文  |  張曉軍

從2016年開始，風(fēng)口吹向便利店，融資事件接二連三發(fā)生，但這中間，主要有兩大類，一類是以羅森、7-11、全家為代表的便利店“正規(guī)軍”，背后有一套完善的服務(wù)開發(fā)體系，它們布滿了一線大城市重要商圈。另一類則是以愛便利、中商惠民為代表的B2B企業(yè)，它們通過對夫妻老婆店供應(yīng)鏈、品牌的重整再造，讓很多隱藏在社區(qū)的實體店重燃生機(jī)。

愛便利是后者的典型，2012年，它還是很多夫妻老婆店的供貨商，幾年經(jīng)營下來，一直不溫不火。到2014年，愛便利開始轉(zhuǎn)向做便利店的配套服務(wù)，之后又從服務(wù)發(fā)展到品牌加盟。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，在很多實體店業(yè)績下滑的情況下，愛便利卻異軍突起，在一年時間內(nèi)連續(xù)獲得兩輪上億元融資，門店更是在2016年增長了15倍，開到1500多家。

搶占先機(jī)、風(fēng)口、幾何倍增，這些創(chuàng)投圈的熱門詞匯，可以說第一次落到了這家傳統(tǒng)B2B電商出身的企業(yè)之上。帶著對便利店崛起的種種疑惑，近日，野草新消費對愛便利CEO陳濤進(jìn)行了專訪，讓我們來探究一下，在新興的消費市場中，一家便利店企業(yè)的發(fā)展邏輯。

為什么這次是便利店？

從O2O、直播到共享單車，這幾年互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口其實一直在變，每次資本、創(chuàng)業(yè)公司涌入后，除了泡沫，也總能冒出一些新興的巨頭。到2016年下半年，消費升級成為大家熱議的話題，便利店作為連接用戶和消費品的一個重要渠道，關(guān)注度得到極大提升。

但是，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，我們可以清楚看到的是，最近幾年，很多實體店客流量越來越少，經(jīng)營受到重創(chuàng)。那為什么，作為大街小巷隨處可見的便利店，可以逆勢興起呢？

陳濤告訴野草新消費，核心因素是顧客消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，更多人愿意把時間花在家里或者休閑上，大賣場上的很多商品實際都能通過網(wǎng)購?fù)瓿?，這就給大型商超巨大的生存壓力，很多商超如果不轉(zhuǎn)型將直接被淘汰。

反過來說，一些能夠更快觸達(dá)顧客，方便節(jié)約時間的便利店有了發(fā)展機(jī)會，如果將更多線下的服務(wù)和體驗場景整合在1公里的半徑內(nèi)，那么連接消費者的幾率將比以前大大提升，便利店也不再僅僅是便利店，而是一個消費者服務(wù)中心。

“對便利店重新的設(shè)計，甚至可以成為一個完全媲美百度線下流量的入口，這種入口的價值是有溫度的，消費者的固定轉(zhuǎn)化率將極高，復(fù)購率也會很高，因為它是通過人與人、與物真正打交道之后沉淀的。”陳濤坦言。

愛便利 CEO陳濤

在他看來，在便利店中疊加互聯(lián)網(wǎng)，它所能提供的就不僅僅是購物，而是一個平臺，可以聚攏大量的產(chǎn)品在這里交易買賣，包括給很多線上電商平臺落地的機(jī)會和展示窗口，優(yōu)中選優(yōu)，不斷從中淘汰更新。

作為便利店供貨商起家的愛便利也意識到，在消費者的活動商圈越來越回縮時，便利店擴(kuò)展的機(jī)遇來了，如果只針對門店做B2B端的供貨，那最后陷入的將是商品價格的惡性競爭。

“做B2B供應(yīng)鏈其實不容易接觸消費者，商戶的忠誠度也不是特別高，因為商戶需要的是怎么增加銷量，怎么來賺錢，而不是單純省錢。”陳濤認(rèn)為，要實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，必須得提高對便利店的服務(wù)能力，甚至需要重塑很多夫妻老婆店，做自己的品牌加盟，來形成競爭壁壘。

但相比羅森、7-11等日系便利店的擴(kuò)展，目前階段，B2B電商對本土的便利店滲透率仍然非常低。要收編隱藏在街道社區(qū)的各種夫妻老婆便利店，并非易事。而夫妻老婆店本身，也存在著幾大很難克服的問題：

首先夫妻老婆店的管理很薄弱，沒有對品類、系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化等概念的清晰認(rèn)知，服務(wù)水準(zhǔn)低。

其次，對于他們來說，商品采購是一件比較復(fù)雜和辛苦的事情，甚至?xí)纬杀容^大的挑戰(zhàn)。

再者，品牌和辨識度不高是夫妻老婆店的一大痛點。加之房租上漲、競爭加劇等因素，其實偏居一隅的夫妻老婆店生意也非常不好做。

雖然有很多痛點，但線下流量重新被重視，消費者觀念行為的轉(zhuǎn)變，其實都給了便利店再次出發(fā)的機(jī)會。而這里所隱藏的巨大商機(jī)，很難直接變成夫妻老婆店的福利，它將被不同的行業(yè)變革者所獲取，便利店在這兩年也將進(jìn)入快速的整合期。

如何改造便利店？

便利店迎來了紅利，也等待著變革。愛便利14年轉(zhuǎn)型做便利店零售服務(wù)時，和別的連鎖便利店有所不同，它想做的是存量的整合，也就是說，為現(xiàn)有的夫妻老婆店提供一整套服務(wù)方案，通過提高他們的專業(yè)運(yùn)作和經(jīng)營業(yè)績，來快速加盟，然后利用這些基礎(chǔ)，從上游供應(yīng)鏈盈利。

經(jīng)過兩年多的發(fā)展，用陳濤的話來說，愛便利現(xiàn)在所形成的是一套社區(qū)生態(tài)業(yè)務(wù)體系，其中，主要包括的是上游完整且扁平的供應(yīng)鏈和下游連鎖便利店的改造、加盟，以此來幫助占各城市95%以上的傳統(tǒng)便利店、煙酒店、雜貨店等減少庫存，提升經(jīng)營業(yè)績，以及實現(xiàn)未來的多種可能。

在上游的供應(yīng)鏈，傳統(tǒng)的供貨通路至少有六個層級，利潤很大程度上被中間層刨走，也時常會有假貨、串貨的現(xiàn)象發(fā)生，以至于我們看到商品售價和出廠價差別很大，便利店并不怎么掙錢。

在這塊，陳濤強(qiáng)調(diào)的是，愛便利會在進(jìn)貨上，盡量把中間層砍掉，取得更好的成本優(yōu)勢。另外，則會給店家提供一站式的進(jìn)貨服務(wù)，不用自己找多家的批發(fā)商供貨，并確保貨品24小時送達(dá)。

這個說起來簡單，但要將品牌貨商與便利店連接起來，中間其實很費勁。通常需要終端有十分大的粘性和足夠大的門店覆蓋度，形成足夠的銷量，才容易整合渠道，向上游品牌廠商議價，并由廠商直供來獲取毛利空間。

而在另一方面來講，服務(wù)商如果要滲入各種夫妻老婆店，本身也需要在供貨渠道上擁有強(qiáng)大穩(wěn)定的優(yōu)勢。這就是一個互為因果的問題。

上游究竟如何操作，陳濤有所避諱，沒有講的太明，他指出，愛便利一是會幫品牌廠商對接整合更多的渠道；二是將在門店終端最更好的維護(hù)，不串貨或者說打亂渠道。此外，愛便利通過自主開發(fā)的整套B2B平臺，也將把終端更多銷售數(shù)據(jù)和市場反應(yīng)反饋給供應(yīng)商，做產(chǎn)品的調(diào)整或者新品的推廣，在供貨商和消費者之間建立更緊密的關(guān)聯(lián)。

可以猜測的是，愛便利對外宣傳的廠商直接供貨，可能是一個階段性發(fā)展目標(biāo)，還未完全落地。就現(xiàn)在的情況來看，這里所需要的自營電商和自建物流，投入非常重，要取代傳統(tǒng)的多級分銷體系，顯然還有很長的路要走。

愛便利現(xiàn)在所采取的方式，可能是利用以前的供貨渠道與經(jīng)驗積累，和大經(jīng)銷商保持著共存的狀態(tài)，并在其中繼續(xù)尋找發(fā)力點。至于這塊目前能夠給門店直接降低多少成本，想象空間十分有限。

值得注意的是，在線下便利店的改造擴(kuò)展這塊，愛便利發(fā)展的非常之快，在獲得A輪上億元融資后，2016年門店數(shù)量就增長了15倍之多，比如2016年5月19日當(dāng)天，50家愛便利門店在西安開業(yè)；8月5日，愛便利在天津宣布88家門店正式運(yùn)營。

目前，愛便利的店面達(dá)到了1500家以上，覆蓋五六個省份。在大部分愛便利門店中，采取的都是加盟形式。從愛便利的招商加盟手冊上我們可以看到，加盟條件非常寬松，只要是合法的，硬件設(shè)置沒問題，有能力和意愿接受服務(wù)和指導(dǎo)的便利店，就可以開放加盟。

這相比于7-11等日系便利店，要根據(jù)利潤多少對加盟者采取階梯式抽成，同時執(zhí)行嚴(yán)苛的準(zhǔn)入機(jī)制。無疑，愛便利的加盟政策大大降低了便利店進(jìn)入的門檻。

同時，在加盟權(quán)益上，愛便利更是顯得大膽、舍得投入，既可以免費加盟，使用愛便利品牌和門店管理系統(tǒng)，還可以為便利店提供引流、培訓(xùn)、訂貨返利等各種服務(wù)。這種模式看起來有些“燒錢”，但是對于想加盟的門店來說，也頗具吸引力，畢竟能夠幫他們省錢與賺錢。

現(xiàn)在，愛便利既沒有收加盟費，也沒有從門店利潤中提成，主要的資金還都投到了便利店的擴(kuò)展上，那么，在這背后，愛便利的意圖是什么呢？

陳濤告訴野草新消費，便利店在中國經(jīng)歷了近30年的發(fā)展，由于區(qū)域、物流、信息等因素的影響，至今國內(nèi)還沒有一家真正意義上的民族品牌便利店。這幾年將會是中國便利店的紅利期，便利店生意至少還有50到100倍的發(fā)展空間。而在十年內(nèi)，一定會存在擁有兩三萬家門店的品牌，零售也將進(jìn)入寡頭時代，愛便利必須在其中占有一席之地。

“未來的商業(yè)主要有兩種：大的是shoppingmall的方式，吃喝玩樂一天都弄不完。小的是便利店，在線上線下結(jié)合之后，會逐漸取代中型超市和賣場的一些功能，這一大一小之后，將會奠定下一個10年的中國零售格局?！标悵a(bǔ)充道。

不難看出，快速占領(lǐng)存量市場，對于樹立便利店地位意義重大。此前，愛便利在河南已經(jīng)深入到了眾多市縣級城市，而現(xiàn)在采取的措施則是，以簡便快捷的方式，快速進(jìn)軍北京、天津、西安等省外大市場。

對于不同的市場初始開發(fā)階段，愛便利會基于當(dāng)?shù)氐氖袌鎏卣骱透偁幁h(huán)境，從包括工具、運(yùn)營、資源等方向，給予門店更好的條件做提升。

拿北京市場來說，愛便利在今年3月與王府井集團(tuán)合資組建“北京王府井愛便利連鎖便利店有限公司”，其實王府井本身也是7-11的股東。但今年王府井增加了與愛便利合作，一方面是要借助愛便利在線上線下積累的運(yùn)作模式，另外一方面則是利用王府井的品牌和商業(yè)資源，來打一套組合拳，快速擴(kuò)展區(qū)域門店。

而此后，愛便利的圖景也逐漸清晰，那就是通過服務(wù)好門店，然后形成對上游供貨商的渠道優(yōu)勢和議價權(quán)，借便利店之名來做商品的批發(fā)，從中抽取約3%的利潤，并衍生出物流、供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)。

細(xì)致來想，這可能是愛便利在現(xiàn)階段所能采取的最優(yōu)選擇之一，因為在上游直接疏通供應(yīng)鏈，需要非常重的資金投入和渠道資源整合力，其進(jìn)程趨于緩慢。但面臨便利店這個急遽變化的市場，在下游通過高效的加盟政策，快速聚攏資源，在一個可見可直接驅(qū)動的范圍內(nèi)把握入口，然后倒逼上游的開放，不失為一個保全未來地位的階段性策略。

但是，這種資本驅(qū)動下的突進(jìn)選擇，其實在一開弓后，愛便利就面臨著供應(yīng)鏈和加盟門店管理兩方面的壓力，很難有回頭路。供應(yīng)鏈的難點此前已經(jīng)陳述，在加盟商管理這塊，門檻極低、快速推進(jìn)意味著在前期市場布局后，還需要持續(xù)免費的支持，根據(jù)不同門店的特點輸出管理能力和解決辦法。那在沒有什么可參照對象的前提下，對愛便利來說，這里面的風(fēng)險管控，將是擺在面前的一個很嚴(yán)峻的課題。

未來，便利店的核心還是便利

在便利店這個領(lǐng)域，容易引起關(guān)注的一塊是巨頭，在業(yè)界深耕多年，有很大的底盤基礎(chǔ)。另一塊是新秀，善用新模式改造傳統(tǒng)，有強(qiáng)勢的資本和新興人才支持?？蔁o論是屬于巨頭還是新秀，什么樣的便利店企業(yè)能夠在這輪的變革中真正走出，都未可知。

對陳濤來說，未來便利店的呈現(xiàn)形態(tài)會更加多元，有的偏向于餐飲，有的偏向于社區(qū)服務(wù)，不止于售賣商品這一種業(yè)態(tài)，所以產(chǎn)生的可能性也是多種多樣的。

面對7-11、全家、羅森等日系便利巨頭，陳濤表達(dá)了敬意，他認(rèn)為，社會上形容7-11的有千百種詞匯，愛便利要學(xué)習(xí)7-11的只有四個點。一是一致性服務(wù)，在7-11，你買不到假貨、劣質(zhì)商品等與它一致性不匹配的東西。二是衛(wèi)生整潔，它的燈光或者各方面的配置，永遠(yuǎn)是最溫馨明亮的。三是不缺貨，麻雀雖小五臟俱全，總能買到你想要的東西。四是它對商品品類的把控能力非常強(qiáng)。

不過，從2016年下半年開始，新零售的概念大火，尤其在便利店這塊，風(fēng)頭很快蓋過像7-11這樣的零售巨頭，一些強(qiáng)調(diào)線下流量導(dǎo)到線上的新模式，也受到了創(chuàng)投圈的極大關(guān)注，新秀變成巨頭的故事儼然在不斷上演。

對此，陳濤并不太喜歡用新零售的概念，在他看來，零售永遠(yuǎn)沒有新舊之分，只不過是大家采取的策略有所不同，處在一個不斷演化的進(jìn)程。其核心的指向還是讓商品獲得消費者更多的青睞，拿下更多的訂單。

“尤其是便利店，使用什么樣的手段不太重要，重要的是讓消費者體驗到更快更便捷，因為人已經(jīng)從賣場的價格便宜發(fā)展到時間便利的狀態(tài)，而便利店本質(zhì)上解決的是時間便利的問題?！标悵J(rèn)為，怎樣以最快時間拿到想要的東西，騰出更多時間去休閑、娛樂，才是便利店的本質(zhì)，其他統(tǒng)統(tǒng)都不重要。不需用掛一個新零售的外衣，然后做的還是傳統(tǒng)零售的事。

對于愛便利的一下階段，陳濤透露，相比于7-11等便利店通過餐飲鮮食來打差異化，作為街頭巷尾夫妻老婆店的整合服務(wù)商，愛便利將聚焦于快消品 生鮮這塊，而且生鮮在未來將是一個重要的盈利點。從B2B電商，不斷走向前端，直接觸達(dá)消費者，并保持穩(wěn)定頻繁的交流，是陳濤對愛便利所做生意的一個期望。而在長遠(yuǎn)目標(biāo)上，陳濤一直強(qiáng)調(diào)的是，做成一家真正意義上的民族品牌連鎖便利店。