(fèi)者：a、查找、挑選商品和原模式?jīng)]有區(qū)別；b、增加了交易體驗(yàn)方式，可以去當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)店看貨購(gòu)買(mǎi)；c、享受本地服務(wù)商就近服務(wù)，增加了用戶(hù)體驗(yàn)和保障。 交易模型： 消費(fèi)者交易流程示意圖： 五、和現(xiàn)在模式比較，重點(diǎn)的變化總結(jié)為幾點(diǎn)：1、不要讓商家發(fā)布商品； 2、不要讓商家全地域銷(xiāo)售，改為分地域服務(wù)； 3、商家變?yōu)榉?wù)商； 4、組織貨源和商家分離； 5、全渠道在線； 六、問(wèn)題解答Q:商家分地域，這個(gè)好奇怪啊，好像有悖互聯(lián)網(wǎng)常識(shí)吧。 A：是100個(gè)人搶一個(gè)蛋糕，和分成10份每份10個(gè)人搶的差別。 用戶(hù)是物理的人，實(shí)物商品總要送到用戶(hù)手上。本地服務(wù)肯定是成本最低，體驗(yàn)最好的。再說(shuō)傳統(tǒng)商業(yè)一直就是分地域的啊。不需要線下體驗(yàn)的，還可以繼續(xù)B2C經(jīng)營(yíng)即可。 Q:會(huì)不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)不充分？ A:小米、華為、錘子手機(jī)都是線上線下一個(gè)價(jià)，也沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不充分。 商品定價(jià)競(jìng)價(jià)本來(lái)是企業(yè)品牌商的事情。同品牌不同地域商家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)沒(méi)好處，對(duì)商家沒(méi)好處，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)都沒(méi)有好處。 Q:我是大商家，原來(lái)全國(guó)銷(xiāo)售，現(xiàn)在只在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，利潤(rùn)會(huì)少很多啊。 A:如果是拿別人的貨，那就沒(méi)辦法，不符合企業(yè)的整體利益。 企業(yè)追求的是整體出貨量。希望大部分的服務(wù)商吃飽吃好，而不是小比例的商家盈利比較多，剩下的都不賺錢(qián)。 Q:供應(yīng)商或企業(yè)直接發(fā)布商品，行得通嗎？ A：工作量不是問(wèn)題，關(guān)鍵看給企業(yè)創(chuàng)造了什么價(jià)值。管理渠道是企業(yè)的命脈，渠道在線化了，企業(yè)自然上來(lái)。 Q:服務(wù)商實(shí)行地域加盟政策，和原來(lái)線下加盟商沖突怎么辦？ A：要的就是這種效果啊。要么積極融合，要么等死。 七、解決了哪些問(wèn)題1、分地域制+組織貨源分離+商家變服務(wù)商，系列組合改變了傳統(tǒng)線下商家經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式。線上商家落地，線下商家上網(wǎng)，讓傳統(tǒng)渠道和線上渠道實(shí)現(xiàn)整合、在線化成為可能。 意味著零售品銷(xiāo)售總額中剩下的85%，更大比例可以通過(guò)線上交易完成。 2、渠道在線+地域化，可以讓互聯(lián)網(wǎng)品牌比如：小米、錘子、韓都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；傳統(tǒng)大企業(yè)面臨背水而戰(zhàn)，退無(wú)可退。 3、假貨問(wèn)題。取消商家發(fā)布商品權(quán)限+供應(yīng)商（或企業(yè)）管理審核服務(wù)商，從機(jī)制上就解決了假貨問(wèn)題。即便再出現(xiàn)商品質(zhì)量的問(wèn)題，第一責(zé)任人也是品牌企業(yè)和服務(wù)商，平臺(tái)只負(fù)責(zé)流程管理工作。 重點(diǎn)解釋了幾個(gè)問(wèn)題，篇幅關(guān)系，就不一一羅列探討了?？傊怯眯履Ｊ?，解決老問(wèn)題。 八、市場(chǎng)關(guān)系紅利的機(jī)遇當(dāng)技術(shù)紅利、用戶(hù)紅利放緩，也正是市場(chǎng)關(guān)系紅利到來(lái)之時(shí)。對(duì)于電商行業(yè)尤其如此，尋求產(chǎn)品模式上的變革，是當(dāng)前最迫切需要解決的問(wèn)題。 |
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