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外賣市場風(fēng)起云涌，餐飲O2O波詭云譎。 外賣是近幾年爆發(fā)迅速的行業(yè)，眾多的餐飲品類都在外賣上絞盡腦汁，不但有飯菜、蛋糕、零食、生鮮水果，連火鍋都可以支持外賣！ 火鍋外賣？難道是外賣小哥提著爐子和鍋來送嗎？ 當(dāng)然不是！ 在火鍋市場巨浪中成功突圍的淘汰郎，便專注于火鍋外賣。 淘汰郎目前月銷3萬單，月流水700萬，儼然已經(jīng)在火鍋外賣領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭! 淘汰郎的產(chǎn)品以小份配送、快速送達(dá)為特點(diǎn)，不回收鍋具，提供小型燃料罐，一出現(xiàn)就切入到用戶的痛點(diǎn)。那么它是怎么做到的呢？我們從4C營銷理論來分析一下。 1、Customer以顧客為中心 淘汰郎從最初就將主要消費(fèi)者聚焦在年輕人群上。 年輕人有了一定的消費(fèi)能力，有消費(fèi)外賣的剛需，還有強(qiáng)烈的社交需求。 淘汰郎趙子坤認(rèn)為：“年輕人注重食物味道、質(zhì)量和外觀，對(duì)品牌忠實(shí)度高。產(chǎn)品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下?！?/p> 根據(jù)這部分人群的特點(diǎn)，淘汰郎制定了9 9元標(biāo)準(zhǔn)化火鍋套餐，營業(yè)時(shí)間覆蓋中餐晚餐和夜宵 三個(gè)用餐時(shí)段。 淘汰郎剛成立時(shí)，就使用朋友圈進(jìn)行裂變傳播。由于早期資源比較好，淘汰郎單量飛漲，很快成為了外賣火鍋單品的銷量冠軍，一炮走紅。 2、Cost精簡成本 淘汰郎推出的的外賣小火鍋標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)99元，包括鍋具、火鍋底料、澳洲雪花牛肉、精品羊肉、蔬菜拼盤、拉面、糖蒜各一份、麻醬及餐具兩份。 食材易把控，可標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同時(shí)也易于冷凍或冷藏儲(chǔ)存運(yùn)輸，減少了大量管理和維護(hù)的成本，保證外賣套餐的高性價(jià)比，維持高客單價(jià)，而高客單價(jià)是盈利的重要保障。 3、Convenience提高便利度 火鍋的外賣相比于其他品類來說，在便利性上有三個(gè)難點(diǎn)。 一是鍋具。 以往火鍋的外賣，要在用戶消費(fèi)之后再次上門進(jìn)行鍋具回收，增加人工成本。同時(shí)，鍋具的需求也導(dǎo)致了消費(fèi)者用餐環(huán)境的限制性，不能“吃完即走”。 而淘汰郎直接向消費(fèi)者表示：“全線產(chǎn)品所使用的精美餐具都贈(zèng)送用戶，絕不回收”。 這樣不僅可以將鍋具當(dāng)做禮物送給消費(fèi)者，更重要地是大大減少了用戶消費(fèi)火鍋外賣的顧慮。 二是燃料 火鍋的消費(fèi)，必須擁有加熱源，而這也是火鍋外賣一大難點(diǎn)。 淘汰郎針對(duì)這一難題，向消費(fèi)者提供了一種安全系數(shù)很高的燃油罐，火力強(qiáng)勁，持續(xù)時(shí)間長，完美契合無加熱源的消費(fèi)場景。 三是食材份量。 傳統(tǒng)火鍋是一種多人消費(fèi)的品類，食材過多消費(fèi)不完，而過少則沒有滿足感，1-2人的用餐場景難以控制食材份量。 淘汰郎則主打小火鍋消費(fèi)，提供標(biāo)準(zhǔn)化火鍋套餐，嚴(yán)格把控食材份量，滿足1-2人的用餐需求，食材豐富又不至于浪費(fèi)。 4、Communication增加溝通 淘汰郎同消費(fèi)者溝通的介質(zhì)非常特別，就是套餐中的鍋。 淘汰郎向消費(fèi)者表示：“全線產(chǎn)品所使用的精美餐具都贈(zèng)送用戶，絕不回收”。 贈(zèng)送的鍋，其實(shí)更像是一張“會(huì)員卡”。有鍋的用戶，下次點(diǎn)餐時(shí)便可備注“不要鍋”，換取一份50元以內(nèi)的單品。 淘汰郎早在2015年創(chuàng)業(yè)初，一次性采購了100萬元的鍋，由于大批量集采，讓每口鍋的價(jià)格下降了30%。 以“鍋”換“粘性”方法，培養(yǎng)了顧客的粘性和消費(fèi)習(xí)慣，目前淘汰郎的復(fù)購率70%，老用戶重復(fù)購買占每日訂單量的40%以上。那只留在顧客家中的鍋，也成了長久的“活廣告”。 總結(jié)： 以顧客為中心、精簡成本、提高便利度、增加同顧客之間的溝通，4C營銷理論雖然有點(diǎn)老生常談，但它提供了餐廳應(yīng)該不斷努力和優(yōu)化的方向。 淘汰郎針對(duì)自己的用戶，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和外賣方式，在火鍋紅海中拼搏出自己的一片天地。 我們同樣可以結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，往4C理論的每個(gè)方向進(jìn)取一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)獲得豐厚的收獲。 ……………………………………………… 【微餐謀：一手掌握餐飲行業(yè)資訊】 更多餐飲資訊，請(qǐng)關(guān)注“微餐謀”公眾號(hào) |
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