白鴉，有贊創(chuàng)始人。在做有贊之前，有過(guò)一次十個(gè)月的創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷，更早之前在百度和支付寶工作。

億邦動(dòng)力網(wǎng)編輯六七年前認(rèn)識(shí)白鴉時(shí)，他還在支付寶做首席產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)師，問(wèn)及他為什么花名叫白鴉時(shí)，他是這樣答的：天下烏鴉一般黑，所以我就是那只白鴉。

人如其名，認(rèn)識(shí)他的人，說(shuō)他傲氣、個(gè)性、有才。媒體說(shuō)采訪他時(shí)，一般只會(huì)從他嘴里得到兩個(gè)字：沒空。他也極少參加公開活動(dòng)，被億邦動(dòng)力網(wǎng)總編氣質(zhì)打動(dòng)，偶來(lái)一次演講，在千人會(huì)場(chǎng)說(shuō)累了干脆坐地上繼續(xù)說(shuō)。全場(chǎng)不給有贊打一句廣告，當(dāng)場(chǎng)就圈粉無(wú)數(shù)，從未聽過(guò)白鴉名字的人，心里也會(huì)被這種氣場(chǎng)驚到，覺得這人牛逼呀。

不過(guò)白鴉說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)之前，牛逼的贊許或許自己會(huì)照單全收，但創(chuàng)業(yè)之后，他覺得個(gè)人的力量太渺小了，強(qiáng)大的都是平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)。

且來(lái)看，別人眼中特別個(gè)性的白鴉，在感悟創(chuàng)業(yè)前后自己的變化時(shí)，說(shuō)的一段話是多么地普通和耳熟：

你覺得自己特別牛，然后一創(chuàng)業(yè)之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就不是你牛，是那個(gè)平臺(tái)牛。在阿里我覺得我自己特別牛，特別強(qiáng)大，出來(lái)才知道那是阿里特別強(qiáng)大，所以我覺得永遠(yuǎn)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，個(gè)人的力量太渺小了。

所以，如今的白鴉，你可能還會(huì)覺得他個(gè)性，但傲氣的成分會(huì)少許多。在做有贊的四年過(guò)程中，洗練的不僅是他個(gè)人的脾氣，還有他對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的判斷。

比如，他說(shuō)做企業(yè)服務(wù)，就不應(yīng)該燒錢，就應(yīng)該用老祖宗的方法來(lái)，一手交錢一手交貨，別扯有的沒的。

還比如，哄著團(tuán)隊(duì)去做那種假象繁榮，還不如早點(diǎn)暴露問(wèn)題，留下來(lái)的團(tuán)隊(duì)才是革命的火種可以燎原。

不過(guò)，這些教訓(xùn)，他說(shuō)是燒了上億才得到的。

經(jīng)過(guò)一些起伏后，現(xiàn)在白鴉敢挺直腰桿說(shuō)，有贊是一款全中國(guó)最牛逼的網(wǎng)上開店軟件，一秒鐘能處理五萬(wàn)筆訂單。

并且，他說(shuō)有贊未來(lái)也只做這件事：為自帶流量的商家網(wǎng)上開店提供一整套解決方案。絕對(duì)不會(huì)做平臺(tái)，這件事他已經(jīng)縮手不干了，雖然這能讓公司年入千萬(wàn)。

作為一名實(shí)踐新零售的創(chuàng)業(yè)者，白鴉依然在修行中。男人創(chuàng)業(yè)，猶如女人生娃，生了養(yǎng)了育了，方知到了自己頭上原來(lái)是這么一回事。而有覺悟、又肯袒露的創(chuàng)業(yè)者復(fù)盤，能讓創(chuàng)業(yè)中的人多一份鼓勵(lì)、少一份猶豫。

因此，億邦動(dòng)力網(wǎng)整理了白鴉對(duì)這四年多的創(chuàng)業(yè)回顧。為保持原汁原味，下文采用了白鴉自述的方式來(lái)呈現(xiàn)。

圖：白鴉與朋友聊創(chuàng)業(yè)（左一）

創(chuàng)業(yè)之初只是想干件小事

第一次創(chuàng)業(yè)，我們想得太多了，做了三五年的規(guī)劃，最后十個(gè)月把那公司搞掛了。搞掛了之后，我就覺得踏踏實(shí)實(shí)地把這個(gè)事（有贊）干了。

做這家公司（有贊），一開始是覺得這幫商家（電商賣家）好可憐，他們每年廣告費(fèi)從10%到20%，再到30%的猛增長(zhǎng)，毛利越來(lái)越低，生意越來(lái)越難搞。為什么呢？是因?yàn)橄M(fèi)者（網(wǎng)購(gòu)）不認(rèn)他，只認(rèn)那幾個(gè)入口平臺(tái)。

我們?cè)谙?，他得有一些自己的顧客，他得把自己的顧客留住，讓老顧客?fù)購(gòu)，讓老顧客帶來(lái)新顧客，這生意就能做得好。雖然這活兒很慢，但是值得每個(gè)商家去做。

所以，我們最早的一個(gè)想法特別簡(jiǎn)單，我說(shuō)第一件事搞掛了，現(xiàn)在我們來(lái)搞個(gè)小事，給商家做一個(gè)小軟件，幫他把顧客變成粉絲，再幫他做一些粉絲營(yíng)銷的工具，讓顧客復(fù)購(gòu)，讓老顧客帶新顧客，就這么兩件事。

圖：在其他軟件服務(wù)商忙于PC電商這件事的時(shí)候，有贊提供了基于移動(dòng)社交的網(wǎng)上開店工具，這是白鴉抓住的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)第一年，我們就干了這兩件事。當(dāng)時(shí)，我還跟我的合伙人說(shuō)，我說(shuō)咱們公司也不要超過(guò)20個(gè)人，按照咱們對(duì)于賣家的熟悉程度，搞個(gè)萬(wàn)把商家不是啥問(wèn)題。然后一個(gè)商家一年收個(gè)千把塊錢收入，多好的事。只要公司開始賺錢了，我就把公司交給你，我搞別的去，我還想搞PPT的那個(gè)事。

你知道，我是從百度阿里出來(lái)的，心還是很大的。

有贊是2012年11月27號(hào)注冊(cè)的公司，到2013年雙11之前我們就商量好了，說(shuō)雙11后就開始收費(fèi)。結(jié)果雙11太爆了，太火了，服務(wù)器沒抗住，雙11當(dāng)晚宕機(jī)了十幾次。我們就不好意思收費(fèi)，那等一下吧，把服務(wù)搞好，雙12之后再收。

那時(shí)候，我們有2000個(gè)商家，我們就想，先試探性一個(gè)商家收六七百塊錢一年，回頭第二批我們就再漲，平均一個(gè)商家收個(gè)一千五一千六的，當(dāng)時(shí)是這么想的。

小事變大事的機(jī)會(huì)來(lái)了

2013年的11月17號(hào)，我還在北京出差，淘寶就把微信給封了。也就是說(shuō)，用戶在微信里打不開淘寶任何鏈接了，淘寶斷了商家在微信運(yùn)營(yíng)粉絲去淘寶購(gòu)買的路。當(dāng)天，我們的商家群就炸鍋了，商家說(shuō)微信端有幾十萬(wàn)粉絲，五六萬(wàn)粉絲都是到淘寶店買過(guò)東西的人，每一次上新都在微信里給粉絲通知，一發(fā)淘寶地址他們就買了。

其實(shí)在這之前，2013年6月份，我在廣州和微信的人聊天，大家討論了一個(gè)話題：很多的電商賣家跑到微信上去做粉絲的管理和營(yíng)銷，淘寶會(huì)怎么看？我當(dāng)時(shí)提了個(gè)觀點(diǎn)是，淘寶會(huì)封微信。邏輯特別簡(jiǎn)單，當(dāng)年淘寶怎么封百度，今天也會(huì)怎么封微信。

因?yàn)樽鲭娚唐脚_(tái)，兩件事最重要，第一件事就是培養(yǎng)用戶的行為路徑，只要讓用戶養(yǎng)成一個(gè)行為路徑：買什么就上京東，買什么就上萬(wàn)能的淘寶，這件事你就可以長(zhǎng)期做。第二件事就是流量分配，當(dāng)然是把流量分配給愿意給錢的商家，讓每個(gè)商家覺得平臺(tái)幫他賺很多錢，而不是流量平均分配。所以，淘寶當(dāng)初是怎么不許流量入口被百度卡住，現(xiàn)在同樣也不許微信這么做。

圖：有贊70%的商家是在微信端開店。因此，外界曾誤以為有贊是一家微商平臺(tái)，實(shí)際上有贊只是為這些商家在微信開店提供技術(shù)服務(wù)而已。比如微信公眾號(hào)“全能爸爸”用有贊軟件開店，但在其微信端店鋪用戶是看不到有贊的影子。

聊天嘛，說(shuō)完了就完了，沒想到淘寶的動(dòng)作這么快。到了11月淘寶宣布封微信時(shí)，大家很愁，我說(shuō)我好象機(jī)會(huì)來(lái)了。

但坦白說(shuō)，這機(jī)會(huì)是啥，我當(dāng)時(shí)沒想清楚，也沒想那么多。我就想我原來(lái)只是賣軟件的，現(xiàn)在可以幫他們做交易了。我原來(lái)是支付寶的首席產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)師，我們CTO原來(lái)在淘寶做搜索的，我們另外一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人原來(lái)在麥包包做運(yùn)營(yíng)的。我們仨，一個(gè)知道交易和支付怎么做，一個(gè)知道商品和定單怎么搞，一個(gè)知道商家怎么做運(yùn)營(yíng)。所以，當(dāng)我們一看淘寶屏蔽微信了，突然間覺得最核心的商品、交易、定單、資金、運(yùn)營(yíng)這事我們能碰了，是商家喊著要的，哭著喊著必須得要，不然沒法在微信端做交易了。

注解：白鴉此處提到的碰商品、交易、訂單、資金與運(yùn)營(yíng)，不是說(shuō)有贊在做交易平臺(tái)，而是說(shuō)淘寶封了微信之后，商家不再千方百計(jì)把流量導(dǎo)入淘寶，而會(huì)更注重在淘寶之外經(jīng)營(yíng)自家生意，于是產(chǎn)生了淘寶外的生態(tài)，有贊作為服務(wù)商起到的作用會(huì)更大。

11月17號(hào)當(dāng)天晚上，我就到了北京一“軍師”家中，我們從10點(diǎn)聊到凌晨五點(diǎn)半。聊完我就回杭州 ，一邊安排上線交易系統(tǒng)，一邊開始找融資。

第二天就拿到經(jīng)緯的投資

淘寶封微信第三天，我就打電話融資，經(jīng)緯第二天就來(lái)了，當(dāng)場(chǎng)我們就定了，后面很快我們就把融資的事情做好了。

但是，我也不知道后面該怎么做，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我也沒想到后面這么多。后來(lái)我問(wèn)經(jīng)緯，我也沒說(shuō)明白業(yè)務(wù)要干啥，你們?yōu)槭裁赐读耍克f(shuō)我們投邏輯很簡(jiǎn)單：你們這幾個(gè)創(chuàng)始人，第一有車有房，第二手頭也很寬裕，大公司都呆過(guò)的，你們就缺做成一件事，我們就賭一把，萬(wàn)一這事你搞掛了，下一個(gè)你不好意思不讓我們投了，你總能這幾年搞成一件事吧。

經(jīng)緯進(jìn)來(lái)之后，我們才開始想，說(shuō)白了那時(shí)也想不明白。所以整個(gè)2014年，基本上就是客戶推著我們走。雖然之前我們仨有經(jīng)驗(yàn)，但也花了十幾個(gè)月的時(shí)間把商品、定單、交易、資金等環(huán)節(jié)處理好、流程跑順。尤其是資金，不能出現(xiàn)任何問(wèn)題。

回頭看2014年，我們沒干別的，就全部精力放在做交易系統(tǒng)上，也沒想這么多，就是因?yàn)榭蛻舯浦覀儽仨氉觥?/p>

到現(xiàn)在為止，說(shuō)到交易系統(tǒng)上這件事，我們?cè)谌袊?guó)的所有的互聯(lián)網(wǎng)公司中，我們至少應(yīng)該排到前五到前六：一秒鐘能處理五萬(wàn)筆定單。這啥概念？淘寶是第一的，后面就是京東、唯品會(huì)、美團(tuán)、餓了么等幾個(gè)也有交易高峰，剩下的沒有太大的高峰，沒有高峰秒級(jí)處理能力就不需要那么強(qiáng)。我們是因?yàn)檫@幫商家有大量的粉絲，一群發(fā)粉絲就都來(lái)了。

圖：白鴉公布有贊商家的構(gòu)成，其中72%是門店，20%是電商，自媒體占了2%。其中2%的自媒體占了其近30%的交易量。這與創(chuàng)業(yè)之初反差很大，起初白鴉瞄準(zhǔn)的是電商。

過(guò)去一年，大量的門店喊著線上線下不通，讓我們給他們一個(gè)一體化的解決方案。所以我們第一件事就是和傳統(tǒng)軟件合作、打通，第二項(xiàng)事是做一體化的解決方案。未來(lái)三四年，這也是有贊的工作重心。

拿投資后做了最錯(cuò)的事情

我最大的失誤，是發(fā)生在2014年下半年到2015上半年。說(shuō)實(shí)話，畢竟自己是做To C習(xí)慣的人，思維方式當(dāng)時(shí)并沒有擰過(guò)來(lái)，一看勢(shì)頭那么好，說(shuō)干吧，搶出活躍商家再說(shuō)吧，做了大規(guī)模的市場(chǎng)投放，大規(guī)模的燒錢，結(jié)果我們的注冊(cè)店鋪數(shù)直線漲，但是活躍商家是慢慢漲的，所有的花錢買的全沒用。

圖：2015年10月份，有贊發(fā)布了一項(xiàng)商戶交易補(bǔ)貼計(jì)劃，對(duì)商戶在有贊上完成交易產(chǎn)生的各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行約2%左右的補(bǔ)貼?，F(xiàn)在有贊叫停了這一補(bǔ)貼，而有些服務(wù)商依然在提供補(bǔ)貼。

后來(lái)，我想明白了一件事，在To B（或者叫企業(yè)服務(wù)）的這個(gè)領(lǐng)域里，所有燒錢的都是傻逼，這是我得到的第一個(gè)教訓(xùn)。

第二，在To B領(lǐng)域，最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式才是最好的商業(yè)模式。我給你說(shuō)，你用我的軟件你給我錢，咱別扯那有的沒的，說(shuō)你用我的軟件我免費(fèi)，回頭我再給你收點(diǎn)廣告費(fèi)，或者回頭我給你供點(diǎn)貨，我再收點(diǎn)你供應(yīng)鏈服務(wù)的費(fèi)用。別扯那些，沒用，咱踏踏實(shí)實(shí)的，你用我軟件，我收費(fèi)，我把我的軟件做好，服務(wù)做好，你就愿意交費(fèi)，愿意給同行介紹我。

這很可怕，2400萬(wàn)優(yōu)質(zhì)商家（這個(gè)數(shù)據(jù)的依據(jù)是使用了POS機(jī)的商家），哪怕我們走運(yùn)拿到10%也200萬(wàn)，一個(gè)商家不要多了，你在他身上掙個(gè)3000塊錢，你算下來(lái)有多少錢？這是個(gè)極好的事。這是我做的最錯(cuò)的決定后，想明白的一件事。

這個(gè)錯(cuò)誤的成本有多高？經(jīng)緯在我們這兒放了2000萬(wàn)人民幣后，高瓴在我們這兒放了1000萬(wàn)美金，唯品會(huì)在我們這兒也放了1000萬(wàn)美金，后面2000萬(wàn)美金基本上都是干這個(gè)事了（大面積市場(chǎng)推廣）。

及時(shí)止血后做了最對(duì)的決定

準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，我們這2000萬(wàn)美金，差不多有1億是炒在那個(gè)事情上，這1億給我們極大的教訓(xùn)，公司剩下來(lái)的錢也就只能發(fā)6個(gè)多月的工資。

別人會(huì)覺得6個(gè)月沒什么，我就覺得6個(gè)月很緊張，然后我們內(nèi)部又融了一輪，我自己也湊了100萬(wàn)美金，每一個(gè)投資人再放一些錢，大概湊了2000萬(wàn)美金。

這輪融資做完后，我就徹底明白了To B不應(yīng)該燒錢，To B應(yīng)該慢慢地往前走，并且一開始就可以商業(yè)化，走正經(jīng)的更直接的商業(yè)模式。

可是這個(gè)時(shí)候，大部分股東勸我們說(shuō)，白鴉你不能這么說(shuō)，因?yàn)槟氵^(guò)去幾年增長(zhǎng)太快了，如果你現(xiàn)在突然間收費(fèi)了，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就沒那么快；同時(shí)你開始省錢、不做市場(chǎng)，只做口碑，你團(tuán)隊(duì)士氣會(huì)受傷害的。

我差不多想了兩三個(gè)星期，后來(lái)我覺得不對(duì)，這個(gè)企業(yè)還早，如果今天就抗不了這點(diǎn)壓，哄著團(tuán)隊(duì)去做那種假象繁榮，不能選擇正確的路，我覺得還不如今天就暴露了算了。

所以2015年10月份左右，我們開了一次戰(zhàn)略會(huì)，我在戰(zhàn)略會(huì)上特別恐嚇地說(shuō)，兄弟們，我們沒錢了，我們快掛了，我們必須商業(yè)化。而且我們也看明白了，為商家服務(wù)這件事不應(yīng)該燒錢，他就應(yīng)該一手交錢一手交貨，做好產(chǎn)品做好服務(wù)，慢慢往前走。

并且，我還做了兩個(gè)決定，第一個(gè)決定是全公司做服務(wù)，給每個(gè)人發(fā)一臺(tái)手機(jī)，每個(gè)商家都有我們公司的一個(gè)好友，他任何時(shí)候在微信上可以找到我們。第二個(gè)決定，全面商業(yè)化，選擇最正確的商業(yè)模式。

圖：2014年3月份，白鴉的個(gè)人微信公號(hào)截圖。最初有贊和口袋購(gòu)物針對(duì)的目標(biāo)用戶就不同，有贊大規(guī)模市場(chǎng)推廣、免費(fèi)使用的策略，帶來(lái)的多半是非目標(biāo)用戶，占用有贊的資源但卻沒價(jià)值。從收費(fèi)、停止市場(chǎng)推廣后，有贊的核心用戶才真正得以明確。

做完這兩個(gè)決定，核心團(tuán)隊(duì)不是完全沒有離開的，有兩三個(gè)人走了，剩下的人都在。所以到目前為止，我們公司最牛逼的就是我們有一個(gè)戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。從那件事之后，我們所有的人在一起，做任何事情、有任何吵架，都不會(huì)懷疑對(duì)方的動(dòng)機(jī)了——我都說(shuō)快掛了，他們還留下來(lái)一起干，怎么可能懷疑彼此的動(dòng)機(jī)呢？我覺得這是我們目前為止做得最正確的事。

圖：2016年底白鴉參加億邦動(dòng)力網(wǎng)未來(lái)零售大會(huì)時(shí)照片，那時(shí)他說(shuō)“你注定無(wú)法做到三四年內(nèi)就成為一個(gè)牛逼的公司，可能需要十年，你著什么急?”

只為核心優(yōu)勢(shì)添磚加瓦

到現(xiàn)在為止，有贊的核心業(yè)務(wù)就是賣軟件，為自帶流量的賣家提供網(wǎng)上開店工具。這次召開MENLO發(fā)布會(huì)，除了發(fā)布新產(chǎn)品、新功能之外，還為有贊云成立獨(dú)立公司，把有贊的底層技術(shù)開放出來(lái)，供所有行業(yè)想開發(fā)軟件的人用。

為啥要做有贊云？說(shuō)白了，有贊暫時(shí)只為幾個(gè)行業(yè)開發(fā)了軟件，但還想滲透到更多行業(yè)，一個(gè)人吃不完怎么辦？總不能把自己拆成100個(gè)部門，讓他們做完了KTV又做酒吧，做完酒吧又做健身房，讓每個(gè)部門都分拆出去與人打仗吧。今天我不想這么做，被所有人當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是把底層技術(shù)向外界開放，把同行變成合作伙伴，相當(dāng)于給他們賣兵器，仗由他們?nèi)ゴ?，最后大家一起贏。

圖：2016年賣家通過(guò)有贊完成的交易量大概有130多億。MENLO發(fā)布會(huì)上，有贊說(shuō)除了自己做軟件賣軟件外，還把底層技術(shù)開放出來(lái)，并且給合作伙伴提供資金支持、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還幫他們賣軟件。

在確定有贊是家軟件公司之前，我也做過(guò)別的事情，比如有贊買家版APP。不過(guò)買家版已經(jīng)停了，上面沒有商品賣，放的全是有贊的各種軟件。

圖：2016年1月份有贊推出的買家版

為什么要做買家版？我們自己人要買，我們有這么多商家，原來(lái)都是到自己的后臺(tái)搜一下買一下，我說(shuō)就搞個(gè)APP吧，我們自己要?jiǎng)e人也要。

還挺受歡迎的。這個(gè)APP到現(xiàn)在為止，每天還有幾百萬(wàn)的定單。既然停了，為什么還會(huì)有幾百萬(wàn)定單呢？是因?yàn)槟切┤诉€沒更新，老的APP是有導(dǎo)購(gòu)的。我算了一下，如果我還做這個(gè)東西，我一年至少在從這上邊能拿到1000萬(wàn)的利潤(rùn)。但是我不能做，我做了這個(gè)又變成了所有人認(rèn)為的平臺(tái)，我就是個(gè)做軟件的。

現(xiàn)在有贊的注冊(cè)商家有300多萬(wàn)，個(gè)人注冊(cè)用戶早就超千萬(wàn)了，但是在我們這兒個(gè)人用戶沒有任何意義，所以我們已經(jīng)完全不對(duì)外說(shuō)了。在這300多萬(wàn)注冊(cè)商戶中，有100多萬(wàn)有過(guò)店鋪裝修、上架商品，有交易的有50多萬(wàn)家（多筆100元以上交易），活躍商家有20萬(wàn)，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)。

有人問(wèn)我只賣軟件，不做電商平臺(tái)，會(huì)不會(huì)把自己的格局做?。?/p>

我第一次出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也這么想，那時(shí)設(shè)置了很遠(yuǎn)的場(chǎng)景，做了很宏偉的計(jì)劃，后面做掛了。所以我這次就想腳踏實(shí)地做，而且做著做著，我覺得這件事并不會(huì)小，而且可能會(huì)非常大。因?yàn)樾铝闶蹃?lái)了，主角就是線下實(shí)體店，當(dāng)我們沉下去為他們做新零售服務(wù)的時(shí)候，有贊的機(jī)會(huì)就大了。

有些人看不上賣軟件的，這些人可以去看看美國(guó)的軟件公司salesforce，他的市值就有五六百億美金，我相信三到五年中國(guó)一定也會(huì)出一家如此市值的軟件公司。

文末彩蛋：白鴉說(shuō)很享受創(chuàng)業(yè)受虐的狀態(tài)，他和朋友一起為創(chuàng)業(yè)者寫了一首歌《刺激》，先來(lái)感受下這首歌的RAP部分的歌詞。

他們寫這首歌初衷，不是唱?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有多了不起，而是說(shuō)創(chuàng)業(yè)者的家人很了不起，為創(chuàng)業(yè)者背負(fù)了太多辛苦。喜歡的話，可以試聽一下。