信息化教學(xué)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) Walker 編寫

《蜥蜴腦法則》作者吉姆·柯明斯，認(rèn)為想要說服別人，盡量不要和對(duì)方的大腦皮層對(duì)話，要和蜥蜴腦對(duì)話。

人與人之間的交流實(shí)際上是大腦和大腦之間的交流對(duì)話。大腦基本上分3層結(jié)構(gòu)，最外面的那一層是大腦皮層，它是掌管理性的，中間的是哺乳動(dòng)物的腦，掌管情緒，最里面的那層就是作者所說的蜥蜴腦，掌管最原始的行動(dòng)。認(rèn)識(shí)蜥蜴腦語言的3條法則：

一、要以行動(dòng)而不是態(tài)度為目標(biāo)

人們總是先做出某個(gè)行為，再跟著自己具體的行為來匹配相應(yīng)的態(tài)度，改變行為比改變態(tài)度更容易。

案例1：實(shí)驗(yàn)室有2個(gè)禮物，被實(shí)驗(yàn)者可以隨便挑1個(gè)帶走，但是不能看第2個(gè)禮物，實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，每次人們帶走禮物之后，都會(huì)覺的自己挑的東西特別棒，那個(gè)未知的禮物肯定不好。

人們一旦做出選擇之后，就會(huì)調(diào)整自己的態(tài)度來把自己的行為合理化，這實(shí)際上是一種自我保護(hù)機(jī)制，防止陷入長(zhǎng)期不愉快的情緒里。

二、不要去改變?cè)竿且?shí)現(xiàn)他們

成功的說服者不會(huì)去嘗試改變別人的愿望，會(huì)向內(nèi)在的蜥蜴展示一個(gè)更有效的方法，教他去實(shí)現(xiàn)自己的愿望，簡(jiǎn)單說就是投其所好。

案例1：很多比較叛逆的學(xué)生輟學(xué)的原因是因?yàn)槭懿涣藢W(xué)校的管束，如果你對(duì)他說，學(xué)校和家長(zhǎng)的管束也是為你好，肯定沒效果。如果你順著他的愿望對(duì)他說，我知道你不想被管，現(xiàn)在有一個(gè)種方法可以讓你早早擺脫這種情景，就是盡快畢業(yè)，如果你畢不了業(yè)，很可能就會(huì)繼續(xù)要家里人養(yǎng)活你，你就得多被家里人管幾年。

三、關(guān)注感覺

人們對(duì)待一件事的感覺往往是影響做出行動(dòng)的重要因素。

案例：“不是所有牛奶都叫特侖蘇”盡管感覺是稍縱即逝的，但它是人們真正想要的東西。人們時(shí)時(shí)刻刻都在追求各種情緒?！安皇撬信Ｄ潭冀刑貋鎏K”相對(duì)于市面上牛奶強(qiáng)調(diào)新鮮、營養(yǎng)、健康的理念，這句廣告語給人一種獨(dú)特、新奇的感覺，帶著這種感覺會(huì)讓人覺得不一樣，當(dāng)消費(fèi)者購買這種產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生有品質(zhì)、有品位的感覺。

總之，這本書給列出了一個(gè)說服別人的核心原則，就是不要去和對(duì)方的大腦皮層對(duì)話，而要和掌管情緒和原始沖動(dòng)的蜥蜴腦對(duì)話。說服對(duì)方要遵循3個(gè)原則，第一條，以行動(dòng)而不是態(tài)度為目標(biāo)，因?yàn)閼B(tài)度會(huì)隨著具體的行動(dòng)而輕易的改變。第二條，不要去試著改變對(duì)方的愿望，要幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他們，因?yàn)橹挥薪o出對(duì)方真正想要的獎(jiǎng)賞對(duì)方才會(huì)行動(dòng)。第三條，時(shí)時(shí)刻刻注意營造一種感覺，因?yàn)楦杏X是讓人做出決定和采取行動(dòng)的主要推動(dòng)力。

四、小結(jié)

1. 說服別人時(shí)，詢問人們做事的理由不僅是錯(cuò)誤的，還會(huì)把你自己引入歧途。事實(shí)上，人們?cè)谧龊芏嗍虑闀r(shí)自己也不知道理由，當(dāng)他們?cè)囍嬖V你一個(gè)理由時(shí)，反而會(huì)誤導(dǎo)你。

2. 對(duì)內(nèi)在的蜥蜴來說，人就是他自己的行為，不論他有什么理由。

3. 人類共同清單：被認(rèn)為優(yōu)于別人，被認(rèn)為身體和打扮很有吸引力，預(yù)測(cè)未來，為未來做準(zhǔn)備，回報(bào)別人，體會(huì)他人的感受，擁有他人擁有的東西，表達(dá)言語之外的意思，時(shí)不時(shí)的誤導(dǎo)他人，理解他人的行為。