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1 原文 譯文 故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡；此物類相應(yīng)，于勢(shì)譬猶是也。此言內(nèi)符之應(yīng)外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應(yīng)者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨(dú)行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。 事物都有其規(guī)律，例如：抱著柴草把它們放在烈火之中，那些干燥的柴草會(huì)先燒起來；往平地上倒水，總是那些低的地方先進(jìn)水。這些現(xiàn)象都跟事物的性質(zhì)有聯(lián)系。經(jīng)此類推，很多其他的事物也是這樣。 這也說明了“內(nèi)符”和“外摩”的道理。所以說，要按照事物不同的性質(zhì)來實(shí)行“摩意”之術(shù)，這就不會(huì)有不響應(yīng)的。根據(jù)那些被游說者的喜好來施行“摩意”之術(shù)，那些人怎么會(huì)不聽從呢？ 如果你想要獨(dú)來獨(dú)往，那就要注意事物的細(xì)微變化，把握好時(shí)機(jī)，在有了成績(jī)之后也不停止努力，持之以恒地堅(jiān)持下去，天長(zhǎng)地久就一定能取得成功。 2 案例一 一個(gè)風(fēng)雨交加的日子，有一個(gè)窮人到一個(gè)富人家去乞討。 仆人看到窮人走了過來，就說：“滾開，不要打擾我們。” 窮人就央求說：“你只要讓我進(jìn)去，在你們的火爐上烤干衣服就可以了?！?/p> 仆人覺得這不需要花什么錢，就讓他進(jìn)去了。窮人進(jìn)入以后，就要求廚娘給他一個(gè)小鍋，以方便他煮點(diǎn)“石頭湯喝”。 廚娘一聽就很納悶說：“石頭湯？我想看看你怎么用石頭做成湯的?！庇谑撬徒o了窮人一口小鍋。窮人在地上撿起一塊石頭洗干凈以后就放在鍋里煮。 窮人過了一會(huì)就說：“湯總得放點(diǎn)鹽吧?！庇谑菑N娘就又給了他一點(diǎn)鹽。 后來又給了他豌豆、薄荷、香菜。最后。廚娘又把能收拾到的肉末都給了他。當(dāng)然，你也許能猜到，這個(gè)可憐的窮人把石頭撈上來扔回了路上，美美地喝了一碗肉湯。 這個(gè)窮人其實(shí)打了一場(chǎng)勝利的心理戰(zhàn)，他利用廚娘的好奇心，讓廚娘給他一些做飯用的東西，最后美美地喝了一鍋湯。 鬼谷子說：“故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡；此物類相應(yīng)，于勢(shì)譬猶是也。此言內(nèi)符之應(yīng)外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應(yīng)者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨(dú)行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成?！?strong>你說的話做的事，怎么能深入人心呢？這就要施行鬼谷子的“摩”術(shù)，怎樣才能確保成功呢？在鬼谷子看來，只要做到“摩之以其欲”就可以了。 3 案例二 在和司馬懿的一次戰(zhàn)役中，諸葛亮下令把所有的旌旗都藏起來，士兵原地不動(dòng)，如果有私自外出以及大聲喧嘩的，立刻斬首。之后又叫士兵把四個(gè)城門打開，每個(gè)城門上派20名士兵扮成老百姓的樣子，灑水掃街。諸葛亮穿上鶴氅，戴上高高的綸巾，領(lǐng)著兩個(gè)小書童，帶上一張琴，到城上望敵樓前憑欄坐了下來，燃起香，然后慢慢地彈起琴來。 司馬懿的領(lǐng)頭部隊(duì)到了城下，看到這種氣勢(shì)，不敢輕易入城，就急忙回去報(bào)告司馬懿。司馬懿聽了之后笑著說：“這怎么可能呢？”于是就命令三軍停下，自己騎馬前去觀看。離城不遠(yuǎn)處，他果然看到諸葛亮坐在城樓上，正在焚香彈琴。左面一個(gè)書童，手拿著寶劍；右面一個(gè)書童，手里拿著拂塵。城門里外，有20個(gè)百姓模樣的人在低頭灑掃，旁若無人的樣子。 司馬懿看到這個(gè)景象，很困惑，就來到軍中，命令后軍充作前軍，前軍作后軍撤退。他的二兒子司馬昭說：“可能是城中沒有兵，所以諸葛亮故意裝成這個(gè)樣子。父親您為什么撤兵呢？”司馬懿說：“諸葛亮一生謹(jǐn)慎，不敢冒險(xiǎn)。現(xiàn)在城門大開，里面肯定有埋伏，我軍如果進(jìn)去，正好中了他的計(jì)謀。還是趕快撤退吧?！庇谑歉髀繁R都撤退了。 諸葛亮的士兵就問諸葛亮說：“司馬懿是魏軍的名將，他率領(lǐng)著十五萬精兵，見了丞相就退了，這是為什么呢？”諸葛亮說：“兵法云，知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。如果是司馬昭和曹操的話，我是絕對(duì)不會(huì)用這個(gè)計(jì)謀的?！?/p> 諸葛亮對(duì)司馬懿很熟悉，所以他也知道司馬懿的心理，這就為諸葛亮的“空城計(jì)”勝利打下了基礎(chǔ)。俗話說“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有在熟悉對(duì)方的情況下才能實(shí)行心理戰(zhàn)術(shù)，這樣才有勝利的可能。 在古代戰(zhàn)爭(zhēng)之中，一個(gè)優(yōu)秀的統(tǒng)帥除了要熟悉天文、地理、陣法之外，還必須懂得洞察人的心理，善于打心理戰(zhàn)。項(xiàng)羽的破釜沉舟和韓信的背水一戰(zhàn)，都是利用人在危險(xiǎn)境地之中的求生本能的例子。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的長(zhǎng)勺之戰(zhàn)也是最早的心理戰(zhàn)經(jīng)典案例，集中體現(xiàn)了《孫子兵法》中“避其銳氣，擊其惰歸”的軍事思想。 4 公元前684年春，齊桓公任命鮑叔牙為大將，率軍攻打魯國(guó)。兩國(guó)大軍在長(zhǎng)勺開戰(zhàn)。 齊軍首先擊戰(zhàn)鼓，發(fā)動(dòng)了攻擊。魯莊公正想擊鼓應(yīng)戰(zhàn)，曹劌說：“齊軍這個(gè)時(shí)候士氣很旺盛，不應(yīng)該出去應(yīng)戰(zhàn)，這個(gè)時(shí)候只適合堅(jiān)守自己的陣地?！?/p> 齊軍再一次擊鼓挑戰(zhàn)，魯軍仍堅(jiān)守不出。鮑叔牙覺得魯軍膽怯，于是第三次擂響戰(zhàn)鼓。 曹劌這個(gè)時(shí)候說：“現(xiàn)在可以出擊了。”于是士氣旺盛的魯國(guó)軍隊(duì)發(fā)起反擊，大敗齊軍。事后，魯莊公就問曹劌打敗齊軍的道理，曹劌說：“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之?！?/p> 在戰(zhàn)爭(zhēng)中要想打敗強(qiáng)敵，就要避開對(duì)手的銳氣，在對(duì)方虛弱的時(shí)候發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。當(dāng)敵人處于放松狀態(tài)時(shí)，出其不意，攻其不備往往會(huì)取得意想不到的結(jié)果，最終會(huì)贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，這也就是曹劌能勝利的原因。 5 在我們的生活中，難免會(huì)發(fā)生各種各樣的矛盾，在解決的過程中，如果善于體察人性，就能做到游刃有余。 一座商業(yè)樓自從出租以后，房地產(chǎn)公司就不斷地接到投訴電話?？蛻粽f，電梯上下太慢，等待時(shí)間長(zhǎng)，要求房主迅速更換電梯，否則他們就立刻搬走。已經(jīng)裝修一新的樓房，如果要更換電梯，成本會(huì)很高；如果不換，房子租不出去，損失就更慘重了。房主苦思冥想，終于想到了一個(gè)辦法。 幾天以后，房主并沒有更換電梯，但關(guān)于電梯的投訴也再?zèng)]有接到過，剩下的空房子也很快租出去了。 為什么呢？原來房主在每一層的電梯墻上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力全部集中在自己的儀表上，自然就不會(huì)感覺電梯上下慢了。 這種處理事情的方法確實(shí)稱得上高明。略施小計(jì)，就能把大麻煩化解。其高明之處，就在于做到了“摩之以其欲”。 6 鑒賞哲思 其實(shí)，心理戰(zhàn)術(shù)也并不是我們想象的那么神秘和深?yuàn)W，它只是人們眾多心理活動(dòng)的一些規(guī)律性總結(jié)。生活之中每時(shí)每刻都在上演著一幕幕心理戰(zhàn)，因?yàn)樯钪饕侨说男睦砗托袨橹巍?/p> |
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