精確客戶需求：

在我們的營銷團隊中，經(jīng)常聽到大家這樣抱怨。

“客戶不認可保險'

'客戶沒有錢買保險'

'客戶說過段時間再考慮保險'等等.

客戶真的不認可保險嗎?

客戶真的沒錢買保險嗎?

客戶真的覺得眼下并不是投保的最好時機嗎?

如果我們深入了解客戶需求，弄清客戶的顧慮就會發(fā)現(xiàn)這些并不是客戶內(nèi)心真實的想法。

我認為許多代理人業(yè)績不理想的癥結(jié)在于漫無目的地向客戶介紹保險產(chǎn)品，結(jié)果是徒費口舌，不但沒有把自己的產(chǎn)品介紹清楚，還讓客戶心生反感。

事實上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求再選擇和介紹產(chǎn)品。

不可否認，很多客戶不愿意向我們坦陳自己的需求。雖然之前我們做了諸多準備，我們已經(jīng)了解了客戶對保險有一定的需求，但是我們所做的工作最終仍然無法讓客戶滿意和放心。

客戶遲遲不肯與我們簽單。這就說明他們一定的顧慮，這時打破這些顧慮就是溝通的關(guān)鍵。

那么客戶究竟有哪些顧慮？

如何打破他們的這些顧慮呢？

有些客戶可能對我們所在的公司沒有任何了解，因此不信任就會伴隨著不了解產(chǎn)生。

此時我們應該站在客戶的立場上，對客戶的這種想法表示理解.當然，僅僅做到這個還不夠，我們還需要向客戶提供一些詳細的公司介紹、榮譽介紹、服務(wù)政策等資料，介紹的時候要自信、真誠、耐心，這樣才能打消客戶的顧慮。

有些客戶顧慮的是我們給他介紹的產(chǎn)品是否真的合適，如果客戶有這種顧慮，就說明我們做好保險計劃書后沒有給客戶清楚地說明，客戶并沒有完全理解這份保險能給自己帶來什么，我們可以改變方式為客戶介紹這些產(chǎn)品直到客戶滿意為止。

其實客戶對產(chǎn)品有所顧慮恰恰表明客戶有購買保險的打算，他已經(jīng)很關(guān)心產(chǎn)品了，這對銷售人員來說是一個與客戶進一步開展彼此溝通的積極信號，而不應該成為放棄的理由.當客戶對產(chǎn)品的顧慮消除后，你會發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)跨過一道坎，順利地進入促成環(huán)節(jié)了.

客戶由于自身情況的不同，所顧慮的問題也有所不同。以上是常見的兩種顧慮，我們在日常生活中，可以嘗試著列舉“客戶顧慮表”，根據(jù)“顧慮表”制定消除顧慮的對策。當發(fā)現(xiàn)客戶和我們相處甚好卻不愿透露真實需求，遲遲不簽單時，我們就拿出“客戶顧慮表”一一對照，分析客戶是否有某些顧慮，精確定義客戶需求.

善用提問“導”出無聲需求：

客戶的需求你了解的越多，向客戶成功推銷保險的可能性就越大。

客戶的需求總是分為兩組

一組是有聲需求；

一組是無聲需求。

我們很容易滿足客戶的有聲需求，卻很難把握客戶的無聲需求。了解客戶無聲需求的最好方法就是提問。

在這里，我們將向客戶詢問無聲需求的問題分為兩種

一種是封閉式問題；

一種是開放式問題。

封閉式問題

封閉式問題客戶只能用是或者不是、對或者錯、買或者不買來回答，這種提問是為了確認某種事實、客戶的觀點、希望或者反映的情況。

我們用封閉式問題可以更快地發(fā)現(xiàn)“問題”，找出問題的癥結(jié)所在。

例如：

“這是我給您做的保險計劃書，您看合適嗎?”

“您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎?”

“您是否考慮過子女今后的教育問題?”

這些問題是讓客戶回答'是'或者“不是”。如果沒有得到回答，還應該繼續(xù)問某些其他的問題，從而確認問題的所在。

開放式問題

能讓客戶盡情表達自己需求的問題就是開放式問題。

開放式問題可分為三種：

一種是詢問式問題。即單刀直入、觀點明確地提出問題，使客戶詳細表述我們不知道的情況。

例如：

“您有哪些方法防御意外風險?”；

“意外發(fā)生時，怎樣才能不影響正常的生活?”

這常常是探知客戶是否有保險意識時最先問的問題，這些問題能引導客戶發(fā)表一些自己的意見，我們很容易從他意見中提取有效信息，獲得更多的細節(jié)。

第二種是常規(guī)式問題。提出常規(guī)式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶不愿意詳細地告知基本信息。

所以，我們可以將這些常規(guī)式的問題制作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點點，這樣我們也能全面了解了客戶的信息。所以，我們可以得這些常規(guī)式的問題制作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點點，這樣我們也能全面了解了客戶的信息.

第三種是征求式問題。讓客戶描述情況，談?wù)勛约旱南敕?、意見、觀點，這種問題有利于了解客戶的興趣和需求所在.對于有結(jié)果的問題，問問客戶對實施的結(jié)果是否滿意?是否有需要改進的地方?征求式問題有助于提示客戶，也能表達我們的誠意，提高客戶的忠誠度。

1.

>>醫(yī)治客戶需求

找出“病根”“醫(yī)治”客戶需求：

銷售實際上是滿足需求的過程，但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求.

我們在挖掘客戶需求時，不妨把自己想象成為一個醫(yī)生.

醫(yī)生的工作就是協(xié)助病人發(fā)現(xiàn)病根，使病人了解它的緊迫性，趕緊幫助病人醫(yī)治.而我們的工作就是幫助客戶發(fā)現(xiàn)保險需求，使客戶了解保障重要性，趕緊為客戶添置一份保障。

以問題開場

——發(fā)現(xiàn)“病根“準客戶

準客戶：我們現(xiàn)在的生活不錯，沒有任何顧慮

代理人：那很好啊，具體的講講您的生活怎樣     不錯?

準客戶：···不過我們不能否認，孩子讀書花錢       是最多的，生病、意外花錢是最猛的。

代理人：這么說，只要解決了孩子的教育經(jīng)費問題，醫(yī)療和意外有了保障，您的生活就是絕對無憂了。

在開場交流中，我們已經(jīng)明白，客戶最擔心的是孩子的教育經(jīng)費問題、醫(yī)療風險和意外風險。我們作為'銷售醫(yī)生。已經(jīng)了解客戶的基本需求。

深入探究

——強調(diào)“病根”

接下來，代理人就可以對準客戶心中的疑問進行解答尋找一個防范風險提供保障的方法。但是我們必須將'病根'著重強調(diào)。

 代理人：您計算過孩子今后的教育到底需要多少錢嗎?

準客戶：很惱人的問題，不想計算，得過且過。

代理人：孩子的從幼年教育到高等教育大約十多年，平均每年的花費至少是3萬元······加上風險無處不在，在孩子成長過程中家長也可能有各種意外的支出，如何保障孩子的教育不受影響呢?

準客戶：有什么方法呢?

提供幫助

——開出'藥方”

經(jīng)過我們對'病根'的強調(diào)，客戶對自己所疑慮的問題有了進一步的了解，必然會明確表現(xiàn)出自己的保險需求.接下來的工作就是為客戶提供幫助，開出能夠滿足客戶需求的“藥方” 。

 但客戶的需求各不相同，我們在開“藥方”前，必須了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟狀況等.只要我們把握了客戶需求的大致方向，并朝著這個方向走下去，就必然會贏得客戶的信任，在細節(jié)處理上，客戶一定會主動地配合，將細節(jié)需求詳細地告訴我們。

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