借口一：你的價格太貴了

價格是具有相對性，一件產(chǎn)品的貴與不貴，其實(shí)是很主觀的，并且與很多因素有關(guān)。比如說，往往客戶急需要某種產(chǎn)品時，他就越不計(jì)較價格；產(chǎn)品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。要知道價格本身并不能引起客戶的購買欲，只有使客戶充分認(rèn)識了產(chǎn)品的價值之后，才能激起他們強(qiáng)烈的購買欲望。而客戶的購買欲望越強(qiáng)烈，他們對價格問題的考慮就越少。

價格很少成為客戶抗拒的最主要理由，只有當(dāng)銷售人員除了價格的吸引力之外說不出其它足以讓客戶應(yīng)該購買的理由時，客戶才會單單基于價格因素來決定是否購買。

那么，客戶為什么會說價格太高呢？原因大致有以下幾點(diǎn)：

1. 客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，想通過討價還價的方式來了解產(chǎn)品的真正價值。

2. 客戶想在商談中打擊銷售人員，以此來顯示他的談判能力，不想讓人以為他是好糊弄的。

3. 客戶只是把價格作為一種推卻的掩飾。

如何識別客戶說貴的真正原因

一般來說，聰明的銷售人員，會通過看和聽兩種方式來識別客戶的心理。探索隱藏在客戶心底的真正動機(jī)，只有摸清了客戶討價還價的真正動機(jī)之后，才能說服客戶，實(shí)現(xiàn)交易。當(dāng)客戶在產(chǎn)生購買意向的時候，都會不自覺的通過語言、語氣、動作或者表情傳遞出購買意向的信號。

如何擊破客戶的借口

當(dāng)你判斷出客戶有購買意向的時候，你可以用以下三種種對策：

A對策：根據(jù)客戶的需求和興趣做出產(chǎn)品價值或者服務(wù)的價值呈現(xiàn)，讓客戶充分看到產(chǎn)品或者服務(wù)給自己帶來的價值。

B對策：您認(rèn)為價格貴，是和什么相比呢？

舉例同類產(chǎn)品中價格較貴的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶正確看待價格的差異，比如說質(zhì)量、功能、服務(wù)、技術(shù)等等

C對策：如果我能夠想辦法讓您覺得物超所值，您是不是馬上可以成交呢

這一點(diǎn)首先要注意，要事先準(zhǔn)備好對策，比如說，給予一定的優(yōu)惠禮品等。

一般來說，當(dāng)客戶說太貴的時候，通常都不是真的嫌貴。他們之所以用價格因素搪塞銷售人員，是因?yàn)榛谶^去的經(jīng)驗(yàn)，這是最容易擺脫銷售人員的辦法。如果銷售人員能把產(chǎn)品或者服務(wù)的價值體現(xiàn)出來，說服客戶購買的幾率還是很高的，這就是銷售中的能力體現(xiàn)。

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