根據我對很多行業(yè)的調查了解，無論你從事什么行業(yè)，什么模式的銷售，80%以上涉及銷售的從業(yè)者容易犯低級錯誤。沒有方法，不學技巧，憑借自己所謂的“身體力行”，“一腔熱血”倒在戰(zhàn)場上的人真的太多了！銷售絕對是一門技術活，你不去學習系統(tǒng)策略，不去動腦筋，不善于總結，你的收入上不去，那真是怪不了別人了。

成交落地，這里有你想要的

進入正題，今天我就把最后兩種客戶抗拒的人群給大家做個闡述，并告訴你一套成交的干貨落地技巧，實實在在讓我當月多掙了3000元，搞定訂單不再那么困難！心急吃不了熱豆腐，咱細細道來

第六類、主觀型的客戶抗拒

特點：什么叫主觀型的抗拒呢，顧名思義：這類型的客戶，不知道你有沒有這樣的經驗，你在產品銷售或是合同談判的過程當中，你講的口干舌燥，眉飛色舞，他們總是和你唱反調，這是基于他對你表現出了不滿。這就表示，在整個銷售過程中，你和客戶之間的親和力不足。

這類障礙出現的原因：

1、廢話太多，你談了太多關于你自己的產品，老王賣瓜自賣自夸；

2、在銷售過程中你總是喜歡談論自己關心的事情，而忽略了這類型客戶的感受；

3、綜合以上兩種，直接導致你和該類型的客戶無法建立親和力！

解決辦法：打破重組法，迅速重建你和客戶之間的親和力，通過我前面分享的建立親和力的極大值的技巧來重新組合銷售策略。在前面的文章中，我反復強調：一個高效率的完整銷售過程，其中首要環(huán)節(jié)就是迅速和你的客戶建立親和力，否則你今天的銷售行為90%就會成為無效的銷售，費力不討好！

技巧：少談論，多發(fā)問，多請教，多用開放式的問題讓你的客戶嘴巴動起來。從這一刻開始，你要專心做一個傾聽者，銷售過程中，透過問題找出客戶感興趣或關注的點在哪里，強化客戶的興趣點，以此來重新建立你和該類型客戶的親和力

核心語句：請把“話筒”拿給你的客戶

輕松搞定客戶抗拒

第七類、懷疑型的客戶抗拒

特點：客戶不相信你的東西真的這么好，銷售過程中，你給客戶解說你的產品或服務時，客戶一直抱持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你的產品真的能給他帶來利益。

障礙出現的原因：和第六類客戶比較類似，你談論了太多關于你自身的產品，由于你過分強調你的產品的利益點，而你又無法證明這些東西能帶給客戶什么好處，客戶會覺得你根本沒有站在他的角度去詮釋他的利益，所以被客戶懷疑是無可厚非的了！

老熊建議大家少看所謂模式化的銷售理論，多看看傳播學和心理學的書籍，對銷售也好，營銷也罷絕對起關鍵作用！話扯遠了，咱們接著講。

你能“自圓其說”嗎？

解決辦法：在銷售中，你必須要去證明你所提出的這些產品或服務，對客戶真正的有價值。一個最直接有效的方法就是：老顧客的購買使用見證（客戶見證所涉及技巧和方法就更多了，以后會分享），今天我們不談營銷，只談銷售，通過老客戶的見證，是解決這類型客戶抗拒的最直接有效的辦法之一！

切記：培養(yǎng)自己具有親和力的說服技巧是非常重要的；一味的老王賣瓜式的銷售模式是最沒效率的！

銷售中，7大類客戶購買抗拒，老熊已經通過3篇文章給大家全部分享完了。所有的客戶，一定包含在這7類人群當中，我想，如果你懂得結合自身行業(yè)深入思考，并實踐的話，相信一定會幫助到你。

銷售中，解決客戶的抗拒，老熊還有更猛的干貨分享給大家，錯過可惜，后面更精彩！

技巧方法真的非常多，我就用這招實實在在當月多掙了3000！啟迪智慧，助君解困，各位客官，硬菜上一盤！

親和力等于效率！

假設解除抗拒法：

做過銷售的朋友一定有這樣的經驗，常常我們在給客戶介紹完產品的時候，你會發(fā)現你的客戶猶豫不決，到底買不買，我們自己并不知道客戶真實的想法。遇到這樣的情形，就要用到這個技巧了—假設抗拒解除法。

在銷售過程中，客戶出現什么樣的狀況要使用到這種方法？有幾句話給大家參考：“恩，我知道你的產品非常好，可是我總覺得我應該回去和我的家人商量下在做決定”；“小熊，你給我提供的這套方案和產品我本人是非常滿意的，但你知道嗎？我需要開個會來和大家研究一下（實際上是一種借口，該類客戶有直接決定購買權）”遇到這種情況，你不要慌，80%以上的原因，是因為在前面的銷售溝通過程中，你沒有找到客戶的真正購買抗拒點。

解決方法：還記得前面我說過無論你是做什么行業(yè)的，客戶的在購買活動中的抗拒因素一般不會超過6點！這時，你就隨便問一個抗拒點。

妙招就在這里！

一個小套路，你可以這樣問：“XX先生，女士，請問您是覺得我們的產品價錢太貴了嗎？”通常情況下，客戶一定會說“是”！你接著說：“除了價格以外，你還考慮哪些因素呢？”；客戶：“我覺得產品的售后服務也是一個非常重要的因素”，你繼續(xù)問：“如果我們的售后服務滿足了您的要求，請問是不是就沒有問題了呢？”也許你的客戶會接著說：“我覺得產品質量是非常重要的”；“我覺得，你是否能提供給我們最黃金的廣告位展示是非常重要的”......

每當客戶講到一個抗拒點的時候，你就這樣不斷地問下去，直到客戶最后說，沒有問題了，就這么多了。這時候各位看官注意了：當客戶說完：“其他的問題沒有了，就這么多了”時，通常情況下（90%），客戶最后呈現給你的問題才是他真正的抗拒點！以前做戶外傳媒時，我就是通過這樣的方式，成交了一個非常難搞定的客戶，讓我實實在在當月多賺了3000的收入！

有收獲嗎，各位親愛的讀者？希望老熊的分享能夠實實在在帶給你啟發(fā)和幫助，想知道還有哪些解決客戶抗拒的落地干貨嗎？我們下次分享。我的原則，只輸出干貨，拒絕漂亮的瞎扯！