見(jiàn)到王總后，我說(shuō)：“王總，你的企業(yè)越做越好，真為你高興。好像你過(guò)去也買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)了什么保險(xiǎn)？”

他說(shuō)：不知道，好像有幾十萬(wàn)吧？

我說(shuō)：沒(méi)有幾十萬(wàn)，只有28萬(wàn)保額的一個(gè)健康險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)你為什么買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)呢？

他說(shuō)：是因?yàn)槿饲椤?/span>邢老師，就像對(duì)待你一樣，給你一個(gè)人情單。

我說(shuō)：可是我有兩個(gè)問(wèn)題：

• 問(wèn)題一：你的身家在變，但是?你的身價(jià)為什么沒(méi)?有變？

• 問(wèn)題二：?jiǎn)T工最大的保障是老板，那老板的保障在哪里？

是的，讓你對(duì)一個(gè)陌生的事情感興趣真是很不容易。正因?yàn)槟悴桓信d趣，所以你現(xiàn)在只是保險(xiǎn)公司的一個(gè)小客戶(hù)。今年你38歲，請(qǐng)問(wèn)在28歲時(shí)你有多少資產(chǎn)？住什么樣的房子？開(kāi)什么車(chē)？成家了沒(méi)有？

那時(shí)候的你沒(méi)有家庭，和父母住80平方房子，開(kāi)一輛桑塔納，買(mǎi)的是28萬(wàn)的保險(xiǎn)。

隨著年齡的增長(zhǎng)，你的人脈不斷的擴(kuò)大，你的知識(shí)能力也在不斷的成長(zhǎng)，企業(yè)越做越大。你什么都在變，車(chē)子是寶馬加凌志，房子是很高檔的復(fù)式樓，企業(yè)年收入大概1000萬(wàn)。你所有的東西都在變，唯一不變的是你這身價(jià)保證金，只有28萬(wàn)！你明白嗎？你的身家在變，而你的身價(jià)卻沒(méi)有變，身家是你家里所有的資產(chǎn)，身價(jià)就是你的生命資產(chǎn)。

他說(shuō)：我的生命還有資產(chǎn)？

我說(shuō)：對(duì)，你的生命是有價(jià)的。

如果哪天我和你一塊坐飛機(jī)去北京。飛機(jī)飛著飛著突然顛簸了。王母娘娘看你很帥，也看我很慈祥，就請(qǐng)我們兩個(gè)上去喝茶。喝著喝著我們忘記了回家，這時(shí)候，我女兒會(huì)從保險(xiǎn)公司領(lǐng)走300萬(wàn)，而你只有28萬(wàn)，你愿意這樣嗎？你只值28萬(wàn)嗎？

他說(shuō)：那怎么行，你一個(gè)老人家保險(xiǎn)公司給你300萬(wàn)，而我只給28萬(wàn)，那是很不合理的。

我說(shuō)：是的，因?yàn)槟銢](méi)有做人生規(guī)劃。你沒(méi)有提前做好你的身價(jià)保障，所以走的時(shí)候只能按原有合同里約定的，28萬(wàn)就是28萬(wàn)。一個(gè)人有錢(qián)沒(méi)有錢(qián)，并不是看你在生前創(chuàng)造多少財(cái)富，而是我們走后能留下多少愛(ài)，這個(gè)愛(ài)就是我們的身價(jià)。

他一聽(tīng)恍然大悟：這么說(shuō)我的身價(jià)是太低了！

王總，員工最大的保障是老板，那老板的保障在哪里？孩子最大的保障是父母，那父母最大的保障是什么呢？你公司有30多個(gè)員工，你的員工中最低工資多少錢(qián)？

他說(shuō)：一個(gè)人3000塊。

我說(shuō)：這樣吧，王總，你一個(gè)月給我6000塊，我馬上給你派兩個(gè)員工，一個(gè)叫健康天使，一個(gè)叫貼身保鏢。貼身保鏢專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)你的安全，健康天使專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)你的健康。如果哪天我們身體不舒服，您可以到指定的醫(yī)院享受1000萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)，而且每天的床位也有1000塊，能讓你生病也是一種享受，你覺(jué)得好不好？

他說(shuō)：有這樣的員工嗎？

我說(shuō)：有的，另外，你的員工中最高工資多少錢(qián)？

他說(shuō)：一個(gè)月兩萬(wàn)塊。

我問(wèn)：那這個(gè)工資最高的員工能保證您這一輩子都平平安安嗎？

他笑著說(shuō)：當(dāng)然不能。

我說(shuō)：但是我給你派的這個(gè)貼身保鏢員工能保證你在我們約定的期間里平平安安，什么事兒都沒(méi)有。如果他違約了，那么他就要給你家里送來(lái)1000萬(wàn)的保障金，讓我們留愛(ài)不留債。一個(gè)成功的人士站著可以賺錢(qián)，一個(gè)偉大的人士躺著依然值錢(qián)。您覺(jué)得好不好？

他說(shuō)：有這樣的員工嗎？

我說(shuō)：如果有，你會(huì)怎么樣？

他說(shuō)：如果有，我就要！

于是，我拿出產(chǎn)品給他從頭到尾講了一遍，從人的三個(gè)階段到三大風(fēng)險(xiǎn)、三大保障。

他說(shuō)：我就要這種保險(xiǎn)！原以為我買(mǎi)張保險(xiǎn)幫你忙，你這樣講了以后，我才明白這份保險(xiǎn)幫的是我自己。

后來(lái)幾年里，隨著客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展，這位王總陸續(xù)在我這里加保了健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)，總計(jì)20多件保單，年交保費(fèi)300多萬(wàn)。

【編者按】

這張4000元的人情單變成300萬(wàn)的大保單，關(guān)鍵點(diǎn)是匹配。邢老師用專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確地判斷并找到了客戶(hù)的真正需求，為客戶(hù)推薦與其“身價(jià)匹配”的保單，讓一個(gè)本想簽一份人情單的客戶(hù)，在認(rèn)同保險(xiǎn)的意義和功用后，陸續(xù)簽下年繳300萬(wàn)保費(fèi)的家庭保單。

其實(shí)，財(cái)富越多的人面臨的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)越大，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)可能產(chǎn)生的損失也越大。大多數(shù)高端人士都有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，他們對(duì)保險(xiǎn)真正的需求在于：

1、高額保險(xiǎn)是身價(jià)的體現(xiàn)；

2、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是對(duì)家庭責(zé)任感的體現(xiàn)；

3、保險(xiǎn)是降低和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的途徑。

但是，我們保險(xiǎn)代理人的思維方式是否與高端人士的需求相匹配？保險(xiǎn)產(chǎn)品是否與高端人士的需求相匹配？代理人的綜合素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)水平?jīng)Q定了高端人士買(mǎi)的是人情單還是與他匹配的保障。

邢老師用專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)幫助客戶(hù)將身價(jià)變成了具體的保額，將家庭責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)變成了具體的數(shù)字，讓客戶(hù)真正懂得了保險(xiǎn)的價(jià)值是幫助他解決人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，值得我們學(xué)習(xí)！