天使茶館編輯作品

做天使投資這么多年，總結下來我有四點體會：

第一，要做好投資，先要努力鍛煉好自己的身體，因為做投資是個體力活，而且責任重大，必須具備良好的精力、體力才能從始至終把握好投資的方向。

第二，成功的天使投資，其長期回報率可以超越巴菲特的投資業(yè)績。巴菲特的長期投資回報率是22%，而天使投資的回報率有一個大數(shù)法則，從長期來看，通過精心挑選和管理的天使投資組合，即使沒有出現(xiàn)單個項目百倍以上的超級回報，整體的年回報率也會超過25%。美國資深天使投資人戴維·羅斯認為，累計投資項目達到100個的時候，年復合回報率一定會超過25%。

第三，天使投資需要投更多的賽道，因為你很難事先判斷哪條賽道可以跑出超級項目。但是，出于經(jīng)驗和閱歷的局限，天使投資人很難做到投全賽道，往往只是對某條賽道和產(chǎn)業(yè)鏈比較清楚?，F(xiàn)在要進入新科技、新能源領域，比如時下熱門的人工智能、機器人、大數(shù)據(jù)、云計算等領域，因為不是每個人都具備這些領域的基礎知識，要做到全賽道投資就要尋找其他方式：一是成為投資基金的LP，二是全職或者半全職地參與早期投資，甚至參與基金的發(fā)起。

如果做不到以上兩點，也可以廣交天使投資人朋友，多接觸投資機構，多做一些跟投。比如參加實戰(zhàn)型的天使投資培訓就是一個好機會，可以多交流一些經(jīng)驗，也可以多獲取一些好的項目源。

第四，天使投資的核心不是投資公司，而是通過投資獲取創(chuàng)業(yè)信息的優(yōu)先權。成為公司股東之后，可以充分掌握項目的信息權，可以更直接地獲知公司做得好不好。公司進行下一輪融資時，股東也有更多的參與機會，即便對方不讓你跟投，你還可以憑借股東身份拒絕簽字，那他也無法開展下一輪融資。

1.

1234法則

我把投資人看賽道、看模式、看團隊的準則精煉為三個“1234法則”。

一句真理：早期投資看遠不看近。投互聯(lián)網(wǎng)和高科技項目，肯定要看三到五年以后的行業(yè)趨勢。

兩個定律：技術永遠在進步，客戶永遠是上帝。用戶要放棄你的產(chǎn)品、卸載你的app很容易，所以，如何維持用戶黏性是一個至關重要的問題。

三駕跑車：移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”，這是三組驅動力。

四條賽道：軟賽道、硬賽道、共享經(jīng)濟和“互聯(lián)網(wǎng)+”。其中，軟賽道是移動應用和內(nèi)容的賽道，包括社交類、工具類app以及網(wǎng)站移動端等，內(nèi)容包括手游、動漫、電影、電視、微電影等。硬賽道是指核心技術、智能硬件、人工智能、機器人等軟硬件結合大數(shù)據(jù)的賽道。共享經(jīng)濟賽道包括O2O、P2P等嶄新的商業(yè)模式，而移動電商、社交電商、工業(yè)4.0、數(shù)字醫(yī)療等都可以歸入“互聯(lián)網(wǎng)+”和消費升級這條賽道。

一句愿景：創(chuàng)業(yè)者的愿景和使命很重要。投資人要問對方的問題包括：這個項目是怎么來的，為什么做這個項目，創(chuàng)業(yè)是為了賺錢還是為了做事業(yè)，做了多長時間的準備，等等。

兩塊蛋糕：市場蛋糕和項目蛋糕。其中，市場蛋糕是指創(chuàng)業(yè)應當選擇大眾市場領域，否則項目就做不大；項目蛋糕是指要抓住用戶的痛點和剛需，盡快把項目做大。

三大核心：產(chǎn)品與用戶核心、模式與盈利核心、門檻與競爭核心。其中，第一個核心是指要明確產(chǎn)品的亮點，知道它能給用戶帶來什么價值，怎么讓用戶真正喜歡你的產(chǎn)品，甚至愿意為此付費。第二個核心是指要提前考慮好你的產(chǎn)品或服務將來向誰收費，怎么收費，什么時候能盈利。第三個核心是指要明確知道如何為自己的產(chǎn)品建立壁壘，避免很快被他人抄襲模仿。

四問團隊：問CEO、問團隊、問數(shù)字、問風險。問CEO是指要從第一感覺開始，從不同角度去了解這位未來的企業(yè)領袖，包括他的談吐、邏輯、思維、氣場、正能量、人緣、對創(chuàng)業(yè)的理解和項目的藍圖憧憬等，當然也包括他的健康狀況。

問團隊是要了解核心創(chuàng)始股東之間的磨合度，各人掌握的行業(yè)資源與潛在貢獻，以及團隊的股權期權結構，等等。

問數(shù)字是要了解創(chuàng)業(yè)公司的財務數(shù)據(jù)，包括財務報表、業(yè)績指標、上輪融資情況，等等，這是企業(yè)估值的重要依據(jù)。問風險是指要看到企業(yè)的經(jīng)營風險、法律風險、技術風險、資本風險，等等，都要做到未雨綢繆。

一見：是否與創(chuàng)業(yè)者一見如故。這是指要通過深度交流對創(chuàng)業(yè)者有一個感性的認知，與“問CEO”的內(nèi)容基本相同。

二品：人品和極品。把錢投給陌生人之前，必須仔細了解他的人品，包括信用度、分享精神以及是否擁有感恩的心。極品是指具備領袖級創(chuàng)始人的終極品質，顛覆式的創(chuàng)新精神、奮斗精神、狼性、冒險精神和堅持都是極品創(chuàng)始人必備的特質。

三力：執(zhí)行力、領導力和學習力。執(zhí)行力包括創(chuàng)始人自身的執(zhí)行力、團隊的執(zhí)行力和企業(yè)的執(zhí)行力。領導力體現(xiàn)在決策能力、影響能力和擔當精神這三個方面。創(chuàng)始人的天花板就是企業(yè)的天花板，所以創(chuàng)始人必須不斷學習，拔高自己的境界，這樣才能做大企業(yè)。

四商：情商、指商、財商、逆商。

情商很重要，80%的成功來自情商。當然，一個情商不高的人也可能做好CEO，因為他有別的能力，只不過可能不太聽得進去反對意見，比較主觀一點。但是作為企業(yè)的領導，控制自我情緒的確很重要。

指商，是指指數(shù)性的思維，創(chuàng)業(yè)說到底就是做生意，如果創(chuàng)業(yè)者對財務不了解，對數(shù)字也不敏感，就沒法干了。

財商需要通曉三個方面：第一，掌握運營數(shù)據(jù)；第二，重視財報；第三，了解資本。

逆商是指面對失敗的態(tài)度，看創(chuàng)業(yè)者能承受多大的壓力，以及他對創(chuàng)業(yè)的堅持和偏執(zhí)程度。

2.

十大問題

1. 這個項目未來能做多大？

投資人不想只是簡單地投一個買賣，也就是那種每年能賺點兒錢但是做不了太大的生意，因為這種投資無法讓他獲取更大的價值。做風險投資是靠未來的退出賺錢，為此就要把市值做大。

但是，沒有上市就沒有市值，只能有估值，這個估值到底是真的還是假的？這要靠下一輪的投資方來證明。如果一個項目獲得投資以后，未來一年都沒有進行下一輪融資肯定是不行的。比較理想的進度是，半年左右能夠拿到下一輪投資或者是啟動下一輪融資。在這個過程中，早期項目的預期估值至少增加2～4倍，當然，中后期項目的估值倍數(shù)增長率不可能這么高。早期的投資，估值增長倍數(shù)達到百倍、千倍乃至上萬倍的都有，就是因為剛開始的時候基數(shù)低，未來的爆發(fā)性會比較刺激。

在眾多項目里面，要投出BAT這樣千億市值的企業(yè)離不開運氣，但是投出百億市值的企業(yè)還是有很大機會的。因為從中國股市的市盈率看，你有1個億的純利，每年有30%的增長，100倍市盈率目前還是有的。很多上市企業(yè)也能做到2億、3億的純利，所以A股市場中幾百億市值的企業(yè)也有不少。如果你能早期投入這些企業(yè)去做天使的話，成績也會很不錯。

不同階段的投資，有不同的方式方法和考慮。比如VC基金可能不敢投滴滴打車的B輪，因為那時候風險很大，賭進去一把就是幾千萬美金，最后不知道能不能出來。但天使投資的一個項目平均也就是投兩三百萬，占公司股份的8%～10%。這樣其實挺好，投100個項目，死掉十個八個也不怕，因為每個項目占的比重并不多。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風險投資，有很多是越早期面對的風險越大，但是早期投入的錢少，到后期就只能靠機構來投，此時作為基金的LP參與其中，綜合風險可能會降低一些。

2. 項目的市場容量有多大？

市場容量多大算是足夠大？我們的依據(jù)是，在三到五年中，市場容量可以成長到500億以上。如果達不到500億，這個項目就很難成為獨角獸，因為你不可能獨吞這個市場。如果市場小或成長慢，或者未來的想象空間不夠大，企業(yè)就不會做得太大。但另一方面，雖然國內(nèi)的市場可能不夠大，如果能夠沖到海外市場做出品牌，這也是一個不錯的投資項目。

3. 項目在市場中能否成為老大？

互聯(lián)網(wǎng)市場的殘酷性在于，這是一個贏者通吃的地方，成否成為行業(yè)老大非常重要，但成為老大要付出的代價也非常大。

這么多靠模式、靠燒錢推動的項目，在天使投資階段很難去想象它們的未來。但是通過與創(chuàng)業(yè)者的交流，首先可以找到國內(nèi)的競品，然后再看有沒有國外的對標企業(yè)。如果是相同的商業(yè)模式，就能看得出來目前它排行業(yè)第幾。也可能對標企業(yè)沒有那么多，這時你還要考慮大公司未來有沒有可能進入這個市場，這些都是需要做行研的。

4. 什么樣的產(chǎn)品才算好？

所謂好產(chǎn)品，第一，必須能解決用戶痛點；第二，必須有創(chuàng)新點；第三，必須有黏性。

比如墨跡天氣，至少用戶每天會打開一兩次App看天氣預報，有霧霾的時候就會更關心。

在和創(chuàng)始人交流的時候，有幾點很重要：產(chǎn)品的亮點是什么？能給用戶帶來什么價值？有什么樣的商業(yè)價值和社會價值？這些都是商業(yè)模式和盈利模式的核心。

5. 賺錢的邏輯是怎樣的？

互聯(lián)網(wǎng)常見的收費和盈利模式有四種：

一是前向收費，比如付費下載、游戲充值、點播費、包月費、IAP（應用內(nèi)購買）、Freemium模式增值服務收費。

二是后向收費，可以向企業(yè)主收費，向廣告主收費，或者靠用戶導流、引流收費。

三是衍生收費，比如游戲的分發(fā)、聯(lián)運、電商分成收費。

四是“前項+后項+衍生”收費。像BAT這樣的平臺級企業(yè)有很多這樣的收費方式，樂視采取的“內(nèi)容+套餐+硬件”的收費方式也屬于其中的一種。

6. 項目如何復制和擴張？

復制和擴張的前景是鑒定一個項目優(yōu)劣的重要指標。創(chuàng)業(yè)往往是從一個創(chuàng)新點、一個新產(chǎn)品開始的，天使投資是要幫助它實現(xiàn)從0到1這一步，之后的發(fā)展就需要有指數(shù)性的思維。后期階段的基金要看你否能做到復制和擴張，可擴充性有多大，然后才會決定是否給你投錢。

7. 創(chuàng)始人有多牛？

真正牛的創(chuàng)業(yè)者應當具備這些素質：鷹的視野（格局、愿景)、豹的專注與速度（極致）、小強精神（打不死）、兔子的情懷（分享與感恩）。

8. 項目運營數(shù)據(jù)怎么樣？

投資人需要了解的重要數(shù)據(jù)包括：用戶數(shù)、日活/周活、付費率、客單價、復購率、毛利率、增長率，等等。

9. 項目估值和投資的性價比如何？

合理估值是一門藝術。在天使投資階段，合投、跟投很重要，因為每個人都有背后的資源，這些資源可以幫創(chuàng)業(yè)者做很多事。一個創(chuàng)業(yè)項目能否與大品牌達成合作，能否盡快簽到大客戶獲得一些收入？如果這些都能達成的話，項目估值就上去了。

對天使投資來說，估值還是盡量要去談，談到一個好的性價比，這筆投資就會更安全一些，至少可以用剛剛好的錢去拿到一個比較合理的股份比例。

10. 項目未來的退出機會怎樣？

投資之前要想一想，這個項目有多少退出通道，有幾次退出機會，要多長時間才能退出，退出時的收益能有多高？

我們在2016年首創(chuàng)了私募基金SaaS系統(tǒng)，他們內(nèi)部稱之為“PSI系統(tǒng)”。在這個系統(tǒng)中，所有項目在建檔的時候都會根據(jù)“看賽道1234法則”植入賽道分類，并根據(jù)“看模式1234法則”植入打分評級。

老鷹基金內(nèi)部有多個項目小組，每個小組有三到五人，對一個項目的投前、投中到投后主管到底。小組去看項目的時候，會同時對這個項目進行打分，開始論證的時候會做點評，還會寫訪談紀要。

根據(jù)標準進行打分并進行投資決策。我們會把項目劃分為不同的級別，其中，S級項目要爭取拿到投資或者雙領投的機會，力爭多占股份，投資時必須獲得董事席位，投后要派專人管理；A級項目是以合投、跟投為主，要求獲得董事或監(jiān)事席位，還要幫助項目團隊調整模式，使其提升為S級項目；B級項目是要緊密跟進的項目，為其提供必要的建議，如有升級希望則可以展開投資流程，具備戰(zhàn)略價值、金額不高、條款有利的項目可以投資；C級項目可按賽道和優(yōu)先級存檔，按季度跟進，系統(tǒng)地更新信息。