作者：張笑雨

現(xiàn)在你可以先看一下首屆金牌采購(gòu)評(píng)選活動(dòng)中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀選手的風(fēng)采，今天與大家見(jiàn)面的是四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司采購(gòu)經(jīng)理牛潔。

牛潔，中藥執(zhí)業(yè)藥師，現(xiàn)任職四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司采購(gòu)經(jīng)理。她與四川德仁堂連鎖有限公司有著深厚的淵源，早在2007年，牛潔還未從成都中醫(yī)藥大學(xué)中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，就已經(jīng)在德仁堂實(shí)習(xí)，直到后來(lái)成為正式員工。

四川德仁堂是一家以藥品、中藥、保健品、醫(yī)療器械、藥妝為主的多元化連鎖藥房，其中以中藥為優(yōu)勢(shì)品類，銷售占比高達(dá)34%。牛潔在中藥方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)正好讓她在德仁堂這個(gè)以中醫(yī)中藥為核心的平臺(tái)上可以盡情地發(fā)揮，從2007年至今的10年間，牛潔也一直從事著與中藥相關(guān)的工作。能從事自己喜歡的中醫(yī)中藥工作，牛潔對(duì)德仁堂充滿感激，這讓她在工作中認(rèn)真努力，不斷地提升自己，將所學(xué)新知識(shí)運(yùn)用到工作中去。

2013年，牛潔開(kāi)始參與德仁堂中藥的采購(gòu)工作，對(duì)中藥進(jìn)行品類管理，比如中藥新品的引進(jìn)、中藥的規(guī)劃、中藥活動(dòng)的策劃等工作。并在短短的三四年時(shí)間內(nèi)，成為德仁堂甚至是全國(guó)最優(yōu)秀的采購(gòu)經(jīng)理。

雖然有中醫(yī)藥政策的利好，但牛潔認(rèn)為目前政府管控力度非常大，購(gòu)進(jìn)渠道和品種還比較受限。比如，現(xiàn)中藥配方飲片國(guó)家管控較嚴(yán)，能采購(gòu)到的符合GSP資質(zhì)要求，質(zhì)量合格，價(jià)格合適的中藥配方飲片并不容易，每次購(gòu)進(jìn)同一中藥配方飲片時(shí)都需要至少3家以上的飲片公司進(jìn)行比對(duì)再進(jìn)行購(gòu)進(jìn)，這就增加了購(gòu)進(jìn)流程的繁瑣性。在這樣的大環(huán)境下，更需要采購(gòu)經(jīng)理們對(duì)市場(chǎng)和政策有更高的敏感性，并善于抓住機(jī)會(huì)，抓住市場(chǎng)，抓住資源。

四川德仁堂中藥產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為中高端的中老年人群以及選擇以中藥養(yǎng)生類產(chǎn)品為禮品的人群。面對(duì)固定的消費(fèi)群體，牛潔認(rèn)為，現(xiàn)在的采購(gòu)不是傳統(tǒng)的采購(gòu)，采購(gòu)經(jīng)理更重要的職責(zé)是對(duì)商品進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，進(jìn)而購(gòu)進(jìn)消費(fèi)者所需要的品種。采購(gòu)經(jīng)理也在藥店整個(gè)管理經(jīng)營(yíng)的構(gòu)架中占據(jù)重要的位置，因?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理們肩負(fù)著確定門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)、控制公司采購(gòu)成本、爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化，樹(shù)立藥店在消費(fèi)者心中的品牌地位等等職責(zé)。

多年的工作經(jīng)驗(yàn)，牛潔將采購(gòu)的工作內(nèi)容歸納總結(jié)為四個(gè)板塊。第一，新品引進(jìn)。采購(gòu)經(jīng)理要對(duì)品類進(jìn)行規(guī)劃，分析品類結(jié)構(gòu)，分析品類缺項(xiàng)，結(jié)合市場(chǎng)需求和熱點(diǎn)，主動(dòng)尋找供應(yīng)商，進(jìn)行新品的引進(jìn)。隨后再與供應(yīng)商溝通合作條件，比如結(jié)款方式、購(gòu)進(jìn)價(jià)、新品進(jìn)入的動(dòng)銷方案等，初次談判后將進(jìn)行新品的評(píng)估，確定新品的零售價(jià)定價(jià)是否合理，此新品是否為公司所需商品。確定引進(jìn)后對(duì)新品進(jìn)行購(gòu)進(jìn)鋪貨，并對(duì)新品進(jìn)行銷售跟蹤與活動(dòng)跟進(jìn)，陳列指導(dǎo)，新品實(shí)銷期到后對(duì)新品進(jìn)行評(píng)估，確定進(jìn)行銷售還是進(jìn)行淘汰。

第二，品類跟蹤分析。每月對(duì)商品進(jìn)銷存進(jìn)行分析，對(duì)動(dòng)銷不好、消費(fèi)者接受度不高，廠家配合不好的商品進(jìn)行淘汰。并制定品類提升計(jì)劃，與廠家溝通確定活動(dòng)營(yíng)銷方案。

第三，商品陳列指導(dǎo)。采購(gòu)師根據(jù)商品活動(dòng)及季節(jié)變化對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整指導(dǎo)。

第四，進(jìn)行供應(yīng)商管理，爭(zhēng)取廠商資源，優(yōu)化供應(yīng)鏈。現(xiàn)在的社會(huì)由以前工商博弈的時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入了工商共贏的時(shí)代，因此一個(gè)成功品種的引進(jìn)與產(chǎn)生并不是依靠單方面就能成功的，而是需要工業(yè)資源的投入，活動(dòng)的支持，這也需要連鎖藥店的執(zhí)行以及積極的配合才能產(chǎn)生高效益。在中藥中藥粉劑的引進(jìn)過(guò)程中，牛潔除了與廠家談判確定購(gòu)進(jìn)價(jià)和結(jié)款方式，更重視與廠家簽訂全年銷售方案計(jì)劃書(shū)，跟蹤、推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施、落地，積極提高廠家銷售產(chǎn)品的參與性，讓廠家參與到每一場(chǎng)的活動(dòng)中來(lái)，對(duì)門(mén)店銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，充分調(diào)動(dòng)員工的銷售積極性，讓每一場(chǎng)活動(dòng)都能創(chuàng)造出最好的銷售業(yè)績(jī)。