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導讀： 新經(jīng)銷團隊近期在中國經(jīng)濟排名前40個城市里面選擇了20個城市作為調(diào)研對象，聯(lián)合多家品牌商和經(jīng)銷商，針對中國快消品B2B平臺現(xiàn)階段的整體情況做了一次市場摸底，并根據(jù)市場實際調(diào)研數(shù)據(jù)，在今年重慶秋季糖酒期間新經(jīng)銷主辦的《第三屆中國快消品+互聯(lián)網(wǎng)》會上發(fā)布：《2017中國快消品B2B行業(yè)競爭力報告》。 該報告圍繞各家快消品B2B平臺目前在各個城市的覆蓋率，滲透率，供應(yīng)鏈組織，平臺運營，交付能力，服務(wù)拜訪等多個維度，進行深入調(diào)研摸底，綜合評估各個平臺在調(diào)研城市的競爭力情況。 以下內(nèi)容，是新經(jīng)銷聯(lián)合濟南7家經(jīng)銷商，走訪近千家零售門店，根據(jù)門店的實際問卷反饋，得出的調(diào)研結(jié)果： 一、濟南市場背景分析： 濟南的零售市場以本土品牌為主，在大賣場業(yè)態(tài)，有沃爾瑪、家樂福、樂購、大潤發(fā)、華潤萬家等國內(nèi)外知名零售商，除大潤發(fā)經(jīng)營保持較強勁的勢頭外，其余的都處在一種不溫不火的狀態(tài)。本土的兩家零售企業(yè)銀座和華聯(lián)憑借著高超的經(jīng)營能力和出身的天然優(yōu)勢，在濟南零售市場三分天下有其二。 目前濟南常駐人口706萬，夫妻門店數(shù)量約為3.5萬家左右，作為省會城市，濟南便利店的發(fā)展應(yīng)該較為發(fā)達，但是實際行業(yè)業(yè)態(tài)總體并不理想，品牌連鎖便利店除統(tǒng)一銀座外，再無過數(shù)百家以上的直營或者緊密加盟連鎖品牌，現(xiàn)有連鎖大多都是本地及外地的松散加盟店品牌，且缺乏正規(guī)的運營和管理。 濟南便利店發(fā)展不充分的重要原因在于統(tǒng)一銀座的影響。統(tǒng)一銀座是銀座和臺灣統(tǒng)一超商合資的生活超市，該超市在經(jīng)營和管理上延續(xù)了臺灣統(tǒng)一超商旗下7-11的風格，又結(jié)合本土的實際情況，形成了獨具濟南特色的社區(qū)生活超市。 統(tǒng)一銀座的面積在100—500平米之間，在商品結(jié)構(gòu)上既凸顯了便利店的鮮食特色，又有社區(qū)超市的生活屬性，集便利和生活為一體，在銀座的大力支持下，經(jīng)營的十分成功，到目前為止，濟南市區(qū)門店數(shù)量已經(jīng)到200余家，這家?guī)в械湫?-11基因的生活超市已經(jīng)能夠基本滿足濟南市民便利性需求，形成了一家獨大的局面，抑制了濟南便利店業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)模。 另外，近幾年華聯(lián)也開始涉足兼具便利性的生活超市。 二：夫妻店經(jīng)營情況分析 1、大多數(shù)夫妻店日交易額在1000-3000元之間，占比約為49.1%，有23.4%的小店，日交易額在3000-5000元之間。 2、在年齡結(jié)構(gòu)上，開店的主流人群年齡在30-50歲之間，占比高達74.8%. 3、小店主進貨，主要是看價格和服務(wù)，商品是否齊全，關(guān)注度最低。 4、進貨渠道上，小店主仍然是以經(jīng)銷商送貨為主要進貨形式，但是已經(jīng)有45.1%的小店主開始“?！痹贐2B平臺上訂貨。 三：整體滲透及運營情況分析 1、有77.1%的濟南市區(qū)小店主表示在B2B平臺上訂過貨。 2、B2B各個平臺的裝機率（覆蓋率）： 目前進入濟南市場的B2B平臺，目前約有15家，平均每個小店主手機內(nèi)安裝3.7個APP，其中，中商惠民覆蓋率最高，裝機占比78.5%、易酒批74.9%、零售通68.2%、百世店加60%。 3、最近六個月，小店過貨的平臺統(tǒng)計： 4、最近六個月，你從哪家訂貨額最高，訂貨頻次最多？ 在訂貨量上，易酒批超過中商惠民，在濟南覆蓋率最高。零售通的數(shù)據(jù)讓人出乎意料。 5、您從B2B平臺訂貨數(shù)量能占您訂貨總量的百分之多少？ 6、您多久從B2B平臺訂一次貨？ 每周的訂單頻率，與業(yè)務(wù)拜訪頻率周期相同，每天下訂單的小店，才是真正活躍用戶數(shù)據(jù)。 7、過去半年，您每個月從B2B訂貨金額大約是多少錢？
8、您從B2B 平臺，都訂哪類貨？
礦泉水飲料，酒水及休閑食品，是小店下單的主力商品，低溫生鮮商品受制于供應(yīng)鏈，目前主流B2B平臺均未重點涉及。 四、平臺運營能力： 1、你覺得誰家的業(yè)務(wù)員，拜訪頻率最高？
毫無疑問，現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)員拜訪仍然是B2B獲取訂單的重要手段。 2、你覺得誰家的送貨速度最快？
在送貨速度上，零售通的短板明顯，自營平臺突出，京東物流方面優(yōu)勢較零售通凸顯。 3、你從B2B平臺訂貨，一般多久可以送到：
4、你覺得哪家平臺的貨最齊全？
5、你覺得誰家的價格最低？
價格上，京東雖然從品牌商拿貨，但是價格優(yōu)勢最不明顯，中商惠民仍然有優(yōu)勢。 五、和經(jīng)銷商的服務(wù)能力對比： 1、B2B和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)訂貨哪個最方便？
2、B2B和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)哪個送貨快？
在下單體驗和配送速度上，B2B優(yōu)勢并不明顯，但是遠遠超過二批的下單體驗。 六、平臺之間綜合競爭力對比： 綜合分析：新經(jīng)銷根據(jù)終端305家小店投票，從安裝數(shù)量，訂貨數(shù)量，訂貨頻次，商品豐富程度，配送速度，商品價格，服務(wù)拜訪7個維度綜合投票，得出結(jié)果：濟南市場中商惠民，易酒批，阿里巴巴零售通綜合競爭力排名前三；
PS：此數(shù)據(jù)僅是濟南單個城市數(shù)據(jù)，僅做為參考，不做為B2B平臺全國整體競爭力排名，若想了解Top20城市各平臺競爭力數(shù)據(jù)，請聯(lián)系我們，電話/微信：15854817671。 總的來說，中商惠民由于進入市場較早，市場接受程度較高，用戶評價指標也相對比較高，所有平臺在商品豐富程度方面丟分都是最高的。零售通配送時效扣分較多，店商互聯(lián)進入濟南市場僅僅三個月，目前能夠有此成績，較為可觀。 京東的主要戰(zhàn)場在T4-T6級市場，省會不作為京東的戰(zhàn)略重點，故此得分只能體現(xiàn)其在省會現(xiàn)階段的現(xiàn)狀，不能作為其全線市場的表現(xiàn)。 總體來說，自營平臺的競爭力相對來說較強，撮合型平臺，如惠下單，極優(yōu)佳市場滲透率相對較弱。 七、市場問題總結(jié)： 從調(diào)查的情況來看，在濟南市場B2B確實實現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過程。但目前存在比較嚴重的用戶活躍度不足、復購率快速下降、裝機用戶流失、小店的進貨比率很低等問題。 通過與小店店主的交流：為什么不從B2B平臺進貨？歸納小店主比較關(guān)心的話題，主要集中在以下幾個方面： 價格： “價格不行”是在濟南市場小店店主對B2B平臺企業(yè)的一個基本評價。經(jīng)過一段時間的合作，大多的小店店主對B2B平臺的基本感受是，對比經(jīng)銷商，價格沒有明顯的競爭力，因此逐步放棄了向B2B平臺的進貨。 在目前環(huán)境，一般情況下，小店店主對價格的敏感度是比較強的。小店店主選擇進貨時，特別注重價格。 從一般的市場規(guī)律來看，市場商品可以分為兩大類：價格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場操作策略來講，必須要確保價格敏感商品的價格優(yōu)勢，這樣才會形成影響客戶的競爭優(yōu)勢。企業(yè)一般要實現(xiàn)敏感性商品與非敏感型商品的合理組合，既確保市場競爭價格優(yōu)勢，又能實現(xiàn)企業(yè)的盈利。 沒有價格優(yōu)勢難以占領(lǐng)市場，沒有盈利商品企業(yè)難以生存。 所以，尋求價格敏感商品的價格優(yōu)勢是B2B占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)，如何實現(xiàn)合理的經(jīng)營策略組合、商品組合，增強企業(yè)的盈利能力，是當前的迫切需要解決好的問題。 一站式供貨： “商品不行”是在濟南市場小店店主對B2B平臺企業(yè)又一個基本的看法。 具體交流起來：商品既無品牌優(yōu)勢、又無品類優(yōu)勢、滿足不了小店一站式的進貨需求。 總體感覺小店當前是把B2B平臺作為一個補充型的進貨渠道：有促銷、價格合適就進一點，地推人員跑的勤就進一點。 B2B要想占領(lǐng)市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商。只有這樣你的經(jīng)營才會形成良性的運轉(zhuǎn)。如果小店一直是把你當成一個“打補丁”的，那就會很麻煩的。 如何成為主要供貨商？必須要具備商品優(yōu)勢?；蛘呔邆淙奉惖纳唐穬?yōu)勢，或者具備某些品類的競爭優(yōu)勢，從一些品類逐步切入。 經(jīng)常斷貨： 由于大多的B2B企業(yè)沒有形成穩(wěn)定的貨源組織能力，斷貨是當前大多B2B企業(yè)非常嚴重的問題，也是導致小店復購率下降，裝機客戶流失的嚴重問題的主要原因。 小店是要持續(xù)經(jīng)營的。他特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證。 一次訂貨供貨率不足，斷貨嚴重，二次、三次，這個客戶基本就會流失掉了。 所以，B2B要想占領(lǐng)市場，穩(wěn)定客戶資源，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問題。不能解決好持續(xù)供貨能力問題，存在嚴重的斷貨問題，特別是主力商品斷貨必將會導致嚴重的客戶流失。 保證持續(xù)供貨能力，是要靠打造完整的供應(yīng)鏈體系，要有有力的商品貨源做保障。 送貨慢： 在濟南市場總體小店店主評價B2B對比經(jīng)銷商在送貨效率上沒有競爭力。 “一個電話業(yè)務(wù)員就來了”“不打電話就來了”。小店店主大多這樣評價廠家、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。也確實是這樣：在一個小店待上三十分鐘，就會有3----5批的業(yè)務(wù)人員到店。 在濟南市場，經(jīng)銷商大多還是車銷模式。業(yè)務(wù)員的職責：做業(yè)務(wù)、駕駛員、陳列維護、市場服務(wù)。業(yè)務(wù)員固定拜訪路線，定期拜訪。拜訪頻率較高。有的重點客戶，每周能夠拜訪兩三次。 這樣的送貨效率、市場服務(wù)明顯強于B2B企業(yè)。 寫在最后： 濟南市場B2B從現(xiàn)階段來看，第一階段覆蓋率戰(zhàn)役基本上告一段落，零售小店已經(jīng)普遍的認知了這個新興B2B的訂貨模式。經(jīng)對B2B有了基本了解，對各家的商品、價格、服務(wù)都有了初步的認識。 但是讓小店主接受并習慣在平臺下單，B2B還是有很長的一段路要走，各家平臺既要解決掉自身運營過程當中商品組織，價格，交付速度，線上活動運營，終端服務(wù)等多重問題。還要通過足夠的效率優(yōu)化，使自己相較于經(jīng)銷商有足夠的競爭力，只有這樣，小店才有可能愿意從B2B平臺下單。 |
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