編輯：智庫君

來源：銷售與管理（ID：Marketing360）

一個(gè)易拉罐值多少錢？答案是：75.99億！

你可能從沒聽過這家公司，但它的客戶全部大名鼎鼎：紅牛、旺旺、加多寶、青島啤酒、燕京啤酒、銀鷺、達(dá)利園等。幾乎你在市面上看到的所有一線品牌的易拉罐全出自——奧瑞金。對(duì)于這個(gè)為上述品牌生產(chǎn)金屬包裝罐的公司，說它是站在這些知名企業(yè)背后悶聲發(fā)大財(cái)?shù)墓?，并不夸張?016年，奧瑞金作為“紅?！憋嬃显谥袊袌鑫ㄒ恢付ㄒ桌薰?yīng)商，營收75.99億元人民幣，凈利潤達(dá)到11.54億。

退休母攜子創(chuàng)業(yè)，小企業(yè)這樣傍上大客戶

1994年，55歲的關(guān)玉香去海南旅游。有心的她發(fā)現(xiàn)，基于海南的自然條件，飲料產(chǎn)業(yè)如火如荼，咖啡、椰汁、芒果等都極受歡迎，可是，雖然做飲料的廠子很多，卻沒有做包裝的，也沒有做罐的。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一個(gè)大膽的想法在關(guān)玉香腦海中成型——建一個(gè)制罐廠。于是，她帶著辛苦積攢下的30萬元錢，來到人生地不熟的海南，在小城文昌成立海南奧瑞金包裝實(shí)業(yè)有限公司。

最開始的奧瑞金，只有16個(gè)員工、一條簡陋生產(chǎn)線，只能跟一些小廠合作。但1995年，奧瑞金遇到了機(jī)會(huì)——“大款”紅牛開始進(jìn)入中國，在深圳設(shè)廠。

現(xiàn)找“金剛鉆”偏攬“瓷器活”

關(guān)玉香的兒子周云杰回憶：“母親以近乎卑微的姿態(tài)，求得了與紅牛的合作機(jī)遇。在近2個(gè)月的時(shí)間里，我和母親往返海南-深圳-廣州之間達(dá)41次。”

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的奧瑞金非常弱小，與競爭對(duì)手的實(shí)力相去甚遠(yuǎn)。如果不是紅牛對(duì)包裝提出了一項(xiàng)特殊的要求，奧瑞金很可能被迅速踢出金屬包裝行業(yè)。“當(dāng)時(shí)，所有國內(nèi)易拉罐焊縫都采用液態(tài)補(bǔ)涂技術(shù)，但紅牛的要求是粉末補(bǔ)涂。那時(shí)，我們只是聽說過這項(xiàng)技術(shù)，沒有看到過?！?/span>

就是這項(xiàng)特殊的要求，令競爭對(duì)手止步。周云杰則廣撒網(wǎng)，最后在新加坡找到一家愿意合作的公司，通過技術(shù)購買，引進(jìn)了技術(shù)人員和設(shè)備，成功把粉末補(bǔ)涂技術(shù)引入中國。直到5年后，國內(nèi)其他企業(yè)才開始掌握和運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)。

大客戶走哪兒跟哪兒，高層反對(duì)，結(jié)果......

周云杰坦言，奧瑞金之所以能夠在2007年后進(jìn)入高速發(fā)展的階段，很大程度上得益于與客戶在生產(chǎn)線以及整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟關(guān)系。

包裝行業(yè)下游客戶對(duì)包裝企業(yè)的制作工藝要求非常高，產(chǎn)品外包裝質(zhì)量直接影響到其產(chǎn)品的銷量。奧瑞金的核心客戶均為我國食品飲料行業(yè)的知名企業(yè)，它們?cè)诎b供應(yīng)商的選擇上，都需經(jīng)過長期且嚴(yán)格的考察。但是，一旦它們選定供應(yīng)商，一般不會(huì)輕易更換。同時(shí)，包裝行業(yè)企業(yè)也有“大客戶依賴”的特點(diǎn)，因此，雙方最理想的合作模式即為形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

1997年，紅牛揮師北上，在北京懷柔雁棲工業(yè)開發(fā)區(qū)設(shè)廠。關(guān)玉香也追隨紅牛返京，在距紅牛僅800米的地方選址建廠。

周云杰回憶：“周圍的人都反對(duì)，當(dāng)時(shí)我們聘請(qǐng)的一位職位很高的管理人員就離開了，一個(gè)技術(shù)人員也走了，他們不愿意來北京，他們覺得這個(gè)太冒險(xiǎn)了，因?yàn)榈奖本┬枰匦伦鲆粋€(gè)工廠，面臨那么多企業(yè)的競爭?！?/span>

但關(guān)玉香認(rèn)為，自己的“追隨式戰(zhàn)略”沒錯(cuò)。服務(wù)紅牛、追隨紅牛，關(guān)玉香的兩個(gè)決定，為奧瑞金如今地位打下基礎(chǔ)。而周云杰則把母親的戰(zhàn)略又做了一次升級(jí)。

2003年，紅牛在湖北建廠，奧瑞金也進(jìn)入湖北，兩家企業(yè)在同一個(gè)廠區(qū)里各自建廠?！白畛跏窍霚p少運(yùn)輸成本，但后來發(fā)現(xiàn)在一個(gè)廠區(qū)里，兩家公司無論是在管理、生產(chǎn)，還是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)上很容易達(dá)成協(xié)同，這樣就構(gòu)成了我們發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的想法?！敝茉平苷f，在廣州建立第三個(gè)工廠時(shí)，紅牛和奧瑞金索性共同建廠，像辦公樓、宿舍、食堂全在一起?！盎炀印蹦Ｊ剑€不夠極致。奧瑞金又提出打造飲料灌裝基地，不僅做罐，還為客戶提供灌裝服務(wù)，說白了，就是兩家企業(yè)的生產(chǎn)線索性嫁接在了一起，“共生”。生產(chǎn)效率和成本控制進(jìn)一步提升。這也是周云杰對(duì)奧瑞金的一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)的定位：從包裝產(chǎn)品制造商，到完整的包裝解決方案的服務(wù)商。

傍著“大客戶”搖身成為大富豪

周云杰，曾感慨地說紅牛和奧瑞金就像是親人的關(guān)系。上市之前，奧瑞金還小，是紅牛幫助奧瑞金成長；現(xiàn)在奧瑞金長大了，奧瑞金要反過來幫助紅牛。奧瑞金要把紅牛當(dāng)作自己的產(chǎn)品去做，我們有責(zé)任幫助紅牛共同成長。在與紅牛共同成長的同時(shí)，奧瑞金還通過并購等方式，發(fā)展更多的其他核心客戶。

奧瑞金的發(fā)家史，似乎更明確了一個(gè)道理，一家企業(yè)在最初的發(fā)展階段，只要盡全力服務(wù)好一個(gè)能支撐你的大客戶，你就能在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上找到長期生存的價(jià)值，而且像奧瑞金這樣通過對(duì)大品牌的極致服務(wù)，也能與大客戶建立持續(xù)、良好的關(guān)系對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。而且它的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力也能得到更多一線品牌的信賴。所以，加多寶、旺旺、露露、匯源、青島啤酒、伊利、三元等都成為奧瑞金的大客戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在奧瑞金每天生產(chǎn)3000多萬個(gè)罐，這些罐就是奧瑞金和社會(huì)各個(gè)階層相聯(lián)系的一個(gè)載體，如何完善這個(gè)載體的形象，可能是未來更重要的工作。

周云杰曾說，如今商業(yè)市場有兩種方式的關(guān)系，一種是競爭者，一種是合作者。就目前而言，我相信很多公司、很多產(chǎn)品更需要的不是競爭者，而是極致虔誠的合作者。