 題圖：金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理 朱嘯虎先生 在投投看來(lái)，投資人的策略總歸殊途同歸，但如何在該出手時(shí)就出手，這是困難的。以下這位投資人，他主導(dǎo)投資的項(xiàng)目有滴滴、餓了么、映客、ofo??他深諳此道，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出手，捕獲的可能就是獨(dú)角獸。一起看看，朱嘯虎的故事。 來(lái)源：金沙江創(chuàng)投公眾號(hào)、界面 1 投ofo，三個(gè)月就能賺回來(lái)
大家說(shuō)ofo和摩拜可能合并，從我朋友圈和馬化騰的爭(zhēng)論可以看出，目前兩家投資人在認(rèn)知上的差距還是非常大的，沒(méi)有合并的可能。三八線要合并，但是只有你打到三八線或者打到三六線才可能合并。 投ofo是比較偶然的機(jī)會(huì)。我們的一個(gè)小朋友在北大校園里和女朋友約會(huì)，發(fā)現(xiàn)了小黃車(chē)，覺(jué)得挺好，就主動(dòng)去找他了。 我們投的第一天就算得很清楚：一輛自行車(chē)兩百塊錢(qián)，在校園里面，每騎一次五毛錢(qián)，每天能騎十次，就收了五塊錢(qián)，兩百塊錢(qián)可能四十天就賺回來(lái)了。加上維護(hù)成本，以及偷竊、損壞啊，可能三個(gè)月成本就賺回來(lái)了。 我們投資人，能投的企業(yè)是一年之內(nèi)能賺回來(lái)的企業(yè)，我們最希望是六個(gè)月能賺回來(lái)的。如果是兩年才能賺回來(lái)的，這個(gè)商業(yè)模式就是龐氏騙局。今天技術(shù)變化很快，消費(fèi)者消費(fèi)行為變化很快，兩年以后才能把錢(qián)賺回來(lái)，這當(dāng)中太多不可控因素。 我們投ofo還有一個(gè)很重要的原因就是，校園市場(chǎng)其實(shí)是被證明的。盡管校園市場(chǎng)不夠大，但一天能做個(gè)兩、三百萬(wàn)單，還是有機(jī)會(huì)的，算下來(lái)一年也會(huì)有幾個(gè)億收入，是能夠做到創(chuàng)業(yè)板上市的。 說(shuō)實(shí)話，我們的確遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了校外市場(chǎng)、城區(qū)市場(chǎng)。但校外市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)是所謂紅利。能做起來(lái)最好，公司會(huì)成為一只獨(dú)角獸；如果做不起來(lái)，那僅憑校園市場(chǎng)，也能做到創(chuàng)業(yè)板上市。 這些都是投資人在背后的想法：基本保證成功的，外面更大的盤(pán)子能做起來(lái)最好，做不起來(lái)也無(wú)所謂。 我們做早期投資最怕的就是風(fēng)險(xiǎn)，我們很現(xiàn)實(shí)，我的風(fēng)險(xiǎn)是要可控的、要計(jì)算過(guò)的。我們還有滴滴做后盾，實(shí)在不行就賣(mài)給滴滴，這是非常簡(jiǎn)單的邏輯。
2 有闖進(jìn)的創(chuàng)業(yè)者更吸引投資人
我對(duì)創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單——有闖勁。3年前的程維、4年前的張旭豪、9年前的莊辰超，當(dāng)初他們雖然很年輕，但有闖勁，有決心做一個(gè)大平臺(tái)。 我第一次見(jiàn)到張旭豪是在一場(chǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽上，他是上海交通大學(xué)的研究生，我評(píng)他為第一名，比賽后我給他一張名片，讓他畢業(yè)以后來(lái)找我。他回去寫(xiě)論文用了一年時(shí)間，后來(lái)也沒(méi)找我，而是去找了美國(guó)Uber的A輪投資人。那個(gè)投資人投了美國(guó)的外賣(mài)網(wǎng)站，在中國(guó)不投，于是就把這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)轉(zhuǎn)給我們。我一直說(shuō)和張旭豪是有緣分的，總歸逃不出我們的手心。 他一開(kāi)始剛畢業(yè)，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，但他打動(dòng)我的是商業(yè)敏感性。起初餓了么交易規(guī)模很小，一天才兩三千單。我問(wèn)了他一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題：「你從每筆交易中抽成嗎？餐飲老板很在乎被抽成，如果抽成，他會(huì)和用戶說(shuō)，你下次不要從平臺(tái)下單了，你打電話下單，我多送你一個(gè)茶葉蛋，這時(shí)候就很容易飛單?！?/font> 張旭豪對(duì)我說(shuō)：「現(xiàn)在不能抽成，因?yàn)橐?guī)模太小。我估計(jì)一年能給店里帶去多少業(yè)務(wù)，算一個(gè)比例收年費(fèi)，這是合理的，用戶黏性會(huì)很強(qiáng)，餐廳老板也會(huì)主動(dòng)推銷(xiāo)這個(gè)平臺(tái)。」我馬上就感到他有一種天生的商業(yè)敏感性，這非常有價(jià)值。
3 燒錢(qián)啟動(dòng)的項(xiàng)目，商業(yè)模式不成立
多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的啟動(dòng)未必需要很多錢(qián)，真正需要燒錢(qián)啟動(dòng)的往往都是不成立的模式。以映客為例，根本不花錢(qián)，映客我們只投了500 萬(wàn)人民幣，他們的錢(qián)基本都沒(méi)有花掉。ofo 也并不需要很多錢(qián)，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域需要燒很多錢(qián)的商業(yè)模式，大多都是偽命題。 投資的時(shí)候我們不關(guān)心名字是什么，最關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目是不是大眾用戶需求的需求點(diǎn)，共享單車(chē)是非常典型的代表，這在以前是想象不到的。滴滴花了4年時(shí)間都沒(méi)有2000萬(wàn)用戶，共享單車(chē)不到一年就有了。現(xiàn)在北京有很多小孩子是騎共享單車(chē)去上學(xué)的。 真正需要的剛需的東西，是真的共享經(jīng)濟(jì)。有的創(chuàng)業(yè)者找我說(shuō)，想去補(bǔ)貼用戶，但早期的時(shí)候是不補(bǔ)貼的，我們投的錢(qián)沒(méi)有那么多銀子讓你去補(bǔ)貼用戶，不補(bǔ)貼用戶的才是真正的剛需。 滴滴的補(bǔ)貼是一個(gè)非常偶然的因素，那時(shí)候微信要推微信支付，讓滴滴報(bào)個(gè)預(yù)算。我們一開(kāi)始報(bào)了700萬(wàn)人民幣，微信支付說(shuō)這個(gè)錢(qián)太少了，給你們1500萬(wàn)吧。我們預(yù)估可能差不多5%的人會(huì)用微信支付付車(chē)錢(qián)，那時(shí)候微信支付增長(zhǎng)率很低的，而且打車(chē)本來(lái)是線下支付習(xí)慣很強(qiáng)的，會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)到線上支付，誰(shuí)都不知道。 出乎意料當(dāng)天上線半天就搶沒(méi)了，所以一下子擦槍走火。推了一個(gè)禮拜，效果太好了。我們想停掉的時(shí)候，支付寶已經(jīng)跟進(jìn)了，就停不下來(lái)了。
4 玩《王者榮耀》，悟出三條創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)則
一開(kāi)始我好奇，為什么一款手機(jī)游戲注冊(cè)用戶能達(dá)到2億。你不玩兒這個(gè)，根本不理解它為什么這么火。你必須體驗(yàn)產(chǎn)品，才知道它火的原因在哪兒。 《王者榮耀》已經(jīng)成為一款國(guó)民游戲，很多玩家一邊玩游戲一邊罵隊(duì)友坑，自己上不了分都是因?yàn)殛?duì)友不行；很多創(chuàng)業(yè)者也經(jīng)常抱怨自己的創(chuàng)意多么新穎，團(tuán)隊(duì)多么優(yōu)秀，為什么投資人就是看不上。其實(shí)創(chuàng)業(yè)和打王者榮耀有很多相似之處。 一、 意識(shí)與格局 1) 王者榮耀非常講究平衡性，花錢(qián)買(mǎi)皮膚和銘文的作用很有限。在操作技巧相差不大的情況下，決定勝負(fù)的最重要的是意識(shí)！ 低分段玩家常見(jiàn)的沒(méi)意識(shí)的表現(xiàn)就是不看小地圖，整場(chǎng)比賽玩下來(lái)，眼光永遠(yuǎn)在自己的英雄身上。不了解敵我雙方英雄的動(dòng)態(tài)，就有可能被抓；或者對(duì)手跑去抓隊(duì)友，而自己毫無(wú)反應(yīng)，依舊收線，導(dǎo)致支援不及時(shí)；或者當(dāng)隊(duì)友支援，埋伏起來(lái)后，根本沒(méi)有做出引誘對(duì)方攻擊，露出破綻，導(dǎo)致GANK失敗。 創(chuàng)業(yè)同樣要時(shí)刻關(guān)注方向，CEO最重要的職責(zé)就是找方向、找人、找錢(qián)。 我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)CEO，【你每天到公司首先看什么數(shù)據(jù)】，這就是創(chuàng)業(yè)者的小地圖。這張小地圖反應(yīng)了CEO的戰(zhàn)略關(guān)注重點(diǎn)，也反應(yīng)了他對(duì)商業(yè)模式理解的深度。一個(gè)只關(guān)注注冊(cè)用戶數(shù)和GMV的CEO和另一個(gè)關(guān)注用戶留存、活躍度，每DAU貢獻(xiàn)收入的CEO的意識(shí)高度完全不一樣。 2）王者局還要求更高一級(jí)的意識(shí)。每個(gè)位置在考慮自己的同時(shí)，還要思考對(duì)方，比如自己是一個(gè)前期強(qiáng)勢(shì)的打野英雄韓信，對(duì)方是一個(gè)前期比較弱勢(shì)的露娜，這個(gè)時(shí)候僅僅只保證自己的發(fā)育在王者局是不夠的，在保證自己發(fā)育的同時(shí)，還要能壓制住對(duì)手！ 同樣，今天的創(chuàng)業(yè)者在做好產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，要?dú)⒊鲆粭l血路，還需要思考如何盡快獲得主流資本的認(rèn)可，獲得戰(zhàn)略投資人的背書(shū)，從而在格局上壓制住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)年京東被認(rèn)為是重資產(chǎn)非常燒錢(qián)的模式，京東在上市前一共才融資12億美金。今天市場(chǎng)上資金泛濫，資本在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中的作用大大加強(qiáng)，但同時(shí)資本更擔(dān)心由于資金泛濫導(dǎo)致的效率降低抱團(tuán)現(xiàn)象。盡早獲得主流資本和戰(zhàn)略投資人的認(rèn)可，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的融資已經(jīng)變得非常重要。 二、 找到單元盈利模型 王者榮耀是一款5v5 的團(tuán)戰(zhàn)游戲，非常講究團(tuán)隊(duì)的配合。五個(gè)位置的功能區(qū)分很清楚，坦克的作用是保護(hù)己方，寧可犧牲自己也要保護(hù)后排；刺客的作用是擊殺敵方后排；己方后排的作用就是保證自己活下來(lái)的同時(shí)，更多的輸出。只有活著，才能源源不斷。一般配合不好的主要原因是： 1）團(tuán)隊(duì)角色不互補(bǔ)，不看陣容不看位置不和隊(duì)友溝通，亂選英雄。 2）沒(méi)有協(xié)作精神。 單機(jī)一萬(wàn)年，隊(duì)友有優(yōu)勢(shì)，他在帶線收野，隊(duì)友沒(méi)優(yōu)勢(shì)，他在帶線收野，打團(tuán)戰(zhàn)了，他在帶線收野，對(duì)方來(lái)抓人，他還是在帶線收野。 3）順風(fēng)浪，逆風(fēng)投。 有了優(yōu)勢(shì)浪，結(jié)果被對(duì)方抓單，導(dǎo)致接下來(lái)的團(tuán)戰(zhàn)一波團(tuán)滅，被對(duì)方找到翻盤(pán)的機(jī)會(huì)?；蛘唛_(kāi)局有一些不順利，就直接選擇6分投。 創(chuàng)業(yè)同樣非常講究團(tuán)隊(duì)的配合： 1）團(tuán)隊(duì)技能是否互補(bǔ)。 曾經(jīng)有5個(gè)海歸名校MBA聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，融了不少錢(qián)，市場(chǎng)上什么熱就做什么，最終還是由于5個(gè)人的技能太雷同，缺乏實(shí)操經(jīng)驗(yàn)而不了了之。 2）分工協(xié)作，坦誠(chéng)布公。 創(chuàng)業(yè)初期能拼長(zhǎng)板，要充分發(fā)揮每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)項(xiàng)。程維在拉柳青加入滴滴的時(shí)候，拉著團(tuán)隊(duì)一起去西藏團(tuán)建破冰，讓柳青能更快速的融入團(tuán)隊(duì)。滴滴有著每過(guò)一兩月高管們?cè)谝黄鹁蹠?huì)的傳統(tǒng)，討論公司當(dāng)下最重要的十件事是什么？每個(gè)人如何行動(dòng)？只有充分溝通，才能使得團(tuán)隊(duì)每個(gè)人步伐一致。 3）能同患難，也能共富貴。 很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)失敗在可以共患難，不能同富貴。很多人會(huì)奇怪，眼看革命就要成功，為什么反而會(huì)鬧矛盾？！歸根結(jié)底都是人性在作祟。 公司小的時(shí)候，大家都很謙虛，股份比例，職務(wù)都好談，但是等到公司做大了，自我開(kāi)始膨脹，憑什么我貢獻(xiàn)大，反而你是CEO，你的股份比例多，憑什么省長(zhǎng)來(lái)你在前面我在后面，等等都會(huì)成為矛盾的來(lái)源。很多發(fā)展的不錯(cuò)的企業(yè)都是因?yàn)檫@些小事情而最終分崩離析，這就是典型的順風(fēng)浪！ 三、 起于創(chuàng)新，成于合規(guī) 以前戰(zhàn)略類(lèi)SLG游戲都要先發(fā)展經(jīng)濟(jì)，建造設(shè)施，研發(fā)科技和武器，然后才能打仗。王者榮耀大大壓縮了這個(gè)進(jìn)程，在短短20分鐘的一局游戲里，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，升級(jí)武器，和戰(zhàn)爭(zhēng)本身完美結(jié)合在一起。 創(chuàng)業(yè)同樣要把握好節(jié)奏。精益創(chuàng)業(yè)就是要迅速的以最低的成本驗(yàn)證商業(yè)模式；搶先獲得主流資本的認(rèn)可，把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢(shì)，然后反過(guò)來(lái)再把融資優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)和人才優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入正向循環(huán)。 很多時(shí)候，A輪融資就像王者里的第一個(gè)小龍，搶先拿下，對(duì)于掌握節(jié)奏領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)非常重要。高端局為什么都要反野，因?yàn)榧t藍(lán)buff每?jī)煞昼娝⑿乱淮?，反了野就掌握了下一次刷新的時(shí)間。創(chuàng)業(yè)的每一次融資就好像拿紅藍(lán)buff，為什么風(fēng)口上的企業(yè)很多都保持一年三輪的高速融資節(jié)奏？因?yàn)槟苎杆倮_(kāi)和行業(yè)里第三第四名的差距，一個(gè)不能改變競(jìng)爭(zhēng)格局的第三名是沒(méi)有價(jià)值的！ 最后，狹路相逢勇者勝，該懟的還得懟，不能慫！
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