彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售培訓(xùn)課程里與大家分享，成功的廣告銷售，是如何才能將客戶維系好，與之建立起長久的良好合作關(guān)系，廣告銷售中，我們一定要知道客戶流失的真正原因，也只有知道原因后，那么維系客戶才會(huì)更加穩(wěn)固！我們更要知道開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的8倍。

　　1、依賴
 

　　讓客戶形成一種依賴公司的心理習(xí)慣，廣告客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對(duì)待，千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù)，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：廣告銷售的成功源于細(xì)節(jié)的完善與執(zhí)行力度！

　　2、服務(wù)

　　廣告銷售的過程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的廣告銷售。比如很多廣告公司不愿意做售后服務(wù)甚至還不知道什么是服務(wù)？你這就要婉言告知廣告客戶不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項(xiàng)目，哪些是我們贈(zèng)送的免費(fèi)增值項(xiàng)目等等，讓廣告客戶切身體會(huì)到廣告公司銷售服務(wù)的價(jià)值，是真正用心為廣告客戶服務(wù)，真心想廣告客戶所想，及廣告客戶所需。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：只有雙方都滿意了才算成功的廣告銷售！

　　3、用心

　　　　在維護(hù)廣告客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽廣告客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài),不急不燥，淡然待之。對(duì)于廣告客戶的失誤甚至過錯(cuò)，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。

　　這樣，你的廣告客戶會(huì)從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時(shí)，要對(duì)他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對(duì)你的媒介產(chǎn)品或者廣告方案附加值有一定的合作欲望，那么他就會(huì)作出退步。很多時(shí)候，你明明知道廣告客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住廣告客戶，讓他對(duì)你充滿期待。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：銷售賺取利潤，服務(wù)贏得口碑！

　　4、原則

　　　　一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得廣告客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，廣告客戶才有理由相信你在廣告銷售給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

　　在維護(hù)廣告客戶關(guān)系過程中，請(qǐng)不要輕易承諾廣告客戶什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在廣告客戶面前就成為不講誠信之人，這對(duì)于今后的合作是非常不利的。在廣告銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請(qǐng)批示”等等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話！

　　5、雙贏
 

　　　　在與廣告客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些廣告銷售人員為了達(dá)成廣告銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可方案或服務(wù)的廣告效果性價(jià)比、接受方案媒體時(shí)或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。

　　　　其實(shí)很多優(yōu)秀的廣告銷售人員都會(huì)在廣告銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn))，以期讓廣告客戶滿意。

　　比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。廣告銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長期廣告銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：只有雙贏或者多贏合作才會(huì)愉悅和持久！

　　6、距離

　　　　聰明的廣告業(yè)務(wù)員都會(huì)把與廣告客戶的關(guān)系協(xié)調(diào)的恰如其分，因?yàn)槟銖V告銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司媒體的附加值和公司文化以及你自己的個(gè)人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會(huì)積極的銷售你的媒體。

　　但是，要記住你可以做到讓廣告客戶把你當(dāng)做朋友，但你從心里一定不能把廣告客戶當(dāng)做朋友，因?yàn)樯倘说淖罱K目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過程還是會(huì)出現(xiàn)裂痕。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：距離產(chǎn)生美，適當(dāng)?shù)木嚯x是維護(hù)關(guān)系所必須的！

　　7、口碑

　　贏得廣告客戶和行業(yè)的口碑，你的客戶就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你，那么你的廣告銷售就會(huì)迅速在不斷地銷售中擴(kuò)張起來。行銷力的最高境界，是讓客戶主動(dòng)來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請(qǐng)自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：行銷力的最高境界，是讓客戶主動(dòng)來找你！

　　8、收尾

　　　　銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。

　　在生意場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的廣告客戶之間沒有共同的利益，那么你的廣告客戶正在悄悄的流失。要明白對(duì)你有感激之情的廣告客戶才是對(duì)你忠誠的廣告客戶。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：客戶是用來感動(dòng)和關(guān)懷的，而不是用來推卸責(zé)任抱怨和找借口的！

　　9、跟蹤

　　　　現(xiàn)在市場(chǎng)上的同類媒體很多，廣告公司很多，從業(yè)人員更多，因此競(jìng)爭很大很激烈和殘酷，并不是成為了你的廣告客戶你就可以高枕無憂了，廣告客戶可能隨時(shí)會(huì)改變注意，采購其他家的媒體。所以在與廣告客戶合作后，你要跟蹤媒體的排期，在媒體交予廣告客戶投放之后，更要跟蹤其產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，是不是有有效果或者有沒有什么問題需要及時(shí)解決或者是否需要進(jìn)一步的策劃服務(wù)等等。

　　在做好媒體銷售服務(wù)的同時(shí)，還定期給廣告客戶一個(gè)問候或者祝福，讓廣告客戶時(shí)時(shí)能感覺到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。中國的節(jié)日有很多，每次過節(jié)時(shí)給予廣告客戶一個(gè)溫馨的問候與祝福，會(huì)讓廣告客戶覺得你是真正的關(guān)心他，而不是做做樣子。體會(huì)到了你的真誠，你也才能得到廣告客戶的真誠與支持。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：讓廣告客戶時(shí)時(shí)能感覺到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼！

　　10、伏筆
 

　　運(yùn)籌帷幄，在維護(hù)廣告客戶關(guān)系中，一定要把主動(dòng)權(quán)留給自己，而不是讓廣告客戶牽著你的鼻子走，真正維護(hù)廣告客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與廣告客戶之間的大事小情，比如節(jié)假日時(shí)發(fā)短信問候，定時(shí)電話問候，定時(shí)拜訪交流，贈(zèng)送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。

　　在與廣告客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時(shí)機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言;你的心在哪里，那么你的財(cái)富就在哪里。

　　彭小東導(dǎo)師堅(jiān)信：你的心在哪里，那么你的廣告客戶就在哪里！